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À court terme (< 3 mois)
L'année dernière, j'ai aidé un client B2B SaaS avec ses campagnes d'e-mails pour les paniers abandonnés quand quelque chose d'inattendu est arrivé. Au lieu du modèle typique "Vous avez oublié quelque chose !", j'ai écrit ce qui ressemblait à une note personnelle du propriétaire de l'entreprise. Le résultat ? Les gens ont commencé à répondre aux e-mails en posant des questions et en partageant leurs difficultés lors du passage à la caisse.
Cela m'a amené à réfléchir : si des e-mails personnels et semblables à ceux des humains fonctionnent pour la récupération de paniers, pourquoi continuons-nous à utiliser des modèles d'entreprise pour le parrainage ? La plupart des entreprises envoient les mêmes e-mails "Nous aimerions une introduction" qui semblent provenir d'un outil d'automatisation marketing.
Le problème n'est pas que les programmes de parrainage ne fonctionnent pas, c'est que nous les abordons comme des campagnes d'e-mails froids au lieu de conversations axées sur la construction de relations. Après avoir testé cette approche sur plusieurs projets clients, j'ai constaté que les taux de réponse doublent lorsque vous abandonnez les modèles et commencez à traiter les demandes de parrainage comme de véritables conversations humaines.
Voici ce que vous apprendrez de mes expériences :
Pourquoi les e-mails de style newsletter surpassent les modèles de parrainage traditionnels
Le cadre en 3 lignes qui incite les gens à lire réellement votre demande
Comment aborder les points de douleur des clients dans les e-mails de parrainage augmente les taux de réponse
Des exemples réels provenant de projets clients ayant généré de vraies introductions
Quand enfreindre les règles et quand les suivre
Il ne s'agit pas de manipuler les gens pour qu'ils donnent des parrainages, mais d'avoir des conversations authentiques qui mènent naturellement à des introductions. Laissez-moi vous montrer exactement comment je l'ai fait.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque propriétaire d'entreprise a déjà essayé
Entrez dans n'importe quelle réunion de marketing sur les programmes de parrainage, et vous entendrez le même conseil répété comme un évangile. La sagesse conventionnelle concernant le contact par parrainage est devenue si standardisée que la plupart des entreprises envoient essentiellement des e-mails identiques.
Voici ce que l'industrie recommande généralement :
La formule standard de l'e-mail de parrainage : Commencez par de l'appréciation, exprimez clairement votre demande, offrez une incitation et incluez un appel à l'action clair. Ça sonne logique, non ? La plupart des modèles suivent cette structure : "Merci d'être un excellent client ! Nous cherchons à aider d'autres entreprises comme la vôtre. Si vous connaissez quelqu'un qui pourrait bénéficier de notre service, nous apprécierions une introduction. Voici un crédit de 50 $ pour les parrainages réussis !"
Le ton "professionnel" : Gardez-le axé sur les affaires, formel et orienté vers la transaction. L'idée est que le professionnalisme crée la confiance et la crédibilité.
La méthode d'incitation en premier : Commencez par les récompenses—argent, crédits, réductions—en supposant que les gens sont principalement motivés par des incitations financières.
La mentalité du modèle : Créez un modèle d'e-mail "parfait" et envoyez-le à l'ensemble de votre base de clients. Évoluez par la répétition.
La séquence de suivi : S'ils ne répondent pas, envoyez 2-3 autres e-mails automatisés avec de légères variations.
Cette sagesse conventionnelle existe parce qu'elle semble efficace. Vous pouvez envoyer le même message à des centaines de clients, suivre les taux d'ouverture et mesurer la conversion. Cela ressemble à du hacking de croissance.
Mais voici où cela échoue : les parrainages ne sont pas des transactions—ce sont des moments relationnels. Lorsque quelqu'un recommande votre entreprise, il met en jeu sa propre réputation. L'approche du modèle d'entreprise ignore complètement la psychologie humaine derrière pourquoi les gens font réellement des recommandations.
La plupart des e-mails de parrainage meurent dans la boîte de réception parce qu'ils ressemblent à tous les autres e-mails de marketing. Ils ne reconnaissent pas l'expérience du client, ne répondent pas à leurs préoccupations potentielles, ou ne créent pas de connexion émotionnelle. Au lieu de commencer des conversations, ils les terminent avant même qu'elles ne commencent.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
La percée est survenue lorsque je travaillais sur une refonte complète d'un site web pour un client e-commerce Shopify. Le cahier des charges initial était simple : mettre à jour les e-mails de checkout abandonnés pour qu'ils correspondent aux nouvelles lignes directrices de la marque. Nouvelles couleurs, nouvelles polices, c'est fait.
Mais en ouvrant l'ancien modèle—avec sa grille de produits, ses codes de réduction et ses boutons « FINALISEZ VOTRE COMMANDE MAINTENANT »—quelque chose semblait faux. C'était exactement ce que chaque autre boutique en ligne envoyait. Au lieu de simplement mettre à jour les couleurs, j'ai complètement réimaginé l'approche.
J'ai abandonné le modèle e-commerce traditionnel et créé un design de style newsletter qui ressemblait à une note personnelle. Au lieu de « Vous avez oublié quelque chose ! », j'ai changé l'objet en « Vous aviez commencé votre commande... » et l'ai écrit à la première personne, comme si le propriétaire de l'entreprise s'adressait directement.
Mais c'est là que cela est devenu intéressant : à travers des conversations avec le client, j'ai découvert que les clients avaient des difficultés avec la validation de paiement, notamment avec les exigences d'authentification à deux facteurs. Plutôt que d'ignorer cette friction, j'y ai fait face directement dans l'e-mail avec une simple liste de dépannage en 3 points.
L'impact a dépassé la simple récupération de paniers. Les clients ont commencé à répondre aux e-mails en posant des questions. Certains ont finalisé des achats après avoir reçu une aide personnalisée. D'autres ont partagé des problèmes spécifiques que nous pourrions résoudre à l'échelle du site. L'e-mail de panier abandonné est devenu un point de contact pour le service client, pas seulement un outil de vente.
Cette expérience m'a appris quelque chose de crucial : dans un monde de communications automatisées et de modèles, la différenciation la plus puissante pourrait simplement être de ressembler à une personne réelle qui se soucie de résoudre des problèmes—pas seulement de finaliser des transactions.
C'est alors que j'ai réalisé que le même principe pouvait transformer la sollicitation de recommandations. La plupart des entreprises sont tellement concentrées sur la demande de recommandations qu'elles oublient d'avoir de réelles conversations avec leurs clients. Et si les e-mails de recommandation ressemblaient davantage à des vérifications de la part de quelqu'un qui se souciait vraiment de leur expérience ?
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Après avoir vu comment des courriels personnels et conversuels ont transformé la récupération de panier, j'ai commencé à expérimenter la même approche pour les demandes de parrainage dans divers projets clients. La clé était de considérer les demandes de parrainage comme des conversations de création de relations plutôt que des demandes transactionnelles.
Le Cadre de Style Newsletter
Au lieu de modèles de courriels d'entreprise, j'ai commencé à utiliser un format de style newsletter qui ressemblait à une mise à jour personnelle de la part du propriétaire de l'entreprise. Voici la structure qui a systématiquement surpassé les modèles traditionnels :
1. L'Ouverture Contextuelle (Au lieu d'une Appréciation Générique)
Plutôt que de dire "Merci d'être un excellent client", je commencerais par quelque chose de spécifique concernant leur expérience ou leur situation actuelle. Pour un client B2B SaaS, cela pourrait être : "J'ai remarqué que vous utilisez beaucoup nos fonctionnalités de gestion de projet ces derniers temps—j'espère que l'expansion de l'équipe se passe bien."
2. L'Approche Axée sur le Problème (Au lieu de Pousser vers une Solution)
Au lieu de demander immédiatement des recommandations, je reconnaîtrais un point de douleur auquel ils pourraient s'identifier : "Une chose que je continue d'entendre des entreprises en croissance, c'est à quel point il est frustrant que la communication d'équipe se brise pendant les périodes chargées."
3. La Demande Conversationnelle (Au lieu de Demandes Formelles)
La demande de recommandation est devenue naturelle : "Si vous connaissez d'autres fondateurs faisant face à des défis similaires, je serais heureux de partager ce qui a fonctionné pour des équipes comme la vôtre. Pas de pression—je pensais juste que cela pourrait être utile."
Le Cadre des Trois Lignes qui Est Réellement Lu
J'ai découvert que les courriels de recommandation réussis suivent un simple modèle de trois lignes qui reflète une conversation naturelle :
Observation : Quelque chose de spécifique sur leur situation ou expérience
Connexion : Comment cela se rapporte à un défi plus large auquel d'autres font face
Offre : Comment vous pourriez aider quelqu'un dans une situation similaire
Par exemple : "J'ai vu que votre équipe a juste lancé la nouvelle ligne de produits (observation). Je sais à quel point ces périodes de lancement peuvent être folles avec la gestion des stocks (connexion). Si vous connaissez d'autres fondateurs de commerce électronique faisant face à des défis de croissance similaires, je serais heureux de partager ce que nous avons appris de votre projet (offre)."
La Stratégie d'Intégration des Points de Douleur
Tout comme je l'ai fait avec les courriels de panier abandonné, j'ai commencé à aborder directement les défis clients courants dans les courriels de recommandation. Cela servait deux objectifs : cela montrait que nous comprenions leur monde et cela leur donnait une raison spécifique de faire des présentations.
Pour un client SaaS ayant des difficultés avec l'intégration des utilisateurs, je pourrais écrire : "Nous avons travaillé sur des solutions intéressantes pour les défis d'intégration que vous avez mentionnés le mois dernier. Si l'un des membres de votre réseau fait face à des problèmes similaires de conversion essai-achat, j'aimerais partager ce que nous avons appris."
Cette approche transforme la demande de recommandation de "Aidez-nous à obtenir plus de clients" en "Aidez-moi à résoudre des problèmes pour des personnes comme vous."
Touche personnelle
Rédigez des e-mails comme si vous informiez un ami de votre travail, pas comme si vous envoyiez une campagne marketing. Incluez des détails spécifiques sur leur situation.
Reconnaissance des problèmes
Abordez les défis réels auxquels vos clients sont confrontés. Cela leur donne une raison concrète de faire des présentations à des personnes ayant des problèmes similaires.
Amorce de conversation
Terminez par des questions ou des offres d'aide plutôt que par des demandes directes. Facilitez-leur l'engagement sans se sentir sous pression.
Valeur de suivi
Lorsque les gens répondent, apportez une réelle valeur à votre réponse. Transformez chaque interaction en une conversation utile, pas seulement en une opportunité de vente.
Les résultats parlaient d'eux-mêmes à travers plusieurs mises en œuvre chez des clients. En traitant les e-mails de parrainage comme des conversations personnelles plutôt que comme des campagnes marketing, nous avons régulièrement observé le double des taux de réponse par rapport aux modèles traditionnels.
Plus important encore, la qualité des réponses s'est améliorée de manière spectaculaire. Au lieu de réponses génériques "Je vais vous garder à l'esprit", les clients ont commencé à partager des situations spécifiques : "En fait, mon ami chez [Company] vient de mentionner qu'ils recherchent exactement ce type de solution."
Cette approche conversationnelle a également engendré des avantages inattendus. Les clients ont commencé à utiliser les e-mails de parrainage comme des occasions de poser des questions, de partager des commentaires ou de demander une aide supplémentaire. Ce qui a commencé comme une approche de parrainage est devenu des conversations continues sur le succès des clients.
Une mise en œuvre particulièrement réussie avec un client B2B SaaS a généré des présentations réelles dans la première semaine après être passé à l'approche personnelle. La clé était de se concentrer sur les défis de croissance de leurs clients plutôt que de promouvoir notre solution.
Le calendrier ressemble généralement à ceci : La semaine 1 montre des taux d'ouverture plus élevés et des réponses initiales. Les semaines 2-3 apportent les présentations réelles. Au cours du deuxième mois, vous commencez à voir des prospects qualifiés issus des conversations de parrainage. L'effet cumulatif se renforce avec le temps alors que les clients se souviennent de vous comme quelqu'un qui apporte de la valeur, et non qui demande simplement des faveurs.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les principales leçons tirées de la transformation de la sensibilisation pour les recommandations à travers plusieurs projets clients :
L'authenticité prime sur l'optimisation : Les e-mails les plus réussis ressemblaient à de véritables mises à jour de personnes réelles, et non à des messages marketing polissés. De petites imperfections augmentaient en fait la confiance.
Le contexte est tout : Les recommandations fonctionnent mieux lorsque vous faites référence à des aspects spécifiques de la situation ou de l'expérience du client. Une appréciation générique tombe à plat.
Les problèmes avant les solutions : Commencer par des défis auxquels les clients peuvent s'identifier crée une connexion immédiate. Gardez la discussion sur les solutions pour après avoir établi la pertinence.
Les conversations plutôt que les conversions : Le but n'est pas d'obtenir des recommandations de chaque e-mail, mais de commencer des conversations significatives qui mènent naturellement aux présentations.
Le timing est important : Les meilleurs moments de recommandation se présentent après que les clients ont connu un succès ou surmonté des défis avec votre aide. Agissez pendant que l'expérience est fraîche.
Le suivi est essentiel : Lorsque quelqu'un répond, même sans recommandation, fournissez une valeur réelle dans votre réponse. Cela renforce la relation pour des opportunités futures.
Tout le monde ne recommandera pas : Et c'est acceptable. Concentrez-vous sur l'établissement de relations avec ceux qui s'engagent, plutôt que d'essayer de convertir tout le monde en source de recommandations.
Le plus grand piège à éviter ? Revenir aux modèles lorsque vous vous développez. Chaque e-mail de recommandation doit sembler personnel, même si vous utilisez un cadre. Dès qu'il semble automatisé, vous avez perdu l'avantage.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS mettant en œuvre cette approche de référence :
Référencez l'utilisation spécifique du produit ou l'adoption de fonctionnalités dans votre communication
Connectez les références aux défis communs auxquels votre segment de clients est confronté
Chronométrez les e-mails après un onboarding réussi ou le lancement de fonctionnalités
Utilisez des moments de succès client comme points de départ naturels pour les conversations sur les références
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les magasins de commerce électronique qui adoptent cette stratégie :
Référencez les achats récents ou les habitudes de shopping saisonnières
Reliez les recommandations aux défis de style de vie ou d'affaires que vos produits résolvent
Réalisez les contacts après des expériences d'achat positives ou des commandes répétées
Concentrez-vous sur la construction de communauté plutôt que sur des demandes de recommandation transactionnelles