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Moyen terme (3-6 mois)
Tout le monde s'obsède sur les trois mêmes canaux de traction : Google Ads, Facebook Ads, et peut-être un peu de LinkedIn si vous vous sentez fancy. Pendant ce temps, les fondateurs les plus intelligents que je connais construisent discrètement des empires de distribution grâce à des canaux qui coûtent presque rien mais qui offrent de meilleurs résultats que n'importe quelle campagne payante.
J'ai appris cela à mes dépens lorsque j'aidais un client B2B SaaS qui dépensait 15 000 $ par mois en Facebook Ads avec des résultats médiocres. C'est à ce moment-là que j'ai découvert que le personal branding LinkedIn de leur fondateur attirait en réalité plus de leads qualifiés que tous leurs efforts payants réunis. Les conversions directes n'étaient pas vraiment « directes » - c'était des personnes qui suivaient le contenu du fondateur, établissant une confiance au fil du temps, puis tapant directement l'URL lorsqu'elles étaient prêtes à acheter.
Cette découverte m'a conduit dans un trou de lapin de canaux de traction non conventionnels que la plupart des gens ignorent complètement. Pas parce qu'ils ne fonctionnent pas, mais parce qu'ils nécessitent un état d'esprit différent de « jeter de l'argent sur les publicités et espérer le meilleur ».
Voici ce que vous apprendrez de mes expériences avec des canaux de traction « cool » :
Pourquoi le mining de solutions intersectorielles dépasse l'analyse concurrentielle
L'effet de multiplication du personal branding qui se cumule au fil du temps
Comment les processus manuels peuvent devenir votre plus grand fossé concurrentiel
Le cadre que j'utilise pour trouver des canaux à faible concurrence avant qu'ils ne soient saturés
Pourquoi traiter votre startup comme une entreprise de services débloque des canaux de croissance cachés
Prêt à découvrir les canaux de traction qui semblent réellement intéressants à exploiter ? Plongeons-y. Vous pouvez également consulter nos autres guides sur les stratégies de croissance et les tactiques spécifiques au SaaS.
Réalité de l'industrie
Ce que tout le monde fait déjà (et pourquoi cela devient cher)
Entrez dans n'importe quel accélérateur de startups ou conférence de marketing de croissance, et vous entendrez le même conseil répété comme un mantra : "Testez les publicités Facebook, optimisez vos publicités Google, essayez peut-être quelque chose sur LinkedIn si vous êtes en B2B." Le cadre du bullseye est mentionné, mais la plupart des fondateurs finissent par tester les mêmes cinq canaux sur lesquels tout le monde se bat.
Voici ce que l'industrie considère comme des "canaux de traction" qui valent la peine d'être testés :
Acquisition payante - Publicités Facebook, Google, LinkedIn avec des CPC de plus en plus chers
Marketing de contenu - Articles de blog optimisés pour les mêmes mots-clés que vos concurrents ciblent
SEO - Se battre pour les mêmes mots-clés à forte concurrence
Médias sociaux - Publier du contenu en espérant que quelque chose devienne viral
Marketing par e-mail - Campagnes de newsletters avec des taux d'ouverture en baisse
Cette sagesse conventionnelle existe parce que ces canaux sont mesurables, évolutifs et ont fière allure dans les présentations aux investisseurs. Vous pouvez pointer des métriques claires : "Nous avons dépensé 10 000 $ et obtenu 500 inscriptions." Les VCs comprennent cette langue.
Mais voici le problème : quand tout le monde se bat dans le même océan rouge, les seuls gagnants sont les plateformes publicitaires qui encaissent les chèques. Le CPC moyen de Facebook a augmenté de 171 % depuis 2020. La concurrence des annonces Google devient de plus en plus féroce chaque trimestre. Pendant ce temps, les canaux "cool" - ceux qui semblent réellement excitants à travailler - sont complètement ignorés car ils ne correspondent pas au manuel traditionnel de croissance.
Le résultat ? La plupart des startups finissent par avoir des stratégies de mise sur le marché identiques, rivalisant sur les dépenses publicitaires plutôt que de construire de réelles protections concurrentielles. Les fondateurs qui se démarquent ne sont pas nécessairement meilleurs en publicité payante - ils sont meilleurs pour trouver les canaux que personne d'autre n'utilise encore.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
La percée est survenue lorsque j'analysais pourquoi certains de mes projets clients ont réussi tandis que d'autres ont rencontré des difficultés, malgré des budgets et une qualité d'exécution similaires. J'ai remarqué un schéma : les stratégies de croissance les plus réussies provenaient de l'application de solutions d'industries complètement différentes.
Prenons l'exemple de l'automatisation des avis. Je travaillais avec un client SaaS B2B qui avait du mal à obtenir des témoignages de clients - vous connaissez le refrain, des clients heureux lors des appels, mais les convaincre de l'écrire était comme arracher des dents. L'approche SaaS standard consiste en une prise de contact manuelle : des e-mails personnalisés, des relances, peut-être une petite incitation.
Ensuite, j'ai commencé à travailler simultanément sur un projet de commerce électronique. Dans le commerce électronique, les avis ne sont pas un plus ; ils sont cruciaux. Pensez à votre propre comportement d'achat sur Amazon - vous ne voudrez probablement rien acheter avec moins de 4 étoiles et moins de 50 avis. Les entreprises de commerce électronique résolvent le problème de l'automatisation des avis depuis des années car leur survie en dépend.
Le moment "aha" : j'ai mis en œuvre le même processus automatisé de Trustpilot pour mon client SaaS B2B. Pendant que les fondateurs de SaaS débattaient sur le courriel parfait de demande de témoignage, le commerce électronique avait déjà automatisé l'ensemble du processus et était passé à autre chose. Les meilleures solutions ne se trouvent pas dans le manuel de votre concurrent - elles se trouvent dans un jeu complètement différent.
Cette découverte m'a conduit à examiner systématiquement d'autres industries pour des canaux de traction "cool" qui n'avaient pas encore été découverts par mon marché cible. C'est à ce moment-là que j'ai trouvé des canaux qui semblaient excitants à explorer au lieu de l'optimisation déprimante des publicités.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Une fois que j'ai réalisé le pouvoir du mining de solutions intersectorielles, j'ai développé une approche systématique pour trouver ces canaux "cool" avant qu'ils ne soient saturés. Voici le cadre exact que j'utilise :
Étape 1 : Identifier les industries adjacentes
Je cherche des industries qui servent des comportements clients similaires mais utilisent des modèles commerciaux différents. Pour les SaaS, j'étudie les box d'abonnement, l'éducation en ligne et les services numériques. Pour le commerce électronique, j'examine le commerce de détail physique, les restaurants et le divertissement.
Étape 2 : Étudier leurs tactiques de croissance "non sexy"
L'or ne réside pas dans leurs principaux canaux marketing - c'est dans leurs processus opérationnels qui parviennent à stimuler la croissance. Comment les restaurants obtiennent-ils des avis ? Comment les box d'abonnement retiennent-elles les clients ? Comment les cours en ligne construisent-ils une communauté ?
Étape 3 : Tester la traduction
Je prends leur processus opérationnel "ennuyeux" et le teste comme un canal de croissance dans l'industrie de mon client. La clé est de commencer petit - un test manuel pour voir si la mécanique fonctionne avant de mettre en place une automatisation.
L'effet de multiplication de la marque personnelle
Un autre canal "cool" que j'ai découvert grâce au travail avec des clients était le branding personnel dirigé par les fondateurs. Mais pas la méthode typique "publier du contenu de leadership d'opinion" que tout le monde enseigne. Au lieu de cela, j'ai découvert que traiter le fondateur comme un produit avec sa propre stratégie de distribution crée une croissance composée que les publicités payantes ne peuvent égaler.
Voici ce qui a réellement fonctionné : Au lieu de contenu commercial générique, nous avons documenté le processus de travail réel du fondateur. Pas "5 conseils pour un meilleur onboarding SaaS" mais "Voici exactement comment j'ai redessiné notre flux d'essai la semaine dernière et ce qui s'est passé." L'authenticité a coupé à travers le bruit parce que c'était inimitable - seul ce fondateur pouvait partager cette expérience spécifique.
La stratégie de défense manuelle en premier
La découverte de canal la plus cool est venue du fait de faire intentionnellement des choses qui ne se scalent pas. Au lieu de construire des tunnels automatisés, je recherche manuellement chaque client potentiel, comprends leur situation spécifique et crée des approches personnalisées qui ressemblent à une aide authentique plutôt qu'à une vente.
Cette approche avait un taux de réponse de 47% comparé à 2% pour les séquences automatisées. Plus important encore, elle a créé une boucle de rétroaction qui a informé le développement de produits, le positionnement, et même quels autres canaux tester. Le travail manuel est devenu une recherche de marché que les concurrents ne pouvaient pas reproduire.
Pour un client, cela signifiait lire personnellement les récents articles de blog de leurs prospects, trouver une véritable intuition, et partager une étude de cas pertinente. Chronophage ? Absolument. Évolutif ? Pas directement. Mais cela a créé des relations qui ont généré des millions en pipeline et nous a enseigné exactement quel message résonnait.
Transsectoriel
Exploitez des solutions provenant d'industries adjacentes qui ont résolu des problèmes similaires de manière différente.
Recherche Manuelle
Commencez par des processus manuels à forte interaction qui créent des boucles de rétroaction pour l'optimisation
Image de marque personnelle
Traitez les fondateurs comme des produits avec des stratégies de distribution dédiées et un contenu authentique
Faible concurrence
Trouvez des canaux avant qu'ils ne soient saturés en vous concentrant sur des processus opérationnels que les autres ignorent.
Les résultats de ces canaux de traction "cool" ont systématiquement surperformé l'acquisition payante traditionnelle :
L'exploration de solutions intersectorielles a permis d'obtenir des taux de conversion 3 à 5 fois meilleurs car nous résolvions des problèmes de manières que les concurrents n'avaient pas encore découvertes. L'exemple d'automatisation de l'examen a généré 40 % de témoignages supplémentaires avec 80 % de travail manuel en moins.
Le branding personnel dirigé par le fondateur a créé une croissance composée que les publicités payantes ne pouvaient égaler. Le fondateur d'un client a construit une audience de 15 000 abonnés pertinents en 8 mois, générant plus de leads qualifiés que tout leur budget publicitaire. Plus important encore, ces leads faisaient déjà confiance au fondateur avant le premier appel de vente.
Les stratégies manuelles en premier ont atteint des taux de réponse 10 à 20 fois plus élevés que les approches automatisées, tout en fournissant simultanément des informations de marché qui ont éclairé chaque autre canal de croissance. Les informations issues de la recherche manuelle ont amélioré le ciblage des publicités, la stratégie de contenu et le positionnement des produits.
Du point de vue du calendrier, ces canaux ont mis 3 à 6 mois à montrer des résultats significatifs, mais l'effet de composition a signifié qu'ils continuaient à s'améliorer sans augmentation des dépenses publicitaires. Après 12 mois, ils devenaient souvent le moteur de croissance principal tandis que les canaux payants devenaient des amplificateurs plutôt que des dépendances.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir testé ces approches non conventionnelles auprès de plusieurs clients, voici les leçons les plus importantes que j'ai apprises :
Les canaux cool sont excitants à travailler - Si vous redoutez d'ouvrir votre tableau de bord de croissance, vous êtes probablement coincé dans des tactiques de l'océan rouge
Les meilleurs canaux sont empruntés à d'autres industries - Votre avantage concurrentiel provient de solutions que vos concurrents n'ont pas découvertes
Les processus manuels créent des douves - Les choses qui "ne sont pas évolutives" deviennent vos plus grands avantages concurrentiels
Les relations personnelles se multiplient - Les systèmes automatisés atteignent un plateau ; les connexions humaines se multiplient avec le temps
Commencez avant que le canal ne soit "découvert" - Le facteur cool disparaît lorsque tout le monde commence à copier
Documentez votre processus - Votre approche unique devient un contenu qui attire plus de clients
Testez la traduction soigneusement - Toutes les tactiques interindustrielles ne fonctionnent pas, mais celles qui réussissent sont des mines d'or
La plus grande erreur que je vois les fondateurs commettre est d'abandonner ces canaux trop tôt parce qu'ils ne délivrent pas de résultats instantanés comme les publicités payantes. Les canaux cool nécessitent de la patience et de la constance, mais ils construisent des avantages concurrentiels durables que l'acquisition payante ne peut jamais offrir.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS cherchant à mettre en œuvre des canaux de traction intéressants :
Commencez par le branding personnel du fondateur sur LinkedIn - documentez votre véritable processus de construction
Recherchez des industries adjacentes (services d'abonnement, éducation en ligne) pour des tactiques opérationnelles
Commencez par une prise de contact manuelle pour comprendre le langage des clients avant d'automatiser
Concentrez-vous sur la construction de relations qui se cumulent plutôt que sur des conversions ponctuelles
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique à la recherche de canaux de croissance non conventionnels :
Étudier comment le commerce de détail physique fidélise les clients et traduire les tactiques en ligne
Mettre en œuvre la création de relations dans l'industrie des services dans une entreprise basée sur des produits
Créer des processus de recherche client manuels qui informent tous les autres canaux
Construire une communauté autour de l'utilisation des produits plutôt que des caractéristiques des produits