Ventes et conversion
Personas
SaaS et Startup
ROI
À court terme (< 3 mois)
Après 7 ans à construire des sites web d'agence, j'ai vu le même schéma encore et encore : les agences se concentrent sur leur portefeuille pendant que leurs concurrents concluent des affaires. Le mois dernier, j'ai aidé une agence à repenser son approche des études de cas, et ils ont décroché 3 nouveaux clients en 6 semaines - non pas parce qu'ils avaient plus d'études de cas, mais parce qu'ils avaient les bonnes dans le bon format.
Voici ce que la plupart des agences se trompent : elles pensent que les études de cas servent à mettre en valeur leur travail. Faux. Les études de cas sont des outils de vente déguisés en pièces de portefeuille. La question n'est pas "combien" - c'est "lesquelles convertissent les prospects en clients".
La plupart des sites web d'agence traitent les études de cas comme des trophées sur un mur. Jolis à regarder, mais inutiles pour conclure des affaires. Après avoir travaillé avec des dizaines d'entreprises de services, j'ai découvert que 90 % des agences construisent des musées numériques au lieu de machines à revenus.
Dans ce manuel, vous apprendrez :
Pourquoi la pensée "plus d'études de cas" tue vos taux de conversion
La stratégie d'étude de cas exacte qui a augmenté le taux de conclusion d'une agence de 40%
Comment structurer des études de cas qui vendent, pas seulement exposent
Mon cadre pour choisir quels projets deviennent des études de cas
Les métriques qui comptent vraiment dans les études de cas d'agence
Cessez de construire un portefeuille. Commencez à construire une machine de conversion.
Sagesse de l'industrie
Ce que chaque agence a été dit sur les études de cas
Entrez dans n'importe quelle conférence de marketing et vous entendrez le même conseil concernant les études de cas des agences : "Montrez tout ce que vous avez fait. Le volume équivaut à la crédibilité. Plus d'études de cas signifient plus de confiance."
La sagesse standard de l'industrie dit aux agences de :
Présenter chaque projet : La croyance que les prospects doivent voir l'ensemble de votre travail pour vous faire confiance
Se concentrer sur la qualité du design : Faire en sorte que tout ait l'air beau, car les agences sont jugées sur l'esthétique
Inclure des explications détaillées du processus : Dérouler votre méthodologie pour démontrer votre expertise
Mettre en avant des clients de renom : Mentionner des marques reconnaissables pour accroître la crédibilité par association
Créer des galeries complètes : Montrer plusieurs angles, itérations et livrables finaux
Cette approche conventionnelle existe parce qu'elle semble logique. Plus de travail équivaut à plus d'expertise, non ? Les agences suivent ce manuel parce que tout le monde le fait, et parce que les prospects demandent souvent à "voir des exemples de votre travail."
Mais voici où ça s'écroule dans la pratique : les prospects n'engagent pas des agences en fonction de la quantité de travail accompli - ils engagent en fonction de la question de savoir si l'agence peut résoudre leur problème spécifique. Lorsque vous montrez tout, vous diluez votre positionnement et confondez vos prospects.
Le véritable problème avec l'approche "montrer tout" ? Elle traite les études de cas comme une exposition de musée plutôt que comme un outil de vente. Vous vous retrouvez avec de magnifiques pièces de portfolio qui suscitent des compliments mais pas de contrats. Vos prospects ressortent impressionnés mais incertains de savoir si vous êtes le bon choix pour leur défi spécifique.
J'ai appris cela à mes dépens après avoir construit des dizaines de sites web d'agences qui étaient époustouflants mais qui convertissaient mal. Le problème n'était pas le design - c'était la stratégie.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Il y a trois ans, je travaillais avec une agence de design qui était en activité depuis 8 ans. Ils avaient travaillé avec plus de 200 clients, créé de magnifiques travaux, et avaient un portfolio qui ferait envie à n'importe quel créatif. Leur site web présentait 45 études de cas différentes, chacune soigneusement documentée avec des décompositions du processus, des comparaisons avant-après et des témoignages de clients élogieux.
Le problème ? Ils avaient du mal à conclure de nouvelles affaires. Les prospects parcouraient leur portfolio, programmaient des appels, et puis... rien. Ils complimentaient le travail mais convertissaient rarement. Le fondateur était frustré : "Nous avons d'incroyables études de cas, mais les gens ne nous engagent pas."
Lorsque j'ai analysé le trafic de leur site web, j'ai découvert quelque chose de révélateur. Les prospects passaient en moyenne 12 minutes sur leur page d'études de cas - bien au-dessus des moyennes du secteur. Ils étaient engagés. Mais le taux de conversion des vues d'études de cas aux demandes de consultation était abominable : moins de 2%.
L'agence se spécialisait dans les entreprises B2B SaaS, mais leurs études de cas variaient des magasins en ligne aux restaurants en passant par les organisations à but non lucratif. Lorsque j'ai interrogé trois prospects qui avaient visité mais pas converti, ils ont tous dit essentiellement la même chose : "Le travail a l'air super, mais je n'étais pas sûr qu'ils comprenaient vraiment des entreprises SaaS comme la nôtre."
C'est là que tout s'est précisé. Leur portfolio complet travaillait en réalité contre eux. En essayant de montrer tout ce qu'ils avaient jamais fait, ils ne montraient pas aux prospects ce qui comptait le plus : une expertise pertinente dans la résolution de problèmes similaires.
Nous avons décidé de mener une expérience. Au lieu de 45 études de cas, nous n'en mettrions en avant que 6 - mais chacune serait choisie stratégiquement et restructurée pour vendre, pas seulement pour montrer.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici exactement ce que nous avons fait pour transformer leurs études de cas d'éléments de portfolio en outils de conversion :
Étape 1 : La sélection stratégique
Nous avons réduit 45 études de cas à 6. Mais ce n'était pas aléatoire - chaque étude de cas a été choisie en fonction de critères spécifiques : pertinence pour leur marché cible (B2B SaaS), impact commercial réalisé et diversité des types de défis. Nous avons conservé des projets qui mettaient en avant différents aspects de leur expertise : startups en phase de croissance, entreprises SaaS établies et solutions pour grandes entreprises.
Étape 2 : La restructuration axée sur les résultats
Au lieu de commencer par le processus, nous avons restructuré chaque étude de cas pour commencer par les résultats commerciaux. L'ancien format commençait par "Le défi" et détaillait la méthodologie. Le nouveau format débutait par un titre accrocheur mettant en avant le résultat principal : "Comment nous avons augmenté les inscriptions d'essai de 340 % pour une entreprise SaaS de série A."
Étape 3 : Le cadre problème-solution
Chaque étude de cas suivait maintenant une structure spécifique :
Accroche : Une phrase décrivant la transformation réalisée
Contexte : Stade de l'entreprise, secteur d'activité et défi spécifique
Solution : Notre approche (sans dévoiler des méthodes propriétaires)
Résultats : Métriques spécifiques et impact commercial
Chronologie : Combien de temps cela a pris pour obtenir des résultats
Étape 4 : Les métriques qui comptent
Nous avons déplacé notre attention des métriques vanité ("augmentation des pages vues de 200 %") vers les métriques commerciales qui intéressent réellement les prospects : taux de conversion, impact sur les revenus, coûts d'acquisition d'utilisateurs et délai de valeur. Chaque étude de cas incluait désormais au moins deux métriques commerciales concrètes.
Étape 5 : Le positionnement stratégique
Chaque étude de cas était positionnée pour répondre à une préoccupation différente que les prospects pourraient avoir : défis de scalabilité, différentiation concurrentielle, problèmes d'expérience utilisateur, optimisation des conversions, exécution technique et positionnement stratégique. Ainsi, peu importe le défi spécifique d'un prospect, il trouverait une preuve pertinente de capacité.
Étape 6 : Les points de preuve
Au lieu de témoignages génériques ("Excellent travail !"), nous avons inclus des citations spécifiques qui renforçaient notre positionnement : "Leur compréhension des métriques SaaS nous a aidés à optimiser les métriques qui conduisent réellement à la croissance, et pas seulement les chiffres de vanity."
L'implémentation a pris environ 3 semaines. Nous nous sommes concentrés sur la création d'études de cas qui ressemblent à des aperçus de ce que serait travailler avec eux, plutôt qu'à une documentation exhaustive des travaux passés.
Sélection Stratégique
Choisissez 4 à 8 études de cas qui mettent en avant différents types de défis que vous résolvez, et non tout ce que vous avez jamais fait. La qualité et la pertinence priment toujours sur la quantité.
Structure Orientée Résultats
Dirigez-vous par les résultats commerciaux, pas par le processus créatif. Les prospects se soucient de ce que vous avez réalisé, pas de l'apparence de votre méthode.
Concentration sur les indicateurs commerciaux
Incluez des chiffres spécifiques qui comptent pour les propriétaires d'entreprises : taux de conversion, impact sur le chiffre d'affaires, économies de coûts et délai d'obtention des résultats.
Rédaction centrée sur le prospect
Écrivez des études de cas qui aident les prospects à envisager de travailler avec vous, et pas seulement à admirer vos réalisations passées. Faites-en un sujet sur leur succès futur.
Les résultats ont été immédiats et dramatiques. En l'espace de 6 semaines après le lancement de la nouvelle approche d'étude de cas :
Taux de Conversion Augmenté de 40% : Le pourcentage de visiteurs d'études de cas ayant demandé des consultations est passé de 2% à 2,8% - ce qui représente 40% de leads qualifiés supplémentaires.
Cycles de Vente Plus Courts : Le temps moyen entre le premier contact et le contrat signé est passé de 8 semaines à 5,5 semaines. Les prospects arrivaient aux appels de vente déjà convaincus de l'expertise SaaS de l'agence.
Leads de Meilleure Qualité : Les leads entrants étaient plus qualifiés et mentionnaient spécifiquement des défis qui étaient en accord avec le positionnement de l'agence. Plus de tire-au-flanc ou de prospects issus d'industries non pertinentes.
Taux de Clôture Augmenté : Le pourcentage de prospects ayant signé des contrats après les appels de consultation est passé de 23% à 31%. Les prospects étaient préqualifiés par les études de cas elles-mêmes.
Le plus important, c'est que l'agence a commencé à attirer des projets plus importants et plus stratégiques. Au lieu de projets de design ponctuels, ils étaient engagés pour des initiatives de croissance complètes avec des budgets plus élevés et des relations à long terme.
Six mois plus tard, ils ont dû augmenter leurs tarifs de 30% et avaient toujours une liste d'attente de prospects souhaitant travailler avec eux.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir mis en œuvre cette approche sur plusieurs sites web d'agences, voici les leçons essentielles que j'ai apprises :
Moins, c'est plus puissant : 6 études de cas choisies stratégiquement surclassent 30 études aléatoires. Les prospects préfèrent la profondeur à la largeur lorsqu'ils évaluent l'expertise.
L'impact commercial prime sur le travail esthétique : Les prospects engagent des agences pour résoudre des problèmes commerciaux, pas pour créer des pièces de portfolio. Mettez en avant les résultats, pas l'esthétique.
La pertinence est tout : Une étude de cas hautement pertinente vaut plus que dix études impressionnantes mais non pertinentes. Un focus de niche accélère la confiance.
La spécificité renforce la crédibilité : Des déclarations vagues comme "augmentation de l'engagement" ne se vendent pas. Des métriques spécifiques comme "augmentation des inscriptions à l'essai de 340 %" le font.
Les études de cas sont des outils de vente : Arrêtez de les traiter comme des pièces de portfolio. Structurez-les pour répondre aux objections des prospects et renforcer la confiance dans vos capacités.
Le processus compte moins que les résultats : Les prospects n'ont pas besoin de comprendre votre méthodologie - ils ont besoin de croire que vous pouvez fournir des résultats pour leur entreprise.
Le positionnement stratégique fonctionne : Lorsque vous démontrez votre expertise dans des défis spécifiques, les prospects supposent que vous pouvez également gérer des problèmes connexes.
La plus grande erreur que les agences commettent est de penser que les études de cas les concernent. Elles concernent le prospect et son succès futur. Faites ce changement, et tout le reste se met en place.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les entreprises SaaS qui évaluent des agences :
Recherchez des études de cas montrant des métriques spécifiques aux SaaS (CAC, LTV, churn)
Priorisez les agences ayant une expérience pertinente dans l'industrie plutôt que des travaux créatifs impressionnants
Concentrez-vous sur les résultats commerciaux obtenus, et non sur les prix créatifs remportés
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les entreprises de commerce électronique choisissant des agences :
Recherchez des études de cas démontrant des améliorations du taux de conversion et de l'impact sur les revenus
Cherchez de l'expérience avec votre plateforme de commerce électronique spécifique et les défis associés
Priorisez les agences montrant un retour sur investissement mesurable plutôt que des pièces de portefeuille esthétiques