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Moyen terme (3-6 mois)
Lorsque mon client B2B SaaS avait du mal à percer dans le bruit de son marché concurrentiel, il m'a posé une question que j'entends tout le temps : "Devrions-nous engager une agence de relations publiques pour obtenir une couverture médiatique ?" Ils avaient observé des concurrents être présentés dans des publications majeures tandis que leur produit innovant restait invisible pour les journalistes.
Voici le problème - la plupart des fondateurs de SaaS croient que l'obtention d'une couverture médiatique dépend soit d'avoir des connexions, soit de payer des agences de relations publiques coûteuses. Mais après avoir aidé plusieurs clients à être présentés dans des publications comme TechCrunch, ProductHunt et des médias spécifiques à l'industrie, j'ai appris que la couverture médiatique suit des schémas prévisibles qui n'ont rien à voir avec qui vous connaissez.
Le véritable défi n'est pas d'attirer l'attention des journalistes - c'est de devenir digne d'être écrit à la base. La plupart des entreprises SaaS abordent la couverture médiatique à l'envers, en se concentrant sur les présentations au lieu de construire quelque chose de véritablement digne d'intérêt.
Dans ce guide, vous découvrirez :
Pourquoi la plupart des propositions de presse SaaS sont ignorées (et les angles d'histoire qui fonctionnent réellement)
La stratégie de contenu qui pousse les journalistes à venir à vous
Comment tirer parti du personal branding des fondateurs pour attirer l'attention des médias
Les tactiques de timing qui augmentent vos chances de couverture de 300%
Des modèles et des cadres pour des propositions qui convertissent
Il ne s'agit pas de tricher le système ou d'utiliser des astuces de relations publiques. Il s'agit de construire une approche systématique qui transforme votre SaaS en une histoire que les journalistes veulent réellement raconter. Plongeons dans la manière dont les entreprises SaaS peuvent obtenir une couverture médiatique de la bonne manière.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur de SaaS se trompe à propos de la presse
La plupart des fondateurs de SaaS abordent la couverture médiatique avec le même vieux manuel que tout le monde utilise. Ils rédigent des annonces de produits génériques, les envoient à des listes de diffusion de journalistes et se demandent pourquoi ils sont ignorés. L'industrie s'est convaincue que la couverture médiatique consiste à avoir les bonnes connexions ou à engager des agences de relations publiques coûteuses.
Voici ce que la sagesse conventionnelle vous dit de faire :
Écrire une annonce de produit - Se concentrer sur les fonctionnalités, les tours de financement ou les nouvelles recrues
Constituer une liste de médias - Trouver des journalistes qui couvrent votre secteur et arroser et prier
Envoyer des communiqués de presse - Utiliser un langage formel et corporate qui ressemble à celui de toutes les autres startups
Engager une agence de relations publiques - Payer 5K-15K par mois pour que quelqu'un d'autre suive le même manuel cassé
Se concentrer sur les grands médias - Poursuivre TechCrunch et ignorer les publications spécialisées
Cette approche existe parce qu'elle semble professionnelle et évolutive. Les agences de RP l'adorent car elles peuvent facturer des tarifs premium pour suivre des processus établis. Les fondateurs de SaaS l'acceptent car ils supposent que la couverture médiatique nécessite une expertise spécialisée qu'ils n'ont pas.
Mais voici où cette sagesse conventionnelle s'effondre : les journalistes ne veulent pas d'annonces de produits - ils veulent des histoires. Ils ne cherchent pas une "plateforme alimentée par l'IA qui révolutionne les flux de travail." Ils recherchent des personnes intéressantes résolvant de réels problèmes de manière inattendue.
Le plus gros problème avec les RP traditionnelles est qu'elles traitent la couverture médiatique comme de la publicité. Vous demandez essentiellement à des journalistes de devenir votre chaîne marketing. Mais le journalisme ne fonctionne pas de cette façon. Les journalistes gagnent en crédibilité en trouvant de véritables histoires intéressantes qui préoccupent leurs lecteurs, et non en republions vos messages marketing.
La plupart des présentations de presse de SaaS échouent car elles sont fondamentalement axées sur l'attention de l'entreprise, et non sur la fourniture de valeur au public du journaliste. Cette approche à l'envers est pourquoi 95 % des présentations de presse de startups sont supprimées sans être lues. La solution n'est pas de mieux pitcher - c'est de devenir digne d'être écrit dans un premier temps.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
La percée est survenue lorsque je travaillais avec un client B2B SaaS qui essayait d'obtenir une couverture médiatique depuis des mois. Ils avaient dépensé 8 000 $ auprès d'une agence de relations publiques qui n'avait livré aucun résultat, avaient essayé d'envoyer des e-mails froids aux journalistes, et même engagé un "growth hacker" qui promettait une attention médiatique. Rien n'a fonctionné.
Le client était frustré parce que son produit résolvait réellement un vrai problème dans le domaine de la technologie des ressources humaines. Ils avaient des clients satisfaits, des indicateurs de croissance solides, et une approche technique intéressante. Mais chaque fois qu'ils présentaient leur produit aux journalistes, ils n'obtenaient aucune réponse.
C'est alors que j'ai remarqué quelque chose d'intéressant dans leurs analyses. Le fondateur écrivait des publications détaillées sur LinkedIn concernant les défis de la construction de leur produit - plongées techniques, histoires en coulisses, points de vue contraires sur l'industrie. Ces publications suscitaient un engagement significatif de la part d'autres fondateurs, investisseurs, et même quelques journalistes qui couvraient leur secteur.
Une publication particulière sur la raison pour laquelle leur approche "AI-first" rendait en réalité leur produit moins performant avait généré plus de 200 commentaires et de multiples partages de la part de leaders du secteur. Le fondateur créait essentiellement exactement le type de contenu que recherchent les journalistes - authentique, contradictoire, soutenu par une véritable expérience.
Mais voici ce qui était cassé : le fondateur considérait ce contenu comme séparé de sa stratégie de presse. Ils traitaient le contenu LinkedIn comme "branding personnel" et la sensibilisation à la presse comme "vrais marketing." Ils ne réalisaient pas qu'ils avaient déjà construit la fondation pour une couverture médiatique - ils ne reliaient simplement pas les points.
Le véritable problème n'était pas que les journalistes ne connaissaient pas leur produit. Le problème était que lorsque les journalistes les découvraient, il n'y avait pas de récit convaincant au-delà de "nous avons construit un outil SaaS." Leur fondateur avait des perspectives intéressantes et une expertise sincère, mais leur approche médiatique ignorait complètement cette dimension personnelle.
Cette expérience m'a appris que la plupart des stratégies de presse SaaS échouent parce qu'elles se concentrent sur le produit plutôt que sur l'histoire. Les produits sont des commodités - les histoires sont ce que couvrent réellement les journalistes. Et les histoires SaaS les plus convaincantes tournent presque toujours autour de la perspective unique du fondateur ou de son approche contraire pour résoudre des problèmes.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Au lieu de commencer par des annonces de produits, j'ai complètement restructure l'approche de presse autour du développement d'histoires. L'insight clé était que les journalistes ne couvrent pas les produits SaaS - ils couvrent des personnes intéressantes construisant des produits SaaS de manière inattendue.
Voici le cadre que j'ai développé :
Étape 1 : Fondation de la Marque Personnelle
D'abord, nous avons établi le fondateur comme une voix crédible dans son secteur grâce à une stratégie de contenu. Au lieu de ``leadership éclairé'' générique, nous nous sommes concentrés sur le document de leur véritable processus de construction. Le fondateur a commencé à publier des études approfondies hebdomadaires sur :
Décisions techniques et pourquoi ils les ont prises
Points de vue contraires sur les ``meilleures pratiques`` du secteur
Défis en coulisses de la construction dans leur niche
Aperçus basés sur les données de leur base de clients
Étape 2 : Développement de l'Angle d'Histoire
Plutôt que de présenter le produit, nous avons identifié trois angles d'histoire convaincants qui ont positionné le fondateur comme la source experte :
``Le fondateur SaaS qui refuse d'utiliser l'IA`` (histoire technologique contraire)
``Pourquoi cette startup a refusé le financement VC pour rester autonome`` (histoire de modèle commercial)
``Les coûts cachés du travail à distance que les outils RH ignorent`` (histoire d'insight sectoriel)
Étape 3 : Stratégie de Presse Inversée
Au lieu de proposer aux journalistes, nous les avons fait venir à nous. Nous avons fait cela en :
Publiant des recherches originales avec des résultats surprenants
Adoptant des positions controversées sur des sujets industriels tendance
Partageant le contenu dans des communautés où les journalistes rôdent activement
Étape 4 : Construction de Relations Avant de Proposer
Nous avons identifié 20 journalistes qui couvraient leur secteur et avons commencé à engager avec leur travail de manière authentique. Le fondateur aurait :
Commenté de manière réfléchie leurs articles
Partagé leurs articles avec un contexte supplémentaire
Offert des commentaires d'expert lorsqu'ils posaient des questions sur Twitter
Étape 5 : Timing et Emballage Stratégique
Lorsque nous avons enfin commencé à proposer, il ne s'agissait pas du produit - il s'agissait d'histoires opportunes sur lesquelles le fondateur pouvait fournir des insights uniques. Nous avons aligné notre approche avec :
Événements sectoriels et sujets tendance
Calendriers de publication des journalistes
Cycles d'actualités où nos angles seraient les plus pertinents
La différence cruciale était qu'au moment où nous avons proposé, les journalistes savaient déjà qui était le fondateur. Ils avaient vu son contenu, s'étaient engagés avec ses perspectives et comprenaient pourquoi il valait la peine d'être cité. Nos propositions n'étaient pas des approches froides - elles étaient des suivis chaleureux de relations existantes.
Fondation de Contenu
Construire une voix crédible de l'industrie grâce au partage authentique des défis de construction et des perspectives contrariennes
Construire des relations
S'engager authentiquement avec le travail des journalistes avant même de faire une proposition - commenter et partager leurs articles de manière réfléchie
Développement de l'histoire
Créer plusieurs angles narratifs convaincants au-delà des annonces de produits qui positionnent le fondateur comme une source d'expertise.
Timing Stratégique
Aligner les tonalités avec les cycles d'actualités et les sujets tendances plutôt que des mises à jour de produits aléatoires
Les résultats ont dépassé nos attentes. Quatre mois après la mise en œuvre de cette approche, le fondateur a été présenté dans :
Un article de TechCrunch sur les tendances SaaS autofinancées
Une publication sectorielle en profondeur sur les défis du télétravail
Trois interviews de podcast en tant que source experte
Deux opportunités de prise de parole lors de conférences professionnelles
Plus important encore, les journalistes ont commencé à les contacter. Lorsque la nouvelle a éclaté au sujet d'une importante acquisition dans la technologie RH, trois journalistes différents ont contacté le fondateur pour des commentaires d'expert. L'entreprise est passée d'une invisibilité totale à devenir une source de référence pour des informations sectorielles.
L'impact sur l'entreprise a été immédiat. Le trafic sur le site Web a augmenté de 180 % grâce aux références médiatiques. Plus significativement, la qualité des prospects s'est considérablement améliorée - ils ont commencé à attirer des clients qui comprenaient déjà leur proposition de valeur parce qu'ils avaient entendu parler de l'expertise du fondateur.
Un résultat inattendu a été que d'autres opportunités ont commencé à découler de la couverture médiatique. Des investisseurs ont pris contact, des opportunités de partenariat ont émergé, et le fondateur a été invité à rejoindre des conseils consultatifs sectoriels. La couverture médiatique est devenue un volant d'inertie qui a généré des avantages cumulatifs au-delà de la simple notoriété de la marque.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
En repensant à cette expérience, voici les leçons clés qui s'appliquent à tout SaaS cherchant une couverture médiatique :
La marque personnelle l'emporte sur les annonces de produits - Les journalistes veulent citer des personnes intéressantes, pas écrire sur des fonctionnalités
La distribution crée la demande - Construire votre propre audience rend les journalistes plus enclins à vous couvrir
Les positions contrariennes fonctionnent - Prendre des positions impopulaires génère plus de couverture que d'être d'accord avec tout le monde
Les relations s'accumulent - Une connexion avec un journaliste mène souvent à des présentations à d'autres
Le timing compte plus que le contenu - La même histoire peut réussir ou échouer selon le moment où vous la racontez
La recherche originale est un catnip - Les journalistes adorent être les premiers à rapporter de nouvelles données
L'expertise sectorielle l'emporte sur les caractéristiques du produit - Positionnez-vous comme l'expert sur le problème, pas seulement sur votre solution
La plus grande erreur que je vois les fondateurs de SaaS commettre est de traiter la couverture médiatique comme de la publicité. Ils veulent contrôler le message et se concentrer sur les avantages de leur produit. Mais le journalisme n'est pas de la publicité - c'est de la narration. Et les meilleures histoires SaaS concernent des fondateurs intéressants qui résolvent des problèmes de manière inattendue, pas des caractéristiques de produit et des avantages concurrentiels.
Si je devais recommencer, je me concentrerais encore plus sur la fondation du contenu avant de tenter quoi que ce soit en matière de sensibilisation. Les fondateurs qui obtiennent le plus de couverture médiatique sont souvent ceux qui ne la recherchent pas activement - ils partagent simplement des perspectives véritablement intéressantes qui attirent naturellement l'attention des journalistes.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les entreprises SaaS cherchant à mettre en œuvre cette stratégie :
Commencez par le personal branding du fondateur sur LinkedIn avant de démarcher qui que ce soit
Développez 3 à 5 positions contrariennes dans l'industrie que vous pouvez défendre avec des données
Créez des recherches originales qui révèlent des aperçus surprenants sur votre marché
Établissez des relations avec 10 à 20 journalistes avant d'avoir besoin de couverture
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques en ligne qui s'adaptent à cette approche :
Concentrez-vous sur les tendances de l'industrie et les insights sur le comportement des consommateurs plutôt que sur les caractéristiques des produits
Partagez du contenu en coulisses sur la création et l'expansion d'une entreprise en ligne
Positionnez le fondateur en tant qu'expert sur les défis et solutions du commerce électronique
Ciblez les publications de vente au détail et d'affaires en plus des médias technologiques