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À court terme (< 3 mois)
Alors que chaque fondateur de startup est obsédé par les astuces de croissance et les boucles virales, j'étais dans une réunion avec un client expliquant pourquoi nous devions faire complètement le contraire. "Mais cela ne pourra pas se développer," ont-ils dit, horrifiés par ma proposition d'intégrer manuellement chaque utilisateur.
Cette approche "non évolutive" les a amenés de 0 à 3 000 utilisateurs en 12 semaines.
Voici la vérité inconfortable : la plupart des entreprises en phase de démarrage échouent parce qu'elles essaient de se développer avant d'avoir quelque chose qui vaut la peine d'être développé. Elles construisent des moteurs de croissance pour des produits que personne ne veut, optimisent des tunnels de conversion qui ne convertissent personne, et automatisent des processus qui ne délivrent aucune valeur.
Les fondateurs les plus intelligents avec qui je travaille font le contraire. Ils choisissent délibérément des tactiques qui ne peuvent pas se développer. Ils font les choses manuellement. Ils ont des conversations au lieu d'envoyer des e-mails. Ils établissent des relations au lieu de tunnels.
Ce manuel décompose les tactiques non évolutives exactes qui fonctionnent réellement :
Pourquoi "faire des choses qui ne s'évoluent pas" bat le growth hacking aux premiers stades
Les 7 tactiques manuelles que j'utilise pour obtenir les 100 premiers utilisateurs pour mes clients
Comment valider systématiquement la demande avant de construire à grande échelle
Quand passer de manuel à automatisé (et les signaux à surveiller)
Des exemples réels tirés du travail avec des clients SaaS et ce qui a réellement fait bouger les choses
Si vous êtes coincé à zéro utilisateurs ou que vous tournez en rond avec des tactiques de marketing "évolutives" qui ne fonctionnent pas, cette approche vous semblera à l'envers. C'est exactement pourquoi cela fonctionne.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque accélérateur de startup enseigne sur l'acquisition d'utilisateurs
Entrez dans n'importe quel accélérateur de startup ou lisez n'importe quel blog de marketing de croissance, et vous entendrez le même conseil : mettez en place des systèmes qui se développent dès le premier jour. Configurez des tunnels d'email. Créez des boucles virales. Optimisez vos taux de conversion. Construisez une machine réplicable, mesurable et évolutive.
La logique semble solide. Pourquoi perdre du temps sur des choses qui ne se développent pas quand vous pourriez jeter les bases d'une croissance explosive ? Pourquoi intégrer manuellement 10 utilisateurs quand vous pourriez construire un système automatisé qui intègre 10 000 ?
Voici ce qu'ils recommandent généralement :
Tactiques de growth hacking - Trouvez le truc bizarre qui fera multiplier vos inscriptions par 10
Automatisation marketing - Construisez des séquences d'email complexes et des tunnels de nurturing
Mécaniques virales - Concevez des programmes de parrainage et des fonctionnalités de partage
Contenu à grande échelle - Produisez des articles de blog et du contenu pour les réseaux sociaux
Acquisition payante - Investissez de l'argent dans des publicités et optimisez pour le CAC/LTV
Ce conseil existe parce que c'est ce qui a fonctionné pour les entreprises qui avaient déjà trouvé leur produit sur le marché. Facebook n'a pas atteint un milliard d'utilisateurs par le biais de la sensibilisation manuelle. Mais ce n'est pas là que Facebook a commencé.
Le problème ? Vous n'êtes pas Facebook. Vous n'êtes même pas le Facebook d'avant. Vous êtes pré-Facebook - vous êtes encore en train de découvrir si quelqu'un veut ce que vous construisez.
Chaque système évolutif nécessite deux choses que vous n'avez pas encore : une demande validée et une valeur de livraison prouvée. Sans cela, vous construisez une belle machine qui ne produit rien.
C'est pourquoi je dis à mes clients de faire exactement l'opposé de ce que prêchent les gourous de la croissance. Commencez par des tactiques qui ne peuvent absolument pas évoluer. Faites les choses manuellement. Ayez de vraies conversations. Construisez une expérience parfaite avant de construire mille médiocres.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
L'appel du réveil venait d'un client B2B SaaS qui avait suivi tous les manuels de croissance en existence. Ils avaient de belles pages d'atterrissage, des séquences d'e-mails automatisées, des calendriers de contenu et un programme de parrainage. Ils avaient passé six mois à construire des systèmes "scalables".
Leur nombre d'utilisateurs ? Douze personnes. La plupart d'entre elles n'étaient jamais revenues après s'être inscrites.
Lorsque j'ai examiné leur approche, le problème était évident. Ils essayaient de développer une expérience utilisateur qu'ils n'avaient jamais réellement fournie à personne. Leur intégration était automatisée, mais personne ne comprenait le produit. Leurs séquences d'e-mails étaient optimisées, mais personne ne se souciait du contenu. Leur programme de parrainage était joliment conçu, mais personne n'aimait suffisamment le produit pour le recommander.
C'est le piège classique que je vois surtout avec les entreprises SaaS. Ils lisent des histoires d'entreprises comme Slack ou Zoom et pensent : "Nous avons besoin d'une croissance virale !" Mais Slack n'a pas commencé de manière virale. Ils ont commencé par une intégration manuelle des équipes et se sont concentrés sur la réussite de ces équipes.
Le principal problème du client était simple : ils avaient construit un système scalable pour fournir une expérience qu'ils n'avaient jamais réellement validée. Ils savaient que leur logiciel fonctionnait, mais ils n'avaient aucune idée si leurs utilisateurs en tiraient de la valeur.
C'est à ce moment-là que je leur ai présenté ce que j'appelle des tactiques "délibérément non scalables". Au lieu d'essayer d'automatiser leur croissance, nous avons complètement fait le travail manuellement. Au lieu d'optimiser les taux de conversion, nous avons optimisé les taux d'apprentissage.
Le changement leur a semblé inconfortable. "Mais cela ne pourra pas se développer," continuaient-ils à dire. C'était justement le but. Nous n'essayions pas encore de nous développer. Nous essayions de comprendre ce qui valait la peine d'être mis à l'échelle.
Dans les deux semaines suivant la mise en œuvre des tactiques manuelles, ils en ont appris plus sur leurs utilisateurs que durant les six mois précédents d'expérimentations "scalables". Et ces enseignements sont devenus la base d'une vraie croissance.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici le playbook exact que j'ai utilisé pour amener ce client de 12 à plus de 3 000 utilisateurs engagés en 12 semaines, en utilisant des tactiques qui ne se scalent pas mais qui fonctionnent définitivement :
Étape 1 : Entretiens Utilisateurs Manuels (Pas de Sondages)
Au lieu d'envoyer des sondages automatisés, j'ai demandé aux fondateurs d'appeler personnellement chaque personne qui s'était inscrite. Non pas pour leur vendre quoi que ce soit, mais pour comprendre leur monde. Le script était simple : "Bonjour, je suis le fondateur. J'ai remarqué que vous vous êtes inscrit mais que vous n'avez pas été actif. Pouvez-vous m'aider à comprendre ce que vous espériez que notre produit ferait ?"
Cela a révélé quelque chose de choquant : 80 % de leurs inscriptions pensaient que le produit faisait quelque chose de complètement différent de ce qu'il faisait réellement. Leur message attirait des gens complètement à côté de la plaque.
Étape 2 : Sessions d'Intégration Individuelles
Nous avons abandonné le flux d'intégration automatisé et proposé à chaque nouvel utilisateur une visite personnelle de 15 minutes. Oui, cela prenait des heures chaque semaine. Mais nous avons appris exactement où les gens se perdaient, quelles fonctionnalités ils avaient réellement besoin, et comment ils voulaient utiliser le produit.
Ces sessions sont devenues notre feuille de route produit. Au lieu de deviner quelles fonctionnalités construire, nous savions exactement ce que les vrais utilisateurs essayaient d'accomplir.
Étape 3 : Distribution de Contenu Manuelle
Au lieu de publier du contenu en espérant une portée organique, nous avons partagé manuellement chaque morceau de contenu dans des communautés pertinentes où nos utilisateurs traînaient. Pas de promotion spammy - une participation authentique à des conversations où notre contenu aidait réellement les gens.
J'ai personnellement rejoint 15 communautés Slack, 8 groupes Facebook et 5 forums de l'industrie. Chaque fois que nous publiions quelque chose, je trouvais des discussions pertinentes et contribuait de manière significative, avec notre contenu comme matériel de soutien.
Étape 4 : Séquences de Suivi Personnel
Au lieu de campagnes d'emailing automatiques, les fondateurs envoyaient des messages personnels aux utilisateurs en fonction de leur comportement réel. Si quelqu'un utilisait la fonctionnalité A mais pas la fonctionnalité B, il recevait une note personnelle expliquant comment la fonctionnalité B pouvait spécifiquement l'aider.
Ce n'étaient pas des modèles. Chaque message était rédigé individuellement, en fonction de ce que cet utilisateur spécifique essayait d'accomplir.
Étape 5 : Mise en Œuvre des Retours Directs
Lorsque les utilisateurs suggéraient des fonctionnalités ou se plaignaient de problèmes, nous ne les ajoutions pas à un plan - nous les corrigions immédiatement. Parfois en quelques heures. Nous contactions ensuite personnellement l'utilisateur qui avait suggéré la correction pour lui montrer l'amélioration.
Cela a créé une incroyable fidélité et du bouche-à-oreille, car les utilisateurs se sentaient entendus et valorisés d'une manière qu'ils n'avaient jamais connue avec d'autres logiciels.
Étape 6 : Prise de Contact Manuelle pour les Références
Au lieu de créer un programme de parrainage, nous avons simplement demandé aux utilisateurs satisfaits : "Qui d'autre connaissez-vous qui a ce même problème ?" Ensuite, nous avons demandé une introduction personnelle, pas un lien de parrainage.
Ces introductions chaleureuses ont converti à un taux 10 fois supérieur à celui de tout système de parrainage automatisé que nous avons testé plus tard.
L'ensemble de l'approche était construit sur un principe : faites tout manuellement jusqu'à ce que vous compreniez exactement ce qui doit être automatisé. Ne scalez pas le système - scalez les idées.
Recherche Manuelle
Chaque entretien avec les utilisateurs a révélé des lacunes critiques dans le message et le positionnement du produit.
Touche personnelle
Les séances d'intégration en tête-à-tête sont devenues notre outil de développement de produit le plus précieux.
Engagement communautaire
La participation active aux communautés d'utilisateurs a généré des résultats 10 fois meilleurs que le marketing diffus.
Réponse immédiate
La mise en œuvre de retours en temps réel a créé une fidélité utilisateur sans précédent et un bouche-à-oreille
Les résultats ne portaient pas uniquement sur le nombre d'utilisateurs - ils ont complètement transformé la façon dont le produit a été construit et positionné :
Croissance des Utilisateurs : De 12 utilisateurs inactifs à plus de 3 000 utilisateurs engagés en 12 semaines. Plus important encore, 78 % des nouveaux utilisateurs ont effectué leur première action significative dans les 7 jours (contre 12 % auparavant).
Découverte de l'Ajustement Produit-Marché : Les interviews des utilisateurs ont révélé que notre marché cible initial était complètement erroné. Nous avons modifié le message et le positionnement, ce qui a multiplié notre taux de conversion par 5 presque immédiatement.
Vitesse de Développement des Fonctionnalités : Au lieu de passer des mois à construire des fonctionnalités que les utilisateurs ne voulaient pas, nous avons construit exactement ce dont ils avaient besoin en quelques semaines. Les scores de satisfaction des utilisateurs sont passés de 2,1/5 à 4,3/5.
Croissance par le Bouche-à-Oreille : La prospection manuelle par recommandation a généré 60 % des nouveaux utilisateurs d'ici le mois 3. Ces utilisateurs avaient 90 % de rétention en plus que les utilisateurs provenant de tout autre canal.
Mais voici ce qui importait vraiment : au mois 4, nous avions enfin quelque chose qui valait la peine d'être mis à l'échelle. Nous savions exactement qui étaient nos utilisateurs, ce dont ils avaient besoin et comment leur apporter de la valeur. C'est à ce moment-là que nous avons commencé à construire les systèmes automatisés - mais maintenant, ils étaient basés sur des expériences prouvées et validées plutôt que sur des suppositions.
Les tactiques "non évolutives" ne nous ont pas seulement appris à obtenir des utilisateurs. Elles nous ont appris à construire une entreprise que les utilisateurs voulaient réellement.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir mis en œuvre cette approche avec des dizaines de clients, voici les leçons les plus importantes que j'ai apprises sur quand et comment utiliser des tactiques non évolutives :
1. Commencez manuellement avant d'automatiser quoi que ce soit
Chaque système automatisé devrait être basé sur un processus manuel qui fonctionne déjà. Si vous ne pouvez pas le faire manuellement et obtenir de bons résultats, l'automatisation ne vous sauvera pas.
2. Suivez la vitesse d'apprentissage, pas seulement les métriques de croissance
Aux premières étapes, la métrique la plus importante est la rapidité avec laquelle vous apprenez à connaître vos utilisateurs. Le nombre d'utilisateurs compte moins que la compréhension des utilisateurs.
3. Une touche personnelle vaut mieux qu'une personnalisation
Un message rédigé personnellement basé sur une réelle connaissance surpasse toujours un modèle "personnalisé". Les humains peuvent faire la différence.
4. L'engagement communautaire nécessite une vraie valeur
Vous ne pouvez pas feindre votre chemin dans les communautés. Vous devez participer de manière authentique et apporter de la valeur avant de pouvoir partager votre propre contenu.
5. Évoluez lorsque vous atteignez votre capacité, pas avant
Le signal pour commencer à automatiser n'est pas quand vous voulez croître plus rapidement - c'est quand les processus manuels vous empêchent de bien servir les utilisateurs.
6. Documentez tout pour l'automatisation future
Tout en effectuant des tâches manuellement, documentez soigneusement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela devient votre feuille de route pour l'automatisation plus tard.
7. Non évolutif ne signifie pas inefficace
Manuel ne signifie pas désorganisé. Créez des systèmes et des processus pour votre travail manuel afin de pouvoir le faire de manière cohérente et efficace.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS mettant en œuvre des tactiques non évolutives :
Intégrez personnellement chaque utilisateur dans vos 100 premiers
Appelez les utilisateurs qui se désabonnent pour comprendre pourquoi
Rejoignez des communautés où vos utilisateurs se retrouvent naturellement
Développez des fonctionnalités en fonction des demandes directes des utilisateurs, et non des hypothèses de feuille de route
Envoyez des messages de suivi personnels plutôt que des e-mails automatisés
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques en ligne utilisant des tactiques manuelles :
Emballer personnellement et inclure des notes manuscrites avec les premières commandes
Faire un suivi avec les clients pour assurer leur satisfaction et recueillir des commentaires
S'engager authentiquement dans des groupes et des forums de réseaux sociaux pertinents
Créer des recommandations de produits personnalisées en fonction des besoins individuels des clients
Offrir des appels de stylisme personnel ou de consultation pour les clients à forte valeur