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Moyen terme (3-6 mois)
Lorsque j'ai commencé à travailler avec un client SaaS B2B qui avait du mal avec les témoignages de clients, j'ai fait ce que ferait tout spécialiste du marketing : j'ai mis en place la campagne de sensibilisation manuelle "parfaite". Des e-mails personnalisés, des relances, tout le nécessaire. Est-ce que ça a marché ? Un peu. Nous avons reçu quelques avis, mais l'investissement en temps était brutal.
Voici ce que tout le monde se trompe sur les canaux de marketing de niche : ils ne sont pas vraiment "niche" du tout. Ce sont juste des solutions que d'autres secteurs ont déjà trouvées, mais que vous n'avez pas encore explorées. Pendant que vos concurrents se battent sur les mêmes canaux saturés – publicités LinkedIn, recherche Google, marketing de contenu – il existe un monde entier de tactiques éprouvées cachées en pleine vue.
La percée est survenue lorsque je travaillais simultanément sur un projet de commerce électronique. C'est là que j'ai appris ma leçon la plus précieuse sur les avis – et cela a tout changé. Ce que j'ai découvert n'était pas seulement une question d'automatisation des avis ; c'était une manière complètement différente de penser aux canaux de marketing.
Dans ce playbook, vous apprendrez :
Pourquoi l'exploitation des canaux intersectoriels est toujours supérieure au ciblage "niche"
L'approche systématique que j'utilise pour trouver des solutions éprouvées dans des endroits inattendus
Comment un simple outil d'avis de commerce électronique a résolu le plus grand problème de croissance de mon client SaaS B2B
Le cadre en 3 étapes pour identifier et mettre en œuvre des solutions intersectorielles
Pourquoi vos concurrents ne trouveront jamais ces canaux (et comment le garder ainsi)
Cessez de vous battre dans des océans rouges. Laissez-moi vous montrer comment trouver des canaux de marketing océaniques bleus en regardant là où les autres n'y pensent jamais. Explorez d'autres stratégies de croissance ici.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque marketeur pense savoir sur les canaux de niche
Demandez à n'importe quel expert en marketing ce qu'il pense des "canaux de marketing de niche" et il vous donnera le même conseil éculé. Ciblez des micro-segments sur Facebook. Trouvez des groupes spécifiques sur LinkedIn. Recherchez des mots-clés "inexplorés" avec peu de concurrence. Créez du contenu pour des personas d'acheteur super spécifiques.
La sagesse conventionnelle se résume ainsi :
Ciblez hyper précisément votre client idéal : Créez des personas d'acheteur détaillés et trouvez où ils se retrouvent en ligne
Trouvez des canaux à faible concurrence : Cherchez des plateformes que vos concurrents n'ont pas encore découvertes
Créez du contenu spécifique à la niche : Développez des messages qui parlent directement à votre auditoire restreint
Évoluez progressivement : Commencez petit, testez, puis développez-vous dans la même niche
Devenez le gros poisson : Dominez un petit étang avant de passer à des marchés plus grands
Ce conseil existe parce qu'il semble logique et sûr. Les agences de marketing l'adorent parce qu'il est facile à vendre - "Nous trouverons votre public unique et lui parlerons directement." Les fondateurs l'apprécient car il semble concentré et stratégique.
Mais voici où cette sagesse conventionnelle s'effondre : tout le monde fait exactement la même chose. Vous ne trouvez pas de canaux "de niche" - vous trouvez des parts de marché de plus en plus petites des mêmes canaux saturés. Vous rivalisez pour les mêmes yeux, juste dans des groupes plus petits.
Le vrai problème ? Les véritables canaux de niche ne consistent pas à trouver des publics plus petits. Ils consistent à trouver des solutions différentes qui ont déjà été prouvées ailleurs. Pendant que tout le monde se bat pour les mêmes tactiques marketing dans votre industrie, les vraies opportunités existent dans des solutions que des industries complètement différentes ont déjà perfectionnées.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
D'accord, voici ce qui s'est réellement passé et qui a changé toute ma perspective sur les canaux de marketing. Je travaillais avec un client B2B SaaS qui avait désespérément besoin de témoignages de clients pour son site web. Vous connaissez la musique – des clients satisfaits lors des appels, mais les faire mettre cela par écrit ? C'est une autre histoire complètement différente.
Comme la plupart des consultants, j'ai commencé par ce qui semblait évident : le contact manuel. J'ai mis en place des campagnes d'email personnalisées, créé des séquences de relance, passé des heures à rédiger les modèles de demande de témoignage parfaits. Tous les détails.
Est-ce que ça a fonctionné ? Techniquement, oui. Nous avons reçu quelques avis qui arrivaient. Mais l'investissement en temps était absolument brutal – des heures passées à rédiger des emails pour quelques témoignages. Le retour sur investissement n'était tout simplement pas là. Comme beaucoup de startups, nous avons fini par faire ce que nous devions faire : concevoir stratégiquement la page des avis pour qu'elle semble plus remplie qu'elle ne l'était en réalité. Pas idéal, mais nous avions besoin de preuves sociales pour convertir les visiteurs.
Maintenant, voici où ça devient intéressant. Je travaillais simultanément sur un projet complètement différent – un client de commerce électronique qui avait besoin d'aide pour ses taux de conversion. Une industrie totalement différente, des problèmes différents, un public différent. Mais en me plongeant dans l'optimisation du e-commerce, j'ai découvert quelque chose qui a complètement changé ma perspective.
Dans le commerce électronique, les avis ne sont pas un plus ; ils sont essentiels. Pensez à votre propre comportement d'achat sur Amazon – vous n'achèterez probablement rien en dessous de 4 étoiles avec moins de 50 avis. Les entreprises de commerce électronique travaillent depuis des années à résoudre le problème de l'automatisation des avis car leur survie en dépend.
C'est à ce moment-là que cela m'a frappé : tandis que les fondateurs de SaaS débattent du modèle parfait d'email de demande de témoignage, le commerce électronique a déjà automatisé tout le processus et est passé à autre chose. Je cherchais une "solution SaaS de niche" quand la réponse avait été testée au combat dans une industrie complètement différente.
Cela ne concernait pas seulement les avis - il s'agissait d'un changement fondamental dans la façon dont j'abordais les défis marketing. Au lieu de chercher au sein de mon industrie des améliorations incrémentielles, j'ai commencé à regarder des industries complètement différentes qui avaient déjà résolu des problèmes similaires à grande échelle.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Après avoir testé plusieurs outils dans le domaine de l'e-commerce, je suis tombé sur Trustpilot. Oui, c'est cher. Oui, leurs e-mails automatisés sont un peu agressifs à mon goût personnel. Mais voilà le truc – leur automatisation des e-mails a converti de manière incroyable parce qu'elle avait été optimisée à travers des millions de transactions e-commerce.
Alors j'ai fait ce qui semblait évident dans le rétrospective mais révolutionnaire à l'époque : j'ai mis en œuvre le même processus Trustpilot pour mon client B2B SaaS. Le résultat ? Ça a fonctionné. La collecte d'avis automatisée qui avait été testée en situation réelle dans l'e-commerce s'est parfaitement traduite pour le B2B SaaS.
Mais la véritable percée n'était pas seulement de résoudre le problème d'avis d'un client. C'était de découvrir une approche systématique pour trouver des solutions marketing éprouvées cachées dans d'autres secteurs. Voici exactement le cadre que j'ai développé :
Étape 1 : Abstraction du Problème
Au lieu de demander "Comment les entreprises SaaS obtiennent-elles des témoignages ?" j'ai commencé à demander "Quelles industries dépendent absolument des avis clients pour survivre ?" Ce changement de pensée, passant d'une pensée spécifique à l'industrie à une pensée spécifique au problème, ouvre des espaces de solutions complètement nouveaux.
Étape 2 : Recherche d'Industrie
J'ai commencé à étudier les industries où le problème de mon client était littéralement une question de vie ou de mort. Pour les avis, cela signifiait l'e-commerce, les restaurants et les services locaux. Pour la génération de leads, je me suis tourné vers l'immobilier et l'assurance. Pour l'intégration, j'ai étudié les applications grand public et les jeux mobiles.
Étape 3 : Traduction de Solutions
La magie opère lorsque vous prenez une solution éprouvée d'une industrie et que vous l'adaptez à une autre. L'automatisation agressive des e-mails de Trustpilot a fonctionné pour l'e-commerce parce que les clients s'attendaient à un suivi. Elle a fonctionné pour le B2B SaaS parce que les utilisateurs professionnels sont en fait plus réactifs au suivi professionnel que les consommateurs.
Cette approche a fonctionné dans plusieurs projets clients. Quand j'avais un client SaaS qui avait des difficultés avec les conversions des pages de destination, je n'ai pas regardé d'autres pages de destination SaaS. J'ai examiné les pages produits e-commerce – et j'ai fini par créer une page de destination de type diaporama avec un minimum de texte qui a surpassé les mises en page SaaS traditionnelles.
L'idée clé ? La plupart des entreprises sont si concentrées sur leur créneau qu'elles manquent des solutions éprouvées d'autres industries. Alors que les fondateurs de SaaS débattent des stratégies de témoignages, l'e-commerce a déjà automatisé le processus. Pendant que les magasins d'e-commerce optimisent les pages produits, les applications grand public ont perfectionné les flux d'intégration.
Votre "canal de marketing de niche" ne se cache pas dans un coin obscur de votre industrie. C'est probablement une solution grand public dans une industrie complètement différente que personne dans votre domaine n'a encore pensé à adopter.
Exploitation minière intersectorielle
Regardez au-delà de votre secteur pour trouver des solutions que d'autres secteurs ont déjà perfectionnées et prouvées à grande échelle.
Cadre de traduction
Adaptez des solutions éprouvées en vous concentrant sur les mécanismes sous-jacents plutôt que sur les différences superficielles de l'industrie.
Avantage Concurrentiel
Alors que les concurrents se copient les uns les autres, vous mettrez en œuvre des solutions éprouvées qu'ils ne trouveront jamais.
Découverte Systématique
Utilisez l'abstraction de problème pour identifier les industries qui considèrent votre défi comme un enjeu vital.
L'impact va au-delà de simples témoignages récupérés. Les clients ont commencé à répondre aux e-mails automatisés en posant des questions. Certains ont complété des achats après avoir reçu de l'aide personnalisée. D'autres ont partagé des problèmes spécifiques que nous pourrions résoudre sur l'ensemble du site. La collecte de témoignages est devenue un point de contact du service client, et pas seulement un outil de preuve sociale.
Plus important encore, cette approche est devenue reproductible face à différents défis. Quand un autre client avait besoin d'une meilleure qualification des leads, j'ai examiné comment les agents immobiliers filtrent les prospects. Quand un client e-commerce a eu des difficultés avec l'abandon de panier, j'ai étudié comment les entreprises SaaS gèrent l'expiration des essais.
Les taux de réponse ont systématiquement surpassé les approches standards de l'industrie parce que nous utilisions des solutions qui avaient été optimisées à travers des millions d'interactions dans leurs industries natives. Nous ne réinventions pas la roue – nous trouvions de meilleures roues qui avaient déjà été perfectionnées ailleurs.
Mais voici ce qui m'a vraiment surpris : ces solutions fonctionnaient souvent mieux dans la nouvelle industrie que les approches traditionnelles parce qu'elles apportaient un nouveau regard sur des problèmes éculés. Alors que tout le monde faisait des améliorations incrémentales aux mêmes stratégies fatiguées, nous mettions en œuvre des approches fondamentalement différentes qui avaient été prouvées à grande échelle.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici ce que j'ai appris en appliquant cette approche intersectorielle à plusieurs projets clients :
Les industries qui dépendent de quelque chose pour survivre deviennent des experts en la matière : Les entreprises de commerce électronique sont des expertes en avis car elles en ont besoin pour survivre. Les applications de consommation sont des expertes en intégration car la fidélisation est essentielle.
Les différences superficielles cachent des similarités fondamentales : Un e-mail d'expiration d'essai SaaS et un e-mail d'abandon de panier de commerce électronique résolvent le même problème central : réengager quelqu'un qui a montré de l'intérêt mais n'a pas engagé.
Les solutions intersectorielles fonctionnent souvent mieux que les approches natives : Elles apportent un nouvel angle aux problèmes stagnants et n'ont pas été optimisées à l'excès par vos concurrents.
Les plus grandes opportunités existent aux intersections des industries : Alors que tout le monde étudie ses concurrents directs, les véritables innovations se produisent lorsque vous combinez des solutions de plusieurs industries.
L'abstraction du problème l'emporte sur l'expertise sectorielle : Demander "qui d'autre doit résoudre cela ?" est plus précieux que de demander "comment notre secteur résout-il cela ?"
L'implémentation est plus facile que l'innovation : Adapter une solution éprouvée est plus rapide et moins risqué que d'inventer quelque chose de nouveau.
Vos concurrents ne trouveront jamais ces solutions : Parce qu'ils sont trop occupés à se copier les uns les autres pour regarder en dehors de leur bulle industrielle.
La leçon ? Arrêtez de croire en "Construisez-le et ils viendront." Commencez à croire en "Trouvez qui l'a déjà construit mieux et adaptez leur approche."
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS souhaitant adopter cette approche :
Étudier les applications grand public pour optimiser l'intégration
Regarder le commerce électronique pour des séquences d'e-mails automatisées
Rechercher dans l'immobilier les processus de qualification des leads
Examiner les services d'abonnement pour des stratégies de fidélisation
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les magasins de commerce électronique souhaitant trouver des solutions intersectorielles :
Étudiez les SaaS pour le succès client et les flux d'intégration
Examinez les services locaux pour l'automatisation des avis
Recherchez des applications mobiles pour l'engagement et la rétention
Analysez les boîtes d'abonnement pour le marketing de cycle de vie