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ROI
Moyen terme (3-6 mois)
L'année dernière, j'ai vu un client dépenser 3 000 € en publicités LinkedIn ciblant des prospects B2B. Trois mois plus tard ? Deux leads tièdes et beaucoup de frustration. C'est à ce moment-là que nous avons complètement changé notre approche pour quelque chose qui coûtait pratiquement rien mais qui a permis de nouer des partenariats qui génèrent encore des revenus aujourd'hui.
Voici la vérité inconfortable sur la prospection B2B pour le commerce électronique : la plupart des entreprises gaspillent de l'argent sur de mauvaises solutions. Elles deviennent obsédées par les canaux payants tout en ignorant le filon de distribution qui se trouve juste devant elles - la validation manuelle et la construction de relations.
Après avoir travaillé avec des dizaines de clients de commerce électronique, j'ai découvert que la prospection B2B la plus efficace se fait lorsque vous arrêtez de la traiter comme du marketing e-commerce et que vous commencez à la considérer pour ce qu'elle est vraiment : la construction de relations basée sur les services.
Dans ce guide, vous apprendrez :
Pourquoi la prospection manuelle est meilleure que les systèmes automatisés pour le B2B dans le commerce électronique
Comment identifier et valider la demande avant de construire quoi que ce soit
La méthode de solution intersectorielle qui débloque des opportunités cachées
Mon cadre exact pour construire des partenariats qui s'accumulent avec le temps
Comment transformer des expériences ratées en or relationnel
Ce n'est pas une autre stratégie d'acquisition générique. Il s'agit de construire de vraies relations commerciales qui créent une croissance durable sans dépenser d'argent dans des publicités qui ne convertissent pas.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur de commerce électronique essaie en premier
Entrez dans n'importe quelle réunion de marketing e-commerce et vous entendrez le même livre de jeu répété encore et encore. L'industrie a convaincu tout le monde que la prospection B2B suit les mêmes règles que le marketing B2C.
Voici ce que "les experts" recommandent généralement :
Échelle avec l'automatisation - Utilisez des outils comme Apollo ou Outreach pour envoyer des centaines d'e-mails personnalisés
Optimisez pour le volume - Lancez un large filet, jouez le jeu des chiffres
Perfectionnez vos séquences - Testez A/B les lignes de sujet et le rythme de suivi
Investissez dans les données - Achetez des listes de prospects coûteuses et des bases de données d'entreprises
Suivez tout - Mesurez les taux d'ouverture, les taux de clics, les taux de réponse
Cette sagesse conventionnelle existe car elle est directement empruntée aux livres de jeu des ventes SaaS et technologiques. Le problème ? La prospection B2B e-commerce n'est pas une vente SaaS.
Lorsque vous vendez des produits physiques ou recherchez des partenariats pour un magasin en ligne, vous ne vendez pas seulement un logiciel avec des cas d'utilisation prévisibles. Vous traitez de l'inventaire, de la saisonnalité, de l'alignement de la marque et de processus de décision complètement différents.
Le taux d'échec des approches traditionnelles de prospection en e-commerce n'est pas assez discuté. La plupart des entreprises voient des taux de réponse de 1 à 2 % et supposent que c'est normal. Elles continuent à dépenser de l'argent pour de meilleurs outils, de meilleures données, de meilleures séquences.
Mais voici ce que j'ai découvert : le problème n'est pas votre processus. Le problème est que vous jouez un jeu complètement faux.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
La percée est venue lorsque je travaillais avec un client Shopify qui avait plus de 1 000 produits mais peinait à trouver des partenaires de gros. Ils avaient essayé tous les outils de prospection possibles - dépensé des milliers dans des listes de prospects, des séquences automatisées, même embauché un représentant du développement des ventes.
Les résultats ? Abominables. Six mois d'efforts pour trois conversations tièdes qui n'ont mené nulle part.
C'est à ce moment-là que j'ai suggéré quelque chose qui les a mis mal à l'aise : arrêtez d'essayer de scaler et commencez à faire des choses qui ne scalent pas. Au lieu d'envoyer 500 e-mails automatisés, et si nous recherchions manuellement 20 prospects parfaits et créions des interactions véritablement précieuses ?
Mais voici où cela devient intéressant. Alors que je travaillais sur leur prospection de gros, j'aidais simultanément un autre client - un SaaS B2B - avec leur processus de collecte d'avis. Ils avaient contacté manuellement des personnes pour des témoignages avec des résultats désastreux.
Je me rappelais comment les entreprises de commerce électronique avaient résolu ce problème exact il y a des années avec des plateformes comme Trustpilot. L'automatisation était agressive, c'est sûr, mais elle convertissait à un rythme fou parce qu'elle avait été éprouvée au combat.
C'est à ce moment-là que l'idée a germé : Que se passerait-il si des solutions réussies d'une industrie pouvaient résoudre des problèmes dans des secteurs complètement différents ?
Cette pensée de pollinisation croisée est devenue le fondement de toute mon approche en matière de prospection B2B. Au lieu de suivre les
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici le cadre exact que j'ai développé après ce projet révolutionnaire. Cela va à l'encontre de tout ce que vous avez appris sur "l'échelle" de la sensibilisation, mais ça fonctionne.
Phase 1 : Validation de la demande par sensibilisation manuelle
Avant de construire un système, avant d'acheter des outils, avant d'écrire des séquences - vous validez manuellement. J'ai appris cela en travaillant avec un client qui voulait créer un marché à deux faces. Au lieu de passer des mois à construire la plateforme, je les ai convaincus de faire d'abord correspondre manuellement l'offre et la demande.
Pour la sensibilisation B2B en e-commerce, cela signifie :
Rechercher 10 à 15 prospects idéaux à la main
Étudier leurs défis commerciaux, pas seulement leurs coordonnées
Contacter avec une réelle valeur, pas de discours de vente
Apprendre de chaque interaction
Phase 2 : Exploitation des solutions intersectorielles
Une fois que vous comprenez les véritables problèmes auxquels vos prospects sont confrontés, cherchez des solutions en dehors de votre secteur. C'est là que la magie opère.
J'ai appliqué des techniques d'intégration SaaS aux parcours clients en e-commerce. J'ai utilisé l'automatisation des avis e-commerce pour la collecte de témoignages B2B. J'ai pris des stratégies de newsletter de sociétés médiatiques et les ai appliquées aux lancements de produits.
L'idée clé : La plupart des entreprises sont tellement concentrées sur leur niche qu'elles manquent des solutions éprouvées d'autres secteurs.
Phase 3 : Distribution basée sur les relations
Au lieu de considérer la sensibilisation comme un jeu de chiffres, traitez-la comme une construction de relations. Cela vient de l'observation de la façon dont des fondateurs prospères ont construit leur première base de clients - non pas par la sensibilisation de masse, mais par des connexions authentiques.
Pour un client en e-commerce, au lieu d'envoyer un email froid à 500 prospects, nous :
Identifions 20 entreprises qui correspondaient parfaitement à leur profil de partenaire idéal
Recherché les défis et objectifs spécifiques de chaque entreprise
Créé des propositions de partenariat personnalisées qui résolvaient de réels problèmes
Fait un suivi avec de la valeur, pas seulement des discours de vente
Phase 4 : L'effet cumulatif
Voici ce qui s'est passé et qui a surpris tout le monde : ces approches manuelles et axées sur les relations ont commencé à se cumuler. Les partenaires ont référé d'autres partenaires. Les prospects qui n'ont pas acheté immédiatement sont devenus des défenseurs. Les tentatives d'approche échouées se sont transformées en apprentissage précieux et en opportunités futures.
Cela m'a appris que la sensibilisation B2B durable n'est pas une question de taux de conversion - c'est une question de qualité des relations. Lorsque vous vous concentrez sur la construction de connexions authentiques plutôt que sur l'optimisation des séquences d'email, toute la dynamique change.
Recherche approfondie
Trouvez 10 prospects parfaits contre 1000 aléatoires. Une recherche de qualité dépasse la quantité à chaque fois.
Polliniser en croisant
Regardez d'autres secteurs pour des solutions éprouvées. Vos concurrents ne sont pas vos seuls enseignants.
Relation d'abord
Établissez des connexions avant de faire des propositions. Les gens achètent auprès de personnes en qui ils ont confiance et qu'ils aiment.
Valeur composée
Les efforts manuels créent des retours exponentiels. Les relations font référence aux relations.
Les résultats étaient dramatiquement différents des approches traditionnelles de sensibilisation. Au lieu de taux de réponse de 1 à 2 %, nous avons systématiquement observé des taux de réponse de 40 à 60 % de notre sensibilisation manuelle et recherchée.
Plus important encore, la qualité des réponses était complètement différente. Au lieu de réponses automatiques "pas intéressé", nous avons eu de véritables conversations sur des opportunités de partenariat, des recommandations à d'autres partenaires potentiels et des retours précieux sur notre approche.
Pour le client Shopify avec plus de 1 000 produits, cette approche manuelle a conduit à trois partenariats de gros en deux mois - des partenariats qui génèrent encore des revenus 18 mois plus tard. L'investissement en temps ? Environ 40 heures au total sur ces deux mois.
Comparez cela à leurs six mois précédents de sensibilisation automatisée : des milliers de dollars dépensés, des centaines d'heures investies, zéro résultat significatif.
Mais voici le résultat inattendu : le processus de recherche manuelle et de création de relations nous a appris des choses sur le marché que peu de données auraient pu révéler. Nous avons découvert de nouvelles opportunités de partenariat, identifié des besoins non satisfaits sur le marché, et construit un réseau de contacts dans l'industrie qui continue de fournir de la valeur.
La recherche de solutions intersectorielles a également rapporté des dividendes au-delà de la simple sensibilisation. Nous avons appliqué des enseignements d'autres industries pour améliorer la conversion de leur site web, la fidélisation des clients, et même les processus de développement de produits.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
La plus grande leçon ? Arrêtez d'essayer de "hacker" votre chemin vers le succès et commencez à établir de vraies relations. L'approche B2B pour le commerce électronique ne consiste pas à perfectionner vos séquences d'e-mails - il s'agit de comprendre votre marché suffisamment pour offrir une valeur réelle.
Principales leçons tirées de cette approche :
Le manuel l'emporte sur l'automatisé pour construire des relations - L'automatisation permet de scaler des transactions, pas des relations
Les solutions intersectorielles fonctionnent souvent mieux - Les "meilleures pratiques" de votre secteur pourraient vous limiter
La qualité de la recherche détermine la qualité des réponses - Une approche générique génère des réponses génériques
L'échec fournit le meilleur apprentissage - Chaque "non" vous apprend quelque chose de précieux sur votre marché
Les relations s'accumulent avec le temps - Le prospect d'aujourd'hui peut devenir le partenaire ou la source de référence de demain
Les approches axées sur la valeur se différencient automatiquement - Tout le monde fait une offre, vous-aidez
L'investissement en temps crée des fossés concurrentiels - La recherche manuelle est plus difficile à répliquer que les séquences d'e-mails
Quand cette approche fonctionne le mieux : Lorsque vous établissez des partenariats à long terme plutôt que des transactions uniques. Lorsque vous avez des produits qui nécessitent une vente relationnelle plutôt qu'un achat impulsif.
Quand éviter cette approche : Lorsque vous avez besoin d'un volume immédiat et que vous avez des tunnels de conversion éprouvés. Lorsque votre produit bénéficie vraiment d'approches largement diversifiées.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les SaaS mettant en œuvre ce carnet de jeux :
Concentrez-vous sur le développement de partenariats plutôt que sur la génération de leads
Recherchez des opportunités d'intégration avec des outils complémentaires
Nouez des relations avec les communautés professionnelles et les leaders d'opinion
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les magasins de commerce électronique mettant en œuvre ce guide :
Identifier les opportunités de gros et de partenariat par le biais de recherches manuelles
Regarder les tactiques SaaS B2B pour établir des relations et les appliquer aux partenariats produits
Se concentrer sur des partenariats de qualité qui peuvent fournir des références continues