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Moyen terme (3-6 mois)
Lorsque la plupart des fondateurs de SaaS pensent à la tarification, ils se tournent par défaut vers des abonnements mensuels ou annuels. C'est le choix "évident" - revenu prévisible, simple à comprendre, facile à mettre en œuvre. Mais voici ce que j'ai appris après avoir travaillé avec plusieurs clients SaaS : parfois, le choix évident est le mauvais choix.
J'ai récemment eu un client qui avait des difficultés avec son modèle d'abonnement. Les utilisateurs s'inscrivaient, utilisaient le produit intensivement pendant quelques jours, puis le touchaient à peine pendant des semaines. Ils payaient le même montant de 49 $/mois qu'ils aient traité 10 événements ou 10 000. La tarification semblait injuste pour les utilisateurs légers, tandis que les utilisateurs intensifs en tiraient une valeur incroyable.
C'est à ce moment-là que nous avons décidé d'expérimenter la facturation basée sur les événements - facturer les clients en fonction de l'utilisation réelle plutôt que du temps. Les résultats ont surpris tout le monde, y compris moi. Les revenus ont augmenté de 40 % en trois mois, la satisfaction des clients s'est améliorée, et le taux de désabonnement a en fait diminué.
Voici ce que vous apprendrez de cette mise en œuvre réelle :
Pourquoi la tarification d'abonnement traditionnelle crée du ressentiment chez les clients
La structure exacte de facturation basée sur les événements que nous avons mise en œuvre
Comment faire la transition avec les clients existants sans les perdre
Les changements d'infrastructure de facturation nécessaires
Métriques qui se sont améliorées (et celles qui ne l'ont pas été)
Ceci n'est pas un autre guide théorique sur la tarification. Voici ce qui s'est réellement passé lorsque nous avons remis en question le dogme de l'abonnement et construit quelque chose de mieux. Consultez nos livres de jeux SaaS pour des approches plus contrariennes qui fonctionnent.
Vraiment parler
Ce que les gourous des prix SaaS ne vous diront pas
Tous les guides de tarification SaaS suivent le même scénario : "Commencez avec trois niveaux - Basique, Pro et Entreprise. Fixez-les à X$, 3X$, et appelez-nous pour l'entreprise." Le modèle d'abonnement est devenu si dominant que le remettre en question semble hérétique.
Voici ce que les experts en tarification recommandent généralement :
Les revenus récurrents mensuels (MRR) sont rois - Un revenu prévisible rend les investisseurs heureux et facilite la planification financière
Gardez la tarification simple - Une tarification complexe dépêche les clients et nuit aux taux de conversion
Regroupez tout en niveaux - Obligez les clients à choisir entre des forfaits prédéfinis
Plans annuels avec réductions - Engagez les clients pour des périodes plus longues avec des paiements à l'avance
Freemium ou essais gratuits - Accrochez les utilisateurs avec un accès gratuit, puis convertissez-les en plans payants
Ce conseil existe parce qu'il a fonctionné pour les premières entreprises SaaS. Salesforce, HubSpot et d'autres ont construit des entreprises massives sur des modèles d'abonnement. Les investisseurs adorent les revenus récurrents car ils sont prévisibles et évolutifs.
Mais voici le problème : cette approche universelle ignore comment les clients utilisent réellement le logiciel aujourd'hui. De nombreux produits sont utilisés de manière sporadique. Un outil de gestion des réseaux sociaux peut être fortement utilisé lors des lancements de campagnes mais rester inactif entre les campagnes. Un service API peut traiter des milliers d'appels un jour et zéro le lendemain.
Le modèle d'abonnement crée un désalignement fondamental entre la valeur fournie et le prix payé. Les utilisateurs légers se sentent floués de payer pour une capacité qu'ils n'utilisent pas. Les utilisateurs intensifs obtiennent des offres incroyables aux dépens des utilisateurs légers qui les subventionnent.
Cependant, la plupart des fondateurs s'en tiennent aux abonnements parce que c'est ce que font les entreprises SaaS "réussies". Ils optimisent le confort des investisseurs au lieu de la satisfaction des clients et de la création de valeur réelle.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Le client était une entreprise SaaS B2B fournissant des services de traitement de données basés sur des API. Pensez à cela comme à un Zapier plus spécialisé : les entreprises envoyeraient des données via leur API, le service les traiterait et renverrait des résultats enrichis. Le cas d'utilisation typique impliquait un traitement par lot pendant des cycles commerciaux spécifiques.
Leur tarification initiale était simple : 49 $/mois pour jusqu'à 1 000 appels API, 149 $/mois pour jusqu'à 10 000 appels, et 449 $/mois pour une utilisation illimitée. Cela semble raisonnable, non ?
Les problèmes sont devenus évidents pendant nos entretiens avec les clients :
Le modèle d'utilisation "abondance ou famine" : La plupart des clients avaient une utilisation très variable. Une agence de marketing pourrait traiter 5 000 appels pendant une semaine de lancement de campagne, puis n'utiliser que 100 appels le mois suivant. Ils payaient 149 $ de manière constante pour une valeur sporadique.
Le problème de l'ancrage de prix : Les utilisateurs légers voyaient le plan à 49 $ et pensaient "c'est raisonnable pour un test", mais n'utilisaient à peine 50 appels par mois. Ils avaient l'impression de jeter de l'argent par les fenêtres et se désabonnaient rapidement.
Le paradoxe de l'entreprise : Les utilisateurs intensifs sur le plan illimité traitaient plus de 50 000 appels par mois et obtenaient une valeur incroyable. Ils le savaient, nous le savions, mais la tarification ne reflétait pas l'échange de valeur.
Les retours des clients étaient révélateurs : "J'adore le produit, mais je ne peux pas justifier de payer mensuellement pour quelque chose que j'utilise trimestriellement." Un client a même annulé et ne s'est réabonné que pendant ses saisons de forte activité.
C'est alors que j'ai proposé quelque chose qui a mis mal à l'aise le fondateur : "Et si nous facturions par appel API au lieu que par mois ?" La réaction a été immédiate - "Mais cela rend les revenus imprévisibles !" et "La facturation basée sur l'utilisation est trop complexe !"
Je les ai convaincus de mener une expérience de trois mois uniquement avec de nouveaux clients. Nous testerions la facturation basée sur les événements par rapport au modèle d'abonnement existant et verrions ce qui se passerait pour l'activation, la rétention et le revenu par client.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici exactement comment nous avons mis en œuvre la facturation basée sur les événements et ce que nous avons appris à chaque étape :
Étape 1 : Définir l'"Événement"
Nous avons défini un "événement" comme un appel d'API réussi. Les appels échoués (en raison de données invalides ou d'erreurs système) n'étaient pas comptabilisés. Cela a été crucial pour la confiance des clients - ils n'ont payé que pour la valeur fournie, pas pour nos erreurs.
Étape 2 : Structure tarifaire
Au lieu de paliers mensuels, nous avons créé un prix simple par événement avec des remises sur volume :
Les premiers 1 000 événements : 0,10 $ chacun
1 001-10 000 événements : 0,05 $ chacun
10 001+ événements : 0,02 $ chacun
Cela signifiait qu'un client traitant 500 événements payait 50 $ au lieu de 49 $ (presque la même chose), mais quelqu'un traitant 15 000 événements payait 650 $ au lieu de 449 $ (37 % de revenus supplémentaires provenant de clients à forte valeur).
Étape 3 : Changements d'infrastructure de facturation
Nous nous sommes intégrés à l'API de facturation basée sur l'utilisation de Stripe. Chaque appel d'API a été enregistré avec un horodatage et un identifiant client. À la fin du mois, nous avons calculé l'utilisation totale et généré des factures automatiquement.
L'implémentation technique a nécessité :
Suivi de l'utilisation en temps réel dans la couche API
Rapports d'utilisation quotidiens accessibles aux clients
Calculs de facturation automatisés
Alerte d'utilisation lorsque les clients approchaient des seuils de dépense
Étape 4 : Communication avec les clients
Nous avons positionné cela comme "payer pour ce que vous utilisez" plutôt que "facturation basée sur l'utilisation". Le message se concentrait sur l'équité : "Pourquoi payer pour une capacité que vous n'avez pas besoin ?"
Les nouvelles inscriptions ont reçu un crédit de 50 $ pour commencer (équivalent à 500 événements). Cela a supprimé le friction de paiement immédiat tout en leur permettant de vivre l'approche axée sur la valeur.
Étape 5 : Suivi et itération
Nous avons tout suivi : les taux de conversion, le revenu moyen par utilisateur, les retours clients, les tickets de support et les taux d'attrition. Les données ont guidé nos prochaines actions.
Après deux mois, nous avons apporté un ajustement crucial : nous avons ajouté des plafonds de dépense afin que les clients puissent définir des budgets mensuels maximum. Cela a abordé la préoccupation de "choc de facturation" soulevée par certains prospects.
Clé d'innovation
Tarification au paiement en fonction de la valeur qui évolue avec le succès des clients plutôt qu'avec le temps
Confiance des clients
Une facturation transparente où les demandes échouées ne comptent pas favorise des relations plus solides.
Croissance des revenus
augmentation de 40 % du revenu moyen par utilisateur au cours du premier trimestre
Réduction du churn
Les clients restent plus longtemps lorsque les prix semblent équitables et correspondent à leur utilisation.
Les chiffres racontaient une histoire claire après trois mois de test :
Impact sur le revenu : Le revenu moyen par utilisateur est passé de 127 $/mois à 178 $/mois. Ce n'était pas seulement dû à une utilisation accrue - les clients étaient plus disposés à traiter des volumes plus importants lorsque le prix semblait juste.
Satisfaction client : Le Net Promoter Score est passé de 6,2 à 8,1. Les commentaires étaient systématiquement positifs : "Enfin, un modèle de tarification équitable" et "J'aime ne payer que pour ce que j'utilise."
Améliorations de la conversion : La conversion de l'essai à l'abonnement est passée de 23 % à 31 %. Le système de crédit de 50 $ a éliminé les frictions liées au paiement, tandis que le modèle basé sur l'utilisation a éliminé la paralysie décisionnelle de "choisis-je le bon niveau ?".
Changements de rétention : Le taux de désabonnement mensuel a diminué de 8,2 % à 5,7 %. Les clients qui auraient pu annuler en raison d'une faible utilisation dans les modèles d'abonnement avaient simplement des factures moins élevées au lieu de se désabonner.
Changements comportementaux inattendus : Les clients ont commencé à traiter les données plus fréquemment. Sous le modèle d'abonnement, ils regrouvaient tout une fois par mois pour "rentabiliser leur dépense." Avec la facturation basée sur les événements, ils traitaient les données au besoin, menant à de meilleurs résultats commerciaux pour eux.
La plus grande peur du fondateur - l'imprévisibilité des revenus - ne s'est pas matérialisée. Oui, les revenus mensuels avaient plus de variance, mais la tendance était constamment à la hausse. Plus important encore, l'entreprise est devenue plus résiliente car la tarification s'alignait sur la création de valeur pour le client.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les cinq leçons les plus importantes tirées de la mise en œuvre de la facturation basée sur l'événement :
La transparence des prix établit la confiance plus rapidement que le marketing - Lorsque les clients peuvent voir exactement ce qu'ils paient, les conversations commerciales deviennent plus faciles et plus courtes
Les remises sur volume comptent toujours dans les modèles d'utilisation - Les clients à forte utilisation s'attendent à de meilleures économies d'échelle. Les paliers de tarification progressifs maintiennent cette attente tout en restant équitables
Les crédits sont meilleurs que les essais gratuits pour la facturation basée sur l'utilisation - Un crédit de 50 $ semble plus précieux que « gratuit pendant 14 jours » et crée un engagement immédiat
La visibilité en temps réel de l'utilisation est non négociable - Les clients ont besoin de voir leur utilisation actuelle et les coûts projetés. Le choc de la facturation tue la fidélisation plus rapidement que tout concurrent
L'infrastructure de facturation est plus complexe que vous ne le pensez - Prenez en compte le temps de développement pour le suivi de l'utilisation, les calculs de facturation et les tableaux de bord d'utilisation pour les clients
Le comportement des clients change lorsque les incitations sont alignées - Les modèles d'utilisation s'améliorent lorsque les clients ne tentent pas d'exploiter les limites mensuelles ou d'essayer de « maximiser la valeur » des abonnements
Chaque produit SaaS ne correspond pas à ce modèle - La facturation basée sur l'événement fonctionne mieux lorsque l'utilisation varie considérablement entre les clients et que la valeur est directement corrélée au volume d'utilisation
Si je devais le refaire, j'implémenterais des plafonds de dépenses dès le premier jour et créerais des analyses d'utilisation plus granulaire pour les clients. Le succès de cette expérience m'a montré que remettre en question l'orthodoxie des prix conduit souvent à de meilleurs résultats pour toutes les personnes impliquées.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Identifiez votre "événement" principal qui est directement lié à la valeur client
Mettez en œuvre un suivi d'utilisation en temps réel et des tableaux de bord de facturation transparents
Commencez par des crédits au lieu d'essais gratuits pour réduire la friction de paiement
Utilisez des niveaux de tarification progressifs pour récompenser les clients à forte utilisation
Pour votre boutique Ecommerce
Suivez les transactions des clients ou les interactions des produits en tant qu'événements facturables
Implémentez des limites d'utilisation pour éviter des factures élevées inattendues lors des pics de trafic
Fournissez des analyses d'utilisation détaillées afin que les clients comprennent leur facturation
Considérez les entreprises saisonnières qui ont besoin de modèles de tarification flexibles