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À court terme (< 3 mois)
Le mois dernier, un client potentiel s'est approché de moi avec ce qui semblait être le rêve de chaque startup : un budget substantiel pour construire une plateforme de marketplace complexe à deux côtés. L'envergure était massive, le défi technique était intéressant, et honnêtement, cela aurait été l'un de mes plus grands projets à ce jour.
J'ai dit non.
Non pas parce que je ne pouvais pas livrer, mais parce qu'ils avaient complètement abordé le sujet de la mauvaise manière. Ils voulaient construire une plateforme complète pour "tester si leur idée fonctionnait". Ils n'avaient aucune audience existante, aucune base de clients validée, aucune preuve de demande — juste une idée et de l'enthousiasme. C'est exactement le piège dans lequel tombent la plupart des fondateurs lorsqu'ils créent des pages de preuve de concept.
Voici ce que j'ai appris après avoir rejeté ce projet et avoir aidé des dizaines de startups à construire des pages de preuve de concept qui valident réellement des idées au lieu de brûler des budgets : votre preuve de concept ne devrait pas être un produit du tout. Elle devrait être votre processus de marketing et de vente.
Dans ce playbook, vous découvrirez :
Pourquoi la plupart des pages de preuve de concept échouent avant même qu'elles ne soient lancées
Le cadre de validation d'une journée que j'utilise avec mes clients au lieu de constructions de trois mois
Des exemples réels de pages de preuve de concept qui ont conduit à de vraies entreprises
Quand construire une technologie vs. quand rester manuel
Comment créer de l'urgence et de la FOMO sans un produit fonctionnel
La stratégie de distribution vient plus tard. D'abord, vous devez prouver que les gens veulent réellement ce que vous construisez.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur de startup croit concernant la validation
Entrez dans n'importe quel accélérateur de startups ou parcourez ProductHunt, et vous entendrez les mêmes conseils concernant les pages de preuve de concept : « Créez un MVP, testez avec des utilisateurs, itérez rapidement. » La sagesse conventionnelle semble logique : créez une version simplifiée de votre produit, mettez-la devant des clients potentiels et mesurez leur comportement.
La plupart des conseillers en startups recommandent cette approche standard :
Construisez un prototype fonctionnel avec uniquement les fonctionnalités de base
Créez des pages d'atterrissage qui expliquent le concept du produit
Générez du trafic par le biais d'annonces payantes ou d'une approche organique
Mesurez les indicateurs d'engagement tels que les inscriptions, le temps passé sur le site et les actions des utilisateurs
Itérez en fonction des retours jusqu'à ce que vous trouviez l'adéquation produit-marché
Ce cadre existe parce qu'il a fonctionné pour des entreprises prospères comme Dropbox, Airbnb et Zappos. Leurs célèbres histoires de « faites-le jusqu'à ce que vous réussissiez » sont devenues le folklore des startups. L'industrie technologique adore ces récits car ils suggèrent qu'il existe une formule répétable pour la validation.
C'est là que cette sagesse conventionnelle montre ses limites : elle confond construction et validation. La plupart des fondateurs passent des mois à créer quelque chose avant de savoir si quelqu'un en veut. Même avec des outils sans code et de l'IA, créer un produit fonctionnel prend un temps et des ressources significatifs.
Le véritable problème ? Au moment où vous avez construit votre produit « minimum » viable, vous avez déjà fait des centaines d'hypothèses sur ce dont vos clients ont besoin, comment ils se comportent et ce qu'ils sont prêts à payer. Votre page de preuve de concept devient une solution cherchant un problème, et non une véritable validation du marché.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Le projet que j'ai refusé illustre parfaitement pourquoi la pensée traditionnelle du proof of concept est défaillante. Cette startup avait identifié ce qui semblait être une opportunité de marché légitime : connecter les fournisseurs aux acheteurs dans une niche spécifique. Ils avaient effectué des recherches de marché, trouvé des points de douleur existants et même eu des conversations préliminaires avec des utilisateurs potentiels.
Cependant, leur approche était mal orientée. Ils voulaient passer trois mois à construire une plateforme de marché fonctionnelle "pour voir si les gens l'utiliseraient." Lorsque j'ai posé des questions sur leur stratégie de validation, ils m'ont montré des maquettes et des diagrammes de flux utilisateur. Un travail magnifique, mais totalement théorique.
Voici ce qui manquait à leur approche : ils n'avaient jamais réellement facilité une seule transaction manuellement. Ils n'avaient connecté aucun fournisseur à un acheteur, négocié un accord ou traité un paiement. Ils prévoyaient de construire une automatisation pour un processus qu'ils n'avaient jamais effectué eux-mêmes.
Cela m'a rappelé une situation similaire que j'ai rencontrée avec un autre client qui voulait créer un marché de services. Ils avaient la même pensée : construire la plateforme d'abord, puis voir si les gens l'utilisent. J'ai suggéré une approche différente : commencer par une simple page de destination et faciliter les 100 premières transactions manuellement.
Les résultats ont été révélateurs. Au cours de la première semaine d'opérations manuelles, ils ont découvert que leurs hypothèses de produit d'origine étaient complètement fausses. Le point de douleur qu'ils pensaient résoudre n'était pas le véritable problème. Le modèle de tarification qu'ils avaient conçu ne fonctionnerait pas. Même le segment de clientèle cible était différent de ce qu'ils attendaient.
Cette expérience m'a appris que les pages de proof of concept devraient prouver la demande, pas démontrer la technologie. L'objectif n'est pas de montrer que vous pouvez construire quelque chose, mais de montrer aux gens qu'ils veulent ce que vous prévoyez de construire.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Après avoir refusé ce projet de marché, j'ai développé ce que j'appelle l'approche "Manuel d'abord" pour la validation des preuves de concept. Au lieu de construire une technologie pour tester une idée, j'aide les fondateurs à mettre en place des processus pour valider la demande.
Jour 1 : Créer une page de proposition de valeur simple
Passez les wireframes complexes et construisez une seule page d'atterrissage qui explique clairement ce que vous proposez. Concentrez-vous sur le problème que vous résolvez et le résultat que vous promettez. Incluez une inscription par e-mail et un formulaire "Demander un accès anticipé", mais ne promettez pas de fonctionnalités ou de délais spécifiques.
Pour le client du marché que j'ai mentionné, cela signifiait créer une page qui disait : "Nous connectons [fournisseurs spécifiques] avec [acheteurs spécifiques] pour [transactions spécifiques]." Pas de mention d'une plateforme, pas de captures d'écran d'interfaces—juste la proposition de valeur principale.
Semaine 1 : Contacter manuellement et valider
Utilisez la page d'atterrissage comme point de départ de la conversation, pas comme un tunnel de conversion. Contactez directement les utilisateurs potentiels des deux côtés de votre marché. L'objectif est de faciliter des transactions réelles manuellement—en utilisant des e-mails, des appels téléphoniques, des tableurs, tout ce qu'il faut.
Cette approche manuelle révèle tout : combien de temps les transactions prennent réellement, quelles informations les acheteurs ont vraiment besoin, quelles préoccupations ont les fournisseurs, combien ils sont prêts à payer, et ce qui les ferait vous choisir plutôt que les solutions existantes.
Semaine 2-4 : Prouver l'économie unitaire
Une fois que vous avez facilité plusieurs transactions manuelles, vous pouvez calculer les véritables économies unitaires. Combien coûte l'acquisition de clients ? Quelle est la valeur moyenne des transactions ? Combien de temps nécessite chaque transaction ? Quel est votre taux de prise réel ?
Plus important encore, vous découvrirez si le modèle commercial fonctionne avant de construire une technologie. Si vous ne pouvez pas rendre les transactions manuelles rentables, l'automatisation ne vous sauvera pas.
Mois 2 et au-delà : Construire uniquement ce que vous avez prouvé
Après avoir prouvé la demande et l'économie unitaire manuellement, vous pouvez commencer à construire une technologie pour automatiser les processus qui fonctionnent réellement. Mais maintenant, vous construisez sur la base d'un comportement utilisateur réel, pas sur des hypothèses.
L'idée clé : votre preuve de concept devrait être votre processus de vente et de marketing, pas votre produit. Si vous ne pouvez pas vendre votre solution manuellement, vous ne pouvez pas la vendre non plus avec la technologie.
Validation Manuelle
Commencez par des tableurs et des appels téléphoniques, pas par du code. Prouvez que vous pouvez faciliter des transactions manuellement avant de construire une automatisation.
Économie unitaire réelle
Calculez les coûts d'acquisition réels des clients et les valeurs de transaction à partir de véritables affaires, et non à partir de chiffres projetés de votre plan d'affaires.
Documentation des processus
Documentez chaque étape de votre processus manuel. Cela devient votre feuille de route produit lorsque vous êtes prêt à développer une technologie.
Découverte client
Utilisez des opérations manuelles pour découvrir les besoins réels des clients, pas seulement pour valider vos hypothèses initiales.
Les résultats de cette approche manuelle parlent d'eux-mêmes. Le client du marché que j'ai refusé a finalement trouvé un autre développeur qui a construit leur plateforme complète. Six mois et un budget significatif plus tard, ils avaient un produit magnifique que personne n'utilisait.
Pendant ce temps, un autre client qui a suivi mon approche manuelle a découvert son véritable modèle commercial dès le premier mois. Ils ont commencé avec une simple page de destination et des opérations manuelles. Au bout de trois mois, ils traitaient de vraies transactions et avaient validé leur marché réel.
Plus important encore, ils ont appris que leur idée originale n'était correcte qu'à 30 %. Le processus manuel a révélé que les clients avaient besoin de différentes fonctionnalités, avaient des points de douleur différents et étaient prêts à payer pour des résultats différents de ceux initialement supposés.
Les économies de temps étaient spectaculaires : au lieu de passer des mois à construire la mauvaise chose, ils ont passé des semaines à apprendre ce qu'était réellement la bonne chose. Lorsqu'ils ont finalement construit une technologie, ils ont construit exactement ce dont leur base de clients validée avait besoin.
Cette approche crée également des opportunités de revenus immédiates. Alors que les pages de preuve de concept traditionnelles épuisent les budgets, la validation manuelle peut générer des revenus réels dès le premier jour.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les principales leçons tirées de l'application de cette approche de validation manuelle à plusieurs projets clients :
La distribution l'emporte sur les fonctionnalités : Votre capacité à atteindre les clients compte plus que la fonctionnalité de votre produit
Les opérations manuelles révèlent des complexités cachées : Chaque transaction vous enseigne quelque chose que les interviews utilisateurs ne peuvent pas capturer
Les véritables clients se comportent différemment des répondants aux enquêtes : Le comportement réel des gens contredit souvent leurs préférences déclarées
Les économies unitaires ne peuvent pas être supposées : Vous devez les valider à travers de vraies transactions, et non à travers des projections sur tableur
La technologie devrait automatiser les processus éprouvés : Créez des outils pour des flux de travail que vous avez déjà validés manuellement
L'acquisition de clients est souvent la partie la plus difficile : Concentrez-vous sur la preuve que vous pouvez trouver des clients avant de prouver que vous pouvez les servir
La vitesse d'apprentissage l'emporte sur la vitesse de construction : Des cycles de validation rapides comptent plus que des cycles de développement rapides
La plus grande erreur que je vois les fondateurs faire est de traiter les pages de preuve de concept comme des démonstrations de produit plutôt que comme des outils de validation de marché. Votre objectif n'est pas d'impressionner les gens avec ce que vous pouvez construire, mais de découvrir ce dont ils ont réellement besoin et pour quoi ils sont prêts à payer.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS :
Créez un "MVP concierge" où vous délivrez manuellement le service avant de l'automatiser
Utilisez des e-mails et des spreadsheets pour fournir la valeur principale tout en apprenant les flux de travail des utilisateurs
Concentrez-vous sur la démonstration des schémas d'utilisation récurrents avant de créer des fonctionnalités d'abonnement
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique :
Tester la demande de produits avec des précommandes ou des listes d'attente avant un investissement dans l'inventaire
Exécuter manuellement les commandes initiales pour comprendre les défis logistiques
Valider les prix et les coûts d'acquisition de clients par le biais de ventes directes