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Moyen terme (3-6 mois)
D'accord, alors voici quelque chose qui va sembler controversé : les partenariats surpassent les publicités payantes à chaque fois - si vous savez comment les réussir.
La plupart des fondateurs de SaaS avec qui je travaille jettent de l'argent dans des publicités Facebook et Google comme s'ils nourrissaient une machine à sous. Bien sûr, vous obtenez quelques pistes, mais vous êtes aussi en concurrence avec chaque autre SaaS dans votre domaine pour les mêmes clics coûteux. Que diriez-vous si je vous disais qu'il existe un moyen d'obtenir des pistes de meilleure qualité, de créer de véritables relations et de mettre en place un moteur de croissance durable qui ne disparaît pas dès que vous arrêtez de payer ?
J'ai découvert cela en travaillant avec un client B2B SaaS qui brûlait son budget marketing dans des publicités payantes avec des résultats médiocres. Au lieu d'optimiser simplement leurs campagnes, nous avons adopté une approche complètement différente - nous avons construit un réseau de partenaires qui est devenu leur principal moteur de croissance.
Voici ce que vous apprendrez de mon expérience :
Pourquoi l'approche de partenariat traditionnelle "spray and pray" échoue
Comment identifier les bons partenaires sans perdre des mois dans des impasses
Le cadre de co-marketing que j'utilise pour créer des campagnes gagnant-gagnant
Pourquoi la stratégie de distribution est plus importante que les accords de partenariat
De vraies tactiques pour développer des relations avec des partenaires sans épuiser votre équipe
Ce n'est pas une question de partenariats génériques "organisons un webinaire ensemble". Il s'agit de construire une approche systématique de la croissance SaaS qui s'accumule réellement au fil du temps.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur de SaaS a déjà entendu
Si vous avez été dans l'espace SaaS pendant plus de cinq minutes, vous avez probablement entendu l'évangile des partenariats. Chaque gourou de la croissance en parle :
"Les partenariats sont le secret de la croissance exponentielle"
"Trouvez des outils complémentaires et faites de la promotion croisée"
"Faites des webinaires communs et partagez des publics"
"Construisez des partenariats d'intégration pour une portée organique"
"Co-créez du contenu avec des leaders de l'industrie"
Ce conseil existe parce que les partenariats peuvent être incroyablement puissants. Les mathématiques sont simples : au lieu de construire un public depuis zéro, vous puisez dans la confiance et la portée existantes de quelqu'un d'autre. En théorie, c'est brillant.
Mais voici où la sagesse conventionnelle s'effondre : la plupart des conseils sur les partenariats traitent tous les partenariats de la même manière. C'est comme dire "il suffit de faire du marketing" sans expliquer si vous devez d'abord vous concentrer sur le contenu, la publicité payante ou le SEO.
La réalité est que 90 % des tentatives de partenariat échouent parce que les fondateurs les abordent à l'envers. Ils commencent par l'accord de partenariat au lieu de commencer par le client. Ils se concentrent sur ce qu'ils veulent obtenir au lieu de la valeur qu'ils peuvent apporter. Ils pensent que les partenariats consistent à trouver quelqu'un avec un grand public, alors qu'en réalité, il s'agit de trouver quelqu'un dont le public a exactement le problème que vous résolvez.
Je vois des fondateurs de SaaS perdre des mois à poursuivre des partenaires "célèbres" qui ne répondront jamais à leurs e-mails, alors qu'ils pourraient établir des relations significatives avec des entreprises plus petites et plus alignées qui convertissent réellement.
L'industrie enseigne les partenariats comme un exercice de mise en réseau. En réalité, les partenariats sont une stratégie de distribution qui nécessite la même approche systématique que tout autre canal marketing.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Cette révélation de partenariat a commencé avec un client SaaS B2B qui avait des difficultés avec un coût d'acquisition client élevé. Ils dépensaient plus de 5 000 $ par mois en publicités Google et Facebook, avec un coût d'acquisition client à peine soutenable. Le ROAS avait l'air décent sur papier, mais les économies unitaires les tuaient.
Voici ce qui se passait : ils avaient construit un produit solide pour les équipes de gestion de projet, mais ils конкурaient dans l'espace des mots-clés "logiciel de gestion de projet" contre des géants comme Asana et Monday.com. Chaque clic leur coûtait 15 à 20 $, et la plupart des visiteurs quittaient le site parce qu'ils étaient en mode recherche, pas en mode d'achat.
L'approche traditionnelle aurait été d'optimiser leurs publicités, d'améliorer leurs pages de destination, peut-être d'essayer différentes audiences. Et ne vous méprenez pas - nous avons fait une partie de cela aussi. Mais j'avais ce sentiment lancinant que nous jouions à un jeu complètement faux.
C'est alors que j'ai remarqué quelque chose dans leurs interviews clients. Leurs meilleurs clients n'utilisaient pas seulement un logiciel de gestion de projet - ils l'utilisaient aux côtés d'outils spécifiques pour le design, le développement et la communication avec les clients. Ces clients avaient des flux de travail qui s'étendaient sur plusieurs plateformes.
Le déclic est venu lorsque j'ai réalisé : au lieu de rivaliser pour attirer l'attention dans l'espace saturé de la "gestion de projet", nous pourrions les positionner comme le complément parfait aux outils que leurs clients idéaux utilisaient déjà.
Mon premier instinct a été de contacter les grands acteurs - Figma, Slack, peut-être même GitHub. Mais voici ce que j'ai appris à la dure : se rapprocher des grandes plateformes c'est comme crier dans le vide. Ces entreprises reçoivent des centaines de demandes de partenariat chaque semaine.
J'ai donc adopté une approche différente. Au lieu de m'attaquer aux géants, j'ai commencé à cartographier l'écosystème d'outils plus petits et spécialisés que nos clients idéaux utilisaient au quotidien. Des outils avec entre 10 000 et 50 000 utilisateurs qui étaient passionnés par leur niche.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
D'accord, voici l'approche systématique que j'ai développée après avoir testé cela avec plusieurs clients SaaS. Ce n'est pas de la théorie - c'est le processus exact qui a transformé les partenariats en un canal de croissance fiable.
Étape 1 : L'Audit du Parcours Client
Avant de contacter qui que ce soit, j'ai passé deux semaines à cartographier l'ensemble du flux de travail de nos clients. Pas seulement comment ils utilisaient notre produit, mais chaque outil qu'ils touchaient au cours de leur journée. J'ai interrogé les clients existants, analysé leurs intégrations et même leur ai demandé d'enregistrer leur flux de travail quotidien.
Ce que j'ai découvert était de l'or : nos clients utilisaient en moyenne 12 outils différents dans leur processus de travail. Plus important encore, il y avait des points de transfert clairs où notre produit pouvait améliorer ce qu'ils faisaient déjà avec d'autres plateformes.
Étape 2 : La Matrice de Scoring des Partenaires
Au lieu de contacter au hasard des entreprises, j'ai créé un système de notation :
Chevauchement d'Audience (1-10) : Dans quelle mesure leur base d'utilisateurs correspondait-elle à notre profil client idéal ?
Besoin Complémentaire (1-10) : Les utilisateurs avaient-ils un problème clair que notre produit résolvait ?
Niveau de Communication (1-10) : Quelle était l'engagement de leur communauté et de leur liste d'emails ?
Ouverture au Partenariat (1-10) : Avaient-ils déjà réalisé des partenariats ?
Tout partenaire potentiel ayant un score inférieur à 25/40 a été retiré de la liste. Cela m'a évité de perdre du temps sur des partenariats qui semblaient bons sur le papier mais qui ne se concrétiseraient jamais.
Étape 3 : L'Approche de Valeur en Premier
Voici où la plupart des gens échouent dans les partenariats : ils commencent par ce qu'ils veulent au lieu de ce qu'ils peuvent donner. Mes emails de contact n'ont jamais mentionné les partenariats dans l'objet. Au lieu de cela, je commençais par la valeur spécifique que je pouvais fournir immédiatement.
Par exemple, au lieu de "Opportunité de partenariat avec [Notre Entreprise]", j'écrivais : "Façon rapide d'aider vos utilisateurs à optimiser leurs transferts de la conception au développement." Ensuite, je partageais une ressource spécifique, une étude de cas ou même proposais de créer du contenu personnalisé pour leur audience d'abord.
Étape 4 : Le Cadre de Test de Co-Marketing
Une fois que j'avais suscité de l'intérêt, je ne me suis pas précipité vers des partenariats formels. Au lieu de cela, j'ai proposé des tests petits et à faible risque :
Échange de Contenu : Nous créerions un article invité pour leur blog, ils le partageraient avec leur liste d'emails.
Échange de Ressources : Ils mentionneraient notre outil dans leur prochaine newsletter, nous les mettrions en avant dans notre annuaire de ressources.
Résolution de Problèmes Conjointe : Co-créer un modèle, une liste de contrôle ou un mini-outil que les deux audiences trouveraient utile.
Ces micro-partenariats ont permis aux deux parties de tâter le terrain sans engagements majeurs. Plus important encore, ils ont montré de réels résultats que nous pouvions utiliser pour justifier des collaborations plus importantes.
Étape 5 : L'Approche de Scale Systématique
Les partenariats qui fonctionnaient ont été systématisés. J'ai créé des modèles pour différents types de campagnes de co-marketing, des métriques standard que nous suivrions, et même des séquences de suivi automatisées pour les leads référés par les partenaires.
L'insight clé : les partenariats fonctionnent mieux lorsqu'ils sont traités comme n'importe quel autre canal marketing - avec des processus clairs, des résultats mesurables et une optimisation systématique au fil du temps.
Pensée stratégique
Au lieu de poursuivre les grandes marques, je me suis concentré sur des entreprises dont les clients avaient des flux de travail qui incluaient naturellement notre solution.
Construire des relations
Les meilleures collaborations ont commencé par un échange de valeur authentique avant la signature de tout accord formel.
Cadre de test
De petites expériences de co-marketing ont révélé quels partenariats pouvaient se développer avant d'investir des ressources significatives.
Échelle systématique
Une fois prouvés, les modèles de partenariats réussis ont été modélisés et systématisés comme n'importe quel autre canal de marketing.
Les chiffres de cette approche étaient honnêtement meilleurs que je ne l'avais prévu. En six mois, les partenariats sont devenus la deuxième plus grande source de prospects du client après la recherche organique.
Voici ce que le canal de partenariat a livré :
Qualité des leads : Les leads référés par les partenaires ont été convertis 3 fois plus que le trafic des publicités payantes
Coût d'acquisition client : 60 % de CAC en moins par rapport aux canaux payants
Croissance des revenus : Les partenariats ont généré 40 % de l'acquisition de nouveaux clients en 12 mois
Impact sur la rétention : Les clients qui sont passés par les partenariats avaient des taux de rétention 25 % plus élevés
Mais le véritable succès n'était pas seulement dans les chiffres - c'était la durabilité. Contrairement aux publicités payantes qui cessent de fonctionner dès que vous arrêtez de dépenser, ces partenariats ont créé des effets d'entraînement. Les partenaires mentionnaient l'outil dans du contenu futur, le recommandaient dans des communautés Slack, et créaient même des intégrations organiques.
Le partenariat le plus réussi a généré plus de 200 leads qualifiés au premier trimestre, avec un taux de conclusion de 35 %. Comparez cela à notre taux de conclusion moyen des annonces Google de 8 %, et vous pouvez voir pourquoi nous avons réorienté davantage de budget vers le développement de partenariats.
Un résultat inattendu : les partenariats ont également amélioré notre produit. Les retours des partenaires et les demandes d'intégration nous ont aidés à identifier des lacunes fonctionnelles que nous n'avions pas envisagées, rendant le produit meilleur pour tout le monde.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir mis en œuvre cette approche auprès de plusieurs clients SaaS, voici les plus grandes leçons que j'ai apprises :
1. Commencez petit, pensez grand
Les partenariats qui ont duré ont commencé par de petites expériences. Ne tentez pas de négocier des accords complexes de partage des revenus lors de votre première interaction. Prouvez d'abord la valeur, formaliserez ensuite.
2. Flux de travail clients > Taille de l'entreprise
Une entreprise de 50 personnes dont les clients ont désespérément besoin de votre solution surpassera chaque fois une entreprise de 50 000 personnes avec un chevauchement marginal.
3. Les partenariats sont de la distribution, pas du marketing
Considérez le développement de partenariats comme vous traiteriez la construction de tout autre canal de distribution. Il nécessite des systèmes, des métriques et une optimisation continue.
4. Le problème du suivi
La plupart des partenariats échouent non pas à cause d'une mauvaise configuration initiale, mais parce que personne ne s'occupe de la relation continue. Assignez une responsabilité claire et créez des processus de vérification réguliers.
5. Intégration ≠ Partenariat
Avoir une intégration technique ne crée pas automatiquement de la valeur marketing. Certains de nos meilleurs partenariats n'avaient aucune intégration technique - ils étaient purement basés sur le partage d'audience et le co-marketing.
6. Suivez les revenus attribués aux partenaires, pas seulement les leads
Les partenariats qui génèrent beaucoup de leads mais peu de revenus ne sont pas durables. Assurez-vous de mesurer l'impact complet sur l'entonnoir, y compris la valeur à vie des clients.
7. Le facteur temps
Le succès d'un partenariat dépend souvent du temps. Une entreprise qui dit non aujourd'hui pourrait être parfaite dans six mois lorsque ses priorités changeront. Gardez la porte ouverte.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS spécifiquement :
Cartographiez l'ensemble des outils de vos clients avant de contacter des partenaires potentiels
Commencez par des échanges de contenu et de ressources avant les accords de partenariat formels
Concentrez-vous sur des outils complémentaires, pas sur des concurrents directs
Suivez les revenus attribués aux partenaires et la valeur à vie des clients, pas seulement le volume des leads
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique :
Collaborez avec des marques dont les clients achètent des produits complémentaires aux vôtres
Faites de la promotion croisée via des bulletins d'information par e-mail et les réseaux sociaux avant des programmes d'affiliation formels
Créez des offres de produits groupés qui bénéficient aux deux publics partenaires
Concentrez-vous sur des marques ayant des valeurs et des démographies clients similaires pour des partenariats authentiques