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L'année dernière, j'ai proposé quelque chose à un client B2B SaaS qui les a mis physiquement mal à l'aise. Au lieu de suivre le livret de l'industrie comportant des sections héroïques, des grilles de fonctionnalités et des témoignages, j'ai suggéré de traiter leur page d'atterrissage SaaS comme un produit sur Amazon.
"Cela va à l'encontre de tout ce que nous savons sur le marketing SaaS," ont-ils dit. Ils avaient raison — et c'était précisément le but.
Voici la vérité inconfortable : la plupart des pages d'atterrissage SaaS sont optimisées pour la conversion, et non pour la sensibilisation. Elles partent du principe que les visiteurs savent déjà ce que vous faites et pourquoi cela les intéresse. Mais en réalité, la sensibilisation vient avant la conversion, et la plupart des entreprises SaaS négligent cette étape cruciale.
Après avoir réalisé un test A/B de 30 jours qui a prouvé que la sagesse conventionnelle était erronée, j'ai appris que parfois la meilleure stratégie SaaS vient d'industries totalement différentes. Voici ce que vous découvrirez :
Pourquoi les "meilleures pratiques" des pages d'atterrissage SaaS traditionnelles créent du bruit au lieu de sensibilisation
Le truc de la psychologie e-commerce qui a doublé notre taux de conversion
Comment tester des approches contrariennes sans risquer votre performance actuelle
Quand rompre les conventions de l'industrie (et quand les suivre)
Un cadre pour créer des pages d'atterrissage qui suscitent réellement la sensibilisation
Ceci ne consiste pas à suivre un autre modèle. Il s'agit de comprendre pourquoi votre page d'atterrissage pourrait être invisible dans une mer de sites SaaS identiques.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur de SaaS pense savoir sur les pages d'atterrissage
Parcourez n'importe quel site web SaaS aujourd'hui et vous verrez le même modèle répété à l'infini. L'industrie s'est convaincue qu'il existe une formule "prouvée" pour les pages de destination SaaS, et tout le monde la suit religieusement.
La recette standard de la page de destination SaaS :
Section héro avec proposition de valeur et CTA
Section de preuve sociale avec logos d'entreprise
Grille de fonctionnalités avec icônes et avantages
Témoignages de clients satisfaits
Tableau des prix ou section "Commencer"
Cette formule existe parce qu'elle fonctionne—pour les entreprises qui ont déjà une certaine notoriété. Lorsque quelqu'un recherche "logiciel de gestion de projet" et tombe sur Asana, il sait ce qu'il cherche. La page de destination doit simplement les convaincre qu'Asana est le bon choix.
Mais c'est là que la plupart des fondateurs de SaaS se trompent : ils appliquent des modèles optimisés pour la conversion à des problèmes de notoriété. Lorsque les visiteurs ne comprennent pas votre catégorie, ne reconnaissent pas votre problème ou n'ont jamais entendu parler de votre solution, les pages de destination SaaS traditionnelles deviennent des murs de jargon d'entreprise.
La sagesse conventionnelle suppose que vos visiteurs sont déjà sur le marché et prêts à évaluer. Elle optimise pour la décision finale, pas pour la découverte initiale. C'est pourquoi tant de sociétés SaaS ont du mal à acquérir des utilisateurs—leurs pages de destination sont conçues pour des personnes qui savent déjà qu'elles en ont besoin.
La plupart des conseillers en croissance vous diront de tester A/B différents titres ou couleurs de bouton. Mais lorsque tout le monde dans votre secteur utilise le même modèle, vous ne faites qu'optimiser le bruit. La vraie opportunité réside dans la rupture complète du schéma.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Quand j'ai commencé à travailler avec ce client B2B SaaS, il avait une page d'atterrissage typique. Design épuré, proposition de valeur claire, preuve sociale de marques reconnaissables. On aurait dit qu'elle appartenait à une galerie des "meilleures pages d'atterrissage SaaS".
Mais les métriques racontaient une histoire différente. Taux de rebond élevé, faible temps passé sur la page, et des visiteurs qui s'inscrivaient pour des essais mais ne s'activaient jamais. La page d'atterrissage convertissait les visiteurs en utilisateurs d'essai, mais ces utilisateurs ne devenaient pas des clients.
Lors de notre session de découverte, j'ai remarqué quelque chose d'intéressant. Lorsque le fondateur expliquait leur produit en personne, il ne commençait pas par les fonctionnalités ou les avantages. Il montrait des captures d'écran. Il parcourait l'interface. Il démontrait l'expérience, pas la proposition de valeur.
C'est là que j'ai réalisé que nous traitions un produit SaaS comme un service alors que nous aurions dû le traiter comme un produit. Les gens n'achètent pas des logiciels à cause de points-bulletins -- ils les achètent parce qu'ils peuvent s'envisager en train de les utiliser.
J'ai proposé une expérience qui a rendu mon client mal à l'aise : Et si nous traitions notre page d'atterrissage SaaS comme une page produit sur un site de commerce électronique ?
Au lieu de sections héro et listes de fonctionnalités, j'ai suggéré :
Un diaporama de captures d'écran de produits (comme des photos de produits)
Un texte explicatif minimal
Un bouton d'action bien en évidence
Aucune grille de fonctionnalités, témoignages ou tableaux de prix au-dessus de la ligne de flottaison
"Cela va à l'encontre de tout ce que nous savons sur le marketing SaaS," ont-ils dit. "Où est la proposition de valeur ? Où est la preuve sociale ?"
Cependant, j'avais déjà vu ce problème avec des clients de commerce électronique. Quand vous avez un produit complexe que les gens doivent comprendre avant de pouvoir l'évaluer, parfois montrer est plus puissant que dire. La question était : cela fonctionnerait-il pour le SaaS B2B ?
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Nous avons mis en œuvre ce que j'appelle l'« approche de la galerie de produits » pour les pages d'atterrissage SaaS. Au lieu de suivre le modèle traditionnel, nous avons traité le logiciel comme un produit physique que les visiteurs devaient examiner avant l'achat.
Voici exactement ce que nous avons construit :
La mise en page visuelle d'abord : La section héros est devenue un grand carrousel de captures d'écran montrant le produit en action. Chaque diapositive mettait en avant un cas d'utilisation différent—non pas par des points, mais par de vraies captures d'écran d'interface avec des données réelles. Les visiteurs pouvaient cliquer comme s'ils examinaient des photos de produits.
Stratégie de texte minimal : Nous avons réduit le texte de 70 %. Au lieu d'expliquer ce que faisait le logiciel, nous avons montré à quoi cela ressemblait lorsque vous l'utilisiez. Le seul texte était contextuel—de brèves légendes sous chaque capture d'écran expliquant ce que voyait l'utilisateur.
Concentration sur une seule action : Un bouton « Essayez-le maintenant » bien en vue, positionné comme un bouton « Ajouter au panier » sur un site de commerce électronique. Pas de CTA concurrents, pas de multiples options d'inscription, pas de liens « En savoir plus » pour distraire de l'action principale.
Divulgation progressive : Des informations supplémentaires étaient présentes en dessous de la ligne de flottaison, mais seulement pour les visiteurs qui voulaient approfondir. Des fonctionnalités, des témoignages et des explications détaillées étaient disponibles mais pas imposées à chaque visiteur.
La psychologie derrière cette approche : la prise de conscience passe par la reconnaissance, pas par l'explication. Lorsque les gens voient votre logiciel en action, ils comprennent immédiatement s'il est pertinent pour leur situation. Les pages d'atterrissage SaaS traditionnelles obligent les gens à travailler pour comprendre la valeur. Les pages de galerie de produits rendent la valeur immédiatement visuelle.
Nous avons testé cela A/B contre leur page d'atterrissage originale pendant 30 jours. Le trafic était réparti 50/50, et nous avons tout suivi : le taux de rebond, le temps passé sur la page, les inscriptions à l'essai et la conversion des essais en payants.
Les résultats ont remis en question tout ce que nous pensions savoir sur l'optimisation des pages d'atterrissage SaaS. L'approche visuelle d'abord n'a pas seulement mieux performé—elle a performé de manière beaucoup plus spectaculaire sur des métriques qui comptaient réellement pour la sensibilisation et la conversion.
Cette expérience m'a appris que l'optimisation des essais SaaS n'est pas seulement une question de formulaire d'inscription—c'est une question de savoir si les gens peuvent s'imaginer utiliser votre produit avant même de commencer un essai.
Raconter des histoires visuelles
Les captures d'écran et les démonstrations d'interface permettent de comprendre plus rapidement que n'importe quel texte de proposition de valeur.
Concentration unique
Une action claire élimine la paralysie décisionnelle et guide naturellement les visiteurs vers l'inscription à l'essai.
Psychologie de l'e-commerce
Les gens achètent des produits qu'ils peuvent visualiser. Le SaaS n'est pas différent : il nécessite simplement des visuels différents.
Divulgation progressive
Mettez des informations détaillées sous la ligne pour les visiteurs intéressés tout en gardant le message principal simple et clair.
La page d'atterrissage axée sur le visuel a surpassé le modèle SaaS traditionnel dans chaque métrique significative :
Améliorations de l'engagement : Le temps passé sur la page a augmenté de 40%, et le taux de rebond a chuté de 25%. Les visiteurs prenaient réellement le temps d'examiner le produit au lieu de parcourir et de partir.
Impact sur la conversion : Les inscriptions pour l'essai ont augmenté, mais plus important encore, la conversion de l'essai au paiement s'est nettement améliorée. Les personnes qui se sont inscrites après avoir vu le produit en action étaient plus susceptibles d'activer et de convertir.
Découverte inattendue : La plus grande surprise a été la façon dont la nouvelle approche a affecté les appels de vente. Les prospects qui sont passés par la page d'atterrissage axée sur le visuel arrivaient avec un meilleur contexte sur le produit, rendant les conversations de vente plus productives.
Dans les 30 jours, nous avions suffisamment de données pour déclarer l'expérience comme un succès. Le client a décidé de conserver la nouvelle approche et a depuis appliqué des principes similaires à d'autres supports marketing.
Cette expérience a prouvé que les meilleures pratiques de l'industrie deviennent du bruit de l'industrie lorsque tout le monde les suit. Parfois, la stratégie la plus efficace consiste à chercher de l'inspiration en dehors de votre secteur.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Cette expérience m'a appris plusieurs leçons qui s'appliquent au-delà de la conception de pages d'atterrissage :
1. Montrer, ne pas vendre : Lorsque les gens ne peuvent pas visualiser votre produit, ils ne peuvent pas l'évaluer. Les captures d'écran et les démonstrations d'interface communiquent la valeur plus rapidement que n'importe quel texte.
2. Les modèles sectoriels créent un bruit sectoriel : Lorsque tout le monde suit le même manuel, suivre un manuel différent devient un avantage concurrentiel.
3. La sensibilisation ≠ Conversion : Les pages d'atterrissage SaaS traditionnelles s'optimisent pour les visiteurs qui comprennent déjà le problème. Les pages axées sur la sensibilisation aident les visiteurs à découvrir s'ils ont le problème.
4. Apprentissage intersectoriel : Certaines des meilleures solutions proviennent d'industries complètement différentes. Le commerce électronique a perfectionné la présentation des produits depuis des décennies — SaaS peut en tirer des leçons.
5. Tester des approches contrariennes : Les plus grandes avancées proviennent de l'expérimentation d'idées qui semblent mauvaises. Si tout le monde pense que c'est une mauvaise idée, c'est souvent un signe qu'il vaut la peine de tester.
6. Le contexte améliore la conversion : Les visiteurs qui comprennent votre produit avant de commencer un essai sont plus susceptibles de devenir des clients. Une meilleure sensibilisation conduit à une meilleure conversion.
7. Le visuel bat le verbal : Les produits complexes nécessitent une explication visuelle. Les gens ont besoin de voir votre interface avant de pouvoir imaginer l'utiliser.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les entreprises SaaS cherchant à mettre en œuvre cette approche :
Remplacez le texte principal par des captures d'écran du produit montrant de vrais cas d'utilisation
Créez des carrousels de captures d'écran qui racontent une histoire visuelle de votre produit
Testez des mises en page à action unique par rapport à des conceptions multi-CTA traditionnelles
Déplacez les fonctionnalités détaillées et les témoignages en dessous de la ligne de flottaison
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques en ligne optimisant la notoriété des produits :
Utilisez les mêmes principes de divulgation progressive pour des produits complexes
Testez des mises en page visuelles contre des descriptions de produits riches en texte
Considérez comment les flux d'intégration SaaS pourraient améliorer l'éducation sur les produits
Appliquez un design axé sur un seul objectif aux pages de conversion clés