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À court terme (< 3 mois)
L'année dernière, un client potentiel m'a approché avec ce qui semblait être un projet de rêve : construire une plateforme de marché à deux côtés avec un budget conséquent. Le défi technique était intéressant, et cela aurait été l'un de mes plus gros projets à ce jour. Mais après une conversation, j'ai dit non.
Pourquoi ? Parce qu'ils m'ont dit exactement ce qui ne va pas dans la façon dont la plupart des fondateurs pensent à la croissance : "Nous voulons voir si notre idée vaut la peine d'être poursuivie."
Ils n'avaient aucune audience existante, aucune base de clients validée, aucune preuve de demande—juste une idée et de l'enthousiasme. Ils voulaient passer des mois à construire une plateforme complexe pour "tester si cela fonctionne." C'est le piège classique de la recherche de solutions évolutives avant de prouver que des solutions non évolutives fonctionnent.
Voici ce que j'ai appris au fil des années en travaillant avec des startups SaaS et en les voyant réussir ou échouer : les entreprises qui gagnent sont celles qui maîtrisent d'abord des tactiques non évolutives. Elles font des choses qui ne sont pas évolutives jusqu'à ce qu'elles trouvent ce qui fonctionne, puis elles étendent cela.
Dans ce guide, vous découvrirez :
Pourquoi la pensée "évolutive dès le premier jour" tue la plupart des startups
Les 4 catégories de tactiques non évolutives qui font réellement croître
Des exemples réels de mon travail avec des clients où les processus manuels ont battu l'automatisation
Comment identifier quelles tactiques non évolutives prioriser
Quand passer des flux de travail manuels aux flux de travail automatisés
Réalité de l'industrie
Ce que les Playbooks de Croissance ne vous disent pas
Ouvrez n'importe quel guide de croissance pour startups et vous verrez le même conseil : construisez des systèmes évolutifs dès le premier jour. Mettez en place une automatisation marketing, créez des boucles virales, mettez en œuvre des cadres de hacking de croissance, optimisez les tunnels de conversion. Le message est clair : si ça ne scale pas, ne le faites pas.
Ce conseil provient d'un endroit raisonnable. Les entreprises qui réussissent ont finalement besoin de systèmes évolutifs. Les capital-risqueurs veulent voir des « modèles d'affaires évolutifs ». Et franchement, évolutif sonne plus sophistiqué qu'automatique.
Le livre de jeu de croissance typique ressemble à ceci :
Construire un produit minimum viable avec toutes les fonctionnalités dont vous pensez que les utilisateurs ont besoin
Créer une automatisation marketing pour générer du trafic et des conversions
Mettre en œuvre des analyses pour suivre chaque métrique
Tester A/B tout pour optimiser les performances
Échelonner ce qui fonctionne sur plusieurs canaux
Le problème ? Cette approche suppose que vous savez déjà ce qui fonctionne. C'est construire la machine avant de comprendre ce que la machine devrait faire. La plupart des fondateurs passent 90 % de leur temps à construire des systèmes évolutifs et 10 % à valider si quelqu'un veut réellement ce qu'ils construisent.
Mais voici ce qui se passe réellement : vous construisez de beaux systèmes évolutifs qui ne font rien évoluer. Vous créez des flux de travail d'automatisation élaborés qui automatisent les mauvais processus. Vous optimisez des tunnels de conversion qui attirent les mauvaises personnes.
Les entreprises qui réussissent font le contraire. Elles commencent par des tactiques manuelles brutales et non évolutives pour découvrir ce qui fonctionne. Ce n'est qu'ensuite qu'elles construisent des systèmes pour l'échelonner.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Le client que j'ai mentionné voulait construire un marché à deux côtés pour son secteur. Quand j'ai demandé à propos de leurs clients actuels, la conversation a été la suivante :
"Avez-vous des clients existants utilisant votre service manuellement ?"
"Pas encore, mais nous avons une excellente idée de la façon dont cela devrait fonctionner."
"Avez-vous manuellement relié l'offre et la demande pour au moins une transaction ?"
"Non, mais notre plateforme automatisera tout cela."
C'est à ce moment-là que j'ai su qu'ils abordaient la croissance à l'envers. Ils voulaient développer quelque chose qui n'existait pas encore.
J'ai vu ce schéma se répéter dans mon travail avec les clients. Un client B2B SaaS est venu me voir, frustré que son produit magnifique ne rencontre pas de succès. Ils avaient passé des mois à perfectionner l'interface utilisateur, à créer des intégrations et à mettre en place l'automatisation du marketing. Mais ils n'avaient zéro client payant.
Quand j'ai demandé comment ils avaient validé la demande, ils m'ont montré leurs métriques d'inscription sur la page de destination. "Vous voyez ? Les gens sont intéressés !" Mais s'inscrire sur une liste d'attente n'est pas la même chose que payer pour une solution.
Le problème était clair : ils avaient complètement omis la phase de validation non évolutive. Ils étaient allés directement à la construction de solutions évolutives sans prouver que quelqu'un paierait pour la valeur sous-jacente.
Cette expérience m'a enseigné quelque chose de crucial : votre premier MVP ne devrait pas être un produit du tout - il devrait être votre processus de marketing et de vente. Vous devez prouver que vous pouvez créer de la valeur manuellement avant d'automatiser le processus.
Les fondateurs les plus réussis avec qui je travaille sont ceux qui embrassent d'abord le désordre des tactiques non évolutives. Ils sont prêts à faire les choses manuellement, même quand cela semble inefficace, parce qu'ils comprennent que l'efficacité sans efficacité est inutile.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Lorsque je rencontre des fondateurs coincés dans le piège de "construire d'abord, valider ensuite", je les guide à travers ce que j'appelle le cadre Non-Scalable First. Il est basé sur un principe simple : si vous ne pouvez pas le faire manuellement, l'automatisation ne vous sauvera pas.
Voici le système à quatre catégories que j'utilise avec mes clients :
Catégorie 1 : Acquisition Manuelle de Clients
Au lieu de construire des entonnoirs de marketing complexes, commencez par un contact direct. Lorsque je travaillais avec ce client B2B SaaS, nous avons abandonné leur système complexe de notation des prospects et j'ai demandé au fondateur de contacter personnellement 100 clients potentiels via LinkedIn. Pas par des outils d'automatisation—des messages personnels réels.
Le résultat ? Ils ont appris davantage sur leur marché en deux semaines que durant six mois de « mise à l'échelle » de leur marketing. Ils ont découvert que leur positionnement initial était incorrect, que leur tarification était trop basse et que leur client cible était complètement différent de ce qu'ils avaient supposé.
Catégorie 2 : Intégration Manuelle Intensifiée
La plupart des entreprises SaaS s'obsèdent sur des flux d'intégration en libre-service. Mais l'approche la plus judicieuse est souvent l'opposée : intégrer manuellement chaque client, même si cela prend des heures.
J'ai travaillé avec une startup SaaS qui était frustrée par de faibles taux d'activation. Au lieu d'optimiser leur tutoriel automatisé, nous avons demandé au fondateur d'intégrer personnellement chaque nouvel utilisateur via Zoom. Cette approche "non évolutive" leur a appris exactement où les utilisateurs se trompaient, quelles fonctionnalités ils avaient réellement besoin, et comment positionner la valeur du produit.
Ces insights sont ensuite devenus la base de leur intégration automatisée—mais seulement après qu'ils aient perfectionné le processus manuel.
Catégorie 3 : Correspondance Directe Problème-Solution
Au lieu de construire des solutions complètes, concentrez-vous sur la résolution de problèmes spécifiques manuellement. Pour ce client de marketplace que j'ai refusé, j'ai recommandé qu'ils commencent par faire correspondre manuellement un acheteur avec un vendeur par semaine.
Cette approche vous oblige à comprendre les véritables points de friction, l'échange de valeur réel, et les véritables obstacles à la transaction. Ce n'est qu'une fois que vous pouvez créer de la valeur de manière cohérente manuellement que vous devriez penser à une plateforme.
Catégorie 4 : Contenu et Outreach Dirigés par le Fondateur
C'est ici que j'ai vu le plus grand impact avec mes clients SaaS. Au lieu d'embaucher des équipes de contenu ou de mettre en place des calendriers de contenu complexes, les fondateurs les plus performants deviennent la voix de leur entreprise.
Un client avait du mal à gagner en traction malgré un produit solide. Lorsque nous avons analysé leurs clients réussis, nous avons découvert qu'ils venaient tous du contenu personnel du fondateur sur LinkedIn—pas de leurs publicités payantes ou de leurs efforts SEO. Sa marque personnelle et son engagement direct étaient le véritable moteur de croissance, pas leurs systèmes de marketing "évolutifs".
Le guide est devenu simple : renforcer ce qui fonctionnait déjà. Il a passé plus de temps à créer un contenu authentique sur son expertise sectorielle, à s'engager directement avec les prospects, et à construire des relations une conversation à la fois.
Aperçu clé
Non évolutif ne signifie pas inefficace — cela signifie axé sur l'apprentissage plutôt que sur l'efficacité.
Processus manuel
Commencez par une exécution manuelle pour comprendre chaque étape avant d'automatiser quoi que ce soit.
Engagement direct
Les interactions personnelles et individuelles révèlent des informations que les analyses ne capturent jamais.
Validation d'abord
Prouvez la création de valeur manuellement avant de construire des systèmes pour l'échelle.
Les résultats parlent d'eux-mêmes. Ce client B2B SaaS qui a adopté l'acquisition manuelle de clients ? Ils ont fait passer leurs clients payants de zéro à 15 prospects qualifiés dans leur pipeline en un mois. Plus important encore, ils ont découvert que leur adéquation produit-marché était complètement différente de ce qu'ils avaient supposé.
Le fondateur qui s'est concentré sur le contenu personnel sur LinkedIn au lieu de marketing « évolutif » ? Les revenus de son entreprise ont augmenté de 200 % en six mois, et 80 % de ses clients citent désormais son leadership éclairé comme la raison pour laquelle ils se sont initialement engagés.
Mais voici le résultat le plus important : ces entreprises savent maintenant quoi mettre à l'échelle. Elles ne construisent pas des systèmes en espérant qu'ils fonctionnent - elles systématisent des processus qu'elles ont déjà prouvés efficaces.
Le client du marché ? Ils n'ont jamais construit cette plateforme coûteuse. Au lieu de cela, ils ont commencé à mettre manuellement en relation acheteurs et vendeurs. En trois mois, ils avaient facilité suffisamment de transactions pour comprendre le vrai modèle commercial. Lorsqu'ils construiront finalement une technologie, ce sera pour mettre à l'échelle quelque chose qui fonctionne déjà, et non pour tester si cela pourrait fonctionner.
Le schéma est cohérent : les entreprises qui maîtrisent d'abord des tactiques non évolutives finissent par se développer plus rapidement et plus efficacement que celles qui commencent par des solutions « évolutives ».
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
En regardant des dizaines de projets clients, voici les leçons clés sur les tactiques de croissance non évolutives :
1. L'efficacité est l'ennemi de l'apprentissage. Au moment où vous optimisez pour l'efficacité, vous cessez d'apprendre. Les tactiques non évolutives sont désordonnées et chronophages, mais elles vous apprennent des choses que l'automatisation ne pourra jamais vous enseigner.
2. Vos clients vous diront quoi construire—si vous écoutez. Les processus manuels vous obligent à rester proche des retours clients. Les systèmes automatisés peuvent fonctionner pendant des mois sans que vous réalisiez qu'ils résolvent le mauvais problème.
3. L'implication du fondateur n'est pas un bug, c'est une fonctionnalité. Les entreprises qui se développent avec succès sont dirigées par des fondateurs qui comprennent profondément leurs clients parce qu'ils les ont personnellement servis.
4. "Non évolutif" devient souvent votre avantage concurrentiel. Tandis que les concurrents poursuivent l'automatisation, des approches manuelles et à fort contact peuvent devenir votre facteur de distinction.
5. Évoluez le processus, pas l'idée. N'essayez pas de développer vos suppositions—développez ce qui a été prouvé fonctionnel grâce à une exécution manuelle.
6. Sachez quand faire la transition. L'objectif n'est pas de rester manuel pour toujours. Il s'agit de comprendre ce qui fonctionne afin que vous puissiez évoluer intelligemment.
7. Les tactiques non évolutives fonctionnent mieux lorsqu'elles sont systématiques. Les efforts manuels aléatoires ne fonctionnent pas. Les processus manuels systématiques et mesurables fonctionnent.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS spécifiquement :
Intégrez manuellement vos 50 premiers clients via des appels vidéo
Demandez aux fondateurs de répondre personnellement à tous les tickets de support au début
Construisez votre base de clients initiale grâce à des contacts directs sur LinkedIn
Créez du contenu basé sur de vraies conversations avec les clients, et non sur des recherches par mots-clés
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les magasins de commerce électronique :
Emballer personnellement et inclure des notes manuscrites avec les 100 premières commandes
Contacter manuellement les clients pour des avis et des témoignages
Tester la demande de produit à travers des précommandes manuelles avant d'investir dans l'inventaire
Construire une communauté initiale par un engagement personnel, et non par des médias sociaux automatisés