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À court terme (< 3 mois)
D'accord, donc je travaillais avec ce client en dropshipping qui avait un problème classique - un trafic décent, de bons taux de conversion sur les premiers achats, mais les clients achetaient une fois et disparaissaient pour toujours. Ça vous semble familier ?
Voici le truc concernant le dropshipping : vous compétissez sur le prix dans un océan rouge de produits identiques. Au moment où quelqu'un trouve votre produit moins cher ailleurs, il s’en va. Mais que diriez-vous si je vous disais que le secret n'est pas de rivaliser sur le prix - c'est de transformer des acheteurs occasionnels en clients fidèles grâce à une automatisation intelligente par email ?
La plupart des dropshippers pensent que le marketing par email, c'est juste envoyer des codes de réduction. Ce n'est pas du marketing par email - c'est mendier. La véritable automatisation par email pour le dropshipping consiste à créer une expérience post-achat si bonne que les clients oublient qu'ils pourraient acheter le même produit ailleurs.
Voici ce que vous apprendrez grâce à mon expérience de résolution de ce problème exact :
Pourquoi les emails traditionnels de panier abandonné ne fonctionnent pas pour le dropshipping (et ce qui fonctionne)
La séquence post-achat qui a doublé les taux de réachat
Comment automatiser l'éducation sur les produits pour les articles que les clients ne savent pas comment utiliser
La psychologie derrière la transformation des transactions de dropshipping en relations
Des flux de travail simples qui fonctionnent que vous vendiez des coques de téléphone ou des gadgets de cuisine
Cela ne concerne pas une automatisation marketing complexe - il s'agit de comprendre ce que les clients en dropshipping ont réellement besoin après avoir acheté chez vous. Laissez-moi vous montrer le système exact que nous avons construit.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque dropshipper se trompe sur l'email
Entrez dans n'importe quel cours ou forum de dropshipping, et voici ce qu'ils vous diront sur le marketing par email :
Envoyez des rappels de panier abandonné avec des codes de réduction - car évidemment, le prix est la seule objection
Créez de l'urgence avec des emails "dernière chance" - car la rareté fonctionne pour tout, non ?
Segmenter par comportement d'achat - regroupez les personnes qui ont acheté des coques de téléphone par rapport aux outils de cuisine
Envoyez des emails promotionnels hebdomadaires - bombardez votre liste avec de nouveaux produits et des ventes
Utilisez des modèles d'email génériques - pourquoi réinventer la roue quand vous pouvez copier ce qui "fonctionne" ?
Ce conseil existe parce que c'est ce qui fonctionne pour les marques de commerce électronique traditionnelles avec des produits uniques et une fidélité à la marque. Lorsque vous vendez des articles de marque ou que vous construisez une marque de style de vie, les clients se soucient de votre histoire et de votre curation.
Mais le dropshipping est fondamentalement différent. Vous vendez des produits de base que les clients peuvent trouver n'importe où. Vous ne contrôlez pas les délais de livraison. Vous ne contrôlez souvent pas la qualité du produit. Vous ne contrôlez définitivement pas le moment où AliExpress décide d'augmenter les prix.
La sagesse conventionnelle s'effondre parce qu'elle suppose que les clients vous ont choisi pour votre marque. En dropshipping, ils vous ont choisi parce qu'ils ont trouvé votre produit en premier, aimé votre création publicitaire ou fait suffisamment confiance à votre site web pour acheter. C'est tout.
Donc, lorsque vous leur envoyez des emails promotionnels génériques sur votre "histoire de marque" ou des contenus de produits hebdomadaires, vous êtes en concurrence pour attirer leur attention dans une boîte de réception où Amazon, les marques établies et chaque autre dropshipper font la même chose.
La véritable opportunité n'est pas de les faire aimer votre marque - c'est de rendre leur expérience d'achat si précieuse qu'ils ne veulent pas avoir à chercher un autre fournisseur lorsqu'ils ont besoin de quelque chose de similaire.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
J'ai appris cette leçon à mes dépens en travaillant avec un client qui faisait du dropshipping d'ustensiles de cuisine. Leurs chiffres semblaient décents sur le papier - un taux de conversion de 2,3 %, une valeur moyenne de commande d'environ 47 €, et des marges bénéficiaires saines. Mais quand nous avons examiné la valeur à vie des clients, elle était pratiquement nulle.
Les gens achetaient une fois et ne revenaient jamais. La liste d'emails augmentait, mais c'était essentiellement un cimetière de clients uniques qui ignoraient chaque email promotionnel.
Mon premier instinct a été de corriger leur séquence de paniers abandonnés - une pensée classique d'agence de marketing. Nous avons testé des lignes d'objet en A/B, essayé différents pourcentages de réduction, et même ajouté des preuves sociales. Cela a peut-être fait bouger les choses de 0,1 %. Rien de vraiment significatif.
Puis j'ai commencé à examiner leurs données de comportement des clients et j'ai trouvé quelque chose d'intéressant. Les produits qu'ils vendaient - des choses comme des hachoirs à légumes, des tapis de cuisson en silicone, des outils de cuisine spécialisés - avaient un problème vraiment spécifique : les gens ne savaient pas comment les utiliser correctement.
J'ai commencé à lire leurs emails de service client et leurs avis. Même schéma partout : "Comment nettoyer cela ?" "Quelles recettes fonctionnent avec ça ?" "Est-ce que c'est compatible avec le lave-vaisselle ?" "Le mien ne fonctionne pas aussi bien que dans la vidéo."
Le moment de la révélation est venu quand j'ai réalisé que nous traitions cela comme une entreprise de vente au détail alors qu'en réalité, c'était plus semblable à une entreprise de services. Ces clients n'achetaient pas seulement des produits - ils achetaient des solutions à des problèmes de cuisine. Mais nous les abandonnions juste après le paiement.
C'est à ce moment-là que j'ai cessé de considérer l'automatisation des emails comme un outil de vente et j'ai commencé à y penser comme à un outil de succès client. Et si, au lieu d'essayer de leur vendre plus de choses, nous les aidions à tirer le maximum de ce qu'ils avaient déjà acheté ?
Ce changement a tout changé dans notre approche des flux de travail par email.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Au lieu de séquences promotionnelles traditionnelles, nous avons construit ce que j'appelle des "Flux de Réussite Produit" - une automatisation par e-mail axée entièrement sur l'aide aux clients pour obtenir des résultats avec leurs achats.
Voici le système exact que nous avons mis en place :
Jour 1 : Post-Achat Immédiat (Automatisé via Shopify)
Au lieu d'une simple confirmation de commande, nous avons envoyé un e-mail "Pour Bien Commencer" avec des instructions d'installation, des conseils d'entretien et ce à quoi s'attendre pendant l'expédition. Pas de vente - juste de l'aide pour les préparer à leur achat.
Jour 3-5 : Notification d'Expédition Plus Éducation
Lorsque Shopify a déclenché l'e-mail d'expédition, nous avons automatiquement ajouté du contenu éducatif spécifique au produit. Pour les gadgets de cuisine, cela signifiait des idées de recettes, des conseils de préparation et les erreurs courantes à éviter.
Jour 7-10 : "Comment Ça Va ?" Vérification
C'était la partie brillante. Au lieu de demander des avis, nous avons envoyé des guides de dépannage et des conseils avancés. "Avez-vous des problèmes avec votre hachoir à légumes ? Voici les 3 problèmes les plus courants et comment les résoudre."
Jour 14 : Histoires de Succès
Contenu généré par les utilisateurs et histoires de succès des clients utilisant le même produit. Pas de témoignages sur notre magasin - des résultats réels obtenus par les gens en utilisant le produit.
Jour 21 : Solutions Complémentaires (Pas de Produits)
C'est là que nous avons enfin introduit des produits connexes, mais présentés comme des solutions à de nouveaux problèmes qu'ils pourraient avoir découverts. "Vous adorez votre tapis de cuisson en silicone ? Voici comment conserver des produits de boulangerie délicats parfaitement."
La Configuration Technique :
Nous avons utilisé Klaviyo intégré à Shopify, mais la magie se trouvait dans la segmentation. Au lieu de segmenter par démographie, nous avons segmenté par type de produit et date d'achat. Chaque catégorie de produit a reçu sa propre séquence éducative.
Pour les déclencheurs d'automatisation, nous avons utilisé :
Événements d'achat Shopify (évident)
Webhooks de confirmation d'expédition
Évaluation de l'engagement par e-mail (ouvertures/clicks sur le contenu éducatif)
Retards basés sur le temps adaptés aux délais d'expédition
Le processus de création de contenu était systématique : Pour chaque produit, nous avons créé 5 pièces de contenu éducatif couvrant l'installation, les problèmes courants, les techniques avancées, les histoires de succès et les solutions complémentaires.
Nous avons automatisé tout cela en utilisant les outils d'e-mail natifs de Shopify en plus de Klaviyo pour la segmentation sophistiquée. L'essentiel était de le rendre personnel même s'il était 100 % automatisé.
Clé d'apprentissage
Le succès client surpasse l'acquisition de clients dans le dropshipping
Configuration de l'automatisation
Utilisez le type de produit et le moment d'achat comme votre principale stratégie de segmentation.
Stratégie de contenu
Concentrez-vous sur la résolution des problèmes que les clients découvrent après avoir acheté vos produits.
Changement Psychologique
Transformez les transactions en relations en devenant une ressource utile plutôt qu'un simple vendeur.
La transformation a été immédiate et significative. Dans les 30 jours suivant la mise en œuvre des nouveaux workflows d'e-mail :
La valeur à vie du client est passée d'essentiellement zéro à une moyenne de 73 € par client. Plus important encore, les taux d'achat répété sont passés de 3 % à 18 % au cours des 60 premiers jours.
Mais la véritable surprise a été ce qui est arrivé au service client. Les tickets de support ont chuté de 40 % parce que les e-mails éducatifs ont répondu de manière proactive aux questions que les gens auraient posées. Les e-mails faisaient le succès client à grande échelle.
Les taux d'engagement par e-mail racontaient l'histoire : nos e-mails d'éducation produit en moyenne 43 % de taux d'ouverture et 12 % de taux de clics, contre 22 % d'ouvertures et 2 % de clics sur les e-mails promotionnels que nous avions envoyés auparavant.
Le calendrier était plus rapide que prévu. Nous avons vu le premier saut dans les achats répétés en deux semaines, et l'impact complet était clair au mois deux. Les retours des clients ont évolué des plaintes concernant les délais de livraison aux remerciements pour les conseils utiles.
Ce qui a réellement validé l'approche, c'était d'observer le comportement des clients. Les personnes qui ont interagi avec les e-mails éducatifs étaient 3 fois plus susceptibles de faire un deuxième achat, et lorsqu'elles achetaient à nouveau, la valeur de leurs commandes était 40 % plus élevée.
Le workflow a essentiellement transformé une relation de dropshipping transactionnelle en quelque chose qui ressemblait davantage à un achat auprès d'un expert utile.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les leçons clés qui ont émergé de la création d'automatisation par e-mail spécifiquement pour le dropshipping :
L'éducation l'emporte toujours sur la promotion. Dans le dropshipping, vous ne vous battez pas sur la fidélité à la marque - vous vous battez sur l'expérience client. Le contenu éducatif crée cette différenciation sans nécessiter de produits uniques.
Le timing compte plus que la fréquence. Au lieu d'envoyer des e-mails selon un calendrier, nous les avons déclenchés en fonction des étapes du parcours client : anxiété post-achat, anticipation de la livraison, confusion lors de la première utilisation et élan de succès.
Segmentez par produit, pas par démographie. Quelqu'un qui a acheté un gadget de cuisine a des besoins différents de quelqu'un qui a acheté des accessoires de téléphone, peu importe son âge ou sa localisation. La segmentation basée sur le produit était dix fois plus efficace.
Les insights du service client sont de l'or. Les questions que les gens posaient au support sont devenues notre feuille de route pour le contenu des e-mails. Si trois personnes demandaient comment nettoyer quelque chose, tout le monde recevait cette information de manière proactive.
Les histoires de succès fonctionnent mieux que les témoignages. Au lieu de critiques telles que "Super produit !", nous avons partagé des résultats spécifiques : "Sarah a utilisé son hachoir à légumes pour préparer 5 jours de repas en 20 minutes." Des résultats concrets se vendent mieux que des éloges génériques.
L'argent se trouve dans la résolution de problèmes, pas dans la promotion de produits. Nos e-mails ayant les meilleurs taux de conversion étaient des guides de dépannage et des astuces, pas des offres promotionnelles. Lorsque vous aidez les gens à réussir, ils vous font confiance pour leur prochain achat.
L'automatisation ne signifie pas impersonnel. Nous avons automatisé la livraison mais personnalisé le contenu. Chaque catégorie de produits donnait l'impression d'obtenir des conseils de quelqu'un qui comprenait vraiment cet article spécifique.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les entreprises SaaS cherchant à mettre en œuvre des flux de travail similaires :
Remplacez "éducation produit" par des séquences "adoption de fonctionnalités"
Déclenchez des e-mails en fonction des actions des utilisateurs (ou de leur absence) plutôt qu'en fonction des délais
Concentrez-vous sur l'aide aux utilisateurs pour atteindre leurs résultats souhaités, et pas seulement sur l'utilisation de vos fonctionnalités
Utilisez des modèles de succès client pour prédire et prévenir le désabonnement
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les magasins de commerce électronique souhaitant mettre en œuvre cette approche :
Segmentez les flux d'e-mails par catégorie de produit et étape du parcours d'achat du client
Créez du contenu éducatif qui aide les clients à tirer le maximum de valeur de leurs achats
Utilisez les demandes de service client comme votre feuille de route pour la création de contenu
Mesurez le succès par la valeur vie client, pas seulement par les taux d'ouverture des e-mails