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À court terme (< 3 mois)
L'année dernière, en travaillant avec un client SaaS B2B, j'ai découvert que suivre les meilleures pratiques de l'industrie n'est pas toujours la meilleure pratique.
Mon client voulait augmenter son taux de conversion d'inscription. Comme tout marketeur chevronné, j'ai commencé par les classiques : j'ai réécrit toutes les fonctionnalités en tant qu'avantages, construit une page d'atterrissage SaaS standard (section héro, preuve sociale, grille de fonctionnalités, témoignages) et suivi chaque modèle "prouvé" des entreprises SaaS à succès.
Les résultats ? Légèrement meilleurs, mais rien à célébrer. Nous nagions toujours dans le même océan rouge que toutes les autres entreprises SaaS.
Ensuite, j'ai proposé quelque chose qui a mis mon client mal à l'aise : Et si nous traitions notre produit SaaS comme un produit physique sur un site e-commerce ? Les résultats du test de 30 jours ont remis en question tout ce que je pensais savoir sur le marketing SaaS.
Voici ce que vous apprendrez de cette expérience :
Pourquoi les modèles SaaS traditionnels deviennent du bruit
L'approche e-commerce qui a augmenté nos conversions
Quand briser les conventions de l'industrie de manière stratégique
Comment créer une différenciation à travers la conception de pages d'atterrissage
Un cadre réplicable pour tester des approches non conventionnelles
Connaissance de l'industrie
Ce que chaque fondateur de SaaS a déjà entendu
L'industrie SaaS s'est cristallisée autour d'une formule de page d'atterrissage très spécifique. Parcourez n'importe quel annuaire SaaS ou portefeuille Y Combinator, et vous verrez la même structure répétée sans fin :
Le Modèle SaaS Standard :
Section héro avec proposition de valeur et CTA d'inscription
Bannière de preuve sociale (logos clients)
Grille de fonctionnalités avec icônes et texte axé sur les avantages
Section de témoignages
Tableau de prix
CTA final
Ce modèle existe parce qu'il fonctionne - ou plutôt, il a fonctionné lorsque moins d'entreprises l'utilisaient. La logique est saine : établir la valeur, prouver la crédibilité, expliquer les fonctionnalités, surmonter les objections, conclure la vente.
Mais voici le problème : lorsque tout le monde suit le même manuel, ce manuel devient du bruit. Les utilisateurs développent une cécité face aux bannières avec des mises en page standards. Ils parcourent ces pages avec des yeux entraînés, à la recherche du différenciateur unique qui existe rarement.
La sagesse conventionnelle dit de se concentrer sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités, d'utiliser largement la preuve sociale et d'éliminer les frictions du processus d'inscription. Tout cela est vrai en théorie. Mais que se passe-t-il lorsque votre déclaration de
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Lorsque j'ai commencé à travailler avec ce client SaaS B2B, il faisait face à un problème de conversion qui semblait familier. Leur page d'atterrissage avait un aspect professionnel, communiquait clairement de la valeur et suivait toutes les meilleures pratiques que j'avais apprises. Pourtant, leurs taux d'inscription stagnaient malgré une croissance continue du trafic.
Le client vendait un outil de gestion de projet pour les agences créatives. Leur public cible était composé de professionnels avertis en matière de design, visuellement orientés, qui prenaient des décisions basées à la fois sur la fonctionnalité et l'esthétique. Pourtant, notre page d'atterrissage ressemblait à tous les autres outils de productivité.
J'ai d'abord exécuté les optimisations habituelles : testé différents titres, ajusté la proposition de valeur, déplacé des preuves sociales, simplifié le formulaire d'inscription. Nous avons constaté des améliorations marginales - peut-être une augmentation de 10 à 15 % du taux de conversion. Bien, mais pas transformateur.
Lors de l'une de nos sessions d'examen, le client a fait un commentaire désinvolte : "J'aimerais que nous puissions montrer notre produit comme Apple montre l'iPhone - juste de belles images qui vous donnent envie de l'avoir." C'est alors que j'ai réalisé.
Nous vendions un produit visuel à des personnes visuelles en utilisant un modèle chargé en texte et axé sur l'explication, conçu pour les acheteurs de logiciels d'entreprise. L'inadéquation était évidente une fois que je l'ai vue.
La sagesse traditionnelle du SaaS dit que vous devez tout expliquer dès le départ parce que les logiciels sont complexes et coûteux. Mais que se passerait-il si notre public était suffisamment sophistiqué pour comprendre la valeur en voyant le produit lui-même ?
C'est à ce moment-là que j'ai proposé l'expérience qui a failli me coûter mon emploi : traiter notre SaaS comme un produit physique sur un site de commerce électronique.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
L'expérience était simple mais radicale : supprimer les éléments de la page de destination SaaS traditionnelle et les remplacer par une vitrine de produit de style e-commerce.
Ce que nous avons enlevé :
Des explications longues sur les fonctionnalités
Des blocs de texte axés sur les bénéfices
Section traditionnelle de témoignages
Détails des prix
Ce que nous avons ajouté :
Un diaporama de magnifiques captures d'écran de produits (comme des photos de produit)
Un texte minimal et percutant qui se rapprochait davantage des descriptions de produits
Un bouton "Commencer l'essai gratuit" bien en évidence, positionné comme un bouton "Acheter maintenant"
Un design propre et spacieux qui laissait respirer les visuels du produit
L'idée clé était de traiter les captures d'écran comme des images vedettes du produit. Au lieu de montrer des clichés d'interface génériques avec des bulles explicatives pour les fonctionnalités, nous avons créé de magnifiques scénarios réalistes de l'outil en action. Chaque image racontait une histoire sur l'expérience utilisateur plutôt que de lister les capacités.
Nous avons également emprunté des principes e-commerce pour le texte. Au lieu de "Rationalisez votre flux de travail de gestion de projet", nous avons écrit "Des projets magnifiques, livrés à temps." Au lieu d'expliquer comment la fonctionnalité fonctionnait, nous nous sommes concentrés sur le résultat émotionnel.
La mise en page privilégiait la hiérarchie visuelle plutôt que la densité d'information. Comme une page de produit de luxe, nous avons utilisé l'espace blanc pour créer de l'air et faire en sorte que chaque élément se sente premium et réfléchi.
Plus important encore, nous avons fait confiance à l'intelligence de notre public. Au lieu d'expliquer chaque fonctionnalité, nous avons montré le produit sous son meilleur jour et laissé les gens découvrir les capacités pendant l'essai.
Raconter des histoires visuelles
Remplacez les explications des fonctionnalités par des scénarios produits convaincants qui montrent l'outil résolvant de réels problèmes.
Résultats émotionnels
Concentrez-vous sur la façon dont les utilisateurs se sentiront en utilisant votre produit plutôt que sur ses capacités techniques.
Confiance Intelligente
Suppose que votre public est assez intelligent pour comprendre la valeur sans explications détaillées.
Positionnement Premium
Utilisez l'espace blanc et la hiérarchie visuelle pour transmettre qualité et sophistication
Les résultats ont surpris tout le monde, y compris moi. Après avoir effectué le test pendant 30 jours avec une répartition du trafic de 50/50 :
La page de style e-commerce a obtenu 23 % de meilleurs résultats en matière d'inscriptions d'essai.
Plus intéressant que l'augmentation brute des conversions était la qualité des inscriptions. Les utilisateurs qui se sont inscrits via la nouvelle page ont montré :
Des taux de conversion d'essai à payant plus élevés
Plus d'engagement pendant la première semaine
De meilleurs scores d'adoption du produit
L'explication est devenue claire lors des entretiens avec les utilisateurs. Les personnes qui se sont inscrites via la page de style e-commerce avaient déjà formé une connexion émotionnelle positive avec le produit. Ils ne faisaient pas que tester des fonctionnalités - ils essayaient quelque chose qu'ils voulaient déjà.
L'approche visuelle a également attiré des prospects de meilleure qualité. Les agences de design et les équipes créatives ont réagi fortement à l'esthétique, tandis que le message simplifié a filtré les utilisateurs qui de toute façon n'étaient pas un bon choix.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Cette expérience m'a appris plusieurs leçons qui ont changé ma façon d'aborder le marketing SaaS :
1. Les meilleures pratiques de votre secteur peuvent être votre plus grande limite. Lorsque tout le monde se dirige dans une direction, une approche stratégique inverse peut créer une distinction massive.
2. La sophistication de l'audience compte plus que la sagesse conventionnelle. Les audiences visuelles réagissent aux présentations visuelles, même pour des logiciels complexes.
3. La connexion émotionnelle génère de meilleurs résultats à long terme que l'éducation sur les fonctionnalités. Les utilisateurs qui désirent votre produit avant de l'essayer sont plus susceptibles de devenir des clients.
4. Moins peut être plus lorsque votre audience est intelligente. Une explication excessive peut signaler un manque de confiance en votre produit.
5. Le commerce électronique a résolu des problèmes avec lesquels le SaaS se débat encore. Chercher de l'inspiration en dehors de votre secteur peut débloquer des percées.
6. Testez vos hypothèses sur les besoins de votre audience. Parfois, ils ont besoin de moins d'informations, pas plus.
7. La hiérarchie visuelle crée une perception de qualité. La manière dont vous présentez les fonctionnalités compte autant que les fonctionnalités elles-mêmes.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les entreprises SaaS :
Testez les approches visuelles si votre public accorde de la valeur au design
Considérez les captures d'écran de votre produit comme des atouts marketing, et non comme de la documentation
Faites confiance à votre essai pour expliquer au lieu de votre page d'atterrissage
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique :
Vos principes de présentation visuelle peuvent inspirer les présentations de logiciels B2B
Les résultats émotionnels comptent plus que les listes de fonctionnalités dans n'importe quelle industrie
L'espace blanc et le positionnement premium fonctionnent à travers les catégories de produits