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Moyen terme (3-6 mois)
Je pensais que les newsletters LinkedIn n'étaient que des articles de blog élégants avec un bouton d'abonnement. Puis j'ai vu un fondateur de SaaS construire 5 000 abonnés en 3 mois pendant que son concurrent avec un contenu "meilleur" restait à 200 abonnés.
La différence ? L'un a suivi tous les guides des meilleures pratiques en matière de newsletters sur Internet. L'autre a traité sa newsletter comme une conversation personnelle avec son client idéal.
La plupart des fondateurs de startups abordent les newsletters LinkedIn à l'envers. Ils se concentrent sur un contenu poli et des hacks de croissance alors qu'ils devraient se concentrer sur une chose : sonner comme une personne réelle résolvant des problèmes réels auxquels leur public est confronté chaque jour.
Après avoir travaillé avec plusieurs startups SaaS sur leurs stratégies de croissance, j'ai vu ce qui fonctionne réellement pour personnaliser des newsletters LinkedIn qui convertissent les lecteurs en clients. Voici ce que vous apprendrez :
Pourquoi la plupart des newsletters de startups échouent (et ce n'est pas ce que vous pensez)
Le cadre de la "voix du fondateur" qui établit la confiance plus rapidement que n'importe quel texte marketing
Comment structurer un contenu qui semble personnel mais qui se développe professionnellement
Les métriques qui comptent réellement pour la croissance des newsletters SaaS
De vrais exemples de startups qui réussissent avec des approches de newsletter contradictoires
Réalité de l'industrie
Ce que les "experts" vous disent sur les bulletins d'information LinkedIn
Entrez dans n'importe quelle conférence marketing ou faites défiler LinkedIn, et vous entendrez le même conseil de newsletter répété comme un évangile :
Publiez régulièrement - Choisissez un calendrier et respectez-le religieusement
Utilisez des hacks de croissance - Collaborez avec d'autres créateurs, faites de la promotion croisée, taguez des influenceurs
Créez un contenu précieux - Partagez des idées du secteur, des conseils et du "leadership éclairé"
Optimisez l'engagement - Posez des questions, utilisez des sondages, encouragez les commentaires
Construisez votre autorité - Positionnez-vous en tant qu'expert dans votre niche
Ce conseil n'est pas erroné, mais il est incomplet. C'est le même cadre générique qui fonctionne pour les leaders d'opinion établis avec des audiences existantes. Mais lorsque vous êtes un fondateur de startup avec 47 connexions sur LinkedIn, cette approche vous met en concurrence directe avec des personnes qui construisent des audiences depuis des années.
Le problème avec le suivi de la sagesse conventionnelle des newsletters, c'est que vous finissez par sonner comme tout le monde. Votre contenu devient indiscernable des dizaines d'autres newsletters de startups qui parlent de "scalabilité", "croissance rapide" et "disruption".
La plupart des fondateurs passent des mois à créer du contenu qui coche techniquement toutes les cases des "meilleures pratiques" mais qui échoue à convertir parce qu'il lui manque la seule chose qui compte vraiment : une perspective unique ancrée dans une expérience réelle.
L'approche conventionnelle traite les newsletters comme du marketing de contenu alors qu'elles devraient être considérées comme la construction de relations. Il existe une différence fondamentale entre la diffusion d'informations et la tenue d'une conversation.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Lorsque j'ai commencé à travailler avec des fondateurs de SaaS sur leur stratégie de contenu, j'ai remarqué un schéma. Ceux avec les newsletters les plus « professionnelles » avaient les pires taux de conversion. Pendant ce temps, les fondateurs qui écrivaient comme s'ils envoyaient un message à un ami construisaient des communautés engagées qui achetaient réellement leurs produits.
La percée est survenue en travaillant avec un client SaaS B2B qui avait des difficultés avec l'acquisition d'utilisateurs. Leur équipe marketing avait dirigé une newsletter sur LinkedIn pendant six mois, suivant tous les guides de bonnes pratiques qu'ils pouvaient trouver. Mise en page professionnelle, insights sectoriels, calendrier de publication régulier. Le résultat ? 150 abonnés et zéro accord attribué.
C'est alors que j'ai réalisé quelque chose : les publications personnelles de leur fondateur sur LinkedIn obtenaient plus d'engagement que leur newsletter. Ses publications étaient brutes, honnêtes et spécifiques. Il partageait des échecs, des luttes en coulisses et des points de vue contraires sur les tendances du secteur. Les gens commentaient réellement et commençaient des conversations.
La newsletter, en revanche, se lisait comme si elle avait été écrite par un comité marketing. Insights génériques, prose soignée, aucune personnalité. C'était ennuyeux professionnellement.
Cette déconnexion m'a fait remettre en question tout ce que je pensais savoir sur la stratégie de newsletter. Si la voix personnelle du fondateur résonnait, pourquoi la newsletter ne l'était-elle pas ? La réponse était simple : ils avaient écarté tout ce qui rendait son point de vue unique au profit des « meilleures pratiques ».
La plupart des startups commettent cette même erreur. Elles engagent des rédacteurs ou suivent des modèles qui transforment leurs perspectives uniques de fondateur en contenu commercial générique. La chose même qui les rendait dignes d'être suivis - leur expérience spécifique à construire leur produit spécifique pour leur marché spécifique - se perd dans la traduction.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Au lieu de commencer par des modèles de contenu, j'ai commencé par une simple question : À quoi ressemblerait cette newsletter si c'était juste le fondateur qui parlait à son client idéal ?
L'approche que j'ai développée brise toutes les règles conventionnelles des newsletters, mais elle fonctionne parce qu'elle est construite autour de l'authenticité plutôt que de l'autorité. Voici le cadre :
La Structure "J'ai Fait Quelque Chose"
Chaque newsletter commence par une expérience réelle : "La semaine dernière, j'ai essayé X" ou "Hier, un client m'a dit Y." Pas d'analyse sectorielle ni de leadership éclairé - des choses réelles qui se sont passées dans l'entreprise. Cela différencie immédiatement le contenu car personne d'autre ne peut écrire sur vos expériences spécifiques.
Pour le client SaaS, nous avons restructuré leur newsletter autour de ce principe. Au lieu de "5 Conseils pour un Meilleur Onboarding Utilisateur", nous avons écrit "Pourquoi Notre Nouvel Onboarding Utilisateur a Échoué (Et Ce Que Nous Avons Appris)." Au lieu de "L'Avenir des Ventes B2B", nous avons partagé "L'Appel de Vente Qui a Changé Notre Manière de Penser le Prix."
Le Cadre de Ton Conversational
J'ai développé un test simple : si vous ne le diriez pas en personne, ne l'écrivez pas. Cela signifiait remplacer des phrases comme "tirer parti des synergies" par "faire en sorte que les choses fonctionnent mieux ensemble." Au lieu de "optimiser les tunnels de conversion", nous avons parlé de "aider plus de gens à vraiment utiliser le produit."
Le fondateur a commencé à écrire comme s'il expliquait son entreprise à un ami dans un café. Contractions, langage décontracté, admettre quand les choses ne fonctionnaient pas. Le résultat ? Les commentaires ont augmenté de 400 % et les gens ont commencé à prendre contact directement.
La Stratégie de Contenu par les Problèmes
Au lieu de commencer par des solutions, nous avons commencé par des problèmes. De vrais problèmes que le fondateur rencontrait, des problèmes auxquels les clients étaient confrontés, des problèmes dont l'industrie ne parlait pas. Cette approche fonctionne parce qu'il est plus facile de s'identifier aux luttes de quelqu'un qu'à ses succès.
Une newsletter qui est devenue virale s'intitulait "Pourquoi Notre Plus Grand Client a Failli Quitter (Et Ce N'Était Pas À Propos du Produit)." Elle a reçu 50 commentaires et a généré trois prospects qualifiés car elle aborda un problème que chaque fondateur SaaS craint mais discute rarement ouvertement.
L'Approche des Coulisses
Nous avons fait de la transparence un avantage concurrentiel. Alors que les concurrents partageaient des études de cas polies, nous avons partagé la réalité en désordre. Expériences échouées, conversations difficiles avec des investisseurs, fonctionnalités que les clients détestaient. Cela a construit la confiance plus rapidement que n'importe quelle copie marketing.
L'idée clé : Les gens ne suivent pas des entreprises parfaites, ils suivent des entreprises auxquelles ils peuvent s'identifier. En montrant le côté humain de la création d'une entreprise, la newsletter est devenue moins comme du marketing et plus comme du mentorat.
Authenticité avant Autorité
Positionnez-vous comme quelqu'un qui cherche à comprendre, pas comme quelqu'un qui a déjà tout compris. Partagez les échecs aux côtés des succès.
Problèmes plutôt que solutions
Commencez par la réalité désordonnée de ce avec quoi vous faites face. Les solutions ressemblent à des arguments de vente, les problèmes ressemblent à des conversations.
Spécifique plutôt que générique
Écrivez sur vos véritables clients, vos véritables défis, vos véritables expériences. Les aperçus génériques sont oubliables.
Conversation plutôt que contenu
Écrivez comme si vous parliez à une seule personne, pas comme si vous vous adressiez à des milliers. Utilisez le ton que vous utiliseriez en expliquant votre entreprise à un ami.
Les résultats parlaient d'eux-mêmes. En l'espace de trois mois après l'implémentation de cette approche :
Les métriques d'engagement se sont améliorées considérablement : Le nombre moyen de commentaires par publication est passé de 2-3 à 15-20. Les gens ne se contentaient pas de liker le contenu, ils commençaient des conversations. Plusieurs lecteurs de la newsletter sont devenus clients après avoir participé à des discussions dans les commentaires.
La qualité des abonnés s'est améliorée : Au lieu d'attirer des "enthousiastes des startups" en général, la newsletter a commencé à attirer de réels clients potentiels - d'autres fondateurs de SaaS confrontés à des défis similaires. L'audience est devenue plus ciblée sans aucun effort de ciblage délibéré.
Impact direct sur les affaires : Le fondateur a suivi au moins 8 prospects qualifiés directement issus des interactions de la newsletter sur six mois. Plus important encore, la newsletter est devenue un outil de création de relations qui a facilité les conversations de vente.
Développement de la marque personnelle : Le nombre d'abonnés LinkedIn du fondateur a crû de manière organique alors que le contenu de la newsletter était réutilisé en publications. Mais plus précieux que le nombre d'abonnés était la qualité des abonnés - des investisseurs, des partenaires potentiels et des experts de l'industrie ont commencé à s'engager avec son contenu.
Le résultat le plus inattendu ? La newsletter est devenue plus facile à écrire. Au lieu de lutter pour créer un "contenu précieux", le fondateur a simplement documenté ce qui se passait déjà dans l'entreprise. La création de contenu est passée d'un fardeau hebdomadaire à une partie naturelle de la réflexion sur l'entreprise.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir mis en œuvre cette approche dans plusieurs startups SaaS, voici les principales leçons qui émergent de manière constante :
Votre entreprise est votre stratégie de contenu : Le meilleur contenu de newsletter provient en fait de la construction et de la gestion de votre entreprise, et non de la recherche sectorielle ou de l'analyse des concurrents.
La spécificité l'emporte sur l'universalité : Écrire pour "tout le monde dans le SaaS" n'atteint personne. Écrire pour "les fondateurs de SaaS B2B qui ont des difficultés avec les ventes aux entreprises" atteint exactement les bonnes personnes.
La vulnérabilité instaure la confiance plus rapidement que l'expertise : Partager ce que vous apprenez crée des connexions plus fortes que de partager ce que vous savez déjà.
Les commentaires comptent plus que les abonnés : 100 lecteurs engagés surpassent 1 000 passifs. Concentrez-vous sur le démarrage de conversations, pas sur la collecte d'adresses email.
Votre expérience personnelle est inimitable : Les concurrents peuvent copier vos fonctionnalités mais ils ne peuvent pas copier votre parcours et vos perspectives spécifiques.
La constance l'emporte sur la perfection : Publier régulièrement avec une voix authentique l'emporte sur la publication occasionnelle de contenu poli.
La voix du fondateur est le plus grand différenciateur de la startup : Dans des marchés saturés, la personnalité et la perspective comptent plus que les caractéristiques du produit.
La plus grande erreur que font les fondateurs est d'essayer de sonner comme des entreprises établies au lieu d'embrasser leur avantage de startup : ils sont dans la mêlée, en train de comprendre les choses en temps réel, et leur public traverse le même parcours.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
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Pour les startups SaaS, mettez cela en œuvre en :
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