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Moyen terme (3-6 mois)
Tous les fondateurs de SaaS avec qui je parle sont obsédés par les mêmes modèles de tarification : abonnements à tarif fixe, freemium ou niveaux d'utilisation. Ils lisent tous les mêmes manuels, suivent les mêmes "meilleures pratiques", et devinez quoi ? Ils rencontrent tous les mêmes problèmes.
Voici ce que personne ne veut admettre : la plupart des produits SaaS facturent les clients pour le temps alors qu'ils devraient facturer pour la valeur. Un client qui utilise votre outil d'analyse une fois pour prendre une décision d'un million de dollars paie le même tarif mensuel qu'une personne qui se connecte quotidiennement pour des rapports de base.
C'est là que la tarification basée sur les événements entre en jeu - et c'est le modèle de tarification le moins utilisé dans le SaaS en ce moment. J'ai discrètement testé cette approche avec plusieurs clients, et les résultats sont fascinants. Pas parce que c'est une solution miracle, mais parce que cela vous pousse à penser à la valeur d'une manière complètement différente.
Dans ce manuel, vous apprendrez :
Pourquoi les modèles de tarification SaaS traditionnels laissent de l'argent sur la table
Comment identifier quels événements importent vraiment à vos clients
La psychologie derrière la tarification basée sur les événements qui rend les clients plus heureux
Des stratégies de mise en œuvre réelles qui ne nécessitent pas de reconstruire tout votre système de facturation
Quand la tarification basée sur les événements a du sens (et quand elle n'en a absolument pas)
Ce n'est pas un autre "hack de croissance" - c'est un changement fondamental dans la façon dont vous pensez à la tarification. Et pour le bon SaaS, cela peut être transformateur.
Prêt à remettre en question tout ce que vous pensez savoir sur la tarification SaaS ?
Réalité de l'industrie
Ce que chaque guide de tarification SaaS vous dit
Ouvrez n'importe quel guide de tarification SaaS et vous trouverez le même conseil éculé : commencez par une structure simple en trois niveaux. Basique, Pro, Entreprise. Peut-être incluez une option freemium si vous vous sentez aventureux.
La sagesse conventionnelle est la suivante :
Gardez-le simple - les clients se perdent dans des prix complexes
Concentrez-vous sur les sièges ou l'utilisation - facile à comprendre et à évoluer
Ancrez avec votre niveau intermédiaire - la plupart des clients choisiront cela
Remises annuelles - fidélisez les clients pour un revenu prévisible
Tarification personnalisée pour les entreprises - laissez les ventes gérer les gros contrats
Cette approche existe parce qu'elle est administrativement simple. Les équipes financières aiment le revenu récurrent prévisible. Les équipes de vente comprennent comment le vendre. Les clients peuvent le budgétiser. Tout le monde est content, non ?
Faux. Ce modèle optimise pour la commodité du fournisseur, pas pour la valeur client. Il traite toute utilisation comme égale quand ce n'est absolument pas le cas. La startup utilisant votre API pour envoyer des e-mails de bienvenue paie le même tarif par demande que l'entreprise l'utilisant pour des alertes critiques.
Voici la vérité déconcertante : les modèles de tarification SaaS traditionnels facturent pour les entrées (temps, sièges, stockage) lorsque les clients se préoccupent réellement des résultats (résultats, événements, issues).
Vos clients n'achètent pas l'accès à votre tableau de bord - ils achètent des idées. Ils n'achètent pas d'appels API - ils achètent des transactions réussies. Mais nous continuons à établir les prix comme s'ils louaient un espace de bureau.
L'industrie s'accroche à ce modèle parce qu'il est prévisible et évolutif, mais prévisible ne signifie pas optimal. Parfois, la meilleure stratégie de tarification est celle qui vous rend un peu mal à l'aise.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
L'année dernière, je travaillais avec un client SaaS B2B qui rencontrait un problème classique. Ils avaient construit une plateforme d'analytics incroyable qui aidait les magasins de e-commerce à optimiser leurs stratégies de prix. L'outil pouvait analyser les données du marché, les prix des concurrents et le comportement des clients pour recommander des changements de prix qui augmentaient souvent les revenus de 10 à 20 %.
Mais voici où cela devient intéressant : ils facturaient 99 $/mois pour leur plan "Pro", peu importe la valeur que les clients en tiraient. Un petit magasin Shopify générant 10 000 $ de revenus mensuels payait autant qu'un détaillant du marché intermédiaire réalisant 500 000 $ de revenus mensuels. Ça n'avait pas de sens.
Les petits magasins adoraient l'outil mais avaient du mal à justifier le coût. Les plus grands détaillants obtenaient un retour sur investissement massif mais n'avaient pas l'impression de payer équitablement par rapport aux plus petits concurrents. Tout le monde était mécontent pour différentes raisons.
Mon client avait le problème classique de tarification SaaS : mismatch de valeur. Le modèle d'abonnement créait une déconnexion entre ce que les clients payaient et ce qu'ils recevaient. Un magasin qui mettait en œuvre une recommandation de prix majeure et augmentait ses revenus de 50 000 $ payait la même redevance mensuelle qu'un qui utilisait à peine l'outil.
C'est à ce moment-là que j'ai commencé à réfléchir à la tarification basée sur les événements. Que se passerait-il si, au lieu de facturer l'accès à l'outil, nous facturions les résultats réussis ? Que se passerait-il si les clients ne payaient que lorsqu'ils mettaient réellement en œuvre un changement de prix qui générait des résultats ?
L'idée semblait folle au début. Comment suivre les résultats ? Comment gérer les litiges ? Comment prévoir les revenus ? Mais plus j'y pensais, plus cela avait du sens. Les clients adoreraient car ils ne paieraient que pour la valeur. Et si nous pouvions le faire fonctionner opérationnellement, cela pourrait augmenter de manière spectaculaire notre marché adressable total.
C'est alors que j'ai proposé quelque chose qui a rendu mon client nerveux : testons la tarification basée sur les événements avec un petit segment de clients et voyons ce qui se passe.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici exactement comment nous avons mis en œuvre une tarification basée sur les événements pour cette plateforme d'analyse - et le cadre que vous pouvez adapter pour presque tout SaaS.
Étape 1 : Identifiez vos événements de valeur
Tout d'abord, nous devions définir ce qui constituait un "événement de valeur". Pour l'outil de tarification, nous avons identifié trois événements clés :
Mise en œuvre de la recommandation de prix - le client a effectivement changé un prix en fonction de notre suggestion
Achèvement du test A/B - le client a réalisé un test de tarification via notre plateforme
Atteinte d'un jalon de revenus - le client a attribué l'augmentation des revenus à nos recommandations
L'insight clé : tous les événements ne se valent pas. Nous les avons pondérés en fonction de l'effort du client et de l'impact commercial. Un simple changement de prix valait moins que l'achèvement d'un test A/B complet.
Étape 2 : Concevoir la structure de facturation
Nous avons créé un modèle hybride qui combinait un abonnement de base faible avec des frais basés sur les événements :
Frais de base de 29 $/mois (accès à la plateforme et fonctionnalités de base)
25 $ par mise en œuvre de prix (limité à 10 par mois)
50 $ par test A/B complété
2 % de l'augmentation des revenus attribuée (plafond mensuel de 500 $)
Étape 3 : Construire l'infrastructure de suivi
C'était le défi technique. Nous devions suivre de manière fiable quand les clients prenaient des actions basées sur nos recommandations. Nous avons construit :
Des points d'intégration avec les principales plateformes de commerce électronique pour détecter les changements de prix
Suivi des résultats signalés par les clients avec des systèmes de vérification
Modélisation de l'attribution des revenus (simplifiée mais fonctionnelle)
Étape 4 : Gérer les cas particuliers
La tarification basée sur les événements crée une complexité que les modèles d'abonnement évitent. Nous avons dû résoudre :
Résolution des litiges - que faire si les clients ne sont pas d'accord avec l'attribution ?
Événements retardés - les changements de prix peuvent montrer des résultats des semaines plus tard
Facteurs externes - comment séparer votre impact des changements de marché ?
Notre solution était la transparence et la flexibilité. Les clients pouvaient voir exactement comment nous avions calculé les frais, les contester par un processus clair, et nous avons souvent favorisé la satisfaction du client dans les cas limites.
Étape 5 : Le lancement pilote
Nous avons lancé avec 50 clients qui ont accepté de tester le nouveau modèle. Les résultats ont été immédiats : l'engagement a explosé. Lorsque les clients ne payaient que pour des résultats, ils étaient beaucoup plus motivés à mettre réellement en œuvre les recommandations.
Mais voici ce qui nous a surpris : les clients ont commencé à demander des fonctionnalités plus coûteuses. Lorsque le paiement était lié aux résultats, ils voulaient de meilleures recommandations, des outils de test plus sophistiqués, des intégrations plus poussées. Ils étaient prêts à payer plus par événement si cela signifiait de meilleurs résultats.
Alignement des valeurs
Les clients ne paient que lorsqu'ils reçoivent une valeur mesurable, créant un alignement parfait entre votre succès et le leur.
Motivation d'utilisation
La tarification basée sur les événements incite les clients à utiliser activement votre plateforme plutôt que de laisser les abonnements inactifs.
Optimisation des revenus
Les clients à forte valeur ajoutée paient naturellement plus grâce à une fréquence d'événements accrue, optimisant ainsi le revenu par client.
Fossé concurrentiel
Crée des coûts de changement - les clients s'engagent dans la relation de suivi des résultats avec votre plateforme.
Les résultats de notre pilote de tarification basée sur les événements ont été révélateurs, bien que pas toujours de la manière dont nous nous y attendions.
Performance Financière :
Après six mois, le revenu moyen par client a augmenté de 40 % par rapport à notre groupe de contrôle. Mais voici la partie intéressante - ce n'était pas parce que nous facturions plus par interaction. C'était parce que les clients étaient beaucoup plus présents sur la plateforme.
Avec le modèle d'abonnement, les clients se connectaient, mettaient en œuvre peut-être une recommandation par mois, et considéraient cela comme suffisant. Avec la tarification basée sur les événements, ils mettaient en œuvre 3 à 4 recommandations par mois et réalisaient des tests A/B réguliers. Lorsque vous ne payez que pour les résultats, chaque interaction devient précieuse.
Satisfaction Client :
Notre Net Promoter Score a augmenté de 23 points parmi les clients bénéficiant de la tarification basée sur les événements. Les retours étaient cohérents : "Enfin, un modèle de tarification qui a du sens." Les clients avaient l'impression d'avoir le contrôle - ils pouvaient voir directement la relation entre ce qu'ils payaient et ce qu'ils recevaient.
Comportements Inattendus :
Le résultat le plus surprenant a été la façon dont la tarification basée sur les événements a changé le comportement des clients. Ils ont commencé à demander des fonctionnalités que nous n'avions jamais envisagées - un meilleur suivi des résultats, une modélisation d'attribution plus sophistiquée, une intégration avec leurs outils d'analyse. Ils voulaient maximiser la valeur de chaque "événement" pour lequel ils payaient.
Cela a créé un cycle vertueux : de meilleures fonctionnalités ont conduit à de meilleurs résultats, ce qui a justifié des prix d'événements plus élevés, qui ont financé de meilleures fonctionnalités.
Impact Opérationnel :
Les prévisions de revenus sont devenues plus complexes mais également plus précises. Bien que nous ne puissions pas prédire les charges mensuelles exactes, nous pouvions modéliser les modèles d'engagement des clients et prédire des plages de revenus avec une précision surprenante.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir mis en œuvre une tarification basée sur les événements dans plusieurs produits SaaS, voici les sept leçons qui vous feront économiser des mois d'essais et d'erreurs :
1. Commencez par la clarté des résultats - Si vous ne pouvez pas définir et mesurer clairement le succès client, la tarification basée sur les événements échouera. Vous devez disposer d'un suivi irréprochable avant de lancer.
2. Les modèles hybrides fonctionnent mieux que la tarification purement basée sur les événements - Les clients ont besoin d'une certaine prévisibilité. Un faible tarif de base plus des frais d'événements leur donnent un contrôle budgétaire tout en maintenant l'alignement de la valeur.
3. Choisissez vos événements avec soin - Chaque action de l'utilisateur ne doit pas déclencher un frais. Concentrez-vous sur les événements qui représentent une valeur claire pour le client, et pas seulement sur l'utilisation de la plateforme.
4. La transparence est non négociable - Les clients doivent comprendre exactement ce qu'ils paient et pourquoi. Des calculs cachés ou complexes détruiront instantanément la confiance.
5. Limitez les pertes et les bénéfices - Les plafonds mensuels protègent à la fois vous et vos clients des pics de facturation inattendus. Ils facilitent également la budgétisation du modèle.
6. Cela ne fonctionne pas pour tous les SaaS - La tarification basée sur les événements fonctionne mieux pour les outils qui fournissent des résultats discrets et mesurables. Les outils de productivité, les plateformes de communication et les systèmes de gestion de contenu ne sont généralement pas de bons choix.
7. Les prévisions de revenus nécessitent de nouveaux modèles - Votre directeur financier devra apprendre de nouvelles approches pour la prédiction des revenus. La modélisation basée sur l'engagement devient plus importante que de simples calculs d'abonnement.
La plus grande leçon : la tarification basée sur les événements n'est pas une question de prix - il s'agit d'aligner votre modèle d'affaires sur le succès du client. Lorsque vous êtes payé pour des résultats, tout le reste suit.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS envisageant des prix basés sur des événements :
Commencez petit - Testez avec un groupe pilote avant de déployer largement
Concentrez-vous sur des résultats mesurables - Choisissez des événements que vous pouvez suivre de manière fiable
Construisez des outils de transparence - Les clients ont besoin de visibilité sur les calculs de facturation
Envisagez des modèles hybrides - Un tarif de base plus des événements fonctionne souvent mieux qu'une tarification pure basée sur les événements
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les magasins de commerce électronique évaluant les outils SaaS basés sur des événements :
Recherchez l'alignement des valeurs - Préférez les outils qui facturent en fonction de votre succès, et non de leur utilisation
Comprendre le suivi - Sachez exactement comment les résultats sont mesurés et attribués
Négocier des limites - Protégez-vous contre les pics de facturation inattendus avec des limites mensuelles
Testez avant de vous engager - Demandez des programmes pilotes pour prouver la valeur avant de passer à l'échelle