Croissance & Stratégie
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SaaS et Startup
ROI
Moyen terme (3-6 mois)
Vous savez ce qui est frustrant ? Passer des mois à créer la séquence d'e-mails à froid parfaite pour ne voir que des taux d'ouverture autour de 12 %. Ou investir un budget dans des publicités LinkedIn qui attirent des personnes qui ne convertiront jamais.
Je croyais auparavant que le livre de jeu SaaS était simple : créer un excellent produit, créer un contenu convaincant, diffuser quelques annonces et regarder les utilisateurs arriver. Mais après avoir travaillé avec des dizaines de clients B2B SaaS, j'ai réalisé qu'il manquait quelque chose de critique dans cette approche.
La percée est venue lorsque j'ai commencé à traiter les partenariats comme le canal de distribution principal au lieu de les considérer comme une réflexion secondaire agréable. Ce que j'ai découvert, c'est que les bons partenariats ne vous apportent pas seulement des utilisateurs – ils vous apportent les bons utilisateurs, préqualifiés et prêts à s'engager.
La plupart des fondateurs de SaaS se battent pour attirer l'attention dans des canaux surpeuplés tout en ignorant complètement la stratégie de développement d'audience la plus efficace : tirer parti des audiences d'autres personnes grâce à des partenariats stratégiques. Voici ce que vous découvrirez dans ce livre de jeu :
Pourquoi les canaux de marketing SaaS traditionnels deviennent moins efficaces (et plus coûteux)
Le cadre de partenariat que j'utilise pour identifier des opportunités de collaboration à forte valeur ajoutée
Tactiques spécifiques pour créer des partenariats mutuellement bénéfiques qui convertissent réellement
Exemples réels de stratégies de partenariat qui ont généré des leads qualifiés à une fraction du coût d'acquisition client traditionnel
Erreurs courantes en matière de partenariat qui font perdre du temps et nuisent aux relations
Plongeons dans les raisons pour lesquelles les partenariats pourraient être la pièce manquante de votre stratégie de croissance SaaS.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur de SaaS a entendu dire
Si vous avez été dans l'espace SaaS pendant plus de cinq minutes, vous avez entendu le manuel de croissance standard. Cela va quelque chose comme ceci :
Étape 1 : Construisez un moteur de contenu. Écrivez des articles de blog, créez des aimants à prospects, optimisez pour le SEO. Le contenu est roi, n'est-ce pas ?
Étape 2 : Ajoutez de l'acquisition payante. Commencez avec Google Ads pour des mots-clés à forte intention, puis étendez-vous à LinkedIn et peut-être à Facebook. Élargissez ce qui fonctionne.
Étape 3 : Ajoutez le marketing par e-mail et des séquences de fidélisation. Créez ces campagnes en goutte-à-goutte et ces flux de travail d'automatisation.
Étape 4 : Mettez en œuvre des programmes de parrainage et encouragez la croissance par le bouche-à-oreille.
Les partenariats sont généralement mentionnés comme étape 5 ou 6, s'ils sont mentionnés du tout. Ils sont considérés comme quelque chose que vous faites "plus tard" quand vous avez plus de ressources ou de "bandwidth".
La sagesse conventionnelle dit que les partenariats sont :
Chronophages à mettre en place et à gérer
Difficiles à mesurer et à attribuer
Imprévisibles en termes de résultats
Meilleures pour les entreprises de grande taille avec des équipes de partenariat dédiées
Quelque chose que vous poursuivez après avoir déjà trouvé l'ajustement produit-marché
Voici le problème avec cette approche : alors que tout le monde se bat pour attirer l'attention dans les mêmes canaux surpeuplés, ils ignorent complètement l'une des manières les plus efficaces d'atteindre des audiences qualifiées. Et le coût des canaux traditionnels continue d'augmenter tandis que l'efficacité diminue.
Ce que j'ai appris en travaillant avec plusieurs clients SaaS, c'est que cette approche conventionnelle est à l'envers. Les partenariats ne devraient pas être une réflexion après coup - ils devraient être la base de votre stratégie de mise sur le marché.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Ma perspective sur les partenariats a complètement changé lorsque je travaillais avec un client B2B SaaS qui dépensait son budget marketing plus vite qu'une startup ne brûle des balles de ping-pong.
Ils avaient toutes les pièces classiques du marketing SaaS en place : un calendrier de contenu solide, des publicités LinkedIn qui "fonctionnaient bien" (selon LinkedIn), et une séquence d'e-mails qui ferait la fierté de tout expert en automatisation marketing. Leurs indicateurs semblaient corrects sur le papier, mais ils avaient un énorme problème.
Le fondateur l'a parfaitement exprimé lors d'un de nos appels stratégiques : "Nous dépensons plus pour acquérir des clients que ce qu'ils valent la première année." La spirale fatale classique du SaaS.
Nous avons d'abord essayé les tactiques d'optimisation habituelles. Amélioration des textes publicitaires, tests de différents publics, ajustement des pages de destination. Nous avons même mis en œuvre certaines tactiques de conversion d'essai qui avaient bien fonctionné pour d'autres clients. Les résultats étaient... marginaux au mieux.
C'est à ce moment-là que j'ai commencé à regarder leurs interviews clients différemment. Au lieu de simplement demander "Comment nous avez-vous trouvés ?" j'ai commencé à aller plus loin : "Où allez-vous habituellement pour des conseils sur des outils comme le nôtre ? Quelles communautés faites-vous partie ? À qui faites-vous confiance pour des recommandations ?"
Le modèle qui a émergé était fascinant. Leurs meilleurs clients ne les trouvaient pas par le biais de publicités ou de recherches organiques. Ils recevaient des recommandations d'autres fournisseurs d'outils, de consultants et de leaders communautaires de leur domaine.
C'étaient des recommandations organiques, pas des partenariats formels - cela se produisait simplement parce que les gens aimaient vraiment le produit. Mais voici ce qui a fait tilt : si cela se produisait naturellement, que se passerait-il si nous en faisions une intention ?
La sagesse conventionnelle disait que nous devrions nous concentrer sur l'optimisation de nos canaux existants. Mon point de vue de contrarian ? Nous devrions retourner toute la stratégie et construire notre audience à travers les audiences des autres.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici le cadre de partenariat que j'ai développé et qui génère régulièrement des leads qualifiés à une fraction des coûts traditionnels d'acquisition de clients.
La pile de partenariat en trois couches
Au lieu de traiter les partenariats comme des collaborations ponctuelles, je les structure en trois couches complémentaires :
Couche 1 : Partenariats d'intégration d'outils
C'est là que la plupart des entreprises SaaS commencent, et c'est la fondation. Vous recherchez des outils que vos clients utilisent déjà où votre produit ajoute de la valeur. Mais voici l'insight clé : ne vous contentez pas de construire l'intégration et d'espérer que les gens la trouvent.
Créez du contenu autour de l'intégration. Rédigez des études de cas d'utilisation. Créez des modèles qui mettent en valeur la combinaison. Plus important encore, travaillez avec vos partenaires d'intégration pour co-promouvoir ces ressources auprès de leurs audiences.
La magie se produit lorsque votre partenaire d'intégration envoie un e-mail à sa base d'utilisateurs en disant "Voici comment [Votre Outil] + [Notre Outil] a aidé [Client Commun] à atteindre [Résultat Spécifique]." Ce n'est pas seulement une annonce d'intégration – c'est une étude de cas avec une distribution intégrée.
Couche 2 : Partenariats de services complémentaires
C'est là que se construit réellement l'audience. Vous recherchez des prestataires de services qui servent les mêmes clients mais offrent des solutions complémentaires.
Par exemple, si vous développez un logiciel de gestion de projet, vous souhaitez établir des relations avec des consultants qui aident les entreprises à optimiser leurs flux de travail, des agences qui mettent en œuvre des systèmes commerciaux, ou des coaches qui travaillent avec des équipes en croissance.
La clé est de créer des ressources qui mettent vos partenaires en valeur auprès de leurs clients. Ne leur demandez pas simplement de recommander votre outil - donnez-leur du contenu, des cadres et des ressources qui ajoutent de la valeur à la livraison de leurs services.
Couche 3 : Partenariats avec la communauté et les leaders d'opinion
Cette couche consiste à établir des relations avec des personnes qui ont des audiences plutôt que de simples clients. Rédacteurs de newsletters, animateurs de podcasts, leaders de communauté et analystes du secteur.
Mais c'est là que la plupart des gens se trompent : ils abordent ces relations à la recherche de promotion. Au lieu de cela, approchez-les en cherchant à ajouter de la valeur. Partagez des informations provenant de vos données clients, contribuez à leur contenu, participez de manière significative à leurs communautés.
Le processus de développement de partenariat
Étape 1 : Cartographie de l'audience
Commencez par interviewer vos meilleurs clients au sujet de leur "pile d'outils" et de leurs "sources de conseils." Créez une carte de chaque outil qu'ils utilisent, de chaque communauté à laquelle ils appartiennent, et de chaque personne à qui ils se tournent pour des recommandations.
Étape 2 : Alignement de la proposition de valeur
Pour chaque partenaire potentiel, identifiez la valeur spécifique que vous pouvez fournir à leur audience. Ce n'est pas une question des fonctionnalités de votre produit - c'est une question des résultats qui intéressent leur audience.
Étape 3 : Prise de contact axée sur le contenu
Au lieu de commencer par une proposition de partenariat, commencez par la valeur. Créez du contenu qui serait utile à leur audience, puis partagez-le comme un geste de bonne volonté avant de proposer une collaboration formelle.
Étape 4 : Collaboration pilote
Commencez petit avec des collaborations à faible engagement. Co-créez une pièce de contenu, animez un webinaire commun, ou développez une ressource partagée. Testez la relation avant de vous engager dans des initiatives plus importantes.
Étape 5 : Élargissement systématique
Une fois que vous avez prouvé que le partenariat fonctionne, systématisez-le. Créez des points de contact réguliers, des KPI partagés et des plannings de collaboration continus.
Fondation Framework
La pile de partenariat en trois couches fournit une structure tout en restant assez flexible pour s'adapter à différentes industries et modèles commerciaux.
Approche axée sur la valeur
Diriger avec du contenu et des ressources précieux renforce les relations plus que de se concentrer sur des demandes de partenariat ou des promotions de produits.
Mise à l'échelle systématique
Commencer par des collaborations pilotes vous permet de tester les dynamiques de partenariat avant de consacrer des ressources importantes à des initiatives plus importantes.
Cartographie de l'audience
Comprendre où vos clients passent déjà du temps et à qui ils font confiance crée une feuille de route pour des opportunités de partenariat à forte valeur ajoutée.
Les résultats de l'implémentation de cette approche axée sur les partenariats m'ont constamment surpris, moi et mes clients.
Au lieu des métriques SaaS typiques où vous suivez le coût par clic et les taux de conversion, nous avons commencé à voir des modèles complètement différents. Les leads issus de partenariats avaient des taux de conversion de l'essai à l'achat plus élevés et des valeurs de durée de vie client significativement plus longues.
La chronologie était également différente. Alors que les annonces payantes pouvaient générer des leads immédiatement, les partenariats prenaient 2 à 3 mois pour vraiment prendre de l'ampleur. Mais une fois qu'ils le faisaient, ils créaient un effet cumulatif que les canaux traditionnels ne pouvaient égaler.
Ce qui ressortait vraiment, c'était la qualité des conversations. Lorsque quelqu'un prenait contact parce qu'il avait été référé par un partenaire de confiance, le processus de vente était fondamentalement différent. Au lieu de passer du temps à les convaincre qu'ils avaient un problème, nous pouvions nous concentrer directement sur sa résolution.
L'issue inattendue était de voir comment les partenariats amélioraient notre marketing global. Les retours de partenaires nous ont aidés à affiner notre message, leurs audiences nous ont appris des cas d'utilisation que nous n'avions pas envisagés, et leur collaboration de contenu a amélioré la qualité de notre propre contenu.
Plus important encore, les partenariats ont créé un avantage concurrentiel durable. Alors que les concurrents pouvaient copier nos annonces ou nous surenchérir sur des mots-clés, ils ne pouvaient pas facilement reproduire les relations et la confiance que nous avions établies avec des partenaires clés dans notre domaine.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir mis en œuvre des stratégies de partenariat auprès de plusieurs clients SaaS, voici les principaux enseignements qui font la différence de manière cohérente :
Les partenariats nécessitent de la patience, mais les bénéfices s'accumulent. Contrairement à la publicité payante où les résultats stagnent, de bons partenariats se renforcent avec le temps. La confiance s'installe, la collaboration s'approfondit et le chevauchement d'audience devient plus précieux.
Commencez par la valeur, pas par des demandes. Les partenariats qui ont duré étaient ceux où nous fournissions systématiquement de la valeur avant de demander quoi que ce soit en retour. Cela signifiait créer du contenu pour leurs audiences, partager des informations utiles et aider réellement leur entreprise à réussir.
La qualité l'emporte sur la quantité à chaque fois. Trois partenariats solides surpasseront trente faibles. Concentrez-vous sur l'établissement de relations profondes avec des partenaires dont les audiences s'alignent vraiment avec vos clients idéaux.
Documentez tout, mais gardez une certaine flexibilité. Avoir des accords et des attentes clairs prévient les malentendus, mais être rigide quant à l'exécution tue la créativité et les opportunités spontanées.
Mesurez différentes métriques. Les métriques marketing traditionnelles ne capturent pas la pleine valeur des partenariats. Suivez la santé des relations, la performance du contenu partagé et la valeur à long terme du client – pas seulement l'attribution immédiate.
Les partenariats d'intégration ont besoin de partenariats marketing. Construire l'intégration technique n'est que le début. La réelle valeur provient de la co-promotion de cette intégration auprès des deux audiences.
Les partenariats communautaires nécessitent une participation authentique. Vous ne pouvez pas simplement vous présenter pour extraire de la valeur de la communauté de quelqu'un. Une participation et une contribution authentiques doivent venir en premier, la promotion vient ensuite (si jamais).
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les entreprises SaaS cherchant à mettre en œuvre cette approche :
Commencez par cartographier les outils existants de vos clients et leurs conseillers de confiance
Concentrez-vous sur les partenaires d'intégration qui servent le même public avec des solutions complémentaires
Créez du contenu partagé qui met en valeur les deux partenaires auprès de leurs audiences
Mesurez le succès du partenariat par la santé de la relation et la valeur client à long terme, pas seulement par l'attribution immédiate
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les entreprises de commerce électronique adaptant cette stratégie :
Partenariat avec des marques de produits complémentaires qui servent des segments de clients similaires
Collaborer avec des influenceurs et des créateurs de contenu qui ont déjà la confiance de votre public cible
Créer des opportunités de lot et des campagnes de promotion croisée avec des partenaires stratégiques
Se concentrer sur des partenariats qui améliorent l'expérience globale du client plutôt que de simplement générer des ventes immédiates