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À court terme (< 3 mois)
L'année dernière, j'ai refusé un projet de plateforme substantiel. Le client avait un gros budget et un défi technique excitant. Mais ils ont fait une déclaration qui a tué l'affaire pour moi : "Nous voulons voir si notre idée fonctionne."
Voici la vérité inconfortable que la plupart des entrepreneurs refusent d'entendre : si vous tentez de valider la demande, votre MVP ne devrait pas prendre trois mois à construire. Cela devrait prendre un jour.
La plupart des fondateurs construisent quand ils devraient agir. Ils optimisent pour l'échelle avant d'avoir quoi que ce soit de digne d'être étagé. Cette obsession pour les "astuces de croissance" et les "systèmes évolutifs" maintient les startups coincées dans des cycles de développement interminables pendant que leurs concurrents attirent de vrais clients.
Après avoir travaillé avec des dizaines de startups SaaS et d'entreprises de commerce électronique, j'ai vu ce schéma détruire plus de projets prometteurs qu'une mauvaise adéquation produit-marché. Les gagnants ne sont pas ceux ayant les systèmes les plus élégants, mais ceux qui sont prêts à faire les choses manuellement jusqu'à ce qu'ils prouvent que quelque chose vaut la peine d'être automatisé.
Voici ce que vous apprendrez de mon expérience choisissant le manuel plutôt que l'évolutif :
Pourquoi les meilleures stratégies de croissance ont l'air terribles sur des tableurs
Des exemples réels de tactiques non évolutives qui ont construit des entreprises d'un million de dollars
Le cadre exact que j'utilise pour décider quand le manuel l'emporte sur l'automatisé
Comment mettre en œuvre "faire des choses qui ne s'échelonnent pas" sans épuiser votre équipe
Quand passer du manuel à l'évolutif (et comment savoir si vous êtes prêt)
Réalité de l'industrie
Ce que prêche l'écosystème des startups
Entrez dans n'importe quel accélérateur ou lisez n'importe quel blog sur la croissance, et vous entendrez le même conseil : "Construisez des systèmes qui évoluent." "Automatisez tout." "Pensez comme si vous serviez déjà des millions d'utilisateurs."
Le manuel typique des startups ressemble à cela :
Construisez un MVP avec un onboarding automatisé - car l'onboarding manuel "ne s'évolue pas"
Mettez en place une automatisation marketing - car contacter personnellement les prospects est "inefficace"
Concentrez-vous sur des mécaniques virales - car l'acquisition payante "n'est pas durable"
Optimisez pour des métriques qui évoluent - comme le CAC, le LTV et les coefficients viraux
Construisez des fonctionnalités qui réduisent les besoins de support - car le succès client "coûte trop cher"
Cette sagesse existe parce que les VC et les conseillers pensent en termes d'échelle éventuelle. Ils n'ont pas tort sur le jeu final : les entreprises qui réussissent ont besoin de systèmes évolutifs. Mais ils se trompent catastrophiquement sur le timing.
Quel est le problème de cette approche ? Elle optimise pour un état futur qui pourrait ne jamais exister. Vous construisez une infrastructure pour un trafic que vous n'avez pas, automatisez des processus qui n'ont pas été prouvés et faites évoluer des systèmes qui pourraient être fondamentalement défectueux.
Pendant ce temps, vos concurrents qui sont prêts à faire les choses manuellement apprennent plus rapidement, s'adaptent plus vite et établissent de réelles relations avec de véritables clients. Ils prouvent ce qui fonctionne avant de l'automatiser.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Lorsque ce client m'a approché pour construire sa plateforme de marché à double sens, tout semblait parfait sur le papier. Gros budget, défi technique intéressant, potentiel de plus-value significatif. Mais leur déclaration centrale a révélé le problème fondamental.
Ils n'avaient pas d'audience existante, pas de base de clients validée, pas de preuve de la demande. Juste de l'enthousiasme et la croyance que la bonne technologie résoudrait leur défi d'entrée sur le marché. Ils voulaient d'abord construire, puis trouver des clients.
J'ai déjà vu ce film. Trois mois et un budget significatif plus tard, ils auraient une belle plateforme que personne ne voulait. Le problème n'était pas leur idée, mais leur approche.
Au lieu de prendre leur argent, je leur ai dit quelque chose qui les a d'abord choqués : "Si vous testez réellement la demande du marché, votre MVP devrait prendre un jour à construire—pas trois mois."
Cette philosophie vient de plusieurs années passées à observer le même schéma se dérouler à travers différents projets clients. Le client B2B SaaS qui a passé des mois à construire des séquences d'emails automatisées sans savoir quels messages convertissaient. La boutique de commerce électronique qui a investi dans une gestion des stocks sophistiquée avant de savoir quels produits les gens voulaient. L'agence qui a construit des flux de travail de gestion de projet complexes avant de comprendre leur véritable processus de prestation de services.
À chaque fois, l'approche manuelle a révélé des informations qui auraient été impossibles à découvrir grâce à des systèmes automatisés. Le client SaaS a appris que ses meilleurs clients préféraient les appels téléphoniques plutôt que les emails. La boutique de commerce électronique a découvert que ses clients les plus précieux voulaient des options de personnalisation qui ne pouvaient pas être automatisées. L'agence a constaté que leurs projets les plus rentables nécessitaient un flux de travail complètement différent de celui qu'ils avaient initialement conçu.
Ces découvertes n'ont eu lieu que parce qu'ils étaient prêts à faire des choses non évolutives en premier.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici l'exact cadre que j'utilise maintenant avec chaque client, et ce que j'ai recommandé à ce client du marché au lieu de construire leur plateforme :
Jour 1 : Créer votre MVP non évolutif
Au lieu de construire une plateforme, j'ai suggéré de créer une simple landing page expliquant leur proposition de valeur. Pas d'algorithmes de correspondance complexes, pas de traitement des paiements, pas de profils d'utilisateur. Juste une description claire de ce qu'ils offriraient et un moyen pour les gens d'exprimer leur intérêt.
Pour la plupart des entreprises, cela signifie :
Une landing page ou un document Notion expliquant votre solution
Un simple formulaire de contact ou une adresse e-mail
Un moyen de capturer la demande sans l'exécuter automatiquement
Semaine 1 : Contact manuel et validation
C'est là que l'estomac de la plupart des fondateurs se noue. Le contact manuel semble " peu sexy " et " non évolutif ". Mais c'est le moyen le plus rapide de valider la demande et d'apprendre sur votre marché.
Les tactiques spécifiques que je recommande :
Contact personnel sur LinkedIn - pas de séquences automatisées, de vraies conversations
Emails directs aux clients cibles - écrits par les fondateurs, pas des modèles
Appels téléphoniques aux utilisateurs potentiels - oui, de vrais appels téléphoniques en 2025
Réunions en personne lors d'événements industriels - irremplaçables pour la validation B2B
Semaine 2-4 : Livraison manuelle de services
C'est la partie qui sépare les fondateurs réussis de ceux qui échouent. Au lieu de construire des automatisations, livrez manuellement le service. Pour le client du marché, cela signifiait :
Faire correspondre manuellement l'offre et la demande par e-mail
Faciliter personnellement les transactions à travers les outils de paiement existants
Gérer le service client par communication directe
Documenter chaque point de douleur et inefficacité
Les tactiques non évolutives qui fonctionnent réellement
Basé sur mon expérience dans différents secteurs, voici les tactiques spécifiques non évolutives qui surpassent systématiquement les "croissance hacks" :
1. Développement client dirigé par le fondateur
Chaque client réussi a commencé par le fondateur parlant personnellement aux clients. Pas d'enquêtes, pas d'analyses—de vraies conversations. Cela a révélé des informations que aucune analyse des données ne pourrait fournir.
2. Création et distribution de contenu manuelles
Un client B2B SaaS est passé de zéro à 50 000 visiteurs mensuels en ayant son fondateur écrire et partager personnellement du contenu sur LinkedIn. Pas d'automatisation, pas de calendrier de contenu—juste un partage authentique d'expertise.
3. Intégration personnelle des clients
Un autre client a amélioré leur conversion de l'essai au paiement de 300 % en faisant intégrer personnellement chaque nouvel utilisateur par le fondateur via Zoom. Complètement non évolutif ? Oui. Efficace ? Absolument.
4. Contact direct avec les influenceurs du secteur
Au lieu de plateformes de marketing d'influence, les clients qui réussissent établissent des relations par le biais de contacts directs et personnels. Un e-mail peut valoir plus qu'un millier de séquences automatisées.
5. Succès client manuel
Plutôt que de construire des plateformes de succès client élaborées, les approches les plus réussies impliquent que les fondateurs garantissent personnellement le succès des clients, apprenant exactement ce qui crée de la valeur.
Manuel d'abord
Faites une validation manuelle avant de construire quoi que ce soit. Vos 100 premiers clients devraient avoir l'impression de recevoir un service de haute qualité.
Prise de contact directe
Les démarches personnelles, menées par des fondateurs, surpassent systématiquement les séquences automatisées dans la validation précoce et l'établissement de relations.
Documentation sur le pain
Fournissez manuellement votre service tout en documentant chaque point de douleur. Ces informations deviennent votre feuille de route pour l'automatisation.
Chronométrage de transition
N'automatisez les processus qu'après les avoir livrés manuellement plus de 50 fois et identifié les moments exacts de création de valeur.
Les résultats parlent d'eux-mêmes. Les clients qui adoptent d'abord des tactiques non évolutives surpassent systématiquement ceux qui construisent une automatisation tôt :
Validation plus rapide
Les approches manuelles révèlent l'adéquation au marché ou son absence en quelques semaines, et non en quelques mois. Un client SaaS a découvert que son marché cible était erroné après seulement 20 appels de vente manuels, les épargnant de construire le mauvais produit.
Retour d'information de qualité supérieure
Les interactions personnelles génèrent des informations que les systèmes automatisés manquent. Le client du marché que j'ai conseillé m'a ensuite dit que le processus de mise en relation manuelle révélait des préférences utilisateur qu'il n'aurait jamais découvertes par des approches algorithmiques.
Relations précoces plus solides
Les clients acquis par des démarches personnelles deviennent des défenseurs et des sources de recommandations. L'automatisation peut permettre d'évoluer l'acquisition, mais les efforts manuels évoluent l'engagement.
Meilleure rentabilité unitaire
Les tactiques manuelles ont souvent un meilleur retour sur investissement dans les premières étapes car elles nécessitent du temps plutôt que de l'argent, et le temps peut être plus précisément ciblé sur des activités à forte valeur ajoutée.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici ce que j'ai appris en observant des dizaines de startups choisir entre des approches évolutives et manuelles :
1. La distribution l'emporte sur la qualité du produit - Toujours. Un canal de distribution manuel qui fonctionne vaut plus qu'un système automatisé qui ne fonctionne pas.
2. Vos hypothèses sur l'automatisation sont probablement erronées - Chaque système automatisé que j'ai vu fonctionner a été construit après des tests manuels approfondis qui ont révélé ce qui importait réellement.
3. Manuel ne signifie pas non systématique - Vous pouvez avoir des processus et des cadres pour le travail manuel. La clé est le jugement humain aux points de décision critiques.
4. L'échelle n'est pas le but, l'échelle validée l'est - Construire quelque chose qui fait évoluer la mauvaise chose est pire que de faire la bonne chose manuellement.
5. Les contraintes de temps obligent à prioriser - Les approches manuelles vous obligent à vous concentrer sur les activités à fort impact car vous ne pouvez pas tout automatiser.
6. Les insights clients s'accumulent - Chaque interaction manuelle vous apprend quelque chose qui améliore la prochaine interaction. Les systèmes automatisés n'apprennent pas et ne s'adaptent pas de la même manière.
7. Le moment de la transition est évident - Lorsque les processus manuels deviennent douloureusement répétitifs et que vous comprenez exactement ce qui crée de la valeur, c'est alors que vous automatisez.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS mettant en œuvre des tactiques non évolutives :
Appels de développement client menés par le fondateur pour les 100 premiers utilisateurs
Onboarding personnel via Zoom pour les utilisateurs en essai
Contact direct sur LinkedIn avec les clients ciblés
Priorisation manuelle des fonctionnalités basée sur les retours directs des utilisateurs
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique utilisant des approches manuelles :
Service client personnalisé pour les 500 premières commandes
Curation manuelle des produits basée sur les demandes des clients
Contact direct avec de potentiels clients en gros
Notes de remerciement manuscrites pour les premiers clients