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À court terme (< 3 mois)
La plupart des fondateurs de marketplaces partent d'une fausse hypothèse : construisez-le et ils viendront. J'ai appris cela à mes dépens lorsqu'un client potentiel m'a approché avec ce qui semblait être un projet de rêve : un budget substantiel pour construire une plateforme de marketplace à deux faces en utilisant les derniers outils sans code.
J'ai dit non. Non pas parce que je ne pouvais pas le construire, mais parce qu'ils posaient entièrement la mauvaise question.
Le client est venu vers moi, excité à l'idée de tester son "grande idée" avec une plateforme entièrement fonctionnelle. Ils avaient de l'enthousiasme, un budget et une vision. Ce qu'ils n'avaient pas, c'était la seule chose qui compte vraiment : une demande prouvée des deux côtés de leur marketplace.
Cette expérience m'a appris pourquoi l'approche traditionnelle de traction échoue pour les marketplaces, et comment la méthode bullseye—lorsqu'elle est appliquée correctement—peut faire gagner aux fondateurs des mois de temps de développement inutile.
Voici ce que vous allez apprendre :
Pourquoi la plupart des MVP de marketplace sont construits à l'envers
Le cadre de la méthode bullseye adapté aux marchés à deux faces
Comment valider à la fois l'offre et la demande avant d'écrire une seule ligne de code
Le sprint de validation de 3 semaines qui bat les constructions de plateforme de 3 mois
Des tactiques réelles pour tester manuellement la dynamique des marketplaces
Réalité de l'industrie
Ce que les VC et les accélérateurs prêchent concernant la validation du marché
Si vous avez lu quoi que ce soit sur les startups de marché, vous avez entendu le même conseil répété partout. La sagesse conventionnelle va quelque chose comme ceci :
Le "Standard" Playbook du Marché :
Commencez par le côté de l'offre ou de la demande (généralement l'offre)
Construisez une plateforme simple avec une fonctionnalité de mise en relation basique
Lancez-vous sur un petit marché géographique ciblé
Utilisez des opérations manuelles pour "simuler" une échelle initialement
Automatisez progressivement à mesure que vous grandissez
Ce conseil provient de l'analyse de marchés réussis comme Airbnb, Uber et Upwork. Le problème ? C'est un biais de survie déguisé en stratégie.
La plupart des accélérateurs et des conseillers de startups poussent les fondateurs vers cette approche car elle donne l'impression de progresser. Vous construisez quelque chose de tangible. Vous pouvez le présenter à des investisseurs. Vous pouvez dire que vous "testez" votre hypothèse.
Mais voici ce qu'ils ne vous disent pas : pour chaque marché réussi qui a suivi ce chemin, des milliers ont échoué parce qu'ils ont construit des solutions pour des problèmes qui n'existaient pas, ou des marchés qui n'étaient pas prêts.
L'approche traditionnelle optimise pour les mauvais indicateurs - elle privilégie les jalons de développement à la validation du marché. Et à l'ère des outils sans code et d'IA, ce problème s'est aggravé, et non amélioré. Maintenant, il est plus facile que jamais de construire quelque chose de complexe rapidement, ce qui signifie que de plus en plus de fondateurs construisent leur chemin vers des impasses coûteuses.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Lorsque ce client m'a approché, tout semblait parfait sur le papier. Ils avaient identifié un écart de marché spécifique, recherché leur concurrence et alloué un budget sérieux pour le développement. Le concept de marché était solide : connecter une offre fragmentée avec une demande sous-desservie.
Mais à mesure que j'examinais plus en profondeur leurs recherches, des signaux d'alarme ont commencé à apparaître partout.
La recherche qui n'était pas vraiment une recherche
Ils avaient fait ce que font la plupart des fondateurs : ils avaient parlé à des utilisateurs potentiels et reçu des retours encourageants. "Oui, nous utiliserions quelque chose comme ça" et "Cela semble vraiment utile" ne sont pas la même chose que "Je paierai cela immédiatement lorsqu'il sera disponible."
Plus important encore, ils n'avaient aucune relation existante avec leur offre. Leur plan était de construire la plateforme d'abord, puis de trouver comment amener les fournisseurs à bord. C'est une façon de penser à l'envers qui tue les marchés avant même qu'ils ne commencent.
Le piège de la "validation"
Lorsque j'ai demandé leur stratégie de validation, ils m'ont montré leur prototype technique et des entretiens avec des utilisateurs. Mais la validation pour un marché ne concerne pas le fait que les gens aiment votre concept — il s'agit de savoir s'ils changeront leur comportement actuel pour utiliser votre solution au lieu de ce qu'ils font maintenant.
La supposition du client était qu'une meilleure expérience utilisateur suffirait à convaincre les deux parties de rejoindre leur plateforme. Cela ignorait complètement le problème de la poule et de l'œuf qui rend les marchés particulièrement difficiles.
Pourquoi j'ai dit non
J'ai réalisé que construire leur plateforme nuirait en fait à leurs chances de succès. Ils passeraient des mois à perfectionner des fonctionnalités pour un marché qui pourrait ne pas exister, alors qu'ils devraient passer des semaines à prouver que les deux parties veulent réellement ce qu'ils offrent.
Il ne s'agissait pas d'argent ou de défi technique. Il s'agissait de reconnaître que la mauvaise approche de validation les préparerait à un échec coûteux.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Au lieu de construire leur plateforme, j'ai proposé quelque chose qui les a mis mal à l'aise : tester d'abord manuellement les mécanismes du marché. Voici le cadre que j'ai développé pour appliquer la méthode du bullseye spécifiquement à la validation du marché :
Semaine 1 : Vérification de la réalité du côté de l'offre
Avant de pouvoir tester les canaux pour attirer la demande, vous devez savoir si votre côté de l'offre existe réellement et est accessible. J'ai demandé au client de passer sa première semaine à faire une prospection manuelle auprès de fournisseurs potentiels.
Pas de sondages. Pas de conversations du type "Seriez-vous intéressé ?". De vraies tentatives d'établir des relations de travail. L'objectif était d'obtenir 5 à 10 fournisseurs qui s'engageraient à exécuter des commandes manuellement si des clients apparaissaient.
Le processus ressemblait à ceci :
Identifier 50 fournisseurs potentiels par le biais d'une recherche directe
Contacter avec une proposition de valeur spécifique, pas un concept vague de plateforme
Demander un engagement concret : "Si je vous amène 3 clients qualifiés cette semaine, remplirez-vous leurs commandes ?"
Tester leur temps de réponse, leurs normes de qualité et leur flexibilité tarifaire
Semaine 2 : Validation de la demande par des transactions réelles
Une fois que vous avez des fournisseurs disposés, vous pouvez tester si les gens vont réellement payer pour ce que vous offrez. Mais au lieu de créer une plateforme, nous avons testé cela à travers des canaux existants.
Je leur ai demandé de créer une simple page de destination qui ressemblait à un annuaire, pas un marché. Les visiteurs pouvaient parcourir les options des fournisseurs et demander des devis. En coulisses, chaque demande était traitée manuellement.
L'insight clé : nous ne testions pas si les gens aimaient l'idée du marché. Nous testions s'ils compléteraient des transactions lorsque le frottement était supprimé.
Semaine 3 : Test des canaux avec un inventaire réel
Voici maintenant l'application réelle de la méthode bullseye. Avec de vrais fournisseurs et une demande prouvée, vous pouvez tester significativement les canaux d'acquisition de clients. Chaque test de canal implique de vraies transactions, pas seulement de l'intérêt.
Nous avons testé cinq canaux simultanément :
Prospection par Email Direct : Emails froids aux clients ciblés proposant des solutions spécifiques de fournisseurs
Marketing de Contenu : Guides d'achat qui positionnaient nos fournisseurs comme solutions
Références de Partenaires : Tirer parti des relations existantes des fournisseurs
Annonces Payantes : Annonces Google ciblant des services spécifiques de fournisseurs
Forums de l'Industrie : Participation à des communautés de niche où acheteurs et vendeurs se réunissent déjà
Quelle est la différence avec la méthode bullseye traditionnelle ? Chaque test devait aboutir à de véritables transactions facilitées manuellement. Nous ne testions pas les canaux marketing de manière isolée, nous testions la dynamique complète du marché.
L'Avantage des Opérations Manuelles
Faire fonctionner tout manuellement nous a donné des insights qu'aucune plateforme ne pouvait fournir. Nous avons appris quels frottements d'intégration des fournisseurs étaient réels contre imaginés, quelles objections des acheteurs importaient réellement, et quelles parties du processus transactionnel créaient le plus de valeur.
Plus important encore, nous avons découvert que le modèle commercial original devait subir des ajustements significatifs. La structure tarifaire qui paraissait bonne sur le papier ne fonctionnait pas dans la pratique. Le processus de sélection des fournisseurs que nous avions prévu était à la fois trop complexe et trop simple dans différents domaines.
À la fin de trois semaines, ils avaient : de vrais fournisseurs engagés sur la plateforme, des clients payants ayant complété des transactions, des canaux d'acquisition validés pouvant se développer, et surtout, un modèle commercial qui fonctionnait dans la pratique, pas seulement en théorie.
Vérification réelle
Tester des transactions réelles surpasse toujours les entretiens avec les utilisateurs. Les opérations manuelles révèlent ce que les systèmes automatisés cachent.
Accent du canal
Différents canaux fonctionnent pour l'acquisition d'approvisionnement par rapport à l'acquisition de demande. Testez les deux côtés séparément avant d'essayer de développer l'un ou l'autre.
Aperçus sur le timing
Le timing du marché dépend de la préparation de l'offre, et pas seulement de la demande du marché. Établissez des relations avant de construire des plateformes.
Découverte des coûts
La validation manuelle coûte des semaines et des centaines de dollars. Le développement de la plateforme coûte des mois et des milliers. Choisissez judicieusement.
Les résultats parlaient d'eux-mêmes, et plus important encore, ils parlaient dans un langage que chaque fondateur comprend : les revenus.
À la fin du sprint de validation de 3 semaines :
8 fournisseurs engagés avec des capacités de fulfillment éprouvées
12 transactions complètes totalisant 3 400 $ en GMV
3 canaux d'acquisition validés avec des taux de conversion mesurables
1 pivot majeur de modèle commercial qui a amélioré l'économie unitaire de 40 %
Plus important encore, ils avaient quelque chose que la plupart des fondateurs de marketplaces n'obtiennent jamais : la confiance que leur plateforme répondrait à un besoin réel dès le premier jour.
Les données de transaction manuelles leur ont montré exactement quelles fonctionnalités étaient essentielles et lesquelles étaient secondaires. Au lieu de construire un algorithme de correspondance complexe, ils ont appris que la catégorisation de base et la communication directe étaient suffisantes pour leur marché.
La Découverte Inattendue
La plus grande révélation est venue de l'analyse des canaux qui fonctionnaient le mieux pour chaque côté de la marketplace. Les conseils traditionnels disent de se concentrer d'abord sur un côté, mais nos tests ont révélé que certains canaux attiraient naturellement à la fois des fournisseurs et des clients simultanément.
Les forums de l'industrie, qui n'étaient même pas sur leur liste de canaux d'origine, sont devenus leur méthode d'acquisition avec le meilleur taux de conversion. Cela s'est produit parce que les deux côtés de leur marché se rassemblaient déjà dans ces espaces - nous avons simplement facilité de meilleures connexions.
Six mois plus tard, lorsqu'ils ont finalement construit leur plateforme, elle était basée sur des hypothèses 100 % validées. Leur GMV du premier mois a dépassé ce que la plupart des marketplaces réalisent au cours de leur première année.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Les plus grandes leçons de cette approche de validation :
La préparation du côté de l'offre l'emporte sur l'intérêt du côté de la demande. Vous pouvez créer de la demande par le biais du marketing, mais vous ne pouvez pas fabriquer des fournisseurs fiables uniquement par enthousiasme.
Les opérations manuelles révèlent de véritables points de friction. Chaque étape manuelle qui semble maladroite deviendra un défi majeur pour l'expérience utilisateur lorsqu'elle sera automatisée. Il est préférable de les découvrir tôt.
Le test des canaux nécessite de véritables enjeux. Tester des canaux marketing avec de fausses transactions ou des scénarios hypothétiques vous donne de fausses données. Seules de vraies transactions révèlent de vrais comportements.
La méthode du bullseye fonctionne différemment pour les marchés à deux facettes. Vous ne testez pas seulement des canaux—vous testez toute la dynamique de l'écosystème.
Les fonctionnalités de la plateforme doivent être construites en arrière à partir des données de transaction. Ce qui s'est réellement passé lors des transactions manuelles est plus précieux que n'importe quelle recherche utilisateur ou analyse concurrentielle.
La validation du timing est aussi importante que la validation de la demande. Un marché qui se lance trop tôt ou trop tard fait face au même résultat : l'échec à atteindre une masse critique.
La méthode manuelle ne signifie pas non professionnelle. Vous pouvez offrir une excellente expérience client grâce à des opérations manuelles. En fait, le contact personnel convertit souvent mieux que les systèmes automatisés.
L'approche que je recommande d'éviter : lancer avec une plateforme "beta" pour tester le marché. Cela crée le pire des deux mondes : vous êtes engagé à construire et maintenir la technologie, mais vous n'avez pas validé les mécanismes commerciaux fondamentaux.
Quand cette approche ne fonctionne pas : si votre marché dépend d'effets de réseau qui n'émergent qu'à grande échelle, la validation manuelle a des limites. Mais pour la plupart des concepts de marché, les dynamiques de transaction de base peuvent d'abord être testées manuellement.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les plateformes de marché SaaS :
Testez les intégrations avec des appels API manuels avant de créer des connexions automatisées
Validez le flux de travail des utilisateurs grâce à des processus basés sur des feuilles de calcul d'abord
Utilisez des outils de communication existants (Slack, email) pour faciliter les transactions précoces
Établissez l'intégration des fournisseurs comme un examen manuel avant d'automatiser les flux de travail d'approbation
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les marketplaces de commerce électronique :
Commencez avec des outils de commerce électronique existants (Shopify, Etsy) pour tester les relations avec les fournisseurs
Utilisez les réseaux sociaux et les e-mails pour coordonner manuellement entre acheteurs et vendeurs
Testez l'exécution et la logistique manuellement avant de construire des systèmes automatisés
Validez les structures de tarification et de commission à travers des transactions réelles