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L'année dernière, je travaillais avec un client SaaS qui avait ce qui ressemblait à une page de tarification parfaite. Chaque "meilleure pratique" était cochée : des niveaux clairs, des comparaisons de fonctionnalités, des preuves sociales éparpillées partout et des boutons CTA éclatants. Pourtant, leur taux de conversion était bloqué à 0,8%.
Le problème ? Ils traitaient leur page de tarification comme n'importe quelle autre entreprise SaaS. Alors que les concurrents étaient occupés à copier les mises en page des autres, nous avons décidé de briser complètement le moule.
Voici ce que j'ai découvert : la plupart des fondateurs de SaaS passent plus de temps à perfectionner le design de leur page de tarification qu'à comprendre pourquoi les gens achètent réellement leur logiciel. Ils suivent des modèles d'entreprises prospères sans considérer leur proposition de valeur unique ou le comportement des clients.
Dans ce guide, vous apprendrez :
Pourquoi la sagesse conventionnelle sur la structure des pages de tarification échoue souvent
La psychologie derrière la prise de décision sur les pages de tarification
Mon cadre exact pour tester des approches non conventionnelles
Comment nous avons réussi un taux de conversion de 3,2 % en ignorant les normes du secteur
Les éléments spécifiques qui stimulent réellement les conversions par rapport aux métriques de vanité
Il ne s'agit pas de suivre un autre modèle - il s'agit de construire quelque chose qui fonctionne pour votre entreprise spécifique plutôt que de copier ce qui fonctionne pour les autres.
Normes de l'industrie
Ce que fait chaque entreprise SaaS (et pourquoi cela ne fonctionne pas)
Parcourez n'importe quelle page de tarification SaaS aujourd'hui, et vous verrez la même formule partout :
Trois niveaux avec des noms comme "Basique," "Professionnel," et "Entreprise." Un tableau de comparaison des fonctionnalités plus long qu'une liste de courses. Des témoignages placés stratégiquement autour des boutons d'appel à l'action. Des badges "Le Plus Populaire" sur le niveau intermédiaire. Des commutateurs pour choisir l'annuel ou le mensuel.
Cette approche existe parce qu'elle semble sûre. Quand Slack le fait, et que Notion le fait, et que tout le monde le fait, ça doit fonctionner, n'est-ce pas ?
La réalité est plus nuancée. Ces entreprises ont réussi malgré leurs pages de tarification, et non à cause d'elles. Leur adéquation produit-marché, leurs stratégies de distribution et leur reconnaissance de marque portent le poids lourd. La page de tarification doit juste ne pas tout gâcher.
Mais voici où la sagesse conventionnelle s'effondre : votre SaaS n'est pas Slack. Vos clients ne se comportent pas comme les clients de Notion. Votre proposition de valeur n'est pas communiquée de la même manière. Pourtant, la plupart des fondateurs copient ces formats en pensant obtenir des résultats similaires.
La plus grande idée reçue ? Que plus d'informations équivaut à de meilleures conversions. J'ai vu des pages de tarification avec plus de 15 fonctionnalités listées par niveau, pensant que des comparaisons complètes aident les clients à décider. En réalité, la paralysie du choix tue les conversions plus vite qu'un processeur de paiement cassé.
Un autre mythe : le placement de la preuve sociale. Tout le monde place des témoignages près de leurs boutons d'appel à l'action parce que c'est ce que recommandent les blogs d'optimisation de la conversion. Mais si votre preuve sociale n'aborde pas directement les objections de prix, ce n'est que du bruit visuel.
La vérité est que la plupart des pages de tarification SaaS sont optimisées pour la mauvaise métrique - paraissant professionnelles plutôt que susciter l'action.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Lorsque j'ai commencé à travailler avec ce client B2B SaaS, ils sont venus vers moi frustrés. Leur produit était solide, les clients l'aimaient, mais leur site web ne convertissait pas les visiteurs en essais. Le fondateur ne cessait de pointer vers leur page de tarification, disant : "Elle ressemble exactement à [compétiteur réussi], alors pourquoi ça ne fonctionne-t-il pas ?"
J'ai d'abord plongé dans leurs analyses. Erreur classique que je vois partout : ils avaient une belle page de tarification sur laquelle les visiteurs passaient plus de 2 minutes, mais le taux de conversion était abominable. Forte engagement, faible action. C'est généralement un signe de confusion, pas de considération.
Leur configuration était un tarif SaaS classique : trois niveaux, tableau de comparaison des fonctionnalités, bascule mensuelle/annuelle, témoignages, tout y était. Cela avait l'air professionnel. Cela avait l'air de confiance. Cela ressemblait exactement à n'importe quelle autre page de tarification SaaS sur Internet.
Le vrai problème est devenu clair lorsque j'ai commencé à parler à leurs clients. Personne ne comparait les fonctionnalités. Ils ne lisaient pas les détails des décompositions. Ils ne regardaient même pas les témoignages. Ils voulaient juste comprendre une chose : "Cela résoudra-t-il mon problème spécifique ?"
Mais la page de tarification était conçue autour de la comparaison des fonctionnalités, pas de la résolution de problèmes. Elle était optimisée pour les personnes qui comprenaient déjà le produit, pas pour les visiteurs essayant de déterminer si cela leur convenait.
Encore pire, leur structure à trois niveaux était confuse pour leurs clients idéaux. Le plan "Professionnel" avait tout ce dont la plupart des gens avaient besoin, mais il était positionné comme l'option intermédiaire. Les gens choisissaient soit le Basique (et se sentaient frustrés par les limitations) soit l'Entreprise (et payaient beaucoup plus que nécessaire).
J'ai réalisé que nous n'avions pas affaire à un problème de design. Nous avions affaire à un problème de psychologie. La page était construite selon la façon dont le fondateur pensait que les gens devraient acheter, pas selon la façon dont ils achètent réellement.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Au lieu de redesigner leur page de tarification pour qu'elle ait une apparence différente, j'ai complètement restructuré le processus de prise de décision. Voici exactement ce que nous avons mis en œuvre :
Étape 1 : Approche centrée sur le problème
Nous avons abandonné la mise en page traditionnelle à trois niveaux et commencé par des cas d'utilisation. Au lieu de "Basique, Professionnel, Entreprise", nous avons créé des sections comme "Pour les petites équipes qui commencent" et "Pour les entreprises en croissance rapide". Chaque section répondait immédiatement à la situation du visiteur, et non à notre liste de fonctionnalités.
Étape 2 : Stratégie de CTA unique
C'était le mouvement controversé. Au lieu de plusieurs boutons "Commencer l'essai gratuit" à travers différents niveaux, nous avions un CTA proéminent qui disait "Trouvez votre plan". Cela menait à un questionnaire de 30 secondes qui recommandait le bon niveau en fonction de leurs réponses.
La plupart des experts en conversion appelleraient cela ajouter de la friction. Mais voici ce qui s'est passé : les personnes qui ont suivi le questionnaire avaient un taux de conversion essai-payant supérieur de 73 % parce qu'elles avaient commencé avec le bon plan pour leurs besoins.
Étape 3 : Réduction des fonctionnalités
Nous avons réduit de moitié le tableau de comparaison des fonctionnalités. Au lieu de lister chaque fonctionnalité possible, nous nous sommes concentrés sur les 5 à 7 fonctionnalités qui influençaient réellement les décisions d'achat. Nous avons découvert cela grâce à des interviews avec des clients - la plupart des fonctionnalités n'étaient que des éléments de base.
Étape 4 : Alignement de la preuve sociale
Au lieu de témoignages génériques, nous avons utilisé une preuve sociale spécifique au problème. Chaque section de cas d'utilisation avait des témoignages de clients confrontés à des défis similaires, répondant directement aux objections que ce segment avait généralement concernant les prix.
Étape 5 : Psychologie de tarification transparente
Nous avons ajouté une explication simple du pourquoi chaque plan était tarifé de cette façon. "Ce plan inclut X parce que les entreprises de votre taille ont généralement besoin de Y." Cela semble simple, mais expliquer la logique de tarification a réduit les objections de prix d'environ 40 %.
L'insight clé : nous avons cessé d'optimiser la page de tarification elle-même et avons commencé à optimiser l' ensemble du parcours décisionnel. La page de tarification est devenue juste une étape pour aider les gens à choisir la bonne solution.
Concentration sur le cas d'utilisation
Au lieu d'une présentation axée sur les fonctionnalités, nous avons tout organisé autour des situations et des problèmes des clients qu'ils essaient de résoudre.
Conception à chemin unique
Un CTA clair réduit la paralysie décisionnelle et guide les visiteurs vers le bon plan grâce à des questions de qualification.
Preuve sociale axée sur le contexte
Les témoignages ont été associés à des cas d'utilisation spécifiques plutôt que placés de manière générique sur la page.
Transparence des prix
Nous avons expliqué le raisonnement derrière le prix de chaque niveau pour réduire le scepticisme et instaurer la confiance avec les clients potentiels.
Les résultats parlaient d'eux-mêmes, mais pas de la manière que vous pourriez attendre. Oui, le taux de conversion global a augmenté de 0,8 % à 3,2 % en six semaines. Mais plus important encore, la qualité des conversions s'est améliorée de manière spectaculaire.
Les taux de conversion de l'essai au paiement ont grimpé car les gens commençaient avec les bons plans. Les tickets de support client concernant "quel plan devrais-je choisir" ont diminué de 60 %. L'équipe de vente a rapporté que les appels de démonstration étaient devenus plus qualifiés car les prospects comprenaient déjà la proposition de valeur.
Mais voici l'issue inattendue : le revenu moyen par utilisateur a en fait augmenté. Lorsque les gens choisissent leur propre plan à travers un processus de qualification, ils sont plus susceptibles de choisir le niveau qui correspond réellement à leurs besoins plutôt que de se tourner vers l'option la moins chère.
Le calendrier a été plus rapide que prévu. La plupart des tests A/B sur les pages de tarification prennent des mois pour montrer une signification statistique. Nous avons vu des changements significatifs en deux semaines car la nouvelle approche était si différente de l'originale que le comportement des utilisateurs a changé immédiatement.
Une métrique qui a surpris tout le monde : le taux de rebond des pages a légèrement augmenté, mais c'était en fait une bonne chose. Les personnes qui n'avaient pas le profil se désinscrivaient plus rapidement, tandis que les visiteurs qualifiés passaient plus de temps et convertissaient à des taux beaucoup plus élevés.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
En regardant en arrière sur cette expérience, la plus grande leçon concernait les hypothèses. Chaque "meilleure pratique" que nous avons suivie était basée sur des hypothèses sur la façon dont les gens prennent des décisions d'achat. Lorsque nous avons étudié nos clients spécifiques, ces hypothèses se sont effondrées.
Leçon 1 : Les listes de fonctionnalités créent une paralysie de choix
Plus d'options ne signifient pas toujours de meilleures conversions. La plupart des visiteurs ne peuvent pas traiter 15+ comparaisons de fonctionnalités. Concentrez-vous sur les 5 à 7 qui influencent réellement les décisions.
Leçon 2 : La preuve sociale a besoin de contexte
Les témoignages génériques ne sont que de la décoration. La preuve sociale fonctionne lorsqu'elle répond à des objections spécifiques de segments de clients spécifiques.
Leçon 3 : La friction peut améliorer les conversions
Ajouter un questionnaire de qualification peut sembler une mauvaise expérience utilisateur, mais cela a amélioré à la fois les taux de conversion et l'adéquation des clients.
Leçon 4 : Expliquez votre logique tarifaire
La transparence sur les raisons pour lesquelles les plans sont tarifés différemment réduit le scepticisme et renforce la confiance.
Leçon 5 : Testez la psychologie, pas seulement le design
Nous ne testions pas les couleurs des boutons ou le texte des titres. Nous testions des approches complètement différentes de la prise de décision.
Quand cette approche fonctionne le mieux : Produits complexes où le choix du plan impacte significativement le succès client. Lorsque vous avez plusieurs segments de clients avec différents cas d'utilisation.
Quand s'en tenir à la tradition : Produits simples avec des niveaux de prix évidents. Lorsque la notoriété de votre marque génère déjà la plupart des conversions.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS qui mettent en œuvre cette approche :
Commencez par des entretiens avec les clients pour comprendre le véritable processus de prise de décision
Créez des sections basées sur des cas d'utilisation au lieu de noms de niveaux génériques
Ajoutez une logique de recommandation de plan via de simples questionnaires
Concentrez-vous sur 5 à 7 fonctionnalités clés qui influencent les décisions d'achat
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques en ligne adaptant cette stratégie :
Regroupez les produits par objectifs des clients plutôt que par catégories
Utilisez des quiz de recommandation de produits pour guider les clients vers les articles appropriés
Montrez des avis spécifiques aux problèmes près des sections de produits correspondants
Expliquez les différences de prix de manière transparente dans les comparaisons de produits