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À court terme (< 3 mois)
Il y a quelques mois, j'étais en appel avec un client potentiel qui venait tout juste de lever son tour de financement initial. Ils étaient enthousiastes à l'idée de lancer leur cohorte de test bêta SaaS pour « valider leur produit. » Cela semble raisonnable, n'est-ce pas ? Mais à mesure que nous examinions de plus près leur approche, j'ai réalisé qu'ils étaient sur le point de faire la même erreur que je vois répétée dans le monde des startups.
Ils avaient déjà construit 80 % de leur produit. Leur bêta ne portait pas sur l'apprentissage, mais sur le fait de trouver des personnes pour confirmer ce qu'ils avaient déjà décidé de construire. C'est à l'envers, et c'est pourquoi la plupart des programmes bêta n'apportent pas d'informations significatives.
La vérité inconfortable ? Votre cohorte bêta ne devrait pas tester votre produit. Elle devrait tester si le problème que vous pensez résoudre existe réellement et importe suffisamment pour que les gens paient pour une solution.
Voici ce que vous découvrirez dans ce guide :
Pourquoi construire 80 % avant de tester le bêta garantit le gaspillage de ressources
La différence entre la validation des fonctionnalités et la validation du problème
Comment structurer une cohorte bêta qui réduit réellement les risques pour votre entreprise
Mon cadre pour transformer les utilisateurs bêta en clients payants
Quand supprimer une idée de produit basée sur les retours bêta
Cette approche a sauvé l'un de mes clients de la construction d'une fonctionnalité à 200K $ que personne ne voulait, et a aidé un autre à pivoter vers une solution ARR de 1M $ qui a émergé des insights bêta.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque accélérateur de startup vous dit sur les tests bêta
Entrez dans n'importe quel accélérateur de startup ou lisez n'importe quel guide sur le "lean startup", et vous entendrez le même conseil concernant le lancement des cohortes de tests bêta SaaS :
Créez votre MVP, puis trouvez des testeurs bêta pour le valider. Le processus typique ressemble à ceci :
Construisez 70-80 % de vos fonctionnalités prévues
Recrutez 20-50 utilisateurs bêta de votre réseau
Laissez-les utiliser le produit pendant 30 à 90 jours
Collectez des retours sur ce qui manque ou ce qui ne fonctionne pas
Itérez en fonction des demandes de fonctionnalités
Lancez publiquement avec un ajustement produit-marché "validé"
Cette sagesse conventionnelle existe parce qu'elle paraît sûre. Vous avez quelque chose de tangible à montrer. Les utilisateurs bêta peuvent naviguer à travers de réelles interfaces et donner des retours concrets sur les améliorations de l'interface utilisateur.
Mais voici le problème : vous validez des solutions, pas des problèmes. Au moment où vous avez construit 80 % de votre produit, vous êtes psychologiquement engagé à cette solution spécifique. Vos retours bêta deviennent des ajustements des fonctionnalités, et non une remise en question sur si vous résolvez le bon problème dès le départ.
Le résultat ? Vous vous retrouvez avec un produit très poli qui résout parfaitement un problème que personne ne veut payer pour résoudre. J'ai vu ce schéma des dizaines de fois : de magnifiques produits SaaS avec une excellente expérience utilisateur qui ne trouvent pas de clients prêts à payer parce qu'ils n'ont jamais validé la gravité du problème sous-jacent.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
J'ai vécu cette approche à l'envers de première main lorsque je conseillais une startup B2B SaaS l'année dernière. Ils m'ont contacté après avoir passé six mois à construire ce qu'ils appelaient leur "MVP"—un outil de gestion de projet spécifiquement conçu pour les agences créatives.
Les fondateurs avaient travaillé dans des agences et étaient convaincus de bien comprendre les points de douleur. Leur produit avait de magnifiques tableaux Kanban, des fonctionnalités de suivi du temps, de collaboration avec les clients et des intégrations avec des outils de design populaires. Cela avait l'air impressionnant lors des démonstrations.
Lorsqu'ils ont lancé leur cohorte bêta avec 30 propriétaires d'agences créatives de leur réseau, les retours étaient prévisiblement positifs. Les utilisateurs bêta disaient des choses comme "cela a l'air génial" et "je peux voir à quel point cela pourrait être utile." Ils ont fourni des retours détaillés sur les améliorations de l'interface et ont demandé des fonctionnalités supplémentaires.
Mais voici ce qui ne se passait pas : personne n'utilisait réellement le produit régulièrement. Les fondateurs ont interprété cela comme un problème d'expérience utilisateur et ont passé trois mois supplémentaires à peaufiner l'interface en fonction des retours des bêta-testeurs.
Lorsque j'ai approfondi leurs données bêta, la vérité est devenue claire. L'utilisateur bêta moyen s'est connecté 2,3 fois pendant la période de 90 jours. La plupart des sessions ont duré moins de 5 minutes. Ce n'était pas un problème de fonctionnalité—c'était un problème de gravité.
Les agences avaient déjà des systèmes qui fonctionnaient "assez bien." Elles utilisaient une combinaison de Slack, Google Sheets, et peut-être Monday.com ou Asana. Leur flux de travail actuel était-il parfait ? Non. Mais était-il suffisamment douloureux pour justifier le passage à un nouvel outil et la formation de leur équipe ? Absolument pas.
La startup avait construit une solution à un problème qui était réel mais pas urgent. Leur cohorte bêta a confirmé que la solution était bien conçue, mais ils n'ont jamais testé si le problème était suffisamment sévère pour conduire à un comportement d'achat.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Après avoir observé ce modèle se répéter dans plusieurs projets, j'ai développé ce que j'appelle « test bêta axé sur le problème ». Au lieu de construire 80 % de votre produit avant de tester, vous commencez par le problème et utilisez le groupe bêta pour valider la gravité du problème avant de construire des solutions.
Phase 1 : Découverte du problème (Semaine 1-2)
Votre premier « bêta » ne teste en réalité pas un produit—il teste des hypothèses sur le problème. Je recrute 15 à 20 personnes qui correspondent à votre profil client idéal et les fais passer par ce que j'appelle un « sprint d'interview sur le problème ».
L'essentiel est de poser des questions sur leur flux de travail actuel, pas sur leur avis sur votre solution. Des questions comme : « Pouvez-vous me décrire exactement comment vous gérez [situation spécifique] aujourd'hui » et « Quelle est la partie la plus frustrante de ce processus ? »
Voici la partie cruciale : vous recherchez des preuves que les gens passent déjà du temps, de l'argent ou des efforts à essayer de résoudre ce problème. S'ils ont construit des solutions maison, embauché du personnel supplémentaire ou paient pour plusieurs outils pour traiter le problème, c'est un signal fort.
Phase 2 : Validation de la solution (Semaine 3-6)
Ce n'est qu'après avoir confirmé la gravité du problème que vous construisez une solution minimale viable. Mais voici où mon approche diffère des tests bêta conventionnels : vous ne construisez pas de fonctionnalités—vous construisez des flux de travail.
Pour cet outil d'agence créative, au lieu de construire de magnifiques tableaux Kanban, nous aurions commencé par un système simple qui résolvait leur goulot d'étranglement de flux de travail le plus douloureux. Peut-être cela concerne-t-il le suivi d'approbation des clients, les conflits d'allocation de ressources ou la gestion des délais.
Le test bêta devient : pouvez-vous remplacer une partie spécifique de leur flux de travail existant par quelque chose de mesurable en mieux ? S'ils n'adoptent pas cette simple amélioration, ils n'adopteront pas votre plateforme complète.
Phase 3 : Test d'expansion (Semaine 7-12)
Une fois que vous avez des utilisateurs bêta utilisant activement votre solution de flux de travail principal, vous pouvez alors tester des fonctionnalités adjacentes. Mais chaque nouvelle fonctionnalité suit la même règle : elle doit résoudre un problème avéré qui a émergé en observant les gens utiliser votre solution principale.
Le projet de l'agence créative n'a jamais atteint la phase 3 car nous avons découvert lors de la phase 1 que la plupart des agences n'étaient pas suffisamment motivées pour changer leur approche de gestion de projet. Nous avons arrêté le projet après quatre semaines au lieu de 18 mois.
Gravité du problème
Tester si les gens essaient déjà de résoudre ce problème avec des solutions de fortune ou en payant pour plusieurs outils.
Remplacement de flux de travail
Ne construisez pas des fonctionnalités, construisez un flux de travail unique qui est 10 fois meilleur que leur approche actuelle.
Seuils d'utilisation
Définissez des exigences d'utilisation minimales. Si les utilisateurs beta ne respectent pas ces seuils, vous avez un problème de motivation, pas un problème de fonctionnalités.
Critères de réussite
Définissez des indicateurs spécifiques qui pourraient vous amener à pivoter ou à abandonner le projet. Respectez ces critères.
L'approche beta axée sur le problème produit des résultats radicalement différents des tests conventionnels axés sur les fonctionnalités.
Efficacité des ressources : Au lieu de passer 6 à 12 mois à construire un produit complet avant d'apprendre qu'il ne fonctionnera pas, vous l'apprenez en 4 à 6 semaines avec un code minimal écrit.
Taux de conversion bêta-à-payé plus élevé : Lorsque les utilisateurs bêta résolvent déjà le problème avec votre flux de travail principal, les convertir en clients payants devient naturel. Ils n'évaluent pas s'ils ont besoin de la solution—ils en dépendent déjà.
Feuille de route produit plus claire : Parce que vous comprenez la hiérarchie des problèmes, vous savez quelles fonctionnalités construire ensuite. Chaque fonctionnalité répond à un problème validé qui a émergé des motifs d'utilisation réels.
Le résultat le plus surprenant ? Plusieurs tests bêta "échoués" ont révélé des problèmes beaucoup plus précieux cachés sous l'hypothèse originale. Cet outil d'agence créative a pivoté pour devenir une plateforme d'automatisation de l'intégration des clients après que les interviews bêta ont révélé que la gestion de projet n'était pas le véritable point de douleur—le chaos client l'était.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les sept leçons les plus importantes que j'ai apprises en mettant en œuvre un test bêta axé sur les problèmes à travers plusieurs projets SaaS :
Les utilisateurs bêta mentent sur les fonctionnalités mais disent la vérité sur le comportement : N'interrogez pas sur les fonctionnalités qu'ils souhaitent. Regardez quels flux de travail ils complètent réellement.
La gravité du problème l'emporte sur l'élégance de la solution : Une solution laide à un problème grave sera utilisée. Une belle solution à une légère annoyance ne le sera pas.
Définissez des seuils d'utilisation à l'avance : Définissez des niveaux d'activité minimum qui indiquent la gravité réelle du problème. Si les utilisateurs ne franchissent pas ces seuils, pivotez le problème, pas la solution.
La taille de la cohorte bêta compte moins que l'engagement de la cohorte bêta : Mieux vaut avoir 8 utilisateurs qui ont désespérément besoin de résoudre cela plutôt que 50 qui pensent que ce serait agréable à avoir.
Arrêtez les projets plus rapidement : La plupart des tests bêta devraient se terminer par des pivots ou des arrêts, pas par des lancements de produits. C'est un succès, pas un échec.
Les solutions manuelles révèlent des opportunités d'automatisation : Commencez par des processus que vous pouvez faire manuellement avant de créer des solutions automatisées.
Les utilisateurs bêta devraient devenir des partenaires de conception, pas seulement des fournisseurs de commentaires : S'ils ne s'engagent pas à vous aider à concevoir la solution, ils n'ont pas le problème assez gravement.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS en particulier :
Commencez les tests bêta avant de construire, et non après
Testez les problèmes avec des clients d'entreprise qui ont un pouvoir budgétaire
Mesurez la fréquence d'utilisation, pas la satisfaction des fonctionnalités
Transformez les utilisateurs bêta en partenaires de conception avec des accords formels
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les entreprises de commerce électronique qui exécutent des programmes bêta :
Tester des concepts de produits avec un comportement d'achat réel, pas des sondages
Utiliser un inventaire limité pour créer un sentiment d'urgence pendant la bêta
Se concentrer sur les métriques de fidélisation plutôt que sur la conversion initiale
Tester la sensibilité aux prix bêta, pas seulement les caractéristiques du produit