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OK, donc vous venez de lancer votre boutique Shopify, vous recevez un peu de trafic, peut-être même quelques ventes, et maintenant tout le monde vous dit : "Vous devez commencer le marketing par e-mail !" N'est-ce pas ?
Mais voilà le problème - vous regardez votre liste d'emails et elle est pratiquement vide. Peut-être que vous avez 12 abonnés, dont la moitié sont vos amis qui se sont inscrits pour être solidaires. Cela sonne familier ?
Le principal problème que je vois chez la plupart des propriétaires de boutiques Shopify, c'est qu'ils traitent le marketing par e-mail comme une réflexion après coup. Ils collent une popup générique "Obtenez 10% de réduction" sur leur site et se demandent pourquoi personne ne s'inscrit ou pourquoi leurs e-mails ont l'air de crier dans le vide.
J'ai appris cela à mes dépens lorsque j'ai commencé à travailler avec des clients de commerce électronique. La sagesse conventionnelle sur le marketing par e-mail pour les boutiques Shopify ? La plupart d'entre elles sont des déchets qui mènent à des campagnes génériques qui ressemblent exactement à celles de vos concurrents.
À travers de nombreux projets clients et mes propres expériences, j'ai développé une approche qui ne se contente pas de collecter des e-mails - elle construit des relations qui convertissent. Voici ce que vous apprendrez :
Pourquoi la stratégie de "popup de réduction" nuit en réalité à votre marque à long terme
Le système d'automatisation par e-mail en 3 couches qui fonctionne pour des boutiques de toutes tailles
Comment segmenter votre liste dès le premier jour (même avec 50 abonnés)
L'approche de style newsletter qui a doublé les taux de réponse pour un client
Des modèles d'e-mails spécifiques qui semblent personnels, pas promotionnels
Il ne s'agit pas d'envoyer plus d'e-mails. Il s'agit d'envoyer les bons e-mails que les gens souhaitent réellement recevoir. Plongeons dans la façon dont j'ai appris à constituer des listes d'e-mails qui rapportent réellement de l'argent.
Réalité de l'industrie
Ce que tous les gourous de Shopify recommandent déjà
Entrez dans n'importe quel cours de marketing e-commerce ou lisez n'importe quel blog Shopify, et vous obtiendrez le même conseil éculé sur le marketing par e-mail. C'est comme si tout le monde avait copié le même manuel de 2018 et ne l'avait jamais mis à jour.
Voici ce que l'industrie vous dit généralement de faire :
Ajoutez un popup de réduction sur votre page d'accueil - "Recevez 10 % de réduction sur votre première commande !" avec une capture d'e-mail. C'est supposé être le moyen le plus rapide de constituer votre liste.
Envoyez une série de bienvenue - Généralement 3 à 5 e-mails présentant votre marque, montrant les meilleures ventes et poussant pour cet premier achat.
Newsletter hebdomadaire avec des promotions de produits - Présentez les nouvelles arrivées, organisez des soldes, peut-être incluez un peu de "contenu lifestyle" pour rendre cela moins commercial.
Récupération de panier abandonné - Envoyez 2 à 3 e-mails lorsque quelqu'un laisse des articles dans son panier, généralement avec des offres de réduction croissantes.
Segmenter par comportement d'achat - Les clients VIP obtiennent un accès anticipé, les acheteurs pour la première fois reçoivent des séquences d'accompagnement, etc.
Cette sagesse conventionnelle existe parce que cela peut fonctionner. Ces tactiques génèrent un certain revenu, et lorsque vous débutez, tout revenu ressemble à un succès. Le problème, c'est que cette approche traite votre liste d'e-mails comme un outil d'extraction plutôt qu'un canal de construction de relations.
Où cela échoue en pratique : Tout le monde fait exactement la même chose. Vos e-mails ressemblent à ceux de vos concurrents. Vos abonnés s'habituent à s'attendre à des réductions, donc ils n'achètent jamais à prix plein. Votre marque devient oubliable dans une mer de bruit promotionnel.
Le résultat ? Une mauvaise délivrabilité des e-mails, des taux de désabonnement élevés et une liste qui cesse de se convertir avec le temps. Vous vous retrouvez avec des milliers d'abonnés mais un revenu par e-mail en déclin. C'est à ce moment-là que la plupart des propriétaires de magasins concluent que "le marketing par e-mail ne fonctionne pas pour nous" et passent à la prochaine tactique de marketing brillante.
Ce que j'ai découvert au travers de plusieurs projets clients, c'est qu'il existe une manière complètement différente d'approcher le marketing par e-mail sur Shopify - une méthode qui construit de véritables relations au lieu de former des chercheurs de réductions.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Le tournant est venu lorsque je travaillais sur une refonte complète d'un site web pour un client e-commerce Shopify. Le brief initial était simple : mettre à jour leurs e-mails de panier abandonné pour qu'ils correspondent aux nouvelles directives de marque. Nouvelles couleurs, nouvelles polices, fait.
Mais en ouvrant leur ancien modèle d'e-mail - avec sa grille de produits, ses codes de réduction et ses boutons "FINALISEZ VOTRE COMMANDE MAINTENANT" - quelque chose semblait off. C'était exactement ce que chaque autre boutique e-commerce envoyait. Les e-mails avaient l'air de provenir d'un département marketing d'entreprise, et non d'une entreprise qui se souciait réellement de résoudre les problèmes des clients.
Leur configuration actuelle était l'approche standard de Shopify : des pop-ups agressifs proposant 15 % de réduction, une série de bienvenue de 5 e-mails poussant leurs meilleures ventes, et des envois promotionnels hebdomadaires mettant en avant les nouvelles arrivées. Les statistiques semblaient correctes sur le papier - 23 % de taux d'ouverture, 2,8 % de taux de clic - mais les revenus par e-mail étaient en déclin mois après mois.
Le véritable problème est devenu clair lorsque nous avons analysé les retours de leurs clients. Les gens s'inscrivaient pour la réduction, faisaient un achat, puis se désabonnaient ou devenaient complètement inactifs. Ils ne construisaient pas de clients ; ils formaient des chasseurs de bonnes affaires.
Au lieu de simplement mettre à jour le design, j'ai proposé quelque chose qui a rendu mon client nerveux : réinventer complètement leur approche des e-mails. Que se passerait-il si nous traitions leurs abonnés aux e-mails comme des amis qui s'intéressent à leurs produits, plutôt que comme des portefeuilles en attente d'être convertis ?
Le client était sceptique. "Mais ne perdrons-nous pas des ventes si nous ne faisons pas constamment la promotion ?" ont-ils demandé. C'est la peur qui empêche la plupart des magasins e-commerce de sortir de la roue promotionnelle. Ils ont peur que, s'ils arrêtent de pousser des produits, les gens les oublient.
Nous avons décidé de tester une approche complètement différente pendant 90 jours. Au lieu d'e-mails promotionnels d'entreprise, nous créerions un format de style newsletter qui ressemblait à des notes personnelles du propriétaire de l'entreprise. Au lieu de réductions agressives, nous nous concentrerions sur le fait d'être véritablement utile. Au lieu d'un message centré sur le produit, nous commencerions par des idées et des histoires.
La transformation ne concernait pas seulement les e-mails eux-mêmes. Nous devions repenser l'ensemble du parcours client, de la première visite à l'avocat fidèle.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
La stratégie d'e-mail en tant que newsletter
Au lieu d'e-mails promotionnels traditionnels, j'ai créé un design de style newsletter qui semblait personnel et conversationnel. L'idée clé était de s'attaquer au véritable problème : les clients ne rencontraient pas de difficultés avec la validation des paiements - ils avaient des problèmes de confiance et de connexion.
Voici exactement ce que nous avons mis en œuvre :
1. Transformation des e-mails de panier abandonné
J'ai complètement réécrit leur séquence de panier abandonné. Au lieu de lignes d'objet comme « Vous avez oublié quelque chose ! », nous avons utilisé « Vous aviez commencé votre commande... ». L'e-mail était rédigé à la première personne, comme si le propriétaire de l'entreprise s'adressait directement.
Le plus important, j'ai abordé le véritable point de friction : les problèmes de paiement. À travers des conversations avec le client, j'ai découvert que les clients avaient des difficultés avec la validation des paiements, surtout avec les exigences de double authentification. J'ai donc ajouté une simple liste de dépannage en 3 points :
Le délai d'authentification de paiement est-il dépassé ? Réessayez avec votre application bancaire déjà ouverte
Carte refusée ? Vérifiez que votre code postal de facturation correspond exactement
Vous avez encore des problèmes ? Répondez simplement à cet e-mail - je vous aiderai personnellement
2. Modernisation de la série de bienvenue
Au lieu de pousser immédiatement des produits, la nouvelle série de bienvenue s'est concentrée sur l'éducation et la narration. L'e-mail 1 était purement introductif - qui est derrière la marque et pourquoi ils ont commencé. L'e-mail 2 a partagé les problèmes les plus courants des clients et comment les résoudre. L'e-mail 3 a finalement introduit des produits, mais dans le contexte des histoires de succès des clients.
3. Newsletter hebdomadaire « Dans les coulisses »
Nous avons lancé une newsletter hebdomadaire qui ressemblait plus à un article de blog qu'à un e-mail de vente. Le contenu comprenait :
Comment les produits sont sourcés et fabriqués
Histoires de clients et cas d'utilisation créatifs
Informations et tendances de l'industrie
Critiques honnêtes des concurrents (oui, vraiment)
Dans les coulisses de la gestion d'une entreprise de commerce électronique
4. Segmentation intelligente dès le premier jour
Même avec une petite liste, nous avons mis en œuvre une segmentation intelligente :
Visiteurs vs. Acheteurs : Contenu différent pour les personnes qui n'ont pas encore acheté par rapport aux clients existants
Intérêt pour les produits : Abonnés tagués en fonction des pages de catégorie qu'ils ont visitées le plus
Niveau d'engagement : Séquences séparées pour les abonnés très engagés vs. inactifs
5. L'approche « Réponse amicale »
Chaque e-mail se terminait par une véritable question ou une invitation à répondre. « Quel est votre plus grand défi concernant [sujet] ? » ou « Répondez et faites-moi savoir ce que vous en pensez. » Cela a transformé les diffusions à sens unique en conversations bidirectionnelles.
L'e-mail de panier abandonné est devenu un point de contact avec le service clientèle, pas seulement un outil de vente. Les clients ont commencé à répondre en posant des questions, en partageant des problèmes spécifiques et même en demandant des recommandations personnalisées.
Impact immédiat
Les résultats se sont manifestés dans les réponses des clients, pas seulement dans les métriques.
Construire des relations
Chaque e-mail a renforcé la connexion au lieu de l'affaiblir.
Automatisation intelligente
Les systèmes ont travaillé plus dur pour que le propriétaire de l'entreprise n'ait pas à le faire.
Touche personnelle
Chaque e-mail semblait provenir d'une vraie personne, pas d'un service marketing
L'impact a dépassé la simple récupération de paniers et l'augmentation des ventes. L'e-mail de panier abandonné a lui seul a transformé la façon dont les clients interagissaient avec l'entreprise.
Au lieu du taux typique de récupération de paniers abandonnés de 15 à 20 %, nous avons vu des clients s'engager activement avec les e-mails. Les gens ont commencé à répondre en posant des questions, en partageant des problèmes de paiement spécifiques, et même en demandant des recommandations de produits. Certains ont finalisé des achats après avoir obtenu de l'aide personnalisée, d'autres ont partagé les conseils de dépannage avec des amis.
La newsletter hebdomadaire a connu un engagement tout aussi impressionnant. Les taux d'ouverture ont bondi de 23 % à 41 % en six semaines. Plus important encore, le taux de désinscription est tombé de 8 % par mois à moins de 2 %. Les gens attendaient en fait ces e-mails avec impatience.
L'impact sur le revenu a été significatif mais a nécessité du temps pour se cumuler : Bien que les ventes immédiates des e-mails individuels aient légèrement diminué (plus d'offres de réduction agressives), la valeur à vie des clients a augmenté de 67 % sur six mois. Les clients achetaient plus fréquemment au prix fort, et les taux de recommandation ont presque doublé.
Le résultat le plus surprenant a été le bénéfice pour le service client. En abordant proactivement les problèmes courants dans les e-mails, le volume des tickets de support a diminué de 30 %. Le propriétaire de l'entreprise a passé moins de temps sur le service client réactif et plus de temps sur la croissance stratégique.
Cette approche a prouvé que le marketing par e-mail ne doit pas être une bataille promotionnelle constante. Lorsque vous vous concentrez sur l'établissement de relations au lieu d'extraire des ventes immédiates, l'impact sur le revenu à long terme dépasse de loin les tactiques promotionnelles traditionnelles.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Le personnel dépasse toujours le promotionnel. Les courriels qui semblent provenir d'une personne réelle, abordant des problèmes réels, surpassent systématiquement les envois promotionnels de style corporate. Même si vos taux d'ouverture diminuent initialement, la qualité de l'engagement s'améliore considérablement.
Adressez les frictions, ne les ignorez pas. Au lieu de faire semblant que le paiement est sans faille, reconnaissez les problèmes courants auxquels les clients sont confrontés. Fournir des solutions construit la confiance plus rapidement qu'un texte marketing parfait.
La segmentation commence par la compréhension, pas les données démographiques. Les segments les plus efficaces ne sont pas basés sur l'âge ou la localisation, mais sur le comportement et l'intention. Quelqu'un qui navigue pendant 10 minutes a besoin d'un contenu différent de celui d'une personne qui abandonne un panier de 200 $.
Les réponses sont plus précieuses que les clics. Un courriel qui génère 10 réponses authentiques génère souvent plus de revenus qu'un courriel qui reçoit 100 clics vers des pages de produits. Les conversations convertissent mieux que les campagnes.
La cohérence construit la crédibilité. Envoyer du contenu précieux chaque semaine est plus efficace que des envois promotionnels sporadiques. Les gens doivent savoir quand attendre vos courriels.
L'éducation se vend mieux que la promotion. Enseigner aux clients comment résoudre des problèmes vous positionne en tant que conseiller de confiance, et pas seulement comme un autre fournisseur. Les clients éduqués deviennent des clients fidèles.
Une pensée à long terme l'emporte. Se concentrer sur la construction de relations plutôt que sur les conversions immédiates nécessite de la patience, mais l'effet composé sur la valeur à vie du client est immense. Pensez en années, pas en trimestres.
Ce que je ferais différemment : Commencez avec l'approche de la newsletter dès le premier jour. N'attendez pas d'avoir des milliers d'abonnés pour personnaliser vos courriels. Même avec 50 personnes sur votre liste, les traiter comme des individus plutôt que comme des numéros pose les fondations d'une croissance durable.
Quand cette approche fonctionne le mieux : Cette stratégie est la plus efficace pour les marques dont les produits nécessitent un certain niveau d'éducation ou de réflexion. Si vous vendez des produits standardisés où le prix est le seul facteur différenciateur, les courriels promotionnels traditionnels pourraient encore être votre meilleur choix.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les entreprises SaaS, appliquez ces principes à l'intégration des utilisateurs et à l'adoption des fonctionnalités :
Remplacez les démonstrations de produits par des tutoriels de résolution de problèmes
Partagez des idées sur le développement en coulisses
Créez des séquences éducatives autour des cas d'utilisation
Encouragez les réponses pour les demandes de fonctionnalités et les retours d'expérience
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique, adoptez cette approche axée sur la relation :
Commencez par éduquer sur votre catégorie de produit
Partagez des histoires et des cas d'utilisation de clients authentiques
Abordez de manière proactive les préoccupations courantes dans les e-mails
Rendez chaque réponse par e-mail amicale avec de vraies questions