Ventes et conversion
Personas
SaaS et Startup
ROI
À court terme (< 3 mois)
D'accord, voici le problème avec le texte commercial que personne ne veut admettre : la plupart est un véritable gâchis. Vous savez de quoi je parle - ces sites web qui donnent l'impression d'avoir été rédigés par un comité de consultants en MBA qui n'ont jamais réellement vendu quoi que ce soit de leur vie.
J'ai appris cela à mes dépens lorsque j'ai passé deux semaines à m'obséder sur le fait que chaque titre sur le site d'un client devrait commencer par un verbe. Deux semaines. Pendant que leurs concurrents lançaient de nouvelles fonctionnalités et capturaient des parts de marché, nous étions coincés dans une paralysie grammaticale.
La vérité inconfortable ? La plupart des entreprises traitent le texte de leur site web comme une brochure numérique alors qu'il devrait être considéré comme leur meilleur vendeur travaillant 24/7. Après avoir écrit du contenu pour des dizaines de startups SaaS et de magasins de commerce électronique, j'ai découvert que la différence entre un texte qui convertit et un texte qui reste là à avoir l'air joli repose sur quelques principes spécifiques que la plupart des rédacteurs ignorent complètement.
Voici ce que vous apprendrez de mon expérience d'écriture de contenu pour tout, des plateformes SaaS aux magasins de commerce électronique :
Pourquoi l'approche "à propos de nous" tue les conversions (et ce qu'il faut écrire à la place)
La règle des 3 secondes qui détermine si les visiteurs restent ou rebondissent
Comment structurer le texte pour qu'il fonctionne comme un laboratoire marketing, et non comme une brochure statique
La psychologie derrière un texte qui pousse réellement les gens à l'action
Mon cadre spécifique pour écrire des titres qui attirent l'attention dans des marchés encombrés
Réalité de l'industrie
Ce que chaque propriétaire d'entreprise a été dit sur la rédaction
L'industrie de la rédaction publicitaire adore compliquer les choses. Entrez dans n'importe quelle conférence de marketing ou faites défiler LinkedIn, et vous entendrez les mêmes conseils répétées comme un évangile :
"Connaissez votre avatar client." Créez des personas détaillés avec des noms, des âges, des préférences de café et des loisirs de week-end. Passez des semaines à construire des personnages fictifs qui peuvent ou non représenter vos clients réels.
"Les caractéristiques informent, les avantages vendent." Transformez chaque caractéristique en un avantage en utilisant des formules de rédaction publicitaire magiques. Votre "tableau de bord" devient "une visibilité complète sur la performance de votre entreprise."
"Écrivez comme vous parlez." Soyez conversationnel, mais pas trop décontracté. Professionnel, mais pas trop formel. Trouvez ce ton magique qui attire tout le monde et n'offense personne.
"Testez tout en A/B." Testez les titres, les boutons, les couleurs, les tailles de police. Optimisez votre chemin vers la perfection de la conversion grâce à une expérimentation sans fin.
"Le storytelling est roi." Chaque pièce de contenu doit avoir une arc narratif. Votre solution logicielle devient le voyage héroïque de la transformation des affaires.
Voici le problème avec toute cette sagesse conventionnelle : cela suppose que vous avez un temps et des ressources illimités pour perfectionner votre texte. La plupart des entreprises n'ont pas cela. Elles ont besoin d'un texte qui fonctionne maintenant, pas après six mois de tests et d'optimisation.
Le plus gros problème ? Ce conseil traite le texte comme un élément isolé au lieu de reconnaître une vérité fondamentale : votre texte n'est aussi bon que la stratégie qui le sous-tend. Vous pouvez avoir les titres les plus persuasifs au monde, mais si vos visiteurs ne peuvent pas trouver votre site, cela n'a pas d'importance.
La plupart des conseils en rédaction publicitaire ignorent également l'éléphant dans la pièce : la distribution. Votre magnifique texte est sans valeur s'il est assis dans un centre commercial vide sans trafic piéton.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Il y a quelques années, je travaillais avec une startup B2B sur le contenu de leur site web. Ils avaient un contenu magnifique, centré sur les avantages, rédigé par une agence coûteuse. Chaque fonctionnalité était soigneusement transformée en avantage client. Le message était "de la marque" et parfaitement poli.
Le problème ? Leur taux de conversion était de 0,8 %. Malgré un trafic solide provenant d'annonces payantes, les visiteurs quittaient plus vite qu'une balle en caoutchouc sur du béton.
Le client était frustré. "Nous avons suivi toutes les meilleures pratiques," ont-ils dit. "Nous avons des propositions de valeur claires, des appels à l'action convaincants, des preuves sociales. Pourquoi ça ne fonctionne-t-il pas ?"
C'est alors que j'ai réalisé quelque chose que la plupart des rédacteurs ignorent : ils écrivaient pour tout le monde et ne touchaient personne. Leur contenu était suffisamment générique pour séduire n'importe quelle entreprise mais suffisamment spécifique pour ne résonner avec aucune.
Mais voici ce qui m'a vraiment ouvert les yeux : lorsque j'ai analysé leurs sources de trafic, j'ai découvert quelque chose que le beau contenu ignorait complètement. La plupart des visiteurs ne venaient pas par la page d'accueil. Ils atterrissaient sur des pages aléatoires à partir des résultats de recherche, des réseaux sociaux et des liens directs.
L'agence avait rédigé le contenu en supposant un parcours linéaire - page d'accueil, page à propos, services, contact. Mais ce n'est pas comme cela que les gens utilisent réellement les sites web en 2025. Chaque page est une première impression potentielle.
Leur contenu essayait également d'être tout pour tout le monde. Au lieu de s'adresser directement à leurs clients réels - des fondateurs techniques dans des startups en phase de démarrage - ils utilisaient un langage vague qui pouvait s'appliquer à n'importe quelle entreprise. "Rationalisez vos opérations" au lieu de "Ne perdez plus 3 heures par jour à synchroniser manuellement les données entre vos outils."
La goutte d'eau ? Leur contenu était écrit comme une brochure d'entreprise plutôt que comme une conversation. Chaque phrase était parfaitement élaborée, mais on avait l'impression de parler à un robot. Pas de personnalité, pas d'opinion, pas de raison de s'en soucier.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Après avoir observé ce modèle chez plusieurs clients, j'ai développé une approche complètement différente pour la rédaction commerciale. Au lieu de commencer par des personas et des déclarations de bénéfices, je commence par trois questions fondamentales :
1. Quel problème spécifique cela résout-il en ce moment ?
Pas "efficacité améliorée" ou "meilleurs résultats." Quel point de douleur précis quelqu'un a-t-il à 2 h du matin qui le pousse à effectuer une recherche sur Google pour trouver une solution ?
2. Qui a ce problème et où se retrouve-t-il en ligne ?
Il ne s'agit pas de créer des personas fictifs. Il s'agit de comprendre des comportements réels et le langage concret que vos clients utilisent.
3. Que faudrait-il que quelqu'un voie pour agir aujourd'hui ?
Pas éventuellement, pas après avoir entretenu la relation, mais maintenant. Quelle information, preuve ou incitation les ferait passer de visiteur à client ?
Pour cette startup B2B, voici exactement ce que j'ai fait :
La phase de recherche : Au lieu d'écrire des textes de manière isolée, j'ai passé une semaine à analyser leurs tickets de support client, leurs appels de vente et les retours d'utilisateurs. Je ne cherchais pas des données démographiques - je cherchais les mots exacts que leurs clients utilisaient pour décrire leurs problèmes.
L'audit de langage : J'ai découvert que leurs clients ne disaient jamais "rationaliser les opérations." Ils disaient des choses comme "Je suis fatigué de copier des données entre Airtable et Slack chaque matin" ou "Pourquoi me faut-il 20 minutes pour générer un simple rapport ?"
La stratégie des points d'entrée : Au lieu d'écrire une homepage parfaite, j'ai créé des points d'entrée spécifiques pour différentes sources de trafic. Quelqu'un venant d'une recherche Google pour "Intégration Airtable Slack" voit un texte différent de celui d'une personne cliquant sur une annonce LinkedIn sur "opérations de startup."
Le cadre de conversation : J'ai abandonné le ton formel "professionnel" et j'ai écrit comme si j'expliquais la solution à un ami autour d'un café. Cela signifiait utiliser des exemples concrets, admettre des limites et avoir des opinions.
Voici la structure de texte spécifique que j'utilise :
En-tête : Commencez par le problème spécifique, pas votre solution. "Vous passez des heures chaque semaine à synchroniser manuellement des données ?" fonctionne mieux que "Plateforme d'intégration de données automatisée."
Sous-en-tête : Validez immédiatement leur situation. "Vous n'êtes pas seul. 73 % des fondateurs de startups perdent plus de 5 heures par semaine sur des tâches de données manuelles."
Agitation du problème : Soyez précis sur la douleur. "Chaque matin, vous copiez les chiffres d'hier de Stripe vers votre feuille de calcul, puis vous mettez à jour votre équipe dans Slack, puis vous générez des rapports manuellement pour les investisseurs. C'est un travail abrutissant qui vous éloigne de la construction réelle de votre entreprise."
Introduction de la solution : Positionnez votre produit comme la réponse évidente. "Et si tout cela se faisait automatiquement ?"
Pouvons preuves : Utilisez des exemples spécifiques, pas des bénéfices vagues. "John de TechStartup économise 6 heures chaque semaine et n'a pas mis à jour manuellement une feuille de calcul depuis 3 mois."
L'élément clé ? Arrêtez d'essayer d'attirer tout le monde et commencez à parler directement à quelqu'un. Il vaut mieux résonner profondément avec 100 personnes que d'intéresser légèrement 1 000.
Titres axés sur le problème
Au lieu de commencer par votre solution, commencez par le problème spécifique auquel votre audience est confrontée quotidiennement.
Langue du client
Utilisez les mots exacts que vos clients utilisent pour décrire leur douleur, pas le langage marketing.
Points d'entrée multiples
Créez des copies différentes pour différentes sources de trafic au lieu d'une page d'accueil générique.
Ton de conversation
Écrivez comme si vous expliquiez la solution à un ami, et non comme si vous la présentiez à une assemblée.
Les résultats étaient spectaculaires. Dans les 30 jours suivant la mise en œuvre de la nouvelle approche rédactionnelle :
Le taux de conversion est passé de 0,8 % à 3,2 % - presque une amélioration de 4x. Mais ce qui est plus intéressant, c'est que la qualité des prospects s'est améliorée de manière significative. Au lieu de personnes qui posaient des questions génériques, ils recevaient des prospects qualifiés qui comprenaient déjà la proposition de valeur.
Le taux de rebond a chuté de 78 % à 34 %. Les gens lisaient réellement le texte et s'engageaient avec le contenu au lieu de cliquer immédiatement sur le bouton de retour.
Plus important encore, leur équipe de vente a rapporté que des prospects entraient en appel déjà « vendus » sur le concept. Le texte faisait le gros du travail d'éducation et de persuasion, permettant aux conversations de vente de se concentrer sur l'implémentation plutôt que sur l'explication.
Mais la véritable validation est venue six mois plus tard lorsque le client m'a dit : « Notre rédaction ne convertit pas seulement les visiteurs - elle convertit notre propre équipe. Lorsque de nouveaux employés lisent notre site Web, ils comprennent enfin ce que nous faisons réellement et pourquoi c'est important. »
Cette approche a fonctionné dans différentes industries et types d'entreprises. La clé est de comprendre que une excellente rédaction ne concerne pas les compétences rédactionnelles - elle concerne la compréhension de vos clients mieux qu'ils ne se comprennent eux-mêmes.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir mis en œuvre cette approche de rédaction dans des dizaines de projets, voici les leçons clés qui s'appliquent à toute entreprise :
La recherche bat la créativité à chaque fois. Passez plus de temps à comprendre vos clients et moins de temps à créer des titres astucieux. La meilleure rédaction semble évidente pour votre public cible.
La spécificité est votre super-pouvoir. "Gagner du temps" est oubliable. "Gagnez 6 heures chaque semaine" est mémorable. Plus vos affirmations sont spécifiques, plus elles deviennent crédibles.
Chaque page est une page d'atterrissage. Arrêtez de concevoir des textes pour un parcours linéaire qui n'existe pas. Chaque page doit fonctionner indépendamment pour convertir les visiteurs.
La personnalité bat la perfection. Les gens se connectent à des humains, pas à des entreprises. Laissez votre véritable voix transparaître au lieu de vous cacher derrière un discours corporatif.
La rédaction est un système, pas juste des mots. La meilleure rédaction fonctionne avec votre stratégie de distribution, pas contre elle. Alignez votre message avec la façon dont les gens trouvent et consomment réellement votre contenu.
Testez d'abord les grandes choses. Avant de faire des tests A/B sur les couleurs de boutons, assurez-vous que vous résolvez le bon problème pour les bonnes personnes avec le bon message.
En cas de doute, soyez plus spécifique. La plus grande erreur de rédaction est d'essayer de plaire à tout le monde. Il vaut mieux être parfaitement pertinent pour 100 personnes que quelque peu pertinent pour 1 000.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS :
Concentrez-vous sur le problème de flux de travail, pas sur la solution de fonctionnalités
Utilisez les tickets de support client comme des mines d'or pour la recherche de contenu
Créez des messages distincts pour différents rôles utilisateurs (fondateur vs. employé)
Incluez des métriques spécifiques dans vos points de preuve
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique :
Concentrez-vous sur le résultat, pas sur les caractéristiques du produit
Utilisez les avis des clients comme matériel source pour le texte
Adressez directement les objections spécifiques à l'achat
Créez un sentiment d'urgence sans être agressif