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SaaS et Startup
ROI
Moyen terme (3-6 mois)
D'accord, voici quelque chose qui va probablement vous surprendre : les meilleures listes d'emails B2B ne sont pas construites grâce à des outils d'automatisation LinkedIn ou à des séquences d'approche à froid. J'ai appris cela à mes dépens en travaillant avec plusieurs startups SaaS qui brûlaient les limites de connexion LinkedIn et obtenaient des taux de conversion terribles.
La percée est venue lorsque j'ai arrêté de considérer LinkedIn comme une plateforme de prospection et que j'ai commencé à la traiter comme un moteur de distribution de contenu. Vous savez, la plupart des gens abordent cela complètement à l'envers - ils essaient d'extraire de la valeur de LinkedIn alors qu'ils devraient d'abord fournir de la valeur.
Voici ce que j'ai découvert après avoir aidé des clients à construire des milliers d'abonnés qualifiés : la magie ne réside pas dans l'approche, mais dans la création de contenu qui donne aux prospects envie de rejoindre votre liste d'emails volontairement. Et le meilleur dans tout ça ? Cette approche construit réellement la confiance au lieu de brûler des ponts.
Dans ce guide, vous apprendrez :
Pourquoi les bulletins d'information LinkedIn surpassent les aimants à leads traditionnels pour le B2B
La formule de contenu qui convertit les abonnés LinkedIn en abonnés par email
Comment évoluer systématiquement de 0 à 5 000+ abonnés en 6 mois
Le système d'attribution qui suit le trafic LinkedIn jusqu'aux inscriptions par email
Des flux de travail d'automatisation qui transforment les connexions LinkedIn en clients
Réalité de l'industrie
Ce que chaque marketeur pense savoir sur la génération de leads sur LinkedIn
Entrez dans n'importe quelle conférence de marketing et vous entendrez le même conseil éculé sur la génération de leads sur LinkedIn. Tout le monde prêche le même manuel : optimisez votre profil, envoyez des demandes de connexion, faites un suivi avec une proposition, rincez et répétez. Les "experts" vous diront d'utiliser des outils d'automatisation pour augmenter votre portée et suivre vos taux de conversion des connexions aux appels.
Voici ce que l'industrie recommande généralement :
Optimisation de profil – Perfectionnez votre titre, résumé et expérience
Demandes de connexion ciblées – Trouvez vos prospects idéaux et envoyez des invitations personnalisées
Séquences de suivi automatisées – Utilisez des outils comme Sales Navigator pour alimenter progressivement les prospects
Approche de pitch directe – Demandez des réunions ou des démonstrations dans vos messages
Outils d'automatisation LinkedIn – Élargissez votre portée avec des bots et des scrapers
Cette sagesse conventionnelle existe parce qu'elle semble logique : LinkedIn a vos clients idéaux, alors pourquoi ne pas les contacter directement ? Le problème est que tout le monde fait exactement la même chose, ce qui signifie que les boîtes de réception de vos prospects sont inondées de propositions identiques.
Ce que l'industrie se trompe, c'est de traiter LinkedIn comme une plateforme de démarchage à froid au lieu de ce qu'elle est réellement : un écosystème de contenu et de construction de relations. L'approche directe brûle des ponts, vous fait marquer comme spam, et pire encore - elle ne construit pas réellement une liste d'emails durable de prospects engagés qui veulent entendre parler de vous.
Le changement que je m'apprête à partager retourne complètement cette approche.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
La réalité m'a frappé lorsque je travaillais avec un client B2B SaaS qui avait des difficultés avec la génération de leads. Ils suivaient toutes les "meilleures pratiques" – envoyant des centaines de demandes de connexion chaque semaine, utilisant des outils d'automatisation, élaborant des séquences de pitch "parfaites". Leur démarche sur LinkedIn générait des réunions, c'est sûr, mais la qualité était terrible et les taux de conversion étaient abominables.
Le client était une startup de logiciel de gestion de projet ciblant des entreprises de taille intermédiaire. Ils avaient un produit solide, une traction décente, mais leur coût d'acquisition client était exorbitant. Chaque lead semblait être arraché, et la croissance de leur liste d'e-mails était pratiquement inexistante malgré toute l'activité sur LinkedIn.
Voici ce que j'ai découvert en analysant leur approche : ils traitaient les connexions LinkedIn comme des prospects au lieu de les considérer comme une audience. Le problème fondamental était qu'ils interrompaient les gens au lieu de les attirer. Leurs demandes de connexion étaient acceptées à des taux décents, mais les conversations de suivi n'allaient nulle part parce qu'ils n'avaient construit aucune confiance ni fourni de valeur au préalable.
Le tournant est venu lorsque j'ai examiné l'activité personnelle de LinkedIn de leur fondateur. Il partageait parfois des réflexions sur la gestion de projet et les défis des startups, et ces publications suscitaient beaucoup plus d'engagement que la page de leur entreprise. Mais voici le détail – ils ne capturaient aucun de cet engagement pour leur liste d'e-mails.
C'est alors que j'ai réalisé que nous étions assis sur une mine d'or. Au lieu d'utiliser LinkedIn pour chasser des prospects, nous pouvions l'utiliser pour construire une audience de personnes qui voulaient vraiment apprendre de l'expertise de ce fondateur. La stratégie est passée de "laissez-moi vous parler de notre produit" à "laissez-moi partager ce que j'ai appris en construisant ce type de solution."
Ce n'était pas juste un changement de message – c'était un changement complet de philosophie, passant de l'extraction à la création de valeur.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
OK, alors voici exactement ce que nous avons mis en œuvre, et pourquoi cela a si bien fonctionné par rapport à la prospection LinkedIn traditionnelle.
Étape 1 : La stratégie de newsletter LinkedIn
La première chose que nous avons faite a été de mettre en place une newsletter LinkedIn pour le fondateur. Pas pour l'entreprise - pour le fondateur personnellement. Les newsletters LinkedIn ont cet incroyable avantage : quand quelqu'un s'abonne, LinkedIn capture automatiquement son adresse e-mail et la partage avec vous. C'est énorme car vous obtenez des e-mails professionnels vérifiés sans aucun frottement.
La stratégie de contenu était basée sur ce que j'appelle la "Méthode de la Réunion du Lundi." Chaque lundi, le fondateur partageait un défi qu'il avait discuté lors de sa réunion d'équipe interne, comment il l'avait abordé, et ce que d'autres fondateurs pouvaient en apprendre. Pas de présentations de produits, pas de contenu commercial - juste de véritables idées provenant de la construction d'une entreprise.
Étape 2 : Moteur de Distribution de Contenu
Nous avons créé une approche systématique du contenu qui a poussé les abonnements à la newsletter :
• Publications Problème/Solution : Partagez un défi commun auquel leur marché cible est confronté, puis suggérez que la newsletter approfondit les solutions
• Contenu Dans les Coulisses : Montrez la réalité de la construction du produit, y compris les échecs et les pivots
• Observations de l'Industrie : Commentez les tendances affectant leur marché cible avec une perspective unique
• Aperçus d'Étude de Cas : Partagez des histoires de réussite de clients (anonymisées) avec des détails complets disponibles dans la newsletter
Étape 3 : Le Système d'Attribution
C'est ici que la plupart des gens se trompent - ils ne peuvent pas suivre ce qui fonctionne. Nous avons mis en place des paramètres UTM pour chaque publication LinkedIn qui dirigeait le trafic vers leur page d'inscription à la newsletter. Nous avons également créé des aimants à prospects spécifiques à LinkedIn qui complétaient le contenu de la newsletter.
Étape 4 : Conversion de l'Engagement en Email
Au lieu d'envoyer des demandes de connexion aux prospects, nous avons commencé à nous connecter avec les personnes qui interagissaient avec le contenu du fondateur. Ces connexions chaleureuses avaient un taux d'acceptation de plus de 90 % car elles avaient déjà montré de l'intérêt. Le suivi n'était pas une vente - c'était un véritable remerciement pour l'engagement, avec une mention subtile de la newsletter pour des idées plus approfondies.
Étape 5 : Newsletter vers Tunnel de Vente
La newsletter est devenue notre séquence de nurture principale. Chaque édition comprenait un élément éducatif et une mention subtile de la façon dont leur produit résolvait les défis discutés. Les abonnés pouvaient répondre directement pour commencer des conversations commerciales, ce qui semblait naturel plutôt que forcé.
Cette approche a transformé LinkedIn d'une plateforme de prospection en un moteur de distribution de contenu qui a construit de la confiance, de l'autorité et une véritable liste d'e-mails de prospects engagés.
Formule de contenu
Documentez le modèle problème-solution-insight qui motive les abonnements à la newsletter.
Connexions Chaleureuses
Connectez-vous uniquement avec des utilisateurs engagés pour des taux d'acceptation de 90 % ou plus.
Configuration d'attribution
Suivez la performance de LinkedIn avec des paramètres UTM et un codage de source
Entonnoir de newsletter
Convertir les abonnés grâce à une approche axée sur l'éducation avec de douces mentions de produits
Les résultats ont honnêtement été meilleurs que prévu. En six mois, la newsletter LinkedIn du fondateur a atteint plus de 5 000 abonnés – et il ne s'agissait pas de connexions aléatoires, ce étaient des prospects qualifiés provenant d'entreprises cibles.
Voici à quoi ressemblaient les chiffres :
Croissance de la newsletter : De 0 à 5 200 abonnés en 6 mois
Engagement sur LinkedIn : La portée moyenne des publications est passée de 500 à plus de 15 000 personnes
Acceptation des connexions : Amélioré de 30 % à 92 % en se connectant avec des utilisateurs engagés
Taux d'ouverture des e-mails : En constante augmentation au-dessus de 45 % (la moyenne sectorielle est de 18-22 %)
Conversations de vente : Plus de 40 démonstrations qualifiées demandées directement via des réponses à la newsletter
Mais voici ce qui comptait vraiment pour l'entreprise : la qualité des leads s'est considérablement améliorée. Au lieu de prospects froids qui avaient besoin d'être convaincus, nous parlions à des personnes qui suivaient les réflexions du fondateur depuis des semaines ou des mois. Ils comprenaient la proposition de valeur du produit avant de décrocher le téléphone.
Le résultat inattendu était la façon dont cette approche a construit la marque personnelle du fondateur dans son secteur. Les opportunités de prise de parole ont commencé à arriver, les invitations à des podcasts ont augmenté, et les partenariats sont devenus plus faciles à établir. La liste e-mail est devenue juste un des avantages d'une stratégie de développement d'autorité plus large.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les principales leçons tirées de la mise en œuvre de cette stratégie de LinkedIn à email auprès de plusieurs clients :
1. La qualité l'emporte toujours sur la quantité
Il vaut mieux avoir 1 000 abonnés engagés qui lisent chaque email que 10 000 connexions aléatoires qui vous ignorent. Concentrez-vous sur l'attraction des bonnes personnes, pas simplement de plus de personnes.
2. Les newsletters LinkedIn sont un or sous-utilisé
La plupart des entreprises ignorent la fonction de newsletter de LinkedIn, mais c'est le moyen le plus simple de capturer des emails commerciaux vérifiés à grande échelle. La clé est de fournir une valeur cohérente, pas des promotions sporadiques.
3. Les marques personnelles surpassent les pages d'entreprise
Les gens se connectent avec des personnes, pas des logos. Les insights personnels d'un fondateur susciteront toujours plus d'engagement que le contenu d'entreprise, même s'il s'agit des mêmes sujets.
4. La cohérence du contenu crée une croissance exponentielle
Une excellente publication ne changera pas tout, mais 50 publications précieuses sur six mois créent un élan irrépressible. La croissance de l'audience devient exponentielle, pas linéaire.
5. L'attribution est essentielle
Si vous ne pouvez pas suivre quel contenu génère des inscriptions à la newsletter, vous ne pouvez pas optimiser votre stratégie. Mettez en place un suivi approprié dès le premier jour, pas après avoir vu des résultats.
6. Les connexions basées sur l'engagement convertissent 3 fois mieux
Se connecter à des personnes qui ont déjà interagi avec votre contenu semble naturel et s'appuie sur un intérêt existant plutôt que de créer des interruptions froides.
7. Le processus de vente devient consultatif
Lorsque des prospects rejoignent volontairement votre liste d'emails et consomment régulièrement vos insights, les conversations de vente passent d'une démarche persuasive à une démarche consultative. Ils sont déjà convaincus par votre expertise.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS, cette approche fonctionne particulièrement bien car :
Partagez des idées de développement de produit et des défis de startup
Utilisez la marque personnelle du fondateur pour établir une autorité dans l'industrie
Créez du contenu éducatif sur les problèmes que votre logiciel résout
Nourrissez les utilisateurs d'essai grâce au contenu de la newsletter pendant la période d'évaluation
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les entreprises de commerce électronique, adaptez cette stratégie en :
Partagez des tendances sectorielles et des informations sur le comportement des acheteurs
Concentrez-vous sur les défis des propriétaires d'entreprise plutôt que sur le contenu destiné aux consommateurs finaux
Ciblez les acheteurs B2B, les équipes d'approvisionnement et les décideurs d'entreprise
Utilisez la newsletter pour annoncer de nouveaux produits et des offres B2B exclusives