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Moyen terme (3-6 mois)
Lorsque j'ai commencé à travailler avec un client SaaS B2B en tant que consultant freelance, leur stratégie d'acquisition semblait solide sur le papier. Plusieurs canaux, un trafic raisonnable, des inscriptions d'essai qui arrivaient. Mais quelque chose ne fonctionnait pas dans leur entonnoir de conversion.
Ma première démarche ? Plonger profondément dans leurs analyses. Ce que j'ai découvert était un cas classique de données trompeuses—des tonnes de conversions "directes" sans attribution claire. La plupart des entreprises auraient commencé à dépenser de l'argent dans des publicités payantes ou à renforcer leur SEO. Au lieu de cela, j'ai creusé plus profondément.
Voici ce que j'ai découvert : une portion significative de leads de qualité provenait en réalité du branding personnel du fondateur sur LinkedIn. Les conversions directes n'étaient pas vraiment "directes"—c'étaient des personnes qui suivaient le contenu du fondateur, construisant la confiance au fil du temps, puis tapant l'URL directement lorsqu'elles étaient prêtes à acheter.
Cette étude de cas vous montre comment j'ai utilisé le Bullseye Framework pour identifier leur moteur de croissance caché et tester systématiquement de nouveaux canaux. Vous apprendrez :
Pourquoi la plupart des entreprises échouent avec la méthode Bullseye (et se dispersent trop)
Comment identifier votre véritable canal de performance lorsque l'attribution est défaillante
Le cadre de test exact que j'ai utilisé pour valider 3 nouveaux canaux en 90 jours
Pourquoi "Faire des choses qui ne s'échelonnent pas" est devenu notre avantage concurrentiel
Comment nous avons construit un système de distribution durable autour du branding personnel
Réalité de l'industrie
Ce que la plupart des fondateurs de SaaS pensent savoir sur la méthode Bullseye
Le Bullseye Framework, popularisé dans "Traction" par Gabriel Weinberg, est un dogme dans le monde des startups. Chaque consultant en croissance prêche le même processus en trois étapes : brainstormer tous les 19 canaux de traction, tester les plus prometteurs, puis se concentrer sur le gagnant.
La plupart des fondateurs de SaaS que je rencontre pensent suivre ce cadre correctement. Ils me parlent de leur "approche omnicanale"—exécutant des annonces Google, publiant sur LinkedIn, construisant un blog SEO, essayant le démarchage par email, voire même testant des parrainages de podcasts. Ils ont des feuilles de calcul pour suivre les métriques sur plusieurs canaux.
Voici ce que l'industrie recommande généralement :
Testez tout : Essayez 5 à 7 canaux simultanément pour "diversifier le risque"
Suivez les données : Laissez les outils d'attribution vous dire ce qui fonctionne
Augmentez les gagnants : Investissez plus de budget dans ce qui montre le meilleur ROI
Automatisez rapidement : Construisez des systèmes pour gérer plusieurs canaux efficacement
Engagez des spécialistes : Obtenez des experts pour chaque canal afin de maximiser la performance
Cette sagesse conventionnelle existe parce qu'elle semble intelligente et diversifiée. Les VCs adorent voir plusieurs leviers de croissance. Cela paraît professionnel dans les présentations. Et oui, certaines entreprises prospères adoptent des stratégies omnicanales.
Mais voici où cela échoue en pratique : la plupart des entreprises SaaS en phase de démarrage n'ont pas les ressources pour tester correctement plusieurs canaux simultanément. Elles finissent par faire tout de manière médiocre au lieu de bien exécuter une seule chose. Pire encore, une attribution défaillante les pousse à insister sur les mauvais canaux tout en manquant leur véritable moteur de croissance.
Le véritable Bullseye Framework n'est pas de tester tout—il s'agit de trouver le un canal qui peut durablement fournir la croissance dont vous avez besoin dès maintenant.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Le client B2B SaaS que j'ai mentionné était une étude de cas parfaite pour ce problème. C'était une plateforme de gestion de la main-d'œuvre visant les petites entreprises, avec un modèle freemium et environ 15 000 $ de MRR quand j'ai commencé à travailler avec eux.
Leur équipe de croissance adoptait l'approche classique de "spray and pray" :
Annonces Google ciblant des mots clés concurrents (2 000 $/mois de dépenses)
Annonces Facebook à des propriétaires d'entreprises (1 500 $/mois)
Blog SEO avec 2-3 publications par semaine
Campagnes d'emails à froid destinées aux responsables RH
Le fondateur postant occasionnellement sur LinkedIn
Sur le papier, cela semblait diversifié. En pratique, ils brûlaient plus de 4 000 $ par mois en publicités avec des résultats médiocres, tandis que leur marketing de contenu ne générait pas de trafic significatif.
Le véritable problème ? Leur attribution était complètement cassée. Google Analytics montrait 60 % de trafic "direct", ce qui est le jargon des start-ups pour "nous n'avons aucune idée d'où viennent ces personnes". Les canaux payants obtenaient du crédit pour les conversions, mais la qualité était terrible : de nombreuses inscriptions à des essais, presque zéro conversions payantes.
Lorsque j'ai examiné leurs entretiens avec les clients, un schéma a émergé. Leurs meilleurs clients—ceux avec la plus haute LTV et le plus faible taux de désabonnement—mentionnaient sans cesse la même chose : ils suivaient le contenu du fondateur sur LinkedIn depuis des mois avant de s'inscrire.
Mais voici le coup de grâce : ces clients voyaient un post LinkedIn, visitaient le site Web directement (sans cliquer sur le lien), exploraient le produit et se convertissaient. L'attribution donnait zéro crédit à LinkedIn, tandis que le trafic "direct" obtenait tout le mérite.
C'est exactement le genre de situation où la plupart des équipes de croissance prennent la mauvaise décision. Elles constatent que le trafic direct se convertit bien et que les publicités payantes apportent des inscriptions, alors elles investissent davantage d'argent dans les publicités tout en considérant LinkedIn comme une activité secondaire agréable.
Je savais que nous devions tester cette hypothèse correctement en utilisant la véritable méthode Bullseye—pas la version cassée que la plupart des entreprises suivent.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Au lieu de continuer l'approche dispersée, je les ai convaincus de réaliser un véritable test Bullseye. Voici exactement comment nous l'avons fait :
Étape 1 : Le travail d'enquête sur l'attribution
Tout d'abord, j'ai construit un système simple pour suivre le parcours client de manière plus précise. Nous avons ajouté des paramètres UTM à tous les posts LinkedIn, créé des pages de destination uniques pour différents canaux, et surtout, ajouté un champ "Comment avez-vous entendu parler de nous ?" au formulaire d'inscription d'essai avec des options spécifiques.
Nous avons également mis en place un système basique de scoring des leads basé sur le comportement d'engagement. Les utilisateurs qui passaient plus de 5 minutes sur le site, visitaient la page de tarification, et interagissaient avec la démo du produit étaient considérés comme des leads à fort potentiel.
Étape 2 : Le véritable test Bullseye
Au lieu de tester simultanément 5 à 7 canaux, nous nous sommes concentrés sur le test approprié du branding personnel sur LinkedIn par rapport à notre canal "le plus performant" actuel (Google Ads). Pendant 30 jours :
Le fondateur s'est engagé à publier du contenu de valeur sur LinkedIn tous les jours
Nous avons complètement suspendu les publicités Facebook et réduit les dépenses en Google Ads de 50%
Toutes les autres activités sont restées constantes en tant que contrôle
La stratégie de contenu était simple : partager un aperçu de la gestion d'une petite entreprise chaque jour. Pas de pitch de produits, pas de "suivez-moi pour plus" de nonsense. Juste un contenu authentique et utile sur les défis de la gestion des effectifs.
Étape 3 : L'approche "Faites des choses qui ne se développent pas"
C'est ici que la plupart des stratégies LinkedIn échouent — elles essaient d'automatiser trop rapidement. Au lieu de cela, le fondateur passait 30 minutes par jour :
À répondre personnellement à chaque commentaire sur ses posts
À interagir de manière significative avec les posts de son public cible
À envoyer des messages personnels (pas de discours commerciaux) aux personnes qui interagissaient avec son contenu
À rejoindre des conversations pertinentes dans des groupes de gestion des effectifs
C'est exactement le genre de travail manuel et non scalable que la plupart des équipes de croissance évitent. Mais c'est aussi ce qui crée de véritables relations qui se transforment en clients à forte valeur ajoutée.
Étape 4 : Le cadre de mesure
Nous avons suivi trois indicateurs clés :
Score de qualité des leads : Basé sur le comportement d'essai et l'engagement
Taux de conversion essai-aux-paiement : La mesure ultime de l'efficacité du canal
Coût d'acquisition client : Investissement en temps par rapport aux coûts des canaux payants
Après 30 jours, nous avions notre réponse. Les essais provenant de LinkedIn avaient un taux de conversion 40 % plus élevé vers des plans payants par rapport à Google Ads, et la LTV de ces clients était 60 % plus élevée. L'investissement en temps du fondateur (environ 15 heures/mois) générant un meilleur ROI que nos dépenses publicitaires de 2K$/mois.
C'est alors que nous avons fait le pas décisif Bullseye : nous nous sommes entièrement engagés dans le branding personnel sur LinkedIn tout en testant systématiquement un nouveau canal à la fois.
Cadre de test
Nous avons utilisé une approche de sprint de 30 jours pour tester chaque canal avec des critères de succès et de décision clairement définis.
Mesures de qualité
La qualité des prospects provenant de LinkedIn était 40 % supérieure à celle des annonces payantes—ils ont réellement utilisé le produit et sont passés à des plans payants.
Investissement en temps
Le fondateur passait seulement 30 minutes par jour sur l'engagement LinkedIn par rapport à la gestion de plusieurs campagnes publicitaires payantes.
Correction d'attribution
Nous avons suivi le véritable parcours client avec des codes UTM et des retours directs des clients au lieu de nous fier à des analyses défaillantes.
Les résultats étaient franchement meilleurs que prévu. Dans les 90 jours suivant la mise en œuvre de l'approche ciblée Bullseye :
Le MRR est passé de 15 000 $ à 23 000 $ (augmentation de 53 %)
Le taux de conversion d'essai à payé est passé de 12 % à 19 %
Le coût d'acquisition client a chuté de 60 % en comparant l'investissement en temps par rapport aux dépenses publicitaires
La LTV moyenne des clients a augmenté de 40 % en raison d'un meilleur ajustement produit-marché
Mais le résultat le plus surprenant était indirect : l'attribution améliorée a révélé que notre contenu SEO fonctionnait en réalité beaucoup mieux que nous le pensions. Les gens retrouvaient le fondateur sur LinkedIn, lisaient son contenu, puis googlaient le nom de l'entreprise et arrivaient par recherche organique. Ce "tunnel sombre" était invisible dans notre précédent modèle d'attribution.
Le contenu LinkedIn a également créé un effet composé. Les leads de haute qualité mentionnaient souvent les publications du fondateur lors des appels de vente, rendant le processus de conclusion beaucoup plus fluide. Notre cycle de vente est passé d'une moyenne de 45 jours à 28 jours.
Six mois plus tard, nous avons testé notre deuxième canal en utilisant la même méthodologie : des bulletins d'information par e-mail ciblés pour les professionnels des RH. Cela est devenu notre deuxième meilleur canal de performance, mais seulement parce que nous avions la capacité de nous y concentrer correctement après que LinkedIn fonctionnait sans accroc.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les principales leçons que j'ai tirées de cette mise en œuvre de Bullseye :
L'attribution est défaillante pour la plupart des entreprises B2B SaaS—investissez dans la recherche qualitative et les entretiens avec les clients avant de faire confiance à vos analyses
"Faites des choses qui ne sont pas évolutives" n'est pas réservé aux entreprises en phase de démarrage—les touches manuelles et personnelles surpassent souvent les systèmes automatisés à n'importe quel stade
La qualité des canaux compte plus que la quantité des canaux—un canal attirant des clients à forte valeur vie bat cinq canaux attirant des clients non sérieux
Le personal branding est un canal de distribution, pas juste une métrique de vanité—traitez-le comme tout autre levier de croissance
La véritable méthode Bullseye nécessite de la patience—la plupart des entreprises abandonnent les canaux avant d'avoir suffisamment de données pour prendre des décisions éclairées
L'attribution dans le funnel obscur est réelle—les clients touchent souvent plusieurs canaux avant de se convertir, mais seul le dernier reçoit du crédit
L'implication du fondateur accélère la performance des canaux—la crédibilité personnelle ne peut pas être externalisée ou automatisée
Ce que je ferais différemment : j'aurais mis en place un suivi d'attribution approprié plus tôt dans le processus. Nous avons perdu environ 2-3 mois de données précieuses car nous comptions sur le modèle d'attribution par défaut de Google Analytics.
Cette approche fonctionne le mieux pour les entreprises B2B SaaS avec des cycles de vente complexes où la confiance et la crédibilité sont importantes. Elle est moins efficace pour les produits à libre-service pur ou les entreprises hautement transactionnelles.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Corriger le suivi des attributions avant de tester de nouveaux canaux
Concentrer le temps des fondateurs sur un canal qui génère une confiance à long terme
Mesurer la qualité des prospects, et pas seulement la quantité des prospects
Tester les canaux pendant un minimum de 30 jours avec un effort constant
Pour votre boutique Ecommerce
Identifiez quel contenu des fondateurs résonne avec vos clients idéaux
Construisez une capture d'email autour de contenu de grande valeur plutôt que des réductions
Suivez le parcours client depuis le premier contact jusqu'à l'achat manuellement
Concentrez-vous sur les canaux qui permettent une connexion personnelle à grande échelle