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À court terme (< 3 mois)
Il y a un an, un client potentiel m'a approché avec une opportunité passionnante : construire une plateforme de marché à double sens. Le budget était substantiel, le défi technique était intéressant et cela aurait été l'un de mes plus grands projets à ce jour.
J'ai dit non.
Voici le problème avec les marchés - tout le monde se laisse séduire par la pile technologique. "Devons-nous construire sur Bubble ? Utiliser du no-code ? Que dire des intégrations API ?" Mais ils posent des questions complètement fausses. Le véritable défi n'est pas de construire la plateforme - c'est de faire en sorte que les gens des deux côtés l'utilisent réellement.
Après avoir travaillé avec des dizaines de startups, j'ai appris que votre stratégie d'acquisition EST votre stratégie produit pour les marchés. Pourtant, les fondateurs continuent d'aborder cela à l'envers, construisant d'abord et réfléchissant à la distribution plus tard.
Voici ce que vous apprendrez de mon expérience en refusant ce projet :
Pourquoi j'ai recommandé une validation manuelle avant toute construction de plateforme
La dure réalité sur l'acquisition de marché à double sens que les VC ne vous diront pas
Mon cadre étape par étape pour valider la demande de marché sans code
Quels canaux d'acquisition fonctionnent réellement pour les marchés en phase de démarrage
L'approche de développement MVP qui permet d'économiser des mois d'efforts gaspillés
Ce n'est pas un autre article sur les "growth hacks". Il s'agit de vérifications de la réalité de la stratégie de distribution qui pourraient sauver votre startup.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur de marché croit sur l'acquisition
Entrez dans n'importe quel accélérateur de startup et vous entendrez le même évangile du marché répété comme une scripture. La sagesse conventionnelle semble suffisamment logique :
"Créez une expérience utilisateur incroyable et ils viendront." La théorie dit que si vous créez une plateforme belle et sans friction, les utilisateurs viendront naturellement des deux côtés de votre marché. Concentrez-vous d'abord sur le produit, perfectionnez l'expérience de base, puis préoccupez-vous de l'acquisition plus tard.
"Commencez par un côté, puis attirez l'autre." La plupart des experts recommandent de se concentrer d'abord sur l'offre ou la demande - peut-être subventionner un côté pour attirer du volume, puis tirer parti de ce volume pour attirer l'autre côté de manière organique.
"Exploitez les effets de réseau pour une croissance virale." Le scénario idéal où chaque nouvel utilisateur rend la plateforme plus précieuse, créant un moteur de croissance autogéré qui devient finalement irrésistible.
"Utilisez des publicités payantes pour semer les deux côtés simultanément." Investissez de l'argent dans des publicités Facebook et Google ciblant à la fois les fournisseurs et les acheteurs, en supposant que vous pouvez créer la traction initiale nécessaire pour déclencher une croissance organique.
Voici pourquoi cette approche conventionnelle échoue 90 % du temps : elle traite l'acquisition comme une préoccupation post-lancement plutôt qu'une fondation pré-lancement. Au moment où les fondateurs réalisent que leur stratégie "si vous le construisez, ils viendront" ne fonctionne pas, ils ont déjà consommé des mois de temps de développement et des dizaines de milliers en budget.
Le véritable défi n'est pas de construire un marché - c'est d'orchestrer une danse complexe entre deux types d'utilisateurs différents avec des motivations totalement différentes, souvent dans des endroits différents, avec des modèles d'utilisation différents. Vos canaux d'acquisition doivent être aussi soigneusement architecturés que votre plateforme elle-même.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Alors ce client est venu me voir l'année dernière avec son idée de marché. Ils avaient tout planifié : les maquettes, les flux utilisateurs, même le schéma de la base de données. Leur présentation était solide - connecter les prestataires de services avec des clients dans une niche spécifique où les deux côtés étaient sous-desservis.
Mais ensuite, ils ont dit les mots magiques : "Nous voulons voir si notre idée vaut la peine d'être poursuivie."
C'est à ce moment-là que j'ai su que nous avions un problème. Ils n'avaient pas d'audience existante, pas de base de clients validée, pas de preuve de la demande. Juste une idée et de l'enthousiasme. Et ils voulaient passer trois mois à construire une plateforme complète pour "tester" si cela fonctionnerait.
J'ai déjà été dans cette situation exacte avec d'autres clients. Le schéma est toujours le même : des entrepreneurs qui tombent amoureux de la solution avant de comprendre le problème. Ils supposent que la partie la plus difficile est la technologie, alors qu'en réalité, la partie la plus difficile est d'obtenir les 100 premiers utilisateurs des deux côtés.
Voici ce que je leur ai dit et qui les a d'abord choqués : "Si vous testez vraiment la demande du marché, votre MVP devrait prendre un jour à construire - pas trois mois."
Le client m'a regardé comme si j'avais perdu l'esprit. "Mais nous avons besoin de toutes ces fonctionnalités ! Nous avons besoin de comptes utilisateurs, de messagerie, de paiements, d'avis, de filtres de recherche..." Ils avaient confondu "tester la demande" avec "construire une entreprise."
J'ai expliqué que leur plus grand risque n'était pas technique - c'était le risque de marché. Ils devaient prouver que les gens des deux côtés voulaient réellement ce qu'ils proposaient avant d'investir dans une plateforme. La plupart des échecs de marché ne sont pas dus à un échec technologique, mais parce que personne ne s'est présenté.
Cette conversation a conduit à l'une des réalisations les plus importantes de ma carrière de consultant : votre premier MVP ne devrait pas être un produit du tout - il devrait être votre processus marketing et de vente.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Au lieu de construire leur plateforme de marché, voici exactement ce que j'ai recommandé qu'ils fassent en premier :
Jour 1 : Créer une simple page d'atterrissage ou un document Notion expliquant la proposition de valeur pour les deux côtés. Pas de design sophistiqué, pas de fonctionnalité complexe - juste une communication claire sur quel problème vous résolvez et pour qui.
Semaine 1 : Commencer une prospection manuelle auprès d'utilisateurs potentiels des deux côtés du marché. Il ne s'agit pas de mise à l'échelle, mais de compréhension. Envoyez un e-mail à 50 fournisseurs potentiels et 50 clients potentiels. Posez des questions précises sur leurs points de douleur actuels et comment ils résolvent actuellement le problème que vous ciblez.
Semaine 2-4 : Apparier manuellement l'offre et la demande par e-mail ou WhatsApp. Devenez le marché vous-même. Lorsque quelqu'un du côté de la demande a besoin de quelque chose, connectez-le personnellement avec quelqu'un du côté de l'offre. Gérez toutes les coordonnées, communications, et même le traitement des paiements manuellement.
Mois 2 : Ce n'est qu'après avoir prouvé une demande constante et des correspondances réussies que vous devriez envisager de créer une automatisation. Maintenant, vous avez des données réelles sur le comportement des utilisateurs, la sensibilité aux prix, les objections courantes et quelles fonctionnalités sont vraiment importantes.
La beauté de cette approche est qu'elle vous force à résoudre d'abord la partie la plus difficile : l'acquisition et le matching. Si vous ne pouvez pas acquérir et faire correspondre manuellement les utilisateurs, aucune technologie ne vous sauvera. Mais si vous pouvez le faire fonctionner manuellement, alors vous savez exactement ce qu'il faut automatiser.
Surtout, cette approche révèle les véritables canaux d'acquisition qui fonctionnent pour votre marché spécifique. Peut-être que votre côté offre répond mieux à la prospection sur LinkedIn. Peut-être que votre côté demande provient de groupes Facebook. Peut-être que les deux côtés traînent déjà dans des communautés en ligne spécifiques. Vous ne découvrirez jamais cela en étant assis devant un ordinateur à construire des fonctionnalités.
J'ai également recommandé qu'ils suivent ces métriques spécifiques pendant la phase manuelle : coût d'acquisition de chaque côté, temps jusqu'à la première correspondance, valeur transactionnelle moyenne, taux d'utilisation répétée, et surtout - quels canaux d'acquisition ont produit les utilisateurs de la plus haute qualité de chaque côté.
Validation Manuelle
Commencez par le matchmaking par email/WhatsApp avant toute construction de plateforme
Test de canal
Testez 3 à 5 méthodes d'acquisition simultanément pendant la phase manuelle.
Mesures de qualité
Suivez la qualité des utilisateurs par canal, pas seulement par volume ou coût
Stratégie asymétrique
Utilisez des approches d'acquisition complètement différentes pour chaque côté.
Voici ce qui s'est passé lorsque j'ai appliqué cette approche manuelle en premier avec d'autres clients de marché :
Un client a découvert que son côté de l'offre (designers freelances) était facilement accessible par le biais de messages privés sur Instagram, mais que son côté de la demande (propriétaires de petites entreprises) nécessitait un contact sur LinkedIn et des événements de réseautage locaux. Cette découverte a complètement changé leur stratégie d'acquisition et les a sauvés de la création de fonctionnalités pour la mauvaise plateforme.
Un autre client a réalisé durant la phase manuelle que ses hypothèses de prix étaient complètement erronées. Ce qu'il pensait être une transaction de 50 $ était en réalité plus proche de 200 $, ce qui a fondamentalement changé ses économies unitaires et rendu l'entreprise viable.
Le résultat le plus important n'est pas seulement la validation - c'est découvrir vos canaux d'acquisition durables avant d'avoir un produit à vendre. Lorsque vous facilitez manuellement des transactions, vous êtes contraint de déterminer où les deux types d'utilisateurs passent réellement leur temps et comment les atteindre de manière rentable.
Cette approche révèle généralement 1 à 2 canaux qui fonctionnent de manière surprenante et 3 à 4 canaux qui sont des voies sans issue. Cette intelligence vaut plus que n'importe quelle fonctionnalité que vous pourriez créer.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
En revenant sur cette décision et des situations similaires, voici les leçons clés que chaque fondateur de marché doit intérioriser :
La distribution vient avant le développement, toujours. Si vous ne pouvez pas acquérir des utilisateurs manuellement, vous ne pourrez pas les acquérir avec une plateforme. La technologie doit automatiser un processus qui fonctionne déjà, pas créer un processus de toutes pièces.
L'acquisition asymétrique est la norme, pas l'exception. Votre côté offre et votre côté demande nécessiteront probablement des stratégies d'acquisition, des messages et même des propositions de valeur complètement différentes. Prévoyez cette complexité dès le départ.
La qualité l'emporte sur la quantité dans la validation précoce des marchés. 10 utilisateurs très engagés de chaque côté vous en disent plus que 100 inscriptions tièdes. Concentrez-vous sur la recherche de personnes qui ont désespérément besoin de ce que vous proposez.
L'inefficacité manuelle révèle des opportunités d'automatisation. Les parties de votre processus manuel qui sont les plus douloureuses et chronophages sont exactement celles que votre plateforme devrait automatiser en premier.
Le bon canal arrive avant l'ajustement produit-marché. Vous devez savoir où se trouvent vos utilisateurs et comment les atteindre avant de pouvoir optimiser ce que vous leur proposez.
Les marchés échoués échouent généralement à cause de l'acquisition, pas de la technologie. Le cimetière est plein de plateformes magnifiquement conçues que personne n'a utilisées, pas de plateformes défectueuses que les utilisateurs adoraient.
Votre contrainte change à mesure que vous scalez. Contrainte en phase précoce : trouver des utilisateurs. Contrainte en phase de croissance : qualité de correspondance. Contrainte en phase de scale : efficacité opérationnelle. Construisez pour votre contrainte actuelle, pas pour votre future.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS construisant des fonctionnalités de marché :
Testez la demande manuellement avant de créer toute fonctionnalité à double sens
Utilisez votre base d'utilisateurs existante comme un côté du marché
Commencez par un simple appariement par e-mail avant la messagerie dans l'application
Suivez quels canaux d'acquisition produisent vos utilisateurs avec la LTV la plus élevée
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les entreprises de commerce électronique explorant des modèles de marché :
Exploitez votre base de clients existante comme côté demande
Testez l'acquisition de fournisseurs via des canaux de gros/fournisseurs en premier
Utilisez la curation manuelle pour garantir la qualité avant l'automatisation
Concentrez-vous sur les catégories où vous avez déjà des données d'achat