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D'accord, voici quelque chose qui va sembler contre-intuitif : une partie de mon contenu de distribution e-commerce le plus réussi ne s'est pas produite sur Instagram, Facebook, ou même TikTok. Cela s'est passé sur LinkedIn à travers des newsletters.
Je sais ce que vous pensez - "LinkedIn ? Pour le e-commerce ? N'est-ce pas juste pour B2B ?" C'est exactement ce que tout le monde pense, ce qui explique pourquoi cette stratégie fonctionne si bien. Pendant que tout le monde se bat pour attirer l'attention sur les plateformes évidentes, vous avez un espace relativement moins encombré où vous pouvez réellement établir de vraies relations avec votre audience.
Le principal problème que je vois avec la plupart des stratégies de contenu e-commerce est qu'elles traitent chaque plateforme de la même manière. Elles prennent leur post Instagram, peut-être ajustent légèrement la légende, et le diffusent partout. Mais voici la chose - les newsletters LinkedIn ne sont pas juste un autre canal de distribution. Ce sont des machines à construire des relations qui parviennent à générer un trafic et des ventes sérieux.
Dans ce playbook, vous apprendrez :
Pourquoi les newsletters LinkedIn sont la source de trafic la plus sous-utilisée pour le e-commerce
Le cadre de contenu que j'utilise pour transformer les fonctionnalités des produits en or de newsletter
Comment construire une base d'abonnés qui se convertit réellement en clients
La stratégie de cross-promotion qui amplifie votre contenu à travers plusieurs points de contact
Des exemples réels de ce qui fonctionne (et de ce qui échoue)
Il ne s'agit pas de spammer LinkedIn avec des posts sur des produits. Il s'agit de construire un écosystème de contenu qui transforme les connexions professionnelles en clients payants. Laissez-moi vous montrer exactement comment faire.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque marque de commerce électronique pense qu'elle devrait faire
La plupart des marques de commerce électronique abordent LinkedIn comme si c'était le cousin ennuyeux de Facebook. Elles l'ignorent complètement ou le traitent comme une réflexion après coup - peut-être en publiant de temps en temps une mise à jour de l'entreprise ou en partageant un post générique "nous recrutons".
La sagesse conventionnelle va quelque chose comme ceci :
Concentrez-vous d'abord sur les plateformes visuelles - Instagram, TikTok, Pinterest où vos produits peuvent briller
Utilisez LinkedIn uniquement pour le réseautage B2B - si vous vendez à des entreprises, publiez peut-être du contenu de leadership éclairé
Gardez le contenu professionnel et ennuyeux - pas de personnalité, juste un discours d'entreprise et des mises à jour du secteur
Publiez le même contenu partout - pourquoi créer du contenu spécifique à la plateforme quand vous pouvez simplement le republier ?
Concentrez-vous sur les ventes immédiates - chaque post doit diriger directement vers une page produit
Cette approche existe parce que la plupart des marketeurs voient LinkedIn comme un réseau professionnel en premier et une plateforme de contenu en second. Ils n'ont pas tort - LinkedIn a définitivement une ambiance différente d'Instagram. Mais c'est précisément pourquoi cela fonctionne si bien pour le commerce électronique quand vous le faites correctement.
Le problème avec cette approche conventionnelle est qu'elle manque complètement l'opportunité. Les utilisateurs de LinkedIn ont des revenus moyens plus élevés, ce sont des décideurs, et ils sont en fait plus engagés avec le contenu que la plupart des autres plateformes. De plus, la fonctionnalité de newsletter de LinkedIn crée une ligne directe vers la boîte de réception de votre audience - quelque chose qui devient de plus en plus difficile à atteindre sur d'autres plateformes.
La plupart des marques laissent de l'argent sur la table parce qu'elles pensent à LinkedIn de la mauvaise manière. Elles le traitent comme une plateforme de diffusion alors qu'il s'agit en réalité d'une plateforme de construction de relations qui a une portée incroyable.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Il y a quelques mois, je travaillais avec un client e-commerce qui avait des difficultés avec les coûts d'acquisition client sur Facebook et Instagram. Leurs produits étaient géniaux - des articles pour la maison de haute qualité et durables - mais ils dépensaient leur budget publicitaire à essayer d'atteindre le bon public sur des plateformes saturées.
Le fondateur était actif sur LinkedIn, principalement pour réseauter avec d'autres entrepreneurs, mais n'avait pas envisagé cela pour l'acquisition de clients. Lorsque j'ai proposé d'utiliser les newsletters LinkedIn pour promouvoir leur contenu et construire une audience, elle était sceptique. "Nos clients ne recherchent pas d'articles pour la maison sur LinkedIn," a-t-elle dit.
Mais voici ce que j'avais observé à travers plusieurs projets : les gens compartimentent leur consommation des médias sociaux, mais ils ne compartimentent pas leurs intérêts. La même personne qui suit des comptes de design d'intérieur sur Instagram lit également du contenu sur les affaires sur LinkedIn. Ils voient juste différentes facettes de la même personne.
Nous avons commencé petit. Au lieu d'essayer de vendre des produits directement, nous nous sommes concentrés sur les histoires derrière un mode de vie durable, les défis de la construction d'une chaîne d'approvisionnement écologique et les véritables coûts des meubles à bas prix. Du contenu qui plairait naturellement à la démographique soucieuse de l'environnement et à revenu élevé que LinkedIn attire.
La première newsletter a été envoyée à environ 50 abonnés - principalement son réseau existant. Rien de fancy, juste une narration authentique sur le parcours de l'entreprise et un contenu en coulisses sur le développement des produits. L'engagement était immédiatement différent de ce que nous voyions sur d'autres plateformes. Les gens commentaient avec des réponses réfléchies, partageant leurs propres défis en matière de durabilité, posant des questions sincères.
Ce qui nous a tous deux surpris, c'est à quelle vitesse ces abonnés de la newsletter ont commencé à visiter le site Web et à effectuer des achats. Nous n'incluions même pas de pitch de vente direct dans les newsletters - juste du contenu convaincant avec des liens subtils vers des produits pertinents. Mais le taux de conversion du trafic de la newsletter était significativement plus élevé que celui du trafic des médias sociaux.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
OK, alors voici exactement comment nous avons construit ce système de promotion croisée de newsletter LinkedIn qui est devenu un canal d'acquisition de clients fiable.
Étape 1 : Cartographie de l'écosystème de contenu
Tout d'abord, nous avons cartographié tout le contenu existant que la marque créait - articles de blog, légendes Instagram, descriptions de produits, témoignages de clients, vidéos sur les coulisses. Au lieu de créer du nouveau contenu à partir de zéro, nous avons identifié les pièces qui pouvaient être réutilisées et développées pour le public professionnel de LinkedIn.
Par exemple, un simple post Instagram sur "l'emballage durable" est devenu une newsletter LinkedIn approfondie sur "Le Vrai Coût de l'Emballage Durable : Ce que 2 Ans d'Essais et d'Erreurs M'ont Appris sur le Zéro Plastique." Même contenu de base, mais recontextualisé pour un public qui apprécie les informations commerciales et la transparence des processus.
Étape 2 : Le Cadre de Contenu de la Newsletter
Nous avons développé un cadre de contenu qui fonctionnait spécifiquement pour les newsletters LinkedIn :
Leçons Commerciales - Ce que la construction de cette entreprise nous a appris sur la durabilité, les chaînes d'approvisionnement, le comportement des clients
Informations sur l'Industrie - Tendances en matière de vie durable, changements dans le comportement des consommateurs, défis de la chaîne d'approvisionnement
Dans les Coulisses - Processus de développement de produit, relations avec les fournisseurs, défis du contrôle qualité
Histoires de Clients - Comment les clients utilisent les produits, retours qui ont influencé le design, éclairages sur la communauté
Étape 3 : Amplification de Contenu Multiplateforme
C'est ici que la magie a opéré. Nous avons créé un système d'amplification de contenu qui utilisait la newsletter comme noyau :
Le contenu de la newsletter est devenu la version longue et approfondie de l'histoire. Ensuite, nous avons découpé ce contenu en morceaux plus petits pour d'autres plateformes - publications carrousel Instagram mettant en évidence les points clés, fils Twitter avec les principaux enseignements, articles de blog développant des sections spécifiques, même des vidéos TikTok montrant les processus en coulisses mentionnés dans la newsletter.
Mais voici la clé : nous avons toujours fait le lien vers la newsletter complète pour "l'histoire complète." Cela a dirigé le trafic d'autres plateformes vers LinkedIn, augmentant la base d'abonnés à la newsletter tout en offrant également aux abonnés existants plus de points de contact avec la marque.
Étape 4 : Stratégie de Croissance des Abonnés
Faire croître le nombre d'abonnés à la newsletter nécessitait une approche différente de celle de la croissance des abonnés sur les réseaux sociaux. Nous nous sommes concentrés sur :
Magnets à Leads Précieux - "Le Guide Complet des Échanges Durables à Domicile" pour les abonnés à la newsletter
Promotion Croisée par Email - Mentionner la newsletter LinkedIn dans le marketing par email régulier
Réseautage Stratégique - Se connecter avec des défenseurs de la durabilité, des influenceurs en design d'intérieur et des leaders d'entreprise qui s'alignent sur les valeurs de la marque
Collaboration de Contenu - Invité à apparaître dans les newsletters d'autres personnes et à les faire apparaître dans la nôtre
Étape 5 : Optimisation de Conversion
La dernière pièce consistait à optimiser pour les conversions sans être trop commercial. Nous avons inclus des mentions discrètes de produits dans un contenu précieux, utilisé la narration pour mettre en évidence les avantages des produits, et créé des réductions exclusives aux abonnés de la newsletter. La clé était de rendre le contenu commercial comme une extension naturelle du contenu éducatif plutôt qu'une interruption.
Cadre de Newsletter
Une structure de contenu qui transforme les idées professionnelles en acquisition de clients sans se sentir trop commercial.
Système d'amplification
Méthode pour transformer une newsletter en plusieurs pièces de contenu sur toutes les plateformes tout en dirigeant le trafic vers la source
Stratégie d'abonnement
Des tactiques pour développer une audience de newsletter qui se convertit réellement en clients plutôt qu'en simples indicateurs de vanité.
Approche de Conversion
Comment monétiser le contenu d'une newsletter à travers le storytelling et une approche axée sur la valeur plutôt que par des propositions de produits directs
En l'espace de six mois, la newsletter est passée de 50 abonnés à plus de 2 000 - des chiffres pas énormes, mais incroyablement engagés. Les indicateurs de conversion étaient ce qui comptait vraiment :
Les abonnés à la newsletter avaient une valeur à vie 40 % plus élevée que les clients acquis par le biais de publicités sociales payantes. Ils avaient également un taux de retour beaucoup plus bas et étaient plus susceptibles de devenir des clients fidèles. Le contenu créé pour la newsletter a été réutilisé sur toutes les plateformes, nous donnant essentiellement 4 fois plus de contenu à partir des mêmes efforts.
Le trafic provenant de LinkedIn est devenu la deuxième source de conversion après le marketing par e-mail, et le coût par acquisition était essentiellement nul après l'investissement de temps initial dans la construction du système.
Mais le résultat le plus étonnant était la façon dont le contenu de la newsletter a positionné la fondatrice comme une leader d'opinion dans le domaine de la durabilité. Elle a commencé à recevoir des opportunités de prise de parole, des demandes de partenariat et une couverture médiatique - tout cela a généré un trafic et des ventes supplémentaires.
La newsletter est également devenue une boucle de rétroaction directe avec les clients. Les abonnés répondaient avec des suggestions de produits, partageaient leurs propres défis en matière de durabilité et fournissaient des témoignages que nous pouvions utiliser dans le marketing. Elle s'est transformée d'un canal de distribution en une communauté.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les principales leçons tirées de la création de ce système de promotion croisée de newsletters LinkedIn :
Le contenu spécifique à la plateforme l'emporte sur le partage croisé générique - La même histoire de produit nécessite un cadre différent pour LinkedIn par rapport à Instagram
Les insights commerciaux vendent des produits mieux que les caractéristiques des produits - Les gens veulent comprendre le pourquoi derrière votre entreprise, pas seulement le quoi
Les abonnés aux newsletters sont de meilleure qualité que les abonnés sur les réseaux sociaux - Ils vous ont donné la permission de les atteindre directement et sont plus engagés envers votre contenu
La promotion croisée multiplie l'impact du contenu - Une newsletter peut devenir plus de 10 pièces de contenu sur différentes plateformes lorsqu'elle est réalisée de manière stratégique
LinkedIn récompense la constance plutôt que les moments viraux - Un contenu régulier et de valeur génère de meilleurs résultats à long terme que d'essayer de devenir viral
Le storytelling l'emporte sur la vente à chaque fois - Partagez votre parcours d'entreprise et laissez les gens se connecter à votre mission plutôt que de pousser des produits
La communauté l'emporte sur l'audience - Concentrez-vous sur la création de relations avec les abonnés plutôt que de simplement augmenter les chiffres
La plus grande erreur que je vois les marques commettre est de traiter LinkedIn comme une plateforme de vente plutôt que comme une plateforme de relations. Lorsque vous vous concentrez sur la création de connexions authentiques et le partage d'insights précieux, les ventes suivent naturellement.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS cherchant à mettre en œuvre cette stratégie :
Partagez des informations sur le développement de produits et des retours d'expérience clients
Concentrez-vous sur les tendances du secteur et les défis commerciaux que votre produit résout
Utilisez des études de cas et des histoires de réussite client comme contenu de newsletter
Positionnez les fondateurs comme des leaders d'opinion dans leur secteur
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique mettant en œuvre cette approche :
Partagez des contenus en coulisses sur l'approvisionnement et le développement des produits
Mettez l'accent sur les leçons commerciales apprises lors de la construction de votre marque
Faites ressortir les histoires de clients et les efforts de construction de communauté
Discutez des tendances et des défis de l'industrie pertinents pour votre créneau