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Moyen terme (3-6 mois)
D'accord, alors voici le truc sur la recherche de canaux à faible concurrence - tout le monde cherche au mauvais endroit. Quand j'ai commencé à travailler avec un client SaaS B2B l'année dernière, ils dépensaient leur budget en publicités Facebook et en campagnes Google, en concurrence avec des entreprises qui avaient 10 fois leur budget marketing.
Vous savez ce qui est fou ? Alors qu'ils luttaient pour des miettes dans l'océan rouge des publicités payantes, leur plus grande opportunité de croissance était juste sous leur nez. La plupart des fondateurs pensent que "faible concurrence" signifie trouver une plateforme secrète que personne ne connaît. Ce n'est pas comme ça que ça fonctionne.
Les vrais canaux à faible concurrence ne sont pas cachés - ils sont ignorés parce qu'ils nécessitent un travail qui ne se développe pas immédiatement. Et c'est exactement pour ça qu'ils fonctionnent.
Voici ce que vous apprendrez de mon expérience à aider ce client à trouver leur canal décisif :
Pourquoi la recherche de canaux traditionnelle vous mène aux mauvais endroits
La méthode contre-intuitive que j'ai utilisée pour identifier leur canal en or
Une approche systématique pour tester des canaux sans brûler le budget
Comment repérer quand tout le monde regarde dans la mauvaise direction
Le cadre de 90 jours qui a transformé cette découverte en 50 K $ de revenus
Prêt à arrêter de lutter dans des canaux encombrés ? Plongeons dans la façon dont j'ai trouvé de l'or en matière de distribution là où tout le monde voyait rien. Découvrez d'autres stratégies de croissance dans nos playbooks de croissance.
Réalité de l'industrie
Ce que les conseils de croissance se trompent généralement sur les canaux "cachés"
Entrez dans n'importe quelle conférence sur le marketing de croissance et vous entendrez le même conseil répété comme un disque rayé. "Trouvez des canaux inexploités," disent-ils. "Recherchez des plateformes émergentes avant qu'elles ne soient saturées." Les gourous de la croissance adorent parler de la recherche du prochain TikTok avant qu'il ne devienne grand public.
Voici la sagesse conventionnelle que tout le monde prêche :
À la recherche de nouvelles plateformes : Soyez le premier acteur sur les réseaux sociaux émergents ou les outils de communication
Arbitrage géographique : Ciblez les régions où vos concurrents ne se sont pas encore étendus
Arbitrage d'audience : Trouvez des segments démographiques qui ne sont pas ciblés
Gaps de mots clés : Utilisez des outils SEO pour trouver des mots clés que vos concurrents ont manqués
Fonctionnalités de la plateforme : Exploitez les nouvelles fonctionnalités publicitaires avant qu'elles ne deviennent compétitives
Ce conseil existe parce qu'il a fonctionné pour certaines entreprises - une fois. Le problème ? Au moment où les études de cas sont publiées et partagées lors des conférences, ces canaux "cachés" sont déjà saturés.
La réalité est que les canaux à vraiment faible concurrence ne sont pas du tout cachés. Ils sont visibles pour tout le monde mais ignorés pour une simple raison : à première vue, ils ne semblent pas évolutifs. La plupart des équipes de croissance passent à côté parce qu'elles ne peuvent pas voir immédiatement comment multiplier par 10 leurs résultats en 30 jours.
Cela crée un immense angle mort. Alors que tout le monde se bat pour les mêmes canaux "prouvés", de véritables opportunités se trouvent en pleine vue, attendant quelqu'un prêt à faire le travail qui n'est pas évolutif. C'est exactement là que j'ai trouvé de l'or pour mon client.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Lorsque ce client B2B SaaS est venu me voir, il se trouvait dans une situation classique. Ils avaient levé leur Série A et subissaient des pressions pour montrer une croissance rapide. Leur stratégie actuelle d'acquisition semblait solide sur le papier - publicités Facebook, publicités Google, marketing de contenu, tout le manuel.
Mais quelque chose était brisé dans leur économie unitaire. Leur coût d'acquisition client augmentait tandis que leurs taux de conversion restaient stables. Ils étaient coincés dans ce que j'appelle le "piège de l'océan rouge" - se battre pour les mêmes audiences que leurs concurrents bien financés.
Le tournant est venu lorsque j'ai commencé à examiner leurs données différemment. Au lieu de consulter leurs rapports d'attribution marketing, j'ai analysé d'où venaient réellement leurs meilleurs clients. C'est alors que j'ai découvert quelque chose d'intéressant : leurs clients ayant la plus grande valeur à vie ne venaient pas de leurs campagnes publicitaires coûteuses.
Ils venaient du contenu personnel LinkedIn de leur fondateur.
Maintenant, cela ne se reflétait pas dans leur attribution car ces clients voyaient les publications du fondateur, construisaient la confiance au fil des mois, puis finissaient par taper l'URL de l'entreprise directement dans leur navigateur. L'équipe d'analyse les a étiquetés comme "trafic direct" - l'une des métriques les plus trompeuses en marketing.
Voici ce qui m'a vraiment frappé : Ce n'était pas un problème de contenu ou de produit. C'était un problème de distribution déguisé en problème d'attribution.
Le fondateur créait déjà un contenu incroyable et établissait des relations authentiques dans son secteur. Mais cela se faisait en isolement - pas de système, pas d'amplification, pas de moyen d'échelle du processus de construction de confiance qui fonctionnait clairement.
La plupart des consultants auraient recommandé de doubler la mise sur les publicités payantes ou d'optimiser leur tunnel de marketing de contenu. Au lieu de cela, j'ai vu une opportunité de systématiser et d'échelonner ce qui fonctionnait déjà en arrière-plan.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
D'accord, voici exactement ce que nous avons fait pour transformer cet aperçu en un canal de croissance systématique. La clé était de traiter le contenu dirigé par les fondateurs non pas comme de la "construction de marque" mais comme un canal d'acquisition structuré avec des entrées et des sorties mesurables.
Étape 1 : Cartographie du Contenu à la Conversion
Tout d'abord, nous avons cartographié le parcours client, de l'impression LinkedIn à la transaction conclue. Nous avons suivi quels types de contenu généraient le plus de visites de profil, quels posts entraînaient du trafic vers le site web, et surtout, quels thèmes de contenu étaient corrélés avec les inscriptions d'essai.
Les données ont révélé quelque chose de puissant : le contenu éducatif sur les problèmes de l'industrie (et non pas les caractéristiques du produit) a généré 3 fois plus de trafic qualifié que les publications promotionnelles.
Étape 2 : L'Approche Anti-Échelle
Au lieu d'essayer d'automatiser tout, nous avons délibérément choisi des tactiques que les concurrents ne pourraient pas facilement reproduire. Le fondateur s'est engagé à écrire 3 publications profondément personnelles par semaine sur de véritables défis dans leur secteur. Pas d'IA, pas de rédacteurs fantômes, pas de calendriers de contenu - juste une expertise authentique.
Chaque publication suivait une structure simple : expérience personnelle → aperçu de l'industrie → prise directe actionnable. Cela a créé un effet de roue de contenu où chaque post démontrait une expertise tout en établissant des relations.
Étape 3 : Construction de Relations Manuelle
Voici où la plupart des gens essaieraient d'évoluer grâce à l'automatisation. Nous avons fait le contraire. Le fondateur a personnellement interagi avec chaque commentaire et chaque demande de connexion de clients potentiels. Pas de réponses génériques, pas de DM automatisés.
Cette approche manuelle a créé quelque chose que les publicités payantes ne pourraient jamais offrir : une confiance authentique et une construction de relations que les concurrents ne pouvaient pas acheter.
Étape 4 : Intégration des Canaux
Nous avons connecté cette stratégie LinkedIn à leur entonnoir existant en créant des pages d'atterrissage spécifiques au contenu qui ressemblaient à des extensions naturelles des publications LinkedIn. Lorsque quelqu'un cliquait, il se retrouvait sur des pages qui poursuivaient la conversation, et non des discours génériques sur les produits.
Les résultats ? Nous avons transformé un canal invisible et non attribué en leur méthode d'acquisition client la plus rentable. Le meilleur, c'est que plus ils réussissaient, plus il devenait difficile pour les concurrents de reproduire.
Fondation de la stratégie
Bâtir sur ce qui fonctionne déjà au lieu de poursuivre de nouvelles plateformes
Cadre de test
Utilisez des sprints de 30 jours pour valider le potentiel des canaux avant de passer à l'échelle.
Amplification de contenu
Transformer du contenu authentique existant en distribution systématique
Élargissement des relations
L'engagement manuel crée des avantages compétitifs non évolutifs
Les chiffres racontent l'histoire mieux que n'importe quelle théorie. Dans les 90 jours suivant la systématisation de cette approche, nous avons constaté des changements dramatiques dans leurs métriques d'acquisition.
LinkedIn est devenu leur source #1 de prospects qualifiés, représentant 40% de leurs nouvelles inscriptions à l'essai. Plus important encore, ces clients provenant de LinkedIn avaient une valeur à vie 60% plus élevée par rapport à leurs canaux d'acquisition payants.
Le nombre de followers LinkedIn du fondateur est passé de 2K à 15K en six mois, mais la vraie métrique était le taux d'engagement - constamment de 8 à 12% sur les publications, comparé à la moyenne du secteur de 2 à 3%.
Le coût par acquisition a chuté de 65% pour les clients provenant de LinkedIn lorsque nous avons pris en compte la valeur totale à vie du client. Et voici la cerise sur le gâteau : l'analyse des concurrents a montré que pendant que tout le monde augmentait ses dépenses publicitaires, nous construisions un fossé de distribution qui devenait plus solide avec le temps.
Mais le résultat le plus inattendu ? Cette approche a attiré des prospects de meilleure qualité qui étaient déjà convaincus de l'expertise du fondateur avant même de commencer un essai. Notre cycle de vente s'est raccourci de 6 semaines à 3 semaines pour les prospects provenant de LinkedIn.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les principales idées que j'ai apprises en transformant un canal "invisible" en moteur de revenus :
La faible concurrence ne signifie pas non découvert : Les meilleurs canaux se cachent en pleine vue, ignorés parce qu'ils nécessitent un travail qui ne se développe pas immédiatement.
L'attribution ment, mais les clients ne le font pas : Parlez à vos meilleurs clients pour comprendre leur véritable parcours, pas ce que votre tableau de bord analytique prétend.
Anti-échelle est la nouvelle échelle : Dans un monde d'automatisation, la construction manuelle de relations crée des avantages déloyaux.
Le contenu est distribution, pas marketing : Traitez le contenu authentique comme un canal d'acquisition avec un ROI mesurable, pas seulement comme une construction de marque.
Les concurrents ne peuvent pas copier l'authenticité : Bien qu'ils puissent reproduire vos annonces et mots-clés, ils ne peuvent pas reproduire une expertise et des relations sincères.
La qualité l'emporte sur la quantité en B2B : Un post authentique qui génère un véritable engagement surpasse 10 posts automatisés.
Le timing compte plus que la plateforme : Être cohérent sur une seule plateforme est mieux que d'être sporadique sur plusieurs canaux.
Si je devais recommencer, je commencerais à suivre les indicateurs de construction de relations dès le premier jour, pas seulement des indicateurs de vanité comme le nombre de followers ou les impressions. La véritable valeur réside dans la profondeur des connexions, pas dans l'étendue de la portée.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS qui cherchent à mettre en œuvre cette approche :
Audit où vos meilleurs clients vous ont réellement découvert (au-delà de l'attribution au dernier clic)
Identifiez les forces naturelles de création de contenu de votre fondateur et ses relations dans l'industrie
Créez des pages de destination spécifiques au contenu qui poursuivent les conversations sur LinkedIn
Suivez les indicateurs de qualité des relations parallèlement aux indicateurs de conversion traditionnels
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique qui adaptent cette stratégie :
Concentrez-vous sur des plateformes visuelles comme Instagram ou Pinterest pour un contenu dirigé par les fondateurs
Partagez du contenu en coulisses qui construit l'authenticité de la marque
Engagez-vous directement avec les clients et les micro-influenceurs dans votre niche
Créez des histoires de produits qui connectent les achats à des expériences personnelles