Croissance & Stratégie
Personas
SaaS et Startup
ROI
À court terme (< 3 mois)
L'année dernière, un client m'a approché avec ce qui semblait être un projet de rêve : construire une plateforme complexe de marché à deux faces avec un budget substantiel. Cela aurait été l'un de mes plus grands projets à ce jour. J'ai dit non.
Pourquoi ? Parce qu'ils avaient le mal classique des startups - ils voulaient construire quelque chose de scalable avant de prouver qu'ils avaient quoi que ce soit de valable à scaler. Ils n'avaient aucun client, aucune demande validée, juste une idée et de l'enthousiasme pour les derniers outils sans code.
Cette interaction a cristallisé quelque chose que j'avais observé à travers des dizaines de projets clients : les entreprises les plus réussies avec lesquelles j'ai travaillé n'ont pas commencé par des tactiques scalables. Ils ont commencé par des choses qui ne sont absolument pas scalables - des processus manuels, une approche personnelle, des ventes menées par les fondateurs - et n'ont automatisé que lorsqu'ils ont trouvé ce qui fonctionnait réellement.
Voici ce que vous apprendrez de mon expérience avec des clients qui ont choisi en premier le chemin non scalable :
Pourquoi j'ai rejeté la construction d'une plateforme lucrative et ce que j'ai recommandé à la place
Comment un client B2B SaaS a découvert que son véritable moteur de croissance n'était pas la publicité mais le branding personnel sur LinkedIn
Le cadre de validation manuelle qui a permis à plusieurs startups de gagner des mois de développement
Quand ajouter délibérément de la friction pour améliorer la qualité des prospects
Comment identifier quelles tactiques non scalables essayer en premier
Si vous êtes tenté de construire une automatisation avant validation, ce manuel pourrait vous sauver d'une erreur coûteuse. Découvrez nos stratégies de croissance SaaS pour plus d'informations pratiques.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque article sur la croissance prêche
Choisissez n'importe quel article sur le marketing de croissance aujourd'hui et vous verrez les mêmes conseils recyclés : "Trouvez des canaux d'acquisition évolutifs." Construisez des tunnels, automatisez tout, optimisez pour des coefficients viraux, créez un onboarding en libre-service, mettez en œuvre des boucles de parrainage.
Le monde des startups est devenu obsédé par la pensée évolutive en premier. Les growth hackers promettent "d'augmenter votre acquisition d'utilisateurs par 10x", les plateformes d'automatisation du marketing vendent des solutions "mettez en place et oubliez", et les outils sans code font la publicité de "construire votre licorne en un week-end."
Voici la sagesse conventionnelle que tout le monde suit :
Publicité payante : Configurez des annonces Facebook et Google pour acquérir des utilisateurs à grande échelle
Marketing de contenu : Créez un contenu optimisé pour le SEO pour capter le trafic organique
Croissance pilotée par le produit : Construisez des boucles virales et un onboarding en libre-service
Automatisation du marketing : Configurez des campagnes d'emailing et des séquences de nurturing
Canaux de partenariat : Trouvez une distribution évolutive grâce aux intégrations
Ce conseil n'est pas erroné - ces tactiques fonctionnent brillamment une fois que vous savez ce qui fonctionne. Le problème est le timing. La plupart des startups passent directement aux tactiques évolutives sans comprendre leurs clients, valider leur marché ou prouver leur adéquation produit-marché.
Le résultat ? Des annonces coûteuses qui ne convertissent pas, un contenu que personne ne lit, des fonctionnalités virales que personne n'utilise, et des flux de travail d'automatisation qui prennent soin de prospects non qualifiés. J'ai vu trop de startups brûler leurs ressources en optimisant des tunnels pour des produits que le marché ne veut pas vraiment.
Et si je vous disais que les entreprises les plus réussies avec lesquelles j'ai travaillé ont commencé avec l'approche exactement opposée ?
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Le projet de marché dont j'ai parlé n'était pas unique. Je reçois régulièrement ces demandes - des fondateurs enthousiastes à l'idée de construire des plateformes, des marchés ou des outils SaaS avec une automatisation complexe dès le premier jour. Ils ont lu sur des entreprises prospères et veulent sauter directement à la partie "scalable".
Ce client particulier est venu vers moi après avoir entendu parler de l'IA et des outils sans code. Ils n'avaient pas tort au sujet de la technologie - vous pouvez absolument construire des plateformes complexes rapidement maintenant. Mais leur déclaration fondamentale a révélé le problème de base : "Nous voulons voir si notre idée vaut la peine d'être poursuivie."
Ils n'avaient pas d'audience existante, pas de base de clients validée, pas de preuve de la demande. Juste une idée et de l'enthousiasme pour les derniers outils. Ça vous semble familier ?
Au lieu de prendre leur argent et de construire ce qu'ils ont demandé, je leur ai donné un conseil qui les a initialement choqués : "Si vous testez réellement la demande du marché, votre MVP devrait prendre un jour à construire - pas trois mois."
Cette philosophie vient du travail avec un autre client B2B SaaS où j'ai découvert quelque chose qui a complètement changé ma façon de penser la croissance. Leur stratégie d'acquisition paraissait solide sur le papier - plusieurs canaux, un trafic décent, des inscriptions aux essais qui arrivaient. Mais leur entonnoir de conversion était cassé.
Après avoir plongé profondément dans leurs analyses, j'ai trouvé des tonnes de conversions "directes" sans attribution claire. La plupart des consultants auraient commencé à dépenser de l'argent pour des publicités payantes ou à doubler la mise sur le SEO. Au lieu de cela, j'ai creusé plus profondément et découvert la vérité : une partie significative des leads de qualité venait en réalité du personal branding du fondateur sur LinkedIn.
Les conversions "directes" n'étaient pas vraiment directes - c'étaient des personnes qui suivaient le contenu du fondateur, construisant une confiance au fil du temps, puis tapant l'URL directement quand elles étaient prêtes à acheter. Cette approche manuelle, non scalable, surperformait discrètement tous leurs canaux marketing "sophistiqués".
C'est à ce moment-là que j'ai réalisé que la plupart des entreprises optimisent la mauvaise chose. Elles essaient de scaler la distribution avant de comprendre ce qui fonctionne réellement.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Sur la base de ce que j'ai appris de ce client SaaS et de plusieurs autres, voici le cadre que je recommande désormais à chaque startup avant qu'elle ne touche à des tactiques évolutives :
Phase 1 : Validation manuelle du marché (Semaine 1)
Pour le client de la place de marché, au lieu de construire leur plateforme, j'ai suggéré :
Créer une simple page d'atterrissage ou un document Notion expliquant la proposition de valeur
Commencer une approche manuelle auprès des utilisateurs potentiels des deux côtés de la place de marché
Associer manuellement l'offre et la demande par e-mail ou WhatsApp
Ce n'est qu'après avoir prouvé la demande qu'il faut envisager de construire une automatisation
Votre MVP doit être votre processus marketing et de vente, pas votre produit. La distribution et la validation viennent avant le développement.
Phase 2 : Stratégie de contenu dirigée par le fondateur
Après avoir découvert le pouvoir du branding personnel sur LinkedIn avec mon client SaaS, j'ai restructuré leur approche d'acquisition entière :
Prioriser le contenu dirigé par le fondateur sur LinkedIn où la confiance était déjà en train de se construire
Créer un contenu éducatif qui démontrait l'expertise plutôt que de pousser des fonctionnalités
Se concentrer sur le réchauffement des prospects avant qu'ils n'atteignent jamais le produit
Éloigner des canaux payants coûteux qui attiraient des utilisateurs froids et à faible intention
La clé de la réalisation : Le trafic froid nécessite beaucoup plus de soins avant qu'il ne soit prêt à s'engager dans un produit SaaS. Il vaut mieux avoir 100 prospects chauds que 1 000 froids.
Phase 3 : Ajout de friction stratégique
Une de mes découvertes les plus contre-intuitives provient d'une refonte de site web d'une startup B2B. Ils recevaient des demandes, mais surtout de la part de curieux. Au lieu de réduire la friction comme chaque blog marketing le suggère, j'ai délibérément ajouté davantage de champs de qualification à leur formulaire de contact :
Type d'entreprise (menu déroulant)
Choix de titre de poste
Indicateur de fourchette de budget
Chronologie du projet (immédiate vs. planification future)
Le résultat ? Le volume total est resté à peu près le même, mais la qualité s'est totalement transformée. Les ventes ont cessé de perdre du temps sur des appels sans issue. La friction intentionnelle agit comme un mécanisme de sélection auto-dirigé.
Phase 4 : Recherche de solutions intersectorielles
Une percée est survenue lorsque je travaillais sur la collecte d'avis pour un SaaS B2B. J'avais des difficultés avec l'approche manuelle pour les témoignages quand je me suis souvenu à quel point les e-mails automatisés de Trustpilot étaient efficaces dans le commerce électronique.
J'ai donc fait quelque chose d'évident avec le recul, mais révolutionnaire à l'époque : J'ai mis en œuvre le même processus de Trustpilot pour mon client B2B. La collecte d'avis automatisée, testée sur le terrain dans le commerce électronique, s'est parfaitement traduite dans le SaaS B2B.
La leçon : La plupart des entreprises sont si concentrées sur leur créneau qu'elles manquent des solutions éprouvées provenant d'autres secteurs. Parfois, les meilleures stratégies ne se trouvent pas dans le livre de jeu de vos concurrents - elles se trouvent dans un jeu complètement différent.
Manuel d'abord
Commencez toujours par des processus que vous pouvez effectuer à la main avant de créer une automatisation.
Pistes chaudes
Un prospect chaud et qualifié vaut toujours mieux que dix prospects froids.
Ajouter de la friction
Des filtres de friction stratégiques pour une qualité meilleure que l'optimisation du volume
Transsectoriel
Regardez en dehors de votre créneau pour des solutions éprouvées qui se traduisent entre les secteurs.
Les résultats de cette approche non évolutive ont constamment surpris les clients :
Le Client du Marché : Au lieu de passer des mois à construire une plateforme, ils ont validé leur concept en deux semaines en utilisant des processus manuels. Ils ont découvert que le marché existait mais que leur proposition de valeur initiale était incorrecte. Ils ont pivoté vers un modèle plus simple et ont trouvé l'adéquation produit-marché avant d'écrire une seule ligne de code.
Le Client B2B SaaS : En se concentrant sur le personal branding sur LinkedIn plutôt que sur des canaux payants coûteux, ils ont identifié leur véritable moteur d'acquisition. Les conversions "directes" qui étaient en réalité des références de réseaux sociaux masquées par l'attribution sont devenues leur principal levier de croissance. Ils ont redoublé d'efforts sur le contenu mené par les fondateurs et ont vu des leads de meilleure qualité que tout canal payant n'aurait jamais livré.
L'Expérience de Friction : Ajouter des questions de qualification aux formulaires de contact n'a pas réduit le volume des leads mais a considérablement amélioré la qualité des leads. Le cycle de vente s'est raccourci car les prospects étaient préqualifiés. L'équipe a cessé de perdre du temps sur des appels non qualifiés et a pu se concentrer sur des acheteurs sérieux.
La Solution Intersectorielle : La mise en œuvre de l'automatisation des avis e-commerce dans le B2B SaaS a fonctionné immédiatement. Les clients ont commencé à fournir des témoignages sans sollicitation manuelle. Le processus automatisé a généré plus d'avis authentiques que les demandes manuelles ne l'avaient jamais fait.
Le fil conducteur : Chaque approche nécessitait plus de travail manuel au départ mais offrait de meilleurs résultats que des tactiques évolutives ne l'auraient fait.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir mis en œuvre ces approches dans plusieurs projets clients, voici les leçons clés apprises :
1. La distribution bat le produit à chaque fois. Le meilleur produit du monde n'a aucune valeur si personne n'en entend parler. Commencez par une distribution manuelle et un développement client avant de construire des fonctionnalités.
2. Votre premier MVP devrait être votre processus de vente, pas votre produit. Prouvez que les gens paieront pour votre solution manuellement avant d'automatiser quoi que ce soit.
3. Chaud vaut mieux que froid, peu importe le volume. Une personne qui connaît personnellement votre fondateur vaut plus que 100 clics d'annonces froides. Concentrez-vous sur la construction de relations avant d'optimiser les tunnels.
4. Le frottement stratégique améliore la qualité. Rendre légèrement plus difficile de vous contacter résulte souvent en prospects bien meilleurs. Toutes les optimisations ne devraient pas réduire le frottement.
5. Cherchez des solutions en dehors de votre industrie. Les meilleures tactiques de croissance se cachent souvent à la vue de tous dans des secteurs complètement différents. Le commerce électronique, le B2B et les applications grand public peuvent apprendre les uns des autres.
6. Élargissez ce qui fonctionne, pas ce qui semble intelligent. Ne construisez pas d'automatisation sur des hypothèses. D'abord, prouvez manuellement ce qui convertit, puis pensez à l'échelle.
7. L'implication du fondateur n'est pas un bug, c'est une fonctionnalité. Aux premiers stades, les ventes et le marketing dirigés par les fondateurs surpassent souvent les canaux « professionnels » car l'authenticité et l'expertise ne peuvent pas être automatisées.
La plus grande erreur que je vois est celle des fondateurs qui se précipitent à évoluer avant de comprendre ce qui motive réellement leur entreprise. Les tactiques non évolutives ne sont pas une phase à traverser rapidement - elles sont votre meilleur outil pour découvrir ce qui mérite réellement d'être amplifié.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS spécifiquement :
Commencez par une prospection dirigée par les fondateurs avant toute automatisation
Ajoutez des questions de qualification aux inscriptions d'essai
Intégrez manuellement vos 50 premiers clients
Utilisez vos réseaux personnels avant l'acquisition payante
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique :
Curatez manuellement les produits en fonction des retours des clients
Commencez par les réseaux sociaux dirigés par le fondateur avant les agences
Utilisez un service client manuel pour trouver l'ajustement produit-marché
Testez les prix et le positionnement manuellement avant l'automatisation