Croissance & Stratégie
Personas
SaaS et Startup
ROI
À court terme (< 3 mois)
L'année dernière, un client potentiel m'a proposé une opportunité excitante : construire une plateforme de marché à double sens. Le budget était substantiel, le défi technique intéressant, et cela aurait été l'un de mes plus grands projets à ce jour.
J'ai dit non.
Voici le problème - ce client est venu vers moi, enthousiasmé par la révolution sans code et les nouveaux outils d'IA. Ils avaient entendu que ces outils pouvaient construire n'importe quoi rapidement et à moindre coût. Ils n'avaient pas tort concernant les capacités techniques, mais leur affirmation principale révélait un problème fondamental : "Nous voulons voir si notre idée vaut la peine d'être poursuivie."
Ils n'avaient pas d'audience existante, pas de base de clients validée, pas de preuve de demande. Juste une idée et de l'enthousiasme. Ça vous semble familier ?
Dans ce guide, je vais vous expliquer pourquoi la plupart des preuves de concept logiciel échouent avant même de commencer, et l'approche contraire que je recommande à la place. Vous découvrirez :
Pourquoi construire un produit pour "tester la demande du marché" est une pensée rétrograde
Le véritable but d'une preuve de concept en 2025 (indice : ce n'est pas ce que vous pensez)
Mon cadre de validation en 4 étapes qui prend des jours, pas des mois
Quand construire réellement vs quand feindre
Comment transformer les processus manuels en votre avantage concurrentiel
Cette approche a permis d'économiser à mes clients des centaines de milliers de coûts de développement tout en augmentant réellement leurs chances de succès. Prêt à remettre en question tout ce qu'on vous a dit sur la validation logicielle ?
Réalité de l'industrie
Ce que le monde des startups prêche sur les MVP
Si vous avez passé du temps dans des cercles de startups, vous avez entendu l'évangile du Produit Minimum Viable. Le conseil est partout : "Construisez rapidement, expédiez tôt, itérez rapidement." Chaque accélérateur, chaque article de blog, chaque leader d'opinion sur LinkedIn répète le même mantra.
Voici ce que l'industrie recommande généralement pour les preuves de concept logiciels :
Commencez avec un MVP : Construisez la version la plus simple de votre produit avec les fonctionnalités essentielles
Lancez pour obtenir des retours : Mettez-le devant des utilisateurs aussi rapidement que possible
Mesurez tout : Suivez le comportement des utilisateurs, les taux de conversion, les métriques d'engagement
Itérez sur la base des données : Utilisez les retours pour améliorer le produit
Élargissez ce qui fonctionne : Renforcez les fonctionnalités réussies et les segments d'utilisateurs
Cette sagesse conventionnelle existe parce qu'elle semble logique. Cela semble scientifique. Cela donne aux fondateurs une approche structurée pour réduire les risques. Et honnêtement, ça fonctionne très bien... pour les produits qui ont déjà une demande prouvée.
Mais voici où cette approche échoue dans la pratique : Vous construisez encore avant de savoir si quelqu'un veut ce que vous construisez. Même un produit "minimum" viable peut prendre des semaines ou des mois à développer. Vous optimisez pour la rapidité de développement alors que vous devriez optimiser pour la rapidité d'apprentissage.
Le véritable problème n'est pas le temps de construction - c'est que la plupart des fondateurs confondent validation et développement. Ils pensent que prouver le concept signifie prouver qu'ils peuvent le construire. Mais la partie la plus difficile n'a jamais été la construction - c'est de trouver des personnes qui veulent réellement l'acheter.
C'est pourquoi j'adopte une approche complètement différente. Au lieu de construire pour tester, je teste avant de construire. Laissez-moi vous montrer ce qui s'est passé lorsque j'ai appliqué cette réflexion à ce projet de marketplace.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Lorsque ce client est venu me voir en voulant construire un marché à deux volets, tout dans le projet semblait parfait sur le papier. Ils avaient un budget solide, des exigences techniques claires et un enthousiasme sincère. Mais une déclaration m'a arrêté net : "Nous voulons voir si notre idée vaut la peine d'être poursuivie."
Ce n'était pas un client qui avait validé la demande et avait besoin d'exécution. C'était quelqu'un espérant utiliser le développement comme recherche de marché. Ils me demandaient essentiellement de construire une expérience coûteuse.
La situation du client était une pensée classique de startup qui avait mal tourné. Ils avaient identifié un vrai problème dans leur secteur - connecter les fournisseurs avec les acheteurs plus efficacement. Ils avaient même effectué des recherches initiales et constaté que les solutions existantes étaient maladroites et surévaluées. Jusqu'ici, tout va bien.
Mais ensuite, ils ont fait le saut qui tue la plupart des startups : ils ont supposé qu'une solution technique était la réponse. Leur raisonnement était simple - "Si nous construisons une meilleure plateforme, les gens l'utiliseront." Ils voulaient tester cette hypothèse en construisant la plateforme et en voyant ce qui se passerait.
Voici ce qu'ils avaient réellement :
Un problème qu'ils croyaient existant
Une solution qu'ils pensaient fonctionner
Aucune preuve que quiconque paierait pour cette solution
Aucune relation existante avec des clients potentiels
Aucune stratégie de distribution au-delà de "construisez-le et ils viendront"
J'avais déjà vu ce schéma auparavant. En fait, j'en avais fait partie. Au début de ma carrière en freelance, j'ai construit de magnifiques produits fonctionnels pour des clients qui espéraient essentiellement que le marché validerait leurs hypothèses après le lancement. La plupart de ces produits sont maintenant de véritables cimetières numériques.
C'est alors que j'ai réalisé quelque chose qui a changé ma façon d'aborder chaque projet : Votre MVP devrait être votre processus de marketing et de vente, pas votre produit. Si vous ne pouvez pas d'abord fournir manuellement de la valeur aux clients, vous ne pouvez définitivement pas l'automatiser.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Au lieu de prendre leur argent pour construire une plateforme, je leur ai donné quelque chose de plus précieux : un cadre pour valider leur idée sans écrire une seule ligne de code. Voici le processus exact que je leur ai fait suivre :
Étape 1 : Test de la valeur manuelle
"Pouvez-vous résoudre ce problème manuellement pour 10 clients ?" Je leur ai demandé de créer une simple page de destination expliquant leur proposition de valeur et de commencer à contacter directement des fournisseurs et des acheteurs potentiels. Pas de plateforme, pas d'automatisation - juste un bon vieux travail acharné.
L'objectif n'était pas de se développer ; c'était de prouver que :
Les fournisseurs voulaient réellement plus de clients
Les acheteurs étaient frustrés par les solutions actuelles
Les deux parties paieraient pour de meilleures connexions
Les unités économiques pouvaient fonctionner
Étape 2 : Le MVP WhatsApp
Semaine 1 : Créez une simple page de destination avec Notion ou un constructeur de site web basique. Semaines 2-4 : Commencez à contacter manuellement des utilisateurs potentiels des deux côtés. Utilisez WhatsApp, email ou même des appels téléphoniques pour faire correspondre manuellement l'offre et la demande. Documentez chaque interaction, rejet et réussite.
Cette "technologie" n'est pas évolutive, mais elle est parfaite pour apprendre. Vous découvrirez la sensibilité au prix, les véritables besoins des utilisateurs et les défis opérationnels sans investir des mois dans le développement.
Étape 3 : Prouvez les économies
Avant de construire quoi que ce soit, ils devaient répondre à :
Combien les clients paieraient-ils pour ce service ?
Combien coûte l'acquisition de chaque client ?
Quelle est la valeur à vie d'un client ?
Combien de travail manuel pouvez-vous éliminer avant que l'automatisation ne devienne rentable ?
Étape 4 : Construisez uniquement ce que vous ne pouvez pas simuler
Après avoir prouvé la demande manuellement, vous pouvez commencer à automatiser. Mais voici la clé : n'automatiser que les processus que vous avez déjà prouvés fonctionner. Ne construisez pas des fonctionnalités que vous pensez que les clients veulent - construisez des fonctionnalités qui éliminent le travail que vous faites déjà manuellement.
Cette approche renverse la pensée traditionnelle. Au lieu de construire pour tester, vous testez pour construire. Au lieu d'espérer que les clients viendront, vous trouvez d'abord des clients.
Cadre de validation
Tests manuels avant le début de tout développement
Étude de marché
Les vraies conversations avec les clients l'emportent sur les enquêtes et les suppositions.
Preuve économique
Validation des économies d'unité à travers des transactions réelles
Construire une stratégie
N'automatiser que les processus déjà prouvés manuellement
Trois mois plus tard, mon client m'a envoyé une mise à jour. Ils avaient suivi l'approche de validation manuelle et découvert quelque chose de crucial : leur idée initiale était erronée, mais ils avaient trouvé quelque chose de mieux.
Il s'avère que les fournisseurs n'avaient pas besoin de plus de clients - ils avaient besoin de meilleurs clients. Le véritable point de douleur n'était pas le volume de connexions ; c'était la qualité des connexions. Grâce à une approche manuelle, ils ont appris que les fournisseurs seraient prêts à payer des prix premium pour des prospects préqualifiés plutôt que pour plus de prospects.
Cette révélation a complètement changé leur modèle commercial. Au lieu de construir une plateforme de marché, ils se sont orientés vers un service de qualification des leads. Ils vérifient maintenant manuellement les acheteurs et vendent des leads qualifiés aux fournisseurs à 3 fois le prix qu'ils prévoyaient initialement de facturer pour l'accès à la plateforme.
Le meilleur dans tout ça ? Ils sont rentables sans construire aucun logiciel. Ils ont validé la demande, prouvé l'économie, et construit une entreprise durable en utilisant rien de plus que Google Sheets et des e-mails. Lorsqu'ils construiront finalement un logiciel, ce sera pour mettre à l'échelle quelque chose qui fonctionne déjà, pas pour tester si cela pourrait fonctionner.
La "preuve de concept" n'était pas un morceau de logiciel - c'était la preuve que les clients seraient prêts à payer pour la valeur qu'ils fournissaient. C'est la seule validation qui compte.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les principales leçons que j'ai apprises en appliquant cette approche à plusieurs projets clients :
Manuel > Automatisé pour la validation : Si vous ne pouvez pas apporter de valeur manuellement, vous ne pourrez certainement pas l'automatiser de manière rentable.
Clients > Fonctionnalités : Trouver des personnes prêtes à payer est plus difficile que de construire des fonctionnalités qu'elles pourraient vouloir.
Distribution > Produit : Votre stratégie de mise sur le marché compte plus que la qualité de votre produit dans les premières étapes.
Revenus > Métriques : L'argent réel qui change de mains vous en dit plus que n'importe quelle métrique d'engagement.
Les contraintes engendrent la créativité : Se forcer à résoudre des problèmes manuellement révèle souvent de meilleures solutions.
Vitesse d'apprentissage > Vitesse de construction : Apprendre ce que les clients veulent est plus urgent que de construire ce que vous pensez qu'ils veulent.
Pivot précoce, pas tard : Il est plus facile de changer de direction lorsque vous n'avez pas investi des mois dans le développement.
Le plus grand changement de mentalité ? Cessez de considérer le développement de logiciels comme une recherche de marché. Utilisez de véritables recherches de marché pour la recherche de marché, puis utilisez le développement pour élargir ce qui a déjà été prouvé comme fonctionnant.
Quand cette approche fonctionne le mieux : Lorsque vous testez un nouveau marché, un nouveau segment de clients ou une proposition de valeur fondamentalement nouvelle. Quand elle ne fonctionne pas : Lorsque vous optimisez un modèle commercial existant et éprouvé.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS cherchant à mettre en œuvre ce playbook :
Commencez avec Calendly + Notion au lieu de construire une plateforme
L'intégration manuelle révèle l'adéquation produit-marché plus rapidement que les flux automatisés
Utilisez des séquences d'e-mails et une approche personnelle avant de construire des messages in-app
Validez les prix à travers de réelles conversations de vente, et non par des tests de page d'atterrissage
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique testant de nouveaux concepts :
Vendre des produits manuellement via les réseaux sociaux avant de créer une boutique complète
Utiliser WhatsApp Business pour le service client avant de mettre en œuvre des chatbots
Tester la demande par le biais de précommandes et de listes d'attente, sans investissement en inventaire
Valider l'expédition et l'exécution manuellement avant d'automatiser la logistique