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SaaS et Startup
ROI
Moyen terme (3-6 mois)
Le mois dernier, j'ai regardé une designer talentueuse lancer son « Modèle de Guide de Marque Ultime » comme un aimant à prospects. Un design magnifique, un contenu complet, tout ce que vous attendez de quelqu'un avec de sérieuses compétences. Trois semaines plus tard ? 12 téléchargements et aucune demande de client.
Ça sonne familier ? Voici la vérité inconfortable : la plupart des designers freelances créent des aimants à prospects qui attirent d'autres designers, pas des clients payants. Nous résolvons le mauvais problème pour les mauvaises personnes.
Après 7 ans à créer des sites web pour des clients SaaS et e-commerce, j'ai vu ce schéma se répéter. Les designers créent ce qu'ils pensent que les clients veulent, pas ce qui les incite réellement à engager quelqu'un. Le résultat ? De magnifiques cadeaux qui ne génèrent aucune affaire.
La différence entre les aimants à prospects qui collectent des emails et ceux qui convertissent des clients se résume à comprendre une chose : vos prospects ne recherchent pas une éducation en design — ils recherchent des solutions commerciales qui impliquent du design.
Dans ce guide pratique, vous découvrirez :
Pourquoi les aimants à prospects « conseils de design » repoussent les clients à forte valeur
Le cadre en 3 couches que j'utilise pour créer des cadeaux axés sur les affaires
Comment vous positionner en tant que partenaire stratégique, pas comme un simple exécuteur
Le format d'aimant à prospects qui génère systématiquement des demandes qualifiées
Des exemples réels de campagnes axées sur la croissance qui fonctionnent
Réalité de l'industrie
Ce que chaque blog de design recommande
Si vous avez passé du temps dans des communautés de design, vous avez entendu les conseils standards sur les aimants à prospects. L'industrie du design a convaincu les freelances que le chemin pour attirer des clients passe par l'éducation et l'inspiration.
La sagesse conventionnelle se présente comme suit :
Créer de belles ressources de design (modèles, guides, listes de contrôle)
Partager des conseils de design et des aperçus de l'industrie
Construire un public d'enthousiastes du design
Finalement, certains deviendront des clients
Se concentrer sur la mise en valeur de vos compétences techniques et de votre goût esthétique
Cette approche existe parce que c'est ce qui fonctionne pour les éducateurs en design, les créateurs de cours et les agences disposant de gros budgets pour le marketing de contenu. Les blogs de design promulguent cette stratégie car elle génère de l'engagement de la part d'autres designers—leur véritable public.
C'est ici que ça se gâte pour les freelances : Vos clients idéaux ne parcourent pas les galeries de design à la recherche d'inspiration. Ils ne téléchargent pas de packs d'icônes ni ne lisent sur la théorie des couleurs. Ils sont occupés à gérer des affaires et ne pensent au design que lorsque cela bloque leurs objectifs.
Le fondateur de startup qui se lance le mois prochain n'a pas besoin d'un guide sur les "10 tendances en design de logo". Le propriétaire de boutique ecommerce avec des ventes en déclin ne veut pas d'une masterclass sur la typographie. Ils ont besoin de quelqu'un qui comprend leurs défis commerciaux et peut les résoudre par le design.
Lorsque vous créez des aimants à prospects qui attirent des passionnés de design, vous construisez un public de personnes qui apprécient le bon design mais paient rarement pour cela. Vous vous retrouvez avec une liste pleine d'autres freelances, d'étudiants et d'amateurs de design—pas des propriétaires d'entreprises qui embauchent réellement des designers.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Il y a trois ans, j'étais coincé dans ce piège exact. Mon portfolio recevait un bon trafic, ma newsletter de design avait plus de 800 abonnés, et je créais de magnifiques cadeaux que d'autres designers adoraient partager. Mais mes demandes de clients ? Pratiquement inexistantes.
Le déclic est venu lorsque j'ai analysé ma liste d'emails. Plus de 60 % étaient d'autres designers ou des étudiants en design. Les entrepreneurs qui s'étaient abonnés n'engageaient pas avec mon contenu ni ne se tournaient vers moi pour des projets. J'attirais mes pairs, pas mon marché.
Ma première tentative de résoudre ce problème a fait un flop extraordinaire. J'ai créé un
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici le cadre que j'ai développé après cet échec de l'expérience de calculatrice. Je l'appelle l'approche Business-First Lead Magnet, et elle repose sur un principe fondamental : résolvez le problème dont ils savent qu'ils ont, pas le problème que vous pensez qu'ils devraient se soucier.
Couche 1 : Identifier le point de douleur commercial
Vos clients idéaux ne perdent pas de sommeil à cause des choix de police – ils perdent du sommeil à cause des revenus, des clients et de la croissance. J'ai commencé à cartographier les problèmes réels que mes meilleurs clients m'ont amenés :
"Notre site web ne convertit pas les visiteurs en essais"
"Les clients ne comprennent pas ce que nous faisons"
"Notre processus de paiement rend les gens confus"
"Nous avons l'air peu professionnels par rapport à nos concurrents"
Remarquez qu'aucun de ces problèmes n'est un problème de "design" au sens traditionnel, mais ils nécessitent tous des solutions de design.
Couche 2 : Créer un outil de diagnostic
Au lieu de donner des conseils, j'ai commencé à créer des outils qui aidaient les prospects à diagnostiquer leurs propres problèmes. Mon lead magnet le plus réussi est devenu le "Checklist d'Audit de Conversion du Site Web" – un PDF simple qui guidait les propriétaires d'entreprise à travers 15 éléments spécifiques qui tuent les conversions.
Le génie résidait dans le positionnement. Je n'enseignais pas la théorie du design – je les aidais à identifier pourquoi leur site web actuel ne fonctionnait pas. Chaque élément de la checklist était quelque chose que je pouvais corriger, mais ils devaient d'abord découvrir les problèmes eux-mêmes.
Couche 3 : Positionnez-vous comme la solution
Le dernier élément était subtil mais crucial. À la fin de chaque élément de la checklist, j'incluais une brève note sur ce que la correction impliquait généralement. Pas de guide pratique – juste assez d'informations pour rendre clair que la résolution de ces problèmes nécessitait une expertise spécifique.
Par exemple : "✓ Votre proposition de valeur n'est pas claire ou totalement manquante. Correction : Refonte de la hiérarchie visuelle et du message stratégique – prend généralement 2 à 3 semaines avec la bonne expertise."
Le contenu qui a réellement fonctionné :
Au lieu de "5 conseils de conception de logo", j'ai créé "Pourquoi les clients quittent votre site Web en 8 secondes (et comment le corriger)." Au lieu de "Guide de psychologie des couleurs", j'ai construit "L'Audit de Signal de Confiance – Repoussez-vous accidentellement les clients ?"
Chaque contenu était axé sur l'impact commercial immédiat, pas sur l'éducation au design. J'ai cessé d'essayer d'enseigner aux gens sur le design et j'ai commencé à les aider à comprendre pourquoi leur approche actuelle ne fonctionnait pas.
L'idée clé : les gens ne veulent pas apprendre le design – ils veulent que leurs problèmes de design soient résolus. Plus je me concentrais sur les résultats commerciaux plutôt que sur le processus de design, plus j'attirais des prospects qualifiés.
Cette approche fonctionne parce qu'elle s'aligne sur la façon dont les propriétaires d'entreprise pensent réellement. Ils ne recherchent pas d'inspiration en matière de design – ils cherchent quelqu'un qui peut diagnostiquer ce qui ne va pas et le corriger. Lorsque votre lead magnet effectue le diagnostic, engager vos services pour la correction devient la prochaine étape évidente.
Concentration sur le problème
Ciblez des défis commerciaux spécifiques (conversion, confiance, clarté) plutôt que l'éducation au design.
Outils de diagnostic
Créez des listes de contrôle et des audits qui aident les prospects à identifier leurs propres problèmes.
Positionnement de la solution
Positionnez-vous comme l'expert capable de résoudre les problèmes qu'ils viennent de découvrir.
Suivi des résultats
Concentrez-vous sur les résultats commerciaux (revenus, pistes, conversions) et non sur les indicateurs de conception.
Le passage d'un lead magnet axé sur le design à un lead magnet axé sur les affaires a tout changé. En l'espace de 4 mois après la mise en œuvre de cette approche :
La composition de la liste d'emails a complètement changé : Passant de 60 % de designers à 75 % de propriétaires d'entreprises et de décideurs. La qualité de mon audience s'est considérablement améliorée : moins d'abonnés au total, mais des taux d'engagement et de demandes beaucoup plus élevés.
Le volume des demandes des clients a triplé : Plus important encore, la qualité des demandes s'est améliorée. Au lieu de "Quel est votre tarif pour la conception de logos ?", je recevais "Nous avons identifié 8 problèmes de conversion en utilisant votre liste de vérification—pouvons-nous discuter d'un projet d'optimisation de site web ?"
L'étendue des projets s'est naturellement élargie : Les clients qui m'ont trouvé grâce à des lead magnets axés sur les affaires étaient plus ouverts à la consultance stratégique, pas seulement à l'exécution de designs. La valeur moyenne des projets a augmenté d'environ 40 % parce que j'étais positionné comme un partenaire commercial, et non un fournisseur de design.
Les conversations de vente sont devenues plus faciles : Lorsque les prospects avaient déjà identifié leurs problèmes à l'aide de mes outils d'audit, nos conversations se concentraient sur des solutions plutôt que sur une éducation sur les problèmes. Le lead magnet a fait le travail de qualification avant même que nous parlions.
Le metric le plus révélateur était le temps d'embauche. Les clients qui ont interagi avec mes lead magnets diagnostiques m'ont engagé 60 % plus rapidement que ceux qui m'ont trouvé par la navigation traditionnelle dans le portfolio. Ils sont venus à la conversation déjà convaincus qu'ils avaient des problèmes qui valaient la peine d'être résolus.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
1. Votre aimant à prospects est votre énoncé de positionnement. Ce que vous offrez gratuitement communique qui vous servez et comment vous pensez à leurs problèmes. Les conseils en design disent "Je suis un designer qui crée des choses jolies." Les audits commerciaux disent "Je suis un partenaire stratégique qui résout des problèmes de revenus."
2. Résolvez le problème qu'ils admettent avoir. Les propriétaires d'entreprise admettent avoir des problèmes de conversion, des problèmes de confiance et une communication peu claire. Ils n'admettront pas avoir un "mauvais design" — cela semble être une attaque personnelle contre leur goût.
3. Faites d'eux des experts de leurs propres problèmes. Les outils de diagnostic fonctionnent parce qu'ils permettent aux prospects d'identifier eux-mêmes les problèmes. Lorsqu'ils découvrent les problèmes, ils possèdent le processus de solution.
4. Ne pas enseigner—diagnostiquer. L'éducation crée des étudiants, pas des clients. Le diagnostic crée des personnes qui ont besoin de résoudre des problèmes. Les étudiants consomment du contenu ; les personnes avec des problèmes diagnostiqués engagent des experts.
5. Positionnez l'expertise, ne la prouvez pas. Votre aimant à prospects devrait démontrer que vous comprenez les problèmes commerciaux et pouvez identifier des solutions, pas que vous pouvez créer de beaux graphiques.
6. La qualité sur la quantité s'applique aux listes d'emails. 100 propriétaires d'entreprise qui ont besoin de vos services sont infiniment plus précieux que 1 000 passionnés de design qui n'en ont pas.
7. Les meilleurs aimants à prospects créent un sentiment d'urgence par la sensibilisation. Lorsque quelqu'un complète votre audit de conversion et découvre 8 problèmes avec son site, il est motivé à les corriger rapidement—idéalement avec votre aide.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Mise en œuvre de SaaS :
Créer un "Audit de Conversion Essai-à-Payant" pour les fondateurs de SaaS en difficulté avec l'activation
Développer une "Évaluation de l'Intégration des Utilisateurs" pour identifier les points de friction dans les parcours d'inscription
Créer un "Diagnostic d'Adoption des Fonctionnalités" pour les produits avec de faibles taux d'engagement
Se concentrer sur les métriques que les fondateurs de SaaS suivent : taux d'activation, conversions d'essai, adoption des fonctionnalités
Pour votre boutique Ecommerce
Implémentation du commerce électronique :
Concevoir une "Analyse des abandons de panier" pour les magasins perdant des ventes au moment du paiement
Créer une "Liste de contrôle pour la conversion des pages produits" ciblant les annonces à faible conversion
Développer un "Audit de l'expérience d'achat mobile" pour le trafic principalement mobile
Se connecter aux indicateurs de revenus : taux de conversion, valeur moyenne des commandes, fidélisation des clients