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Moyen terme (3-6 mois)
D'accord, voici quelque chose qui va sembler contre-intuitif : alors que tout le monde dépense de l'argent dans les publicités Facebook et Google, j'ai vu plusieurs clients SaaS obtenir de meilleurs résultats grâce à des apparitions stratégiques dans des podcasts.
Maintenant, je ne parle pas de créer votre propre podcast (bien que ce soit une option). Je parle de participer aux émissions des autres et de transformer ces conversations en clients payants réels.
Le principal problème que je constate avec la plupart des marketing SaaS est cette obsession pour des gains rapides. Vous savez, la mentalité du "configurer des publicités aujourd'hui, obtenir des clients demain". Mais voici ce que j'ai appris en travaillant avec des clients B2B SaaS : vos meilleurs clients doivent vous faire confiance avant d'acheter chez vous. Et les podcasts ? Ce sont des machines à établir la confiance.
Dans ce guide, vous apprendrez :
Pourquoi les audiences de podcasts convertissent mieux que le trafic publicitaire froid
Mon cadre exact pour trouver les bonnes émissions à cibler
Comment transformer une conversation de 30 minutes en mois de prospects qualifiés
Le système de suivi qui fonctionne réellement (indice : ce n'est pas ce que vous pensez)
Pourquoi la plupart des fondateurs SaaS abordent le marketing de podcast complètement de manière incorrecte
Ceci n'est pas une théorie. C'est basé sur ce que j'ai vu fonctionner pour des entreprises SaaS qui avaient des coûts publicitaires élevés et des prospects de faible qualité.
Vérifier la réalité
Ce que chaque fondateur de SaaS a déjà entendu
Voici ce que les "experts" vous diront sur le marketing de podcast pour SaaS :
"Lancez votre propre podcast !" - Chaque gourou du marketing adore ce conseil. Lancez votre propre émission, interviewez des clients, construisez un public. Ça a l'air génial, non ? Le problème ? Il faut 18 à 24 mois pour construire un public significatif, et la plupart des fondateurs de SaaS n'ont pas ce genre de temps ou de constance.
"Parrainez des podcasts technologiques populaires" - C'est l'autre recommandation populaire. Dépensez 2 000 à 5 000 $ par épisode en parrainage. Bien sûr, vous obtiendrez une notoriété de marque, mais bonne chance pour suivre les conversions réelles. La plupart des annonces de podcasts sont de toute façon sautées.
"Concentrez-vous plutôt sur le SEO" - Le classique recours. "Les podcasts sont trop difficiles à mesurer, contentez-vous du marketing de contenu." Bien que je sois un grand fan de stratégie SEO, ce n'est pas une situation de choix.
"Le ROI des podcasts est impossible à suivre" - Celui-ci me rend fou. Oui, l'attribution est plus difficile qu'avec des annonces payantes, mais ce n'est pas impossible. Vous avez juste besoin de meilleurs systèmes.
"Seule la SaaS d'entreprise peut bénéficier des podcasts" - Faux. J'ai vu des entreprises de SaaS en phase de démarrage obtenir leurs premiers clients payants grâce à des apparitions stratégiques dans des podcasts.
Le véritable problème avec les conseils conventionnels sur les podcasts ? Il traite le marketing de podcast comme de la publicité alors qu'il s'agit en réalité de construire des relations. C'est pourquoi la plupart des approches échouent.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Voici donc la situation qui a complètement changé ma perspective sur le marketing de podcast pour les SaaS.
Je travaillais avec un client SaaS B2B - appelons-le un outil de gestion de projet pour les agences de marketing. Ils avaient dépensé leur budget publicitaire pendant des mois. Les publicités sur Facebook étaient chères, les publicités sur Google étaient compétitives, et les leads qu'ils obtenaient ? Principalement des curieux qui s'inscrivaient pour l'essai gratuit et disparaissaient.
Leur fondateur était frustré. "Tout le monde dit que nous devons être là où se trouve notre audience," m'a-t-il dit. "Mais où diable est notre audience ?"
C'est à ce moment-là que j'ai réalisé quelque chose. Leurs clients idéaux - propriétaires et exploitants d'agences de marketing - ne faisaient pas défiler Facebook à la recherche d'outils de gestion de projet. Ils étaient en train d'écouter des podcasts sur les affaires pendant leur trajet.
Le fondateur avait en fait été invité dans quelques podcasts auparavant, mais il les avait traités comme des opportunités de relations publiques. Vous savez, le discours typique du fondateur : "Voici notre produit, voici ce qu'il fait, voici pourquoi vous devriez l'essayer." Les résultats ? Rien du tout.
Mais ensuite, nous avons essayé une approche complètement différente. Au lieu de promouvoir son produit, il a commencé à partager des aperçus réels sur la gestion d'agences de marketing. Des histoires de guerre. Des leçons apprises. Des conseils pratiques qui n'avaient rien à voir avec son outil.
Le premier podcast qu'il a réalisé avec cette nouvelle approche était un podcast marketing avec peut-être 5 000 téléchargements par épisode. Pas énorme. Mais en une semaine, ils avaient trois nouvelles inscriptions pour un essai qui mentionnaient spécifiquement l'avoir entendu dans ce podcast. Et voici le plus intéressant - les trois se sont convertis en plans payants.
C'est là que j'ai su que nous tenions quelque chose de différent.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
OK, alors laissez-moi vous expliquer exactement ce que nous avons fait pour transformer les apparitions de podcasts en un canal de génération de leads cohérent.
Étape 1 : Recherche des bons shows
Écartez l'idée de chasser les plus grands shows. Nous avons établi une liste de 50 podcasts que nos clients idéaux écoutaient réellement. Voici comment :
A sondé les clients existants sur leurs habitudes d'écoute de podcasts
A regardé les publications LinkedIn des prospects ciblés pour voir quels shows ils ont partagés
A recherché des podcasts par sujet, pas par taille ("opérations d'agence marketing" plutôt que "entreprise")
A donné la priorité aux shows avec des audiences engagées plutôt qu'à de grandes audiences
Étape 2 : L'argument de valeur d'abord
Au lieu de présenter "Je veux parler de mon produit SaaS," nous avons inversé le scénario :
"J'ai aidé plus de 50 agences marketing à rationaliser leurs flux de travail de projet, et j'ai remarqué certains modèles qui séparent les agences rentables de celles qui ont des difficultés. J'aimerais partager ces aperçus avec votre audience."
Remarquez ce qui manque ? Toute mention du produit. L'accent est entièrement mis sur la valeur pour l'audience.
Étape 3 : Le cadre de contenu stratégique
Chaque apparition dans un podcast a suivi la même structure :
Partagez une histoire captivante (généralement sur un défi client)
Extraire la leçon (applicable à quiconque dans l'industrie)
Fournir des conseils pratiques (quelque chose que les auditeurs peuvent mettre en œuvre immédiatement)
Mentionner l'outil naturellement (uniquement lorsque pertinent pour la solution)
Étape 4 : Le système de suivi
C'est là que la plupart des gens échouent. Nous avons mis en place un système pour capturer et entretenir les leads :
Créé une page de destination spéciale pour chaque apparition dans un podcast
Offert une "ressource bonus" liée au sujet du podcast
Mis en place des séquences d'emails qui ont poursuivi la conversation du show
Suivi de quels shows ont généré de réels essais et clients payants
La clé insight ? Les auditeurs de podcasts sont déjà en "mode d'apprentissage." Ils ne sont pas résistants à être éduqués ou à vendre - ils cherchent activement des solutions.
Cadre Narratif
Privilégiez les histoires de clients, pas les fonctionnalités des produits. Les auditeurs se connectent avec des récits sur de véritables défis et solutions.
Pages de destination
Créez des URL uniques pour chaque émission (votresite.com/nom-du-podcast) afin de suivre l'attribution et de poursuivre la conversation.
Séquences d'e-mails
Faites un suivi avec du contenu spécifique au podcast qui fait référence à la conversation et apporte une valeur ajoutée.
Construire des relations
Concentrez-vous sur la création de relations avec les hôtes. Une bonne apparence conduit souvent à des présentations à d'autres hôtes de spectacle.
Les résultats de cette approche ont complètement changé notre façon de penser aux canaux de marketing SaaS.
En six mois, les apparitions dans des podcasts ont généré :
23 inscriptions à des essais qualifiés directement attribuables aux mentions dans les podcasts
Taux de conversion essais-payants de 67 % (comparé à 12 % des publicités payantes)
Valeur moyenne client 2,3 fois supérieure à celle des autres canaux
Plusieurs recommandations de la part des auditeurs de podcasts devenus clients
Mais voici ce qui nous a vraiment surpris : l'effet composé. Chaque apparition dans un podcast s'est appuyée sur les précédentes. Les animateurs ont commencé à mentionner les shows précédents, les auditeurs ont commencé à reconnaître le fondateur comme un expert en la matière, et la réservation de nouveaux shows est devenue plus facile.
La chronologie était également intéressante. La plupart des résultats sont arrivés 2 à 4 semaines après la diffusion d'un épisode - beaucoup plus longtemps que les publicités payantes, mais la qualité était nettement supérieure. Ce n'étaient pas des personnes à la recherche d'essais gratuits ; ce étaient des prospects qui avaient été "préparés" par 30 à 60 minutes de contenu précieux.
Le bonus inattendu ? Amélioration des conversations de vente. Lorsque les prospects avaient déjà entendu le fondateur parler pendant une heure, les appels de vente semblaient plus être des consultations que des présentations.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici ce que j'ai appris sur le marketing des podcasts dont personne ne parle :
1. Les petites émissions se convertissent souvent mieux que les grandes. Une émission de 2 000 auditeurs dans votre créneau exact surpassera à chaque fois une émission de 50 000 auditeurs généraliste.
2. Le véritable retour sur investissement se fait sentir 3 à 6 mois plus tard. Contrairement aux annonces payantes, le marketing par podcast a une longue traîne. Les gens sauvegardent des épisodes, les partagent et y reviennent des mois plus tard.
3. L'audio crée un type de confiance différent. Il y a quelque chose à entendre la voix de quelqu'un pendant plus de 30 minutes qui établit une connexion d'une manière que le texte ou la vidéo ne peuvent pas égaler.
4. La préparation vaut mieux que la perfection. Avoir 3-4 histoires solides prêtes à être partagées est plus précieux que d'être un orateur poli.
5. La relation avec l'hôte compte plus que la taille de l'audience. Des hôtes engagés feront la promotion de votre apparition, créeront du contenu social et vous présenteront à d'autres hôtes.
6. L'attribution est plus difficile mais pas impossible. Des pages de destination uniques, des codes promo et des sondages directs auprès des clients peuvent suivre efficacement le retour sur investissement des podcasts.
7. La constance s'accroît. Des apparitions régulières dans des podcasts (1-2 par mois) créent un effet multiplicateur qui est difficile à réaliser avec d'autres canaux.
La plus grande erreur ? Traiter les apparitions dans les podcasts comme de la publicité au lieu de construire des relations. L'objectif n'est pas de présenter votre produit - c'est de devenir une voix de confiance dans votre secteur.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les entreprises SaaS spécifiquement :
Concentrez-vous sur des salons spécifiques à l'industrie plutôt que sur des podcasts d'affaires généraux
Partagez des histoires de réussite client et des leçons apprises
Créez des pages d'atterrissage d'essai spécifiques au podcast avec des périodes d'essai prolongées
Faites un suivi avec des séquences d'emails éducatifs, et non des propositions de produits
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les entreprises de commerce électronique :
Ciblez les podcasts spécifiques à un style de vie et à une niche que vos clients écoutent
Partagez des histoires en coulisses sur la construction de votre marque
Offrez des codes de réduction exclusifs pour les auditeurs de podcasts
Concentrez-vous sur les émissions qui correspondent aux valeurs de votre marque et aux intérêts de vos clients