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SaaS et Startup
ROI
Moyen terme (3-6 mois)
L'année dernière, j'ai aidé un client B2B SaaS à constituer sa liste d'emails, et nous avions ce qui semblait être une stratégie solide. Nous avions créé cette liste de contrôle complète - exactement le genre de lead magnet que tout le monde dit fonctionnerait très bien. De grande valeur, spécifique à leur niche, magnifiquement conçue dans Canva.
Donc naturellement, nous avons commencé à la promouvoir partout sur les réseaux sociaux. Publications LinkedIn, fils Twitter, même quelques histoires Instagram. "Téléchargez notre liste de contrôle gratuite !" dirions-nous, avec un lien vers la page d'atterrissage.
Les résultats ? Absolument terribles. Nous obtenions peut-être 2-3 téléchargements par semaine grâce à la promotion sur les réseaux sociaux. Pendant ce temps, notre client se demandait pourquoi il avait investi dans la création de ce lead magnet "incroyable" que personne ne semblait vouloir.
C'est alors que j'ai réalisé que nous faisons la même erreur que la plupart des entreprises avec la promotion de lead magnets sur les réseaux sociaux - nous traitions les plateformes sociales comme des panneaux d'affichage au lieu de comprendre comment les gens consomment réellement du contenu sur ces canaux.
Voici ce que vous apprendrez de mon expérience en corrigeant cette approche :
Pourquoi la promotion directe tue l'engagement et quoi faire à la place
La méthode "sandwich de contenu" qui permet réellement d'augmenter les téléchargements
Comment utiliser le comportement unique de chaque plateforme à votre avantage
Mon cadre pour transformer les abonnés sur les réseaux sociaux en abonnés par email
Tactiques spécifiques qui ont fonctionné pour des clients SaaS et e-commerce
Réalité de l'industrie
Ce que chaque spécialiste du marketing pense savoir sur la promotion sociale
La plupart des conseils marketing pour promouvoir des lead magnets sur les réseaux sociaux suivent le même vieux schéma. La sagesse conventionnelle se résume à ceci :
Créez un contenu précieux, partagez-le de manière cohérente et incluez toujours un appel à l'action pour votre lead magnet. Cela semble logique, non ?
Voici à quoi ressemble la stratégie typique d'un "expert" :
Publiez régulièrement - Partagez 3 à 5 fois par semaine sur toutes les plateformes
Utilisez des titres accrocheurs - "Obtenez notre liste de contrôle GRATUITE qui transformera votre entreprise !"
Incluez des CTA clairs - "Lien dans la bio" ou liens directs vers des pages d'atterrissage
Utilisez des hashtags de manière stratégique - Recherchez et incluez 5 à 10 hashtags pertinents
Partagez du contenu en coulisses - Montrez le processus de création de votre lead magnet
Cette approche existe parce qu'elle semble fonctionner. C'est logique, structuré et cela ressemble à un véritable marketing. De plus, c'est ce que la plupart des gourous des réseaux sociaux enseignent dans leurs cours.
Mais voici le problème : les plateformes de médias sociaux sont conçues pour l'engagement, pas pour la conversion. Lorsque vous poussez constamment les gens à quitter la plateforme, l'algorithme commence à travailler contre vous. Vos publications obtiennent moins de visibilité, l'engagement diminue et, ironiquement, moins de personnes voient vos offres de lead magnet.
Le plus gros problème ? Cette approche ignore complètement comment les gens se comportent réellement sur les réseaux sociaux. Ils ne scrollent pas sur LinkedIn à la recherche de choses à télécharger - ils recherchent des idées, du divertissement et des connexions.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Lorsque j'ai commencé à travailler avec ce client B2B SaaS, ils avaient déjà essayé l'approche conventionnelle. Leur équipe marketing postait régulièrement, en utilisant toutes les tactiques "correctes", et ils avaient un aimant à leads magnifiquement conçu - une liste de contrôle complète pour l'intégration des entreprises SaaS.
Le client était une plateforme d'automatisation des flux de travail ciblant d'autres startups SaaS. Leurs clients idéaux étaient des fondateurs et des chefs de produits qui avaient besoin d'aide pour rationaliser leur processus d'intégration des utilisateurs. Marché cible parfait, adéquation produit-marché solide, mais leur promotion de l'aimant à leads tombait à plat.
Nous postions des choses comme : "Vous avez des difficultés avec l'intégration des utilisateurs ? Téléchargez notre LISTE DE CONTRÔLE de 47 points GRATUITE qui révolutionnera votre processus ! Lien dans la bio 👆" Vous connaissez la chanson - promotion classique de l'aimant à leads.
Après deux mois de cette approche, voici ce que nous avons découvert : Sur environ 40 publications sur les réseaux sociaux promouvant l'aimant à leads, nous avons généré peut-être 25 téléchargements au total. Ce n'est même pas un téléchargement par publication. Pis encore, la plupart de ces téléchargements provenaient de clients de messagerie existants qui suivaient déjà leurs comptes sociaux.
Le client était frustré, et honnêtement, moi aussi. Je savais que l'aimant à leads était de haute qualité - je l'avais vu bien fonctionner lorsqu'il était promu par d'autres canaux comme les bulletins d'informations de partenaires et les publications sectorielles. Le problème ne venait pas de l'offre ; c'était la manière dont nous la promouvions.
C'est alors que j'ai eu une réalisation qui a tout changé : Nous interrompions l'expérience des gens sur les réseaux sociaux au lieu de l'améliorer. Les plateformes sociales sont l'endroit où les gens vont pour consommer du contenu rapide et digeste - pas pour se faire vendre quelque chose.
J'ai commencé à remettre en question l'ensemble de l'approche. Que se passerait-il si, au lieu de promouvoir directement l'aimant à leads, nous utilisions le contenu réel de l'aimant à leads pour créer des publications sociales engageantes ? Que se passerait-il si nous offrions d'abord la valeur, puis proposions la version organisée et téléchargeable en bonus ?
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Au lieu de promouvoir directement le lead magnet, j'ai développé ce que j'appelle la méthode du "sandwich de contenu". Voici exactement comment cela fonctionne :
Couche 1 : Contenu axé sur la valeur
J'ai pris le contenu du lead magnet et l'ai divisé en publications sur les réseaux sociaux facilement digestibles. Pour la liste de vérification d'intégration, cela signifiait créer des publications individuelles sur des tactiques d'intégration spécifiques, des erreurs courantes et des succès rapides.
Par exemple, au lieu de "Téléchargez notre liste de vérification d'intégration", nous avons publié : "La principale erreur d'intégration que je vois chez les fondateurs de SaaS : essayer d'expliquer chaque fonctionnalité lors de la première session. Les utilisateurs qui voient 3+ fonctionnalités lors de leur première connexion ont 67 % de chances de se désinscrire dans les 7 jours."
Couche 2 : Intégration de la preuve sociale
Chaque publication précieuse incluait une mention subtile d'où venait cette idée. "C'est l'un des 47 principes d'intégration que nous utilisons avec nos clients" ou "Partie du cadre qui a contribué à réduire le taux de désinscription de 23 % pour nos clients."
Couche 3 : Appel à l'action doux
Au lieu de pousser pour des téléchargements, nous conclurions par des appels à l'action axés sur l'engagement : "Quel est le plus grand défi d'intégration auquel vous êtes confronté ?" ou "D'autres voient-ils ce schéma ?"
La magie s'est produite dans les commentaires. Lorsque les gens s'engageaient et posaient des questions complémentaires, nous répondions avec de la valeur supplémentaire, puis mentionnions naturellement : "En réalité, tout cela fait partie d'un cadre complet que nous avons documenté. Je peux vous envoyer la répartition complète si cela vous intéresse - il suffit de laisser votre email."
Adaptations spécifiques aux plateformes :
LinkedIn : Nous avons utilisé des publications en carrousel pour partager des mini-leçons en 5 points issues de la liste de vérification. Chaque diapositive offrait une réelle valeur, et la dernière diapositive proposait la ressource complète.
Twitter : Le format en fil fonctionnait le mieux. Nous commencions par un élément accrocheur, partagions 7 à 10 conseils pratiques tirés du lead magnet, puis concluions par "Ceci provient de ma liste de vérification en 47 points. Envoyez-moi un message si vous voulez le tout."
Instagram : Série d'histoires où chaque histoire partageait un conseil rapide, culminant avec "Glissez vers le haut pour le guide complet" (c'était avant que les autocollants de lien ne soient disponibles pour tout le monde).
L'idée clé : Les gens ne veulent pas être interrompus par votre lead magnet - ils veulent être aidés par votre contenu. Lorsque vos publications sociales apportent une valeur immédiate, le lead magnet devient une extension naturelle plutôt qu'une interruption.
D'abord le contenu
Partagez vos meilleures idées directement dans les publications plutôt que de les cacher derrière des barrières d'email.
Comportement de la plateforme
Adaptez votre approche à la façon dont les gens utilisent réellement chaque plateforme sociale - LinkedIn pour les idées, Twitter pour les discussions.
Appels à l'engagement
Posez des questions et engagez des conversations au lieu de forcer les téléchargements dans chaque publication.
Stratégie de timing
Partagez des offres de lead magnet uniquement après avoir établi une relation de confiance à travers de multiples interactions axées sur la valeur.
La transformation a été spectaculaire. En six semaines d'implémentation de la méthode du sandwich de contenu, nos téléchargements de magnétisme de prospects ont augmenté de 340% - passant d'environ 12 téléchargements par mois à plus de 50.
Mais plus important encore, la qualité des prospects s'est considérablement améliorée. Les personnes qui ont téléchargé la checklist après avoir interagi avec notre contenu social étaient 3x plus susceptibles de réserver une démo par rapport aux prospects provenant d'une promotion directe.
Voici ce qui m'a le plus surpris : nos taux d'engagement sur les réseaux sociaux ont augmenté sur toutes les plateformes. Les publications LinkedIn ont enregistré en moyenne 23 % d'engagement en plus, les fils Twitter ont obtenu 45 % de retweets en plus, et les stories Instagram avaient des taux d'achèvement 60 % plus élevés.
L'équipe marketing du client était initialement sceptique à l'idée de "donner tout notre meilleur contenu gratuitement", mais les résultats parlaient d'eux-mêmes. Non seulement nous générions plus d'abonnés par e-mail, mais le contenu social provoquait également des demandes directes et des demandes de démo.
Un carrousel LinkedIn particulièrement réussi sur "5 erreurs d'onboarding qui tuent la croissance SaaS" a généré 89 commentaires, 234 partages et 67 messages directs. À partir de ce seul post, nous avons suivi 23 téléchargements de magnétisme de prospects et 4 réservations de démo.
Le bonus inattendu : cette approche a considérablement réduit notre charge de travail en création de contenu. Au lieu de créer un contenu séparé pour les réseaux sociaux ET les magnétismes de prospects, nous réutilisions une ressource complète à travers plusieurs formats.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
En regardant en arrière, voici les leçons les plus importantes de cette expérience :
1. La valeur d'abord gagne toujours. Les utilisateurs des réseaux sociaux peuvent sentir un discours de vente à des kilomètres à la ronde. Commencer par des insights authentiques crée une confiance qui convertit mieux que n'importe quel CTA.
2. Les algorithmes des plateformes récompensent l'engagement, pas les sorties. Lorsque vous envoyez constamment des personnes hors de la plateforme, vous formez l'algorithme à montrer votre contenu à moins de personnes.
3. La qualité l'emporte sur la quantité dans la génération de leads. Obtenir 50 abonnés engagés qui ont déjà consommé votre contenu est infiniment mieux que 200 adresses e-mail aléatoires.
4. Les conversations convertissent mieux que les diffusions. Les téléchargements les plus réussis provenaient d'interactions authentiques dans les commentaires et les DM, et non pas des CTA de publication.
5. La réutilisation est sous-estimée. Votre contenu d'aimant à leads peut alimenter des mois de publications sur les réseaux sociaux lorsqu'il est découpé stratégiquement.
6. Chaque plateforme a son propre langage de conversion. Ce qui fonctionne sur LinkedIn ne fonctionnera pas nécessairement sur Twitter ou Instagram. Adaptez votre approche au comportement de la plateforme.
7. La patience paie. Cette stratégie prend 4 à 6 semaines pour prendre de l'élan, mais l'effet cumulatif en vaut l'attente.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les entreprises SaaS en particulier :
Concentrez-vous sur les informations sur l'adéquation produit-marché dans votre contenu social
Partagez des métriques et des études de cas qui démontrent la valeur
Utilisez des outils ou des modèles gratuits comme des aimants à prospects plutôt que des guides génériques
Ciblez des communautés spécifiques à la plateforme où vos utilisateurs idéaux se rassemblent
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les marques de commerce électronique :
Créez du contenu visuel montrant des conseils d'utilisation des produits à partir de vos principaux atouts
Utilisez du contenu en coulisses pour instaurer la confiance avant d'offrir des téléchargements
Tirez parti du contenu généré par les utilisateurs pour démontrer la preuve sociale
Concentrez-vous sur les insights d'optimisation de conversion qui offrent une valeur immédiate