Ventes et conversion
Personas
E-commerce
ROI
À court terme (< 3 mois)
Il y a six mois, je travaillais avec un client Shopify qui perdait de l'argent avec des publicités Facebook. Leur ROAS était bloqué à 2,5, et malgré un trafic décent, leurs taux de conversion étaient médiocres au mieux. Ça vous dit quelque chose ?
Voici ce que tout le monde se trompe à propos du remarketing : ils le traitent comme un canal de diffusion au lieu d'une conversation de vente personnalisée. La plupart des propriétaires de magasins mettent en place des campagnes de remarketing génériques montrant les mêmes produits à tous ceux qui ont visité leur site. C'est comme avoir un vendeur qui ne peut dire qu'une seule chose à chaque client.
C'est à ce moment-là que j'ai découvert la puissance du remarketing dynamique Google Shopping pour Shopify. Pas la configuration basique dont tout le monde parle, mais un système stratégique qui montre les produits exacts que les gens ont consultés, avec des messages personnalisés basés sur leur comportement.
Dans ce guide, vous apprendrez :
Pourquoi le remarketing traditionnel échoue et comment le remarketing dynamique le corrige
Mon processus étape par étape pour connecter Shopify à Google Merchant Center correctement
Les astuces d'optimisation du flux de produits qui font réellement bouger les choses
Comment créer des segments d'audience qui convertissent (pas seulement cliquent)
Les stratégies d'enchères que j'utilise pour maximiser le ROAS sans exploser le budget
Ce n'est pas un autre tutoriel générique sur Google Ads. C'est le système exact que j'ai utilisé pour aider les magasins de commerce électronique à accroître leurs revenus de remarketing tout en réduisant leurs dépenses publicitaires globales. Découvrez d'autres stratégies de croissance pour le commerce électronique ici.
Réalité de l'industrie
Ce que la plupart des agences se trompent sur le remarketing
Entrez dans n'importe quelle agence de marketing numérique et demandez des informations sur le remarketing, et vous entendrez le même conseil éculé :
"Il suffit de mettre en place une campagne de remarketing de base" - Ils vous diront de créer une audience de visiteurs du site et de leur montrer des publicités génériques
"Utilisez Facebook pour le remarketing" - Parce que c'est plus facile à configurer et qu'il offre de meilleures options de ciblage
"Concentrez-vous sur la notoriété de la marque" - Montrez votre logo et votre message de marque à ceux qui ont visité
"Restez simple" - Ne compliquez pas avec trop d'audiences ou de produits
"Installez-le et oubliez-le" - Une fois que c'est en cours, surveillez simplement les performances de temps en temps
Cette sagesse conventionnelle existe car c'est le chemin de la moindre résistance. Le remarketing de base est facile à mettre en place, nécessite une gestion continue minimale et produit certains résultats. La plupart des agences peuvent l'implémenter rapidement et passer au client suivant.
Mais voici où cette approche est insuffisante : elle traite tous vos visiteurs de site de la même manière. Quelqu'un qui a passé 10 minutes à naviguer sur vos pages produits reçoit la même publicité générique que quelqu'un qui a rebondi après 5 secondes. C'est comme avoir un vendeur au détail qui donne le même discours à tout le monde, peu importe ce qu'ils regardaient.
Le véritable problème ? La plupart des boutiques Shopify ont des catalogues de produits complexes avec différents niveaux de prix, catégories et segments de clients. Une approche de remarketing unique laisse d'énormes revenus sur la table car elle ne prend pas en compte les signaux d'intention spécifiques que vos visiteurs montrent déjà.
C'est exactement pourquoi j'ai développé une approche différente - une qui considère le remarketing comme une conversation de vente personnalisée plutôt qu'un panneau d'affichage.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
La frustration a commencé avec un client de mode ecommerce utilisant Shopify. Ils avaient plus de 1 000 SKU dans plusieurs catégories - allant des accessoires à prix abordables aux articles en cuir haut de gamme. Leur défi n'était pas d'attirer du trafic ; ils généraient de bons chiffres par le biais de la recherche organique et de quelques canaux payants.
Le problème était ce qui se passait après que les gens aient visité. Leur taux de rebond était convenable, les gens parcouraient les produits, mais le taux de conversion était bloqué autour de 1,2 %. Plus important encore, lorsque les gens partaient sans acheter, ils étaient partis pour toujours.
Comme la plupart des magasins ecommerce, ils avaient mis en place un remarketing de base par le biais de Facebook. Mais cela montrait la même annonce générique "20 % de réduction sur votre première commande" à tous ceux qui visitaient. Quelqu'un qui avait passé du temps à regarder une veste en cuir de 500 $ recevait la même offre de réduction qu'une personne qui avait consulté des accessoires à 15 $.
Voici ce que j'ai découvert en plongeant dans leurs analyses : différents segments de visiteurs avaient des comportements et des intentions d'achat complètement différents. Les visiteurs soucieux de leur budget étaient sensibles aux prix et avaient besoin d'un message différent de celui des acheteurs premium. Les personnes ayant consulté des produits spécifiques étaient beaucoup plus susceptibles de convertir que les navigateurs généraux.
Ma première tentative a consisté à optimiser leur remarketing Facebook existant. J'ai créé de meilleures créations, testé différentes offres, segmenté les audiences par pages visitées. Les résultats étaient marginaux - peut-être une amélioration de 10 % des taux de clics, mais les taux de conversion sont restés obstinés.
C'est alors que j'ai réalisé le problème fondamental : le remarketing Facebook traitait leur catalogue de produits complexe comme une simple campagne de notoriété de marque. Ce dont ils avaient besoin, c'était d'un remarketing spécifique aux produits qui pouvait montrer les articles exacts que les gens avaient consultés, avec un message personnalisé basé sur leur comportement.
Cela m'a conduit à explorer le remarketing dynamique de Google Shopping - une approche complètement différente que la plupart des magasins ecommerce ignorent ou mettent en place de manière incorrecte.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
La percée est survenue lorsque j'ai changé ma façon de penser le remarketing, passant de l'idée que c'était de la publicité à celle que c'était une extension de l'expérience d'achat. Au lieu de publicités de marque génériques, que se passerait-il si nous pouvions montrer aux gens les produits exacts qu'ils ont consultés, avec des recommandations intelligentes et des messages personnalisés ?
Voici le système exact que j'ai construit :
Étape 1 : Optimisation du flux de produits pour le remarketing dynamique
Tout d'abord, j'ai complètement restructuré leur flux Google Merchant Center. La plupart des boutiques Shopify synchronisent simplement leurs produits et considèrent cela comme terminé. Mais le remarketing dynamique nécessite des points de données spécifiques que les flux standard manquent souvent.
J'ai ajouté des étiquettes personnalisées pour :
Segments de prix (budget, milieu de gamme, premium)
Catégories et sous-catégories de produits
Pertinence saisonnière et statut des stocks
Marges bénéficiaires pour l'optimisation des enchères
Étape 2 : Segmentation stratégique de l'audience
Au lieu d'une audience
Optimisation de l'alimentation
Des étiquettes de produit personnalisées pour les segments de prix, le statut des stocks et les marges bénéficiaires permettent une enchère plus intelligente et un meilleur ciblage de l'audience.
Segmentation d'audience
Les visiteurs de produits, les abandonneurs de panier et les navigateurs de catégories nécessitent chacun des messages et des stratégies d'enchères différents.
Vitrines Dynamiques
Les annonces carrousel montrant des produits effectivement consultés, ainsi que des recommandations, surperforment de manière significative les annonces d'images statiques.
Messagerie Personnalisée
Une copie d'annonce sur mesure pour les acheteurs à budget limité et ceux avec un budget premium répond aux motivations d'achat spécifiques et aux objections.
Les résultats ont été immédiats et durables. Au cours du premier mois de mise en œuvre du nouveau système de remarketing dynamique :
Améliorations des performances :
Le ROAS de remarketing est passé de 3,2 à 8,4
Le taux de conversion global est passé de 1,2 % à 2,1 %
La valeur moyenne des commandes pour le trafic de remarketing a augmenté de 35 %
Le coût par acquisition a chuté de 40 % par rapport aux campagnes de trafic froid
Mais le résultat le plus surprenant était l'attribution. L'amélioration des performances de remarketing a révélé que de nombreuses conversions « directes » étaient en réalité des personnes qui avaient vu les annonces dynamiques et étaient revenues plus tard. Cela signifiait que leur trafic organique et direct était en fait influencé par les campagnes de remarketing.
Ce qui rendait cela particulièrement satisfaisant, c'était que nous avons obtenu ces résultats tout en réduisant en fait le budget publicitaire global. En concentrant les dépenses sur des audiences à haute intention avec un message personnalisé, nous pouvions enchérir plus agressivement sur le trafic qualifié tout en réduisant les gaspillages sur des audiences génériques.
Le client a pu évoluer de 50 000 $ à 120 000 $ de revenus mensuels tout en maintenant une économie unitaire rentable - quelque chose qui aurait été impossible avec leur précédente approche de remarketing générique.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir mis en place ce système de remarketing dynamique sur plusieurs magasins Shopify, voici les principaux enseignements qui en ont émergé :
La qualité du flux de produits est cruciale - Le remarketing dynamique n'est aussi bon que vos données produit. Investissez du temps dans une optimisation appropriée du flux dès le départ.
La segmentation d'audience dépasse toujours le ciblage large - Cinq audiences spécifiques surpassent une grande audience, même avec une portée plus limitée.
La personnalisation évolue mieux que la réduction des prix - Montrer des produits pertinents est plus efficace que des offres de réduction génériques pour la rentabilité à long terme.
L'attribution est plus complexe qu'elle n'y paraît - Le remarketing dynamique influence les conversions
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Concentrez-vous sur l'optimisation du flux produit avec des étiquettes personnalisées pour un meilleur ciblage d'audience
Créez des segments d'audience spécifiques basés sur le comportement des utilisateurs plutôt que sur des données démographiques
Utilisez des vitrines de produits dynamiques pour poursuivre les conversations là où les prospects les ont laissées
Pour votre boutique Ecommerce
Implémentez l'optimisation du flux de Google Merchant Center avec des étiquettes de produit personnalisées
Configurez des segments d'audience comportementaux pour les visualiseurs de produits, les abandonneurs de panier et les navigateurs de catégories
Créez des messages publicitaires personnalisés qui répondent à des signaux d'intention d'achat spécifiques