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Moyen terme (3-6 mois)
Trois mois après avoir commencé à travailler avec un client SaaS B2B, nous avons rencontré un problème. Leur produit était solide, leur équipe talentueuse et leurs taux de conversion étaient décents. Pourtant, à peine personne ne savait qu'ils existaient.
Ça vous semble familier? La plupart des fondateurs de SaaS avec qui j’ai travaillé font face à ce défi exact. Ils ont construit quelque chose de précieux mais ne parviennent pas à le montrer aux bonnes personnes. Le conseil typique ? "Faites de la publicité sur Facebook, optimisez votre SEO, publiez sur LinkedIn." Mais voici ce que j'ai appris en mettant réellement en œuvre des campagnes de sensibilisation : la sensibilisation n'est pas un problème de marketing—c'est un problème de distribution.
Après avoir travaillé avec plusieurs clients SaaS et testé tout, des publicités payantes au marketing de contenu, j'ai découvert que la plupart des stratégies de sensibilisation échouent parce qu'elles se concentrent sur la mauvaise chose. Au lieu de demander "Comment je peux faire voir mon produit à plus de gens ?" la question devrait être "Où mes clients idéaux regardent-ils déjà ?"
Dans ce guide, vous apprendrez :
Pourquoi les tactiques traditionnelles de sensibilisation des SaaS échouent (et ce qui fonctionne réellement)
Le moteur de croissance caché que j'ai trouvé qui bat les publicités payantes à chaque fois
Comment créer de la sensibilisation à travers des canaux de distribution que vos concurrents ignorent
Un système étape par étape pour transformer la sensibilisation en prospects qualifiés
L'approche contre-intuitive qui a aidé mon client à passer d'inconnu à reconnu dans l'industrie
Le Problème
Ce que chaque fondateur de SaaS se trompe sur la sensibilisation
Entrez dans n'importe quel accélérateur SaaS, lisez n'importe quel blog sur la croissance, ou parlez à n'importe quel consultant en marketing, et vous entendrez le même conseil sur la sensibilisation :
Marketing de contenu : "Démarrez un blog, publiez de manière cohérente, établissez un leadership éclairé"
Publicité payante : "Annonces Facebook, annonces Google, annonces LinkedIn—continuez à tester jusqu'à ce que quelque chose fonctionne"
Présence sur les réseaux sociaux : "Soyez actif sur Twitter, publiez sur LinkedIn, engagez-vous avec votre communauté"
Relations publiques et sensibilisation : "Faites-vous remarquer dans des publications, parlez lors de conférences, construisez des relations avec des journalistes"
SEO et croissance organique : "Optimisez votre site web, ciblez les mots-clés de longue traîne, construisez des backlinks"
Cette sagesse conventionnelle existe parce que c'est ce qui a fonctionné pour les entreprises SaaS qui ont réussi. Mais voici ce que la plupart des gens manquent : ces stratégies ont fonctionné pour eux parce qu'ils avaient des avantages spécifiques—réseaux existants, budgets substantiels, ou ils étaient en avance sur des marchés qui ne sont plus saturés.
Le véritable problème avec les tactiques de sensibilisation traditionnelles, c'est qu'elles traitent la sensibilisation comme un jeu de volume. Plus de contenu, plus d'annonces, plus de publications, plus de sensibilisation. Mais pour la plupart des startups SaaS, le volume n'est pas le problème. La pertinence est le problème. Vous n'essayez pas de toucher tout le monde—vous essayez d'atteindre les bonnes personnes au bon moment, lorsqu'elles recherchent activement une solution comme la vôtre.
La plupart des fondateurs de SaaS passent des mois à créer du contenu que personne ne lit, à diffuser des annonces qui convertissent mal, et à construire des suiveurs sur les réseaux sociaux qui ne se traduisent jamais par des clients. Ils optimisent pour des indicateurs de vanité au lieu de résultats commerciaux.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Lorsque j'ai commencé à travailler avec ce client SaaS B2B particulier, il était confronté au problème classique de la sensibilisation. Ils avaient construit un produit solide pour la collaboration d'équipe, mais leur trafic mensuel atteignait à peine 500 visiteurs, et la plupart d'entre eux rebondissaient après quelques secondes.
Le fondateur était frustré. Ils avaient "fait toutes les bonnes choses"—publier des articles de blog deux fois par semaine, diffuser des annonces sur Facebook et Google avec un budget mensuel de 2 000 $, publier quotidiennement sur LinkedIn, et avaient même été présentés dans quelques publications du secteur. Pourtant, leurs inscriptions d'essai étaient bloquées à environ 20 par mois, et seulement 3-4 d'entre elles se convertissaient en plans payants.
Mon premier instinct a été d'auditer leurs efforts existants. Le contenu du blog était générique—des sujets comme "10 façons d'améliorer la productivité de l'équipe" qui avaient été couverts par des centaines d'autres entreprises. Leurs annonces obtenaient des clics mais attiraient des curieux, pas des acheteurs sérieux. Leurs publications sur les réseaux sociaux obtenaient quelques likes mais aucun engagement de leur marché cible.
Mais ensuite, j'ai remarqué quelque chose d'intéressant dans leurs Google Analytics. Ils avaient un petit mais constant flux de trafic "direct" qui se convertissait à près de 15%—beaucoup plus élevé que n'importe quel autre canal. Lorsque j'ai creusé plus profondément, j'ai réalisé que ce n'était pas réellement du trafic direct. Ce étaient des personnes qui avaient découvert le fondateur à travers ses publications personnelles LinkedIn sur l'industrie, puis cherché la société par son nom.
Le fondateur avait partagé ses réflexions sur les challenges de gestion d'équipe, parlant des problèmes qu'il résolvait, et mentionnant parfois les leçons apprises de la construction du produit. Ce n'étaient pas des publications promotionnelles—ce étaient de véritables perspectives utiles de quelqu'un qui comprenait profondément le problème.
C'est alors que tout s'est éclairé : le véritable moteur de sensibilisation n'était pas leurs campagnes marketing—c'était le partage authentique de l'expertise du fondateur.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Une fois que j'ai identifié que le contenu personnel du fondateur était le moteur de croissance caché, nous avons complètement restructuré leur stratégie de sensibilisation. Au lieu d'essayer de faire évoluer des tactiques de marketing génériques, nous avons mis l'accent sur ce qui fonctionnait déjà et l'avons systématisé.
Étape 1 : Audit de contenu et pivoter
Nous avons supprimé le blog de l'entreprise et transféré toute la création de contenu sur le LinkedIn personnel du fondateur. Mais nous ne postions pas seulement des pensées aléatoires - nous avons créé une approche systématique :
Lundi : Décomposition des problèmes de l'industrie (challenges spécifiques rencontrés par les clients)
Mercredi : Leçons de construction en coulisses (ce qu'il a appris en développant des fonctionnalités)
Vendredi : Points de vue contradictoires sur les conseils populaires en gestion d'équipe
Chaque post suivait la formule : Expérience → Insight → Leçon. Aucun contenu promotionnel, aucune mention de produit, juste des perspectives précieuses de quelqu'un qui résolvait de vrais problèmes.
Étape 2 : Cartographie des canaux de distribution
Nous avons cartographié où leurs clients idéaux consommaient déjà du contenu :
Communautés Slack de l'industrie où les chefs d'équipe discutaient des défis
Groupes LinkedIn spécifiques axés sur la gestion d'équipe à distance
Podcasts ciblant les fondateurs de startups et les leaders d'équipe
Publications de newsletters que leurs clients lisaient déjà
Au lieu d'essayer d'attirer les gens vers notre contenu, nous avons poussé des insights précieux là où ils se trouvaient déjà.
Étape 3 : Le système "Expert utile"
Nous avons créé un système dans lequel le fondateur allait :
Partager un insight authentique ou une leçon apprise
S'engager authentiquement dans des discussions (sans auto-promotion)
Fournir des conseils spécifiques et actionnables lorsque les gens posaient des questions
Établir des relations avant de mentionner le produit
La clé était la patience. Nous n'optimisions pas pour des conversions immédiates - nous construisions la confiance et positionnions le fondateur comme quelqu'un qui vaut la peine d'être suivi.
Étape 4 : Stratégie de multiplication du contenu
Chaque publication LinkedIn est devenue la graine pour plusieurs pièces de contenu :
Version fil Twitter pour un meilleur rayonnement
Numéro de newsletter détaillé pour les abonnés par email
Présentation de podcast pour des émissions de l'industrie
Réponses aux commentaires qui ajoutaient de la valeur aux discussions du secteur
Il ne s'agissait pas de créer plus de contenu - il s'agissait de maximiser la portée des insights qui résonnaient déjà.
Stratégie de Positionnement
Concentrez-vous d'abord sur l'aide, jamais sur la promotion. Établissez votre autorité grâce à votre expertise, pas à la publicité.
Distribution de Contenu
Multipliez chaque insight sur les plateformes où votre audience existe déjà, ne tentez pas de les attirer vers vous.
Construire des relations
Engagez-vous de manière authentique dans les discussions de l'industrie. La confiance convertit mieux que n'importe quel texte de vente.
Axe de Mesure
Suivez les recherches "directes" pour le nom de votre entreprise et le trafic généré par les mentions, pas seulement les indicateurs de vanité.
Les résultats n'ont pas été immédiats, mais ils ont été transformateurs. Dans les 90 premiers jours :
Le trafic "direct" a augmenté de 340% (les gens cherchant l'entreprise par son nom)
Les inscriptions aux essais sont passées de 20 à 95 par mois, avec des taux de conversion restant constants à 14%
Le coût d'acquisition client moyen a diminué de 60% par rapport à la publicité payante
Les demandes de démonstration entrantes ont augmenté de 280%, avec des taux de qualification beaucoup plus élevés
Mais le résultat le plus intéressant était la qualité des prospects. Les personnes qui ont découvert l'entreprise grâce au contenu du fondateur étaient préqualifiées. Elles comprenaient le problème, faisaient confiance à la solution et étaient prêtes à acheter plus rapidement.
Six mois plus tard, le fondateur a été invité à parler lors de trois conférences de l'industrie, a été présenté dans des publications majeures sans démarchage, et a commencé à recevoir des demandes de partenariats de la part d'entreprises souhaitant intégrer.
Le problème de notoriété avait complètement changé. Au lieu de poursuivre des clients potentiels, des prospects qualifiés les trouvaient.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici ce que j'ai appris sur la sensibilisation au SaaS qui a complètement changé ma façon de l'aborder :
Le personnel l'emporte toujours sur le corporate. Les gens suivent les gens, pas les entreprises. La voix de votre fondateur est votre plus grand avantage concurrentiel.
L'expertise l'emporte sur la publicité. Être réellement utile génère plus de sensibilisation que n'importe quel budget publicitaire ne peut acheter.
La distribution est tout. Le meilleur contenu est sans valeur s'il est au mauvais endroit. Allez là où se trouve déjà votre public.
La patience paie. La sensibilisation n'est pas un sprint, il s'agit de bâtir une confiance cumulative dans le temps.
La qualité l'emporte sur la quantité. Un post perspicace qui résonne vaut plus que dix posts génériques qui sont ignorés.
Les approches indirectes fonctionnent mieux. N'essayez pas de vendre, essayez d'aider. Les ventes suivront naturellement.
Mesurez ce qui compte. Les recherches de marque et le trafic généré par les mentions sont de meilleurs indicateurs de sensibilisation que les impressions ou la portée.
La plus grande erreur que je vois les fondateurs de SaaS faire est de traiter la sensibilisation comme une campagne marketing au lieu d'un processus de création de relations. Les campagnes se terminent, mais les relations s'accumulent.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour la mise en œuvre de SaaS :
Positionnez votre fondateur comme l'expert incontournable dans votre créneau
Partagez des idées de développement produit et des leçons apprises
Engagez-vous dans les communautés Slack de l'industrie et les groupes LinkedIn
Créez du contenu précieux autour des problèmes que vous résolvez
Pour votre boutique Ecommerce
Pour l'adaptation au commerce électronique :
Concentrez-vous sur l'éducation des produits et des conseils d'utilisation
Partagez du contenu des coulisses et l'histoire de la marque
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