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À court terme (< 3 mois)
Lorsque j'aidais des startups SaaS B2B avec leurs stratégies marketing, j'entendais constamment le même reproche : "Nous envoyons des dizaines de propositions aux journalistes et nous n'obtenons aucune réponse." Les fondateurs passaient des heures à élaborer ce qu'ils pensaient être des communiqués de presse parfaits, pour les voir disparaître dans le vide des boîtes de réception des journalistes tech.
Le problème ? Ils traitaient les journalistes comme des investisseurs ou des clients. Alerte spoil : ce ne sont pas des investisseurs.
Après avoir travaillé avec plusieurs clients SaaS qui avaient des difficultés à obtenir une couverture médiatique, j'ai développé une approche complètement différente de la prise de contact avec les journalistes. Au lieu de suivre la méthode habituelle « arroser et prier » que recommandent la plupart des agences de relations publiques, j'ai commencé à penser comme un journaliste moi-même.
Voici ce que vous apprendrez de mon expérience d'aide aux startups SaaS pour obtenir une véritable couverture médiatique :
Pourquoi 90 % des propositions SaaS sont ignorées (et comment être dans les 10 %)
La structure de proposition en 3 phrases que les journalistes tech ouvrent réellement
Comment trouver les bons journalistes pour votre niche SaaS spécifique
L'erreur de timing qui tue la plupart des opportunités de presse pour les startups
Exemples réels de propositions qui ont fonctionné (et pourquoi elles ont fonctionné)
Il ne s'agit pas d'acheter des outils de relations publiques coûteux ou d'engager des agences chères. Il s'agit de comprendre ce dont les journalistes ont réellement besoin et de leur donner exactement cela. Plongeons dans ce que la plupart des fondateurs SaaS se trompent complètement sur la prise de contact avec la presse.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur de SaaS pense savoir sur les relations publiques
La plupart des fondateurs de SaaS suivent le même mode d'emploi en matière de sensibilisation à la presse, et c'est précisément pourquoi cela ne fonctionne pas. La sagesse conventionnelle va à peu près comme ceci :
Envoyer un communiqué de presse formel annonçant votre financement, le lancement de votre produit ou de nouvelles fonctionnalités. Incluez beaucoup de jargon d'entreprise sur des "solutions innovantes" et "technologie de pointe." Joignez un PDF avec les éléments de base de votre entreprise et espérez que les journalistes seront impressionnés par vos références.
Cibler chaque publication technologique car plus de couverture égale de meilleurs résultats, n'est-ce pas ? Envoyez la même proposition générique à TechCrunch, VentureBeat, Forbes et 50 autres publications simultanément.
Commencez par l'histoire de votre entreprise parce que vous êtes passionné par votre mission et supposez que les journalistes le seront aussi. Commencez par "Nous sommes ravis d'annoncer..." et passez trois paragraphes à expliquer pourquoi vous avez créé l'entreprise.
Concentrez-vous sur les fonctionnalités et le financement car c'est ce qui vous semble être une actualité. Listez chaque nouvelle fonctionnalité, intégration et embauche comme si les journalistes se souciaient de votre feuille de route produit.
Relancez de manière agressive car la persistance paie. Envoyez des relances hebdomadaires demandant "Avez-vous reçu mon communiqué de presse ?" jusqu'à obtenir une réponse.
Cette approche existe parce que c'est ce que les agences de relations publiques enseignent depuis des décennies. Cela fonctionnait quand il y avait moins de startups et que les journalistes avaient plus de temps. Mais les journalistes technologiques d'aujourd'hui reçoivent des centaines de propositions par semaine, et la plupart des histoires SaaS sonnent identiques.
Le véritable problème ? Vous pensez comme un fondateur, pas comme un journaliste. Les journalistes ne se soucient pas de votre entreprise autant que vous. Ils se soucient de leurs lecteurs, de leurs délais, et de trouver des histoires qui n'ont pas encore été racontées mille fois.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Cette réalisation m'a frappé fort lorsque je travaillais avec un client SaaS B2B dans le domaine de la productivité. Ils avaient levé un solide tour de financement de série A et créé un produit vraiment utile, mais ils ne parvenaient pas à obtenir de couverture médiatique malgré l'embauche d'une agence de relations publiques.
L'agence de relations publiques suivait le manuel standard : communiqués de presse formels, contact de masse, message d'entreprise. Après trois mois et aucune couverture significative, le client est venu me demander s'il y avait une approche différente.
J'ai décidé d'étudier le problème du point de vue du journaliste. J'ai commencé à suivre des journalistes tech sur Twitter, à lire leurs articles religieusement, et à comprendre quels types d'histoires ils couvraient réellement. Ce que j'ai découvert a changé tout ce que je pensais de l'approche des relations presse.
La plupart des journalistes tech ne cherchent pas une autre histoire de "levée de fonds d'une startup SaaS". Ils recherchent des tendances, des perspectives et des angles que leurs lecteurs n'ont pas encore vus. Ils veulent des histoires qui les font paraître intelligents aux yeux de leur public.
J'ai également remarqué quelque chose d'intéressant : les histoires SaaS qui étaient couvertes n'étaient pas nécessairement celles des plus grandes ou des mieux financées. Il s'agissait d'entreprises capables d'expliquer une tendance plus large ou de fournir des données uniques que les journalistes ne pouvaient obtenir ailleurs.
Ainsi, j'ai complètement changé d'approche. Au lieu de présenter les fonctionnalités du produit de mon client, j'ai commencé à réfléchir à quelles perspectives uniques ils avaient qui seraient précieuses pour les lecteurs des journalistes. Ce client avait des données intéressantes sur la productivité du travail à distance que personne d'autre ne discutait.
L'approche traditionnelle des relations publiques avait échoué parce qu'elle était entièrement axée sur l'entreprise. Ma nouvelle approche était entièrement axée sur les besoins des journalistes et les intérêts de leurs lecteurs.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici le processus exact que j'ai développé pour écrire des propositions de SaaS que les journalistes technologiques veulent réellement lire. Ce n'est pas une théorie - c'est ce qui a fonctionné pour plusieurs clients qui sont passés d'une absence de couverture médiatique à une attention médiatique constante.
Étape 1 : Recherchez le journaliste, pas seulement la publication
La plupart des fondateurs présentent "TechCrunch" ou "VentureBeat" comme si les publications écrivaient des articles. Des journalistes individuels écrivent des articles, et chacun a ses propres intérêts, son domaine d'expertise et son style. Je passe 15 minutes à rechercher chaque journaliste avant d'envoyer quoi que ce soit.
Je regarde leurs 10 derniers articles pour comprendre les types d'histoires qu'ils couvrent, quel angle ils préfèrent et quelles sources ils utilisent généralement. Je vérifie leur Twitter pour voir quels sujets les intéressent actuellement. Cette recherche révèle souvent qu'un journaliste qui couvre "les logiciels d'entreprise" se concentre en fait spécifiquement sur la cybersécurité ou la technologie des ressources humaines.
Étape 2 : Mettez en avant des données ou des informations, pas des nouvelles de l'entreprise
Les propositions les plus efficaces que j'ai envoyées commencent par une information sectorielle, pas par des nouvelles de l'entreprise. Au lieu de "La société XYZ lance une nouvelle fonctionnalité", je commence par "De nouvelles données montrent que 67 % des équipes distantes utilisent mal les outils d'IA." L'entreprise devient la source de l'information, pas le sujet de l'article.
Cette approche fonctionne parce que les journalistes sont constamment à la recherche de données et de perspectives nouvelles pour soutenir leurs histoires. Si vous pouvez fournir des informations uniques soutenues par des données réelles, vous devenez une source précieuse plutôt qu'un simple pitch.
Étape 3 : La structure du crochet en 3 phrases
Chaque proposition efficace que j'ai écrite suit la même structure de base :
Phrase 1 : L'information ou la tendance surprenante ("Nos données montrent que 73 % des entreprises SaaS commettent la même erreur critique avec leur onboarding...")
Phrase 2 : Pourquoi cela est pertinent maintenant ("C'est particulièrement pertinent alors que l'onboarding à distance devient permanent pour la plupart des entreprises technologiques...")
Phrase 3 : Ce que vous pouvez offrir ("Je peux partager l'ensemble des données et vous mettre en contact avec trois de nos clients qui ont constaté des améliorations dramatiques...")
C'est tout. Pas de jargon d'entreprise, pas de descriptions de produits, pas d'annonces de financement dans l'introduction. Juste de la valeur pour le journaliste et ses lecteurs.
Étape 4 : Proposez plusieurs angles
Des journalistes intelligents réfléchissent constamment aux angles. Au lieu de présenter une idée d'histoire rigide, je propose 2 à 3 angles différents qu'ils pourraient explorer avec la même information. Par exemple : "Ces données pourraient soutenir une histoire sur les tendances du travail à distance, les modèles d'adoption des SaaS, ou l'optimisation de la productivité - quel que soit l'angle qui correspond à votre calendrier éditorial actuel."
Étape 5 : Facilitez leur travail
Les journalistes travaillent sous des délais serrés avec des ressources limitées. Plus vous facilitez leur travail, plus il est probable qu'ils collaborent avec vous. Je propose toujours des ressources prêtes à l'emploi : graphiques, citations de clients, commentaires d'experts et connexions à d'autres sources qui peuvent fournir des perspectives supplémentaires.
J'ai appris cette leçon lorsque qu'un journaliste m'a dit que la moitié de son travail consistait à trouver des sources et des données pour soutenir ses histoires. Si vous pouvez fournir à la fois l'information et les matériels de soutien, vous avez résolu leur plus grand problème.
Recherche d'abord
Étudiez des journalistes individuels, pas seulement des publications. Chaque écrivain a des intérêts et des angles spécifiques qu'il préfère.
Accroche basée sur les données
Commencez par des aperçus de l'industrie ou des données surprenantes, pas des annonces d'entreprise. Devenez la source, pas le sujet.
Multiples angles
Proposez 2 à 3 angles d'histoire différents à partir des mêmes informations pour répondre à leurs besoins éditoriaux.
Actifs faciles
Fournissez des graphiques prêts à l'emploi, des citations et des sources supplémentaires pour faciliter leur travail.
Cette approche a transformé les résultats médiatiques pour plusieurs clients SaaS. Au lieu d'envoyer 100 propositions et d'obtenir zéro réponse, nous avons commencé à envoyer 10 propositions ciblées et à obtenir 3 à 4 réponses.
La différence dans les taux de réponse était dramatique : L'approche PR traditionnelle avait un taux de réponse moyen de moins de 2 %, tandis que l'approche axée sur l'insight atteignait des taux de réponse de 30 à 40 % avec des publications technologiques de qualité.
Plus important encore, la qualité de la couverture s'est considérablement améliorée. Au lieu de mentions de produits brèves, les clients ont commencé à être cités en tant qu'experts de l'industrie dans des articles de tendances et d'analyses. Ce type de couverture construit une crédibilité à long terme plutôt qu'une simple notoriété à court terme.
Un client est passé de zéro mention dans la presse à être cité dans de grandes publications trois fois en deux mois. La clé était de le positionner comme une source de données pour les tendances du travail à distance plutôt que comme un simple outil de productivité.
Le timing s'est également amélioré de manière significative. Au lieu d'attendre des mois pour une couverture potentielle, la plupart des propositions bien rédigées ont reçu des réponses dans les 48 heures. Lorsque vous résolvez le problème immédiat d'un journaliste plutôt que d'ajouter à leur pile de propositions, la vitesse augmente considérablement.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
La plus grande leçon : les journalistes ne sont pas vos clients, et ils ne sont pas vos investisseurs. Ils ont des motivations et des contraintes complètement différentes. Comprendre leur travail fait toute la différence.
Cessez de penser comme un fondateur lorsque vous rédigez des propositions. Les fondateurs se soucient des caractéristiques du produit, des rondes de financement et des jalons de l'entreprise. Les journalistes se préoccupent des tendances, des insights et des histoires que leurs lecteurs n'ont pas encore vues.
La qualité l'emporte sur la quantité à chaque fois. Envoyer 10 propositions recherchées et personnalisées surpassera toujours 100 communiqués de presse génériques. Le temps supplémentaire consacré à la recherche et à la personnalisation porte ses fruits de manière exponentielle.
Le timing compte plus que la perfection. Une proposition correcte envoyée lorsqu'un journaliste travaille activement sur une histoire liée vaut mieux qu'une proposition parfaite envoyée au mauvais moment. Suivez l'actualité du secteur et proposez des insights pertinents lorsque les sujets sont à la mode.
Construisez des relations, pas juste une couverture. Le but n'est pas seulement un article - c'est devenir une source de référence pour de futures histoires. Les journalistes se souviennent des sources qui fournissent des insights précieux sans être insistants.
Les données sont votre arme secrète. Des données et des insights uniques sont le moyen le plus rapide d'attirer l'attention d'un journaliste. Si vous avez des recherches exclusives ou des schémas clients intéressants, cela est souvent plus précieux que n'importe quel annonce de produit.
Faites-en un sujet qui les concerne, pas vous. Les meilleures propositions se concentrent sur ce que le journaliste et ses lecteurs gagneront, pas sur ce que votre entreprise obtiendra de la couverture.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS spécifiquement :
Mettez en avant les données sur le comportement des utilisateurs plutôt que les caractéristiques du produit
Positionnez les fondateurs en tant qu'experts des tendances de l'industrie, pas seulement en tant que cadres d'entreprise
Exploitez les données sur le succès client pour soutenir des récits industriels plus larges
Calibrez vos présentations en fonction des événements et des cycles de tendance de l'industrie
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les entreprises de commerce électronique :
Partagez des informations sur le comportement des consommateurs et des données sur les tendances d'achat
Positionnez-vous sur les modèles de shopping saisonniers et les évolutions du marché
Proposez de véritables études de cas de clients qui illustrent des tendances de vente au détail plus larges
Connectez les lancements de produits à des histoires de comportement des consommateurs plus larges