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Moyen terme (3-6 mois)
Je consultais pour une startup SaaS B2B avec un produit incroyable. Leur application cloud avait tout - une interface utilisateur élégante, des fonctionnalités solides, des utilisateurs bêta satisfaits. Le problème ? Personne ne pouvait les trouver. Ils brûlaient leur budget plus vite qu'une Tesla avec le pied lourd, et leur "stratégie de croissance" était essentiellement de prier que Product Hunt les sauve.
Ça vous semble familier ? Voici la vérité inconfortable : l'invisibilité de votre application cloud n'est pas un problème de marketing - c'est un problème d'architecture de distribution. La plupart des fondateurs traitent la visibilité comme si c'était quelque chose que l'on ajoute après la construction. Faux. La distribution doit être intégrée dans votre produit dès le premier jour.
Après avoir travaillé avec des dizaines de startups SaaS noyées dans la mentalité du "construisez-le et ils viendront", j'ai appris que la visibilité des applications cloud ne consiste pas à être plus bruyant. Il s'agit d'être partout où vos clients se trouvent déjà, naturellement.
Dans ce guide, vous apprendrez :
Pourquoi le marketing traditionnel des applications cloud échoue (et ce qui fonctionne réellement)
L'approche axée sur la distribution qui a permis à un client de passer de 500 à 5000 visiteurs mensuels
Comment intégrer la visibilité dans l'architecture de votre produit
Le système de distribution de contenu qui surpasse les annonces payantes à chaque fois
Pourquoi la marque personnelle des fondateurs est votre arme secrète pour la croissance SaaS
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur d'application cloud se trompe sur la visibilité
L'industrie des applications cloud a convaincu les fondateurs que la visibilité est un problème de marketing. Vous construisez le produit, puis vous "faites du marketing" pour obtenir des utilisateurs. Cette façon de penser à l'envers est la raison pour laquelle 90 % des startups SaaS échouent.
Voici la sagesse conventionnelle qui tue les applications cloud :
Priorité au Fit Produit-Marché, Distribution Plus Tard : Construisez le produit parfait, puis déterminez comment le présenter aux gens
Les Publicités Payantes Vous Sauveront : Dépensez de l'argent pour les publicités Facebook et Google pour acheter votre visibilité
Le SEO, C'est Juste du Contenu : Écrivez des articles de blog et espérez qu'ils soient bien classés pour vos mots-clés cibles
Les Médias Sociaux = Visibilité : Publiez régulièrement et l'engagement suivra
Relations Publiques et Événements de Lancement : Soyez couvert par TechCrunch et regardez les utilisateurs affluer
Ce conseil existe parce qu'il semble logique. Vous avez besoin d'un bon produit avant de pouvoir le commercialiser, n'est-ce pas ? Et les entreprises prospères utilisent des publicités payantes, donc cela doit fonctionner pour tout le monde.
Mais voici où cela s'effondre : la distribution bat la qualité du produit à chaque fois. Une application cloud médiocre qui est partout surpassera toujours une application incroyable qui est nulle part. Le meilleur magasin conçu au monde est inutile s'il est situé dans un centre commercial vide.
Le véritable problème ? La plupart des fondateurs optimisent pour les mauvaises métriques. Ils se concentrent sur les taux d'achèvement des fonctionnalités et les scores de satisfaction des utilisateurs alors que leurs clients potentiels n'ont jamais entendu parler d'eux. Vous ne pouvez pas satisfaire des utilisateurs que vous n'avez pas.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
J'ai appris cette leçon à mes dépens avec un client B2B SaaS qui avait construit ce que je croyais sincèrement être le meilleur outil de gestion de projet que j'aie jamais utilisé. L'interface était intuitive, les fonctionnalités étaient puissantes et leurs utilisateurs bêta en parlaient en bien. Ils avaient tout sauf une chose qui comptait : la visibilité.
Quand j'ai commencé à travailler avec eux, ils obtenaient peut-être 500 visiteurs par mois sur leur site. Leur "stratégie marketing" consistait à publier sur LinkedIn deux fois par semaine et à espérer une croissance organique. Ils avaient passé 18 mois à perfectionner leur produit et environ 18 minutes à réfléchir à la distribution.
Mon premier instinct a été de les aider avec le livre de stratégie de croissance typique - optimiser leur page de destination, lancer des publicités sur Facebook, peut-être commencer un blog. Mais quand j'ai exploré leurs analyses, j'ai découvert quelque chose qui a tout changé : la plupart de leurs prospects de qualité ne provenaient pas du tout de leur "marketing".
Les meilleurs utilisateurs étaient des personnes qui les avaient trouvés grâce aux publications personnelles du fondateur sur LinkedIn. Pas la page de l'entreprise - le profil personnel du fondateur où il partageait des informations en coulisses sur la création du produit. Ces utilisateurs étaient plus engagés, se convertissaient mieux et restaient plus longtemps.
C'est à ce moment-là que j'ai réalisé que nous n'avions pas affaire à un problème de marketing. Nous avions un problème d'architecture de distribution. Le fondateur avait accidentellement créé le début d'un système de distribution, mais il ne le savait pas. Il traitait son contenu personnel comme "juste des publications LinkedIn" alors que c'était en réalité son canal d'acquisition client le plus efficace.
L'approche conventionnelle aurait été de multiplier leurs publicités payantes ou d'accentuer le SEO. Au lieu de cela, je les ai convaincus de complètement changer leur façon de penser : et si nous considérions la distribution comme une fonctionnalité de produit essentielle au lieu d'une réflexion après coup sur le marketing ?
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici exactement ce que nous avons fait pour transformer leur application cloud d'invisible à impossible à ignorer. Ce n'est pas une théorie - c'est le processus étape par étape qui les a conduits de 500 à 5 000 visiteurs mensuels en six mois.
Étape 1 : Auditez vos vraies sources de distribution
Tout d'abord, nous avons éliminé leurs indicateurs de vanité. Au lieu de célébrer le trafic "direct", nous avons traqué d'où venaient réellement les utilisateurs. Il s'est avéré que 60 % de leurs meilleurs clients les ont trouvés grâce au contenu LinkedIn du fondateur, même si Google Analytics les a étiquetés comme des visites "directes".
Nous avons mis en place un suivi UTM approprié et découvert leurs véritables canaux de distribution : la marque personnelle du fondateur (60 %), les recommandations de bouche-à-oreille (25 %) et la recherche organique pour des cas d'utilisation très spécifiques (15 %). Tout le reste était du bruit.
Étape 2 : Renforcez ce qui fonctionne réellement
Au lieu d'essayer d'être partout, nous nous sommes concentrés de manière obsessionnelle sur le seul canal qui fonctionnait déjà : le contenu axé sur l'expertise du fondateur. Mais nous l'avons systématisé.
Nous avons créé un calendrier de contenu où le fondateur partageait un post détaillé par semaine sur la résolution de problèmes spécifiques rencontrés par ses clients cibles. Pas de mises à jour de produit ou de nouvelles de l'entreprise - de réelles informations précieuses sur la construction et la gestion de produits SaaS.
Étape 3 : Intégrez la distribution dans le produit
C'est ici que la plupart des fondateurs s'arrêtent, mais c'est ici que la magie opère. Nous avons intégré des mécanismes de distribution directement dans l'expérience produit.
Chaque fois que les utilisateurs accomplissaient quelque chose de significatif dans l'application, nous leur fournissions des modèles partageables et des études de cas. Lorsqu'ils terminaient un projet, l'outil générait un résumé qu'ils pouvaient partager avec leur équipe - avec un branding subtil qui présentait la plateforme à de nouvelles personnes.
Étape 4 : Créez une boucle de distribution de contenu
Nous avons transformé les histoires de succès des utilisateurs en contenu, et ce contenu en plus d'utilisateurs. Chaque mois, nous identifions les cas d'utilisation les plus intéressants de leur base de clients et les transformons en études de cas détaillées. Ce n'étaient pas des éléments marketing creux - ce étaient des plongées opérationnelles que d'autres professionnels voulaient réellement lire.
Le fondateur partagerait ces enseignements sur LinkedIn, ils seraient partagés par les clients qui y figuraient, et de nouveaux utilisateurs découvriraient la plateforme grâce à un contenu réellement utile.
Étape 5 : Automatisez le moteur de visibilité
Enfin, nous avons construit des systèmes pour maintenir cela sans que le fondateur ne devienne un esclave du contenu. Nous avons créé des modèles pour différents types de posts, automatisé le processus de création d'études de cas, et mis en place des workflows qui transformaient les retours des clients en idées de contenu.
L'idée clé : la visibilité ne consiste pas à être vu par tout le monde - il s'agit d'être impossible à ignorer par les bonnes personnes. Lorsque vous résolvez des problèmes réels publiquement et de manière cohérente, vos clients idéaux commencent à venir à vous.
Contenu Expert
Partagez les connaissances que vous seulez avez acquises en construisant votre produit quotidiennement.
Moteur de distribution
Construire des systèmes qui transformaient les utilisateurs en canaux d'acquisition organiques
Marque personnelle
L'expertise de votre fondateur est votre atout concurrentiel le plus défendable.
Boucle de contenu
Transformez chaque succès client en contenu qui attire de nouveaux clients
Les résultats étaient dramatiques et durables. En six mois, le nombre de visiteurs mensuels est passé de 500 à plus de 5 000. Mais plus important encore, la qualité de ces visiteurs était complètement différente.
Les taux de conversion d'essai à payant ont augmenté de 8 % à 22 % car les gens arrivaient déjà chauffés par le contenu du fondateur. Le coût d'acquisition client a chuté de 60 % alors que les recommandations organiques remplaçaient la publicité payante en tant que principale source de croissance.
Le nombre d'abonnés LinkedIn du fondateur est passé de 800 à 12 000 abonnés, mais ce n'était pas l'objectif - c'était un sous-produit. La vraie victoire était que les prospects les contactaient au lieu de l'inverse. Les demandes de démonstration entrantes ont augmenté de 300 %.
Plus surprenant encore, l'approche de la marque personnelle a en réalité amélioré le produit. Lorsque le fondateur partageait des informations détaillées sur les défis de ses clients, cela attirait de meilleurs retours et des demandes de fonctionnalités. La boucle de contenu est devenue une boucle de rétroaction pour le développement du produit.
Six mois plus tard, ils recevaient des offres d'acquisition. Non pas parce qu'ils avaient construit un produit parfait, mais parce qu'ils avaient construit quelque chose qui ne pouvait pas être ignoré par leur marché cible. La distribution était devenue leur douve.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les leçons cruciales de la transformation d'une application cloud invisible en un incontournable de l'industrie :
La distribution est le développement du produit : Ne considérez pas la visibilité comme du marketing - intégrez-la dans l'expérience produit fondamentale
L'expertise des fondateurs bat le contenu corporatif : Les aperçus personnels de la personne qui construit le produit convertissent mieux que du matériel marketing poli
Concentrez-vous sur ce qui fonctionne : La plupart des applications cloud échouent parce qu'elles étalent leurs efforts trop finement sur des canaux qui n'ont pas d'impact
Qualité plutôt que quantité dans les audiences : 1 000 prospects très engagés valent mieux que 10 000 visiteurs aléatoires à chaque fois
Du contenu sans distribution est sans valeur : Des articles de blog incroyables que personne ne voit ne font pas croître les entreprises
Les systèmes battent les tactiques : Des publications occasionnelles ne construisent pas d'entreprises - les processus répétables le font
Les utilisateurs sont votre meilleur canal de distribution : Lorsque les gens tirent de la valeur de votre produit, ils le partageront naturellement si vous facilitez les choses
La plus grande erreur ? Attendre d'avoir un produit "parfait" avant de se concentrer sur la distribution. D'ici là, vous avez déjà perdu un temps précieux et de l'élan. Commencez à bâtir votre moteur de visibilité dès le premier jour, même si votre produit est encore imparfait.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les fondateurs de SaaS qui ont du mal à obtenir de la visibilité sur les applications cloud :
Commencez à documenter votre processus de création publiquement dès le premier jour
Partagez les problèmes spécifiques des clients que vous résolvez, pas seulement les fonctionnalités
Intégrez des mécanismes de partage dans les workflows de votre produit principal
Concentrez-vous sur le fait de devenir reconnu pour résoudre un problème spécifique extrêmement bien
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les plateformes de commerce électronique et les outils de commerce en nuage :
Créez des études de cas à partir de propriétaires de boutiques réussis utilisant votre plateforme
Partagez des aperçus des coulisses sur la croissance et l'optimisation du commerce électronique
Construisez des modèles et des outils que les marchands peuvent partager avec leurs réseaux
Positionnez votre plateforme autour des histoires de succès des marchands, pas seulement des fonctionnalités