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À court terme (< 3 mois)
Lorsque j'ai commencé à travailler avec des startups en phase de démarrage en tant que consultant indépendant, je continuais à voir le même schéma : des fondateurs gaspillant de l'argent dans n'importe quel canal marketing en vogue sur Twitter cette semaine-là. Des annonces Facebook un mois, une prospection LinkedIn le suivant, puis soudainement tout le monde se lance dans des stratégies TikTok.
Le problème ? Ils jouaient à la roulette marketing avec leurs ressources limitées.
C'est à ce moment-là que j'ai découvert le Bullseye Framework - une approche systématique pour trouver votre canal de croissance le plus efficace. Mais voici la chose : la plupart des gens comprennent complètement mal ce qu'est réellement ce cadre et comment l'utiliser correctement.
Après avoir mis en œuvre cette méthodologie avec plusieurs clients dans différents secteurs, j'ai appris que le diagramme Bullseye n'est pas seulement une jolie visualisation - c'est une fonction de contrainte qui vous empêche de commettre la plus grande erreur que font les entreprises en phase de démarrage : essayer d'être partout à la fois.
Dans ce guide, vous apprendrez :
Ce que mesure réellement le Bullseye Framework (indice : ce n'est pas seulement une question de canaux)
Pourquoi la plupart des fondateurs appliquent mal ce cadre et gaspillent des mois à tester de manière erronée
Mon processus étape par étape pour mettre en œuvre la méthode Bullseye avec de véritables startups
Les expériences spécifiques que j'ai réalisées et ce qui a réellement fait avancer les choses
Comment adapter ce cadre pour des produits SaaS et des boutiques en ligne
Ceci n'est pas une autre explication théorique d'un cadre marketing. Voici ce qui se passe lorsque vous mettez réellement en œuvre la méthode Bullseye dans le monde réel, avec de vrais budgets et de vraies contraintes de temps.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur de startup se trompe sur la traction
Entrez dans n'importe quel accélérateur de startup ou parcourez les ressources de Y Combinator, et vous entendrez le même conseil répété : "Vous devez vous concentrer sur un seul canal de traction." Le cadre Bullseye, popularisé par Gabriel Weinberg et Justin Mares dans leur livre "Traction", est devenu la méthode incontournable pour cette concentration.
La plupart des explications du cadre Bullseye ressemblent à ceci :
Cercle extérieur (Tester) : Tous les 19 canaux de traction possibles
Cercle du milieu (Concentrer) : 3 à 5 canaux les plus prometteurs
Cercle intérieur (Agir) : 1 canal qui gagne
La sagesse conventionnelle vous dit de tester systématiquement chaque canal, de mesurer les résultats et de doubler la mise sur les gagnants. Ça semble logique, non ?
Mais voici ce que l'industrie se trompe : elle traite le cadre Bullseye comme une liste de contrôle linéaire au lieu de ce qu'il est réellement - un outil forçant les contraintes pour l'allocation des ressources.
La plupart des fondateurs avec qui j'ai travaillé font ces erreurs critiques :
Tester des canaux sans comprendre leurs propres contraintes (temps, budget, compétences de l'équipe)
Mesurer des métriques de vanité au lieu de l'impact réel sur l'entreprise
Abandonner des canaux prometteurs trop tôt parce qu'ils ne montrent pas de résultats immédiats
Choisir des canaux en fonction de l'activité des concurrents plutôt que de leur situation unique
Le véritable pouvoir du cadre Bullseye ne réside pas dans le diagramme lui-même - c'est dans le fait de vous forcer à faire des choix difficiles sur où NE PAS dépenser vos ressources limitées. Mais la plupart des gens passent cette étape cruciale de définition des contraintes et se demandent pourquoi leur approche "systématique" semble toujours dispersée.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
J'ai d'abord rencontré ce problème en travaillant avec une start-up SaaS B2B qui brûlait son financement initial en essayant de percer le code d'acquisition de clients. Les fondateurs étaient intelligents - ils avaient lu "Traction", ils comprenaient le cadre Bullseye en théorie, et ils testaient systématiquement des canaux.
Le problème ? Après 6 mois de tests, ils avaient des résultats médiocres provenant de 8 canaux différents et aucun gagnant clair.
Ils faisaient tout "bien" selon le livre : testant le marketing de contenu, la prospection sur LinkedIn, les publicités payantes, les partenariats, les relations publiques, et même la prospection à froid. Chaque canal montrait un certain potentiel - quelques leads ici, un peu de notoriété là - mais rien ne conduisait réellement à une croissance durable.
C'est alors que j'ai réalisé que le problème ne résidait pas dans leur exécution. C'était dans la façon dont ils interprétaient le cadre lui-même.
Ils traitaient le cadre Bullseye comme un phénomène scientifique alors qu'ils auraient dû le considérer comme un système de filtrage. Au lieu de demander "Quels canaux fonctionnent ?", ils auraient dû demander "Quels canaux fonctionnent dans nos contraintes spécifiques ?"
Cette start-up avait :
Une équipe fondatrice technique sans aucune expérience en marketing
Un budget limité (10K$/mois de dépenses marketing totales)
Un produit complexe nécessitant du contenu éducatif
Aucune reconnaissance de marque ou réseau existant
Cependant, ils testaient des canaux tels que les relations publiques et les partenariats d'influenceurs qui nécessitaient exactement ce qu'ils n'avaient pas : expertise marketing, budgets importants et relations existantes.
C'était mon moment "aha" concernant le cadre Bullseye. Le diagramme ne concerne pas seulement la recherche de ce qui fonctionne - il s'agit de trouver ce qui fonctionne pour vous, avec vos contraintes spécifiques, à votre stade spécifique.
La plupart des cadres supposent que vous avez des ressources illimitées pour tester tout. Le vrai génie du cadre Bullseye est qu'il impose une prise de décision basée sur des contraintes, mais seulement si vous l'appliquez correctement.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici le processus étape par étape que j'ai élaboré après avoir travaillé avec ce client B2B SaaS et plusieurs autres depuis :
Étape 1 : Cartographie des contraintes (avant la sélection des canaux)
Avant même de considérer les 19 canaux d'attraction, je force les clients à cartographier leurs vraies contraintes :
Contraintes de temps : Combien d'heures par semaine pouvez-vous réellement consacrer à des tests de nouveaux canaux ?
Contraintes budgétaires : Quel est réellement votre budget de test (pas votre budget de rêve) ?
Contraintes de compétences : Quelles compétences marketing votre équipe possède-t-elle réellement actuellement ?
Contraintes produit : Votre produit nécessite-t-il de l'éducation, des ventes à forte interactivité ou des achats impulsifs ?
Étape 2 : Le filtre "Hell No"
Au lieu de commencer par ce qui pourrait fonctionner, commencez par ce qui ne fonctionnera certainement pas compte tenu de vos contraintes. Pour mon client B2B SaaS, cela a immédiatement éliminé :
RP (pas d'expertise en marketing, pas de relations existantes)
Partenariats avec des influenceurs (contraintes budgétaires + réseau)
TV/Radio (contraintes budgétaires + complexité du produit)
Salons professionnels (contraintes budgétaires + de temps)
Ce filtre seul nous a permis de passer de 19 canaux à 8 options viables.
Étape 3 : Tri "Maybe" contre "Hell Yes"
Parmi les 8 canaux restants, je les ai forcés à se trier en deux catégories en fonction de leurs contraintes :
"Hell Yes" (anneau extérieur) :
Marketing de contenu (ils avaient une expertise de domaine)
Contact LinkedIn (le fondateur était déjà actif)
Partenariats (des intégrations naturelles existent)
"Maybe" (à garder à l'esprit) :
Google Ads (questions budgétaires)
Email à froid (questions de compétences)
SEO (questions de temps)
Étape 4 : Le protocole de test de 90 jours
C'est là que la plupart des gens échouent dans le cadre - ils testent trop de canaux avec trop peu d'engagement. Au lieu de cela, j'ai mis en œuvre un protocole de test ciblé :
Testez uniquement UN canal à la fois (pas 3-5 comme la plupart des cadres suggèrent)
Engagez-vous pour un minimum de 90 jours (la plupart des canaux ont besoin de temps pour se développer)
Définissez des indicateurs avancés, pas seulement des métriques retardées (métriques d'activité qui prédisent les résultats)
Définissez des seuils de "suffisamment bon" à l'avance (quelles métriques vous inciteraient à doubler vos efforts ?)
Pour le client B2B SaaS, nous avons commencé par le marketing de contenu parce que :
Ils avaient l'expertise pour créer un contenu de valeur
Il nécessitait principalement un investissement en temps, pas en espèces
Il était en adéquation avec leur produit complexe nécessitant de l'éducation
Étape 5 : Le point de décision "Optimisation vs. Exploration"
Après 90 jours de marketing de contenu, ils ont dû prendre la décision cruciale : optimiser le canal actuel ou explorer de nouveaux ?
Les résultats n'étaient pas spectaculaires - 200 visiteurs de blog par mois, 15 essais d'inscription, 2 clients payants. Mais les indicateurs avancés étaient solides : temps élevé sur la page, taux de rebond bas, et plusieurs prospects d'entreprises s'engageant avec plusieurs pièces de contenu.
Au lieu de passer au test de la prise de contact LinkedIn (le prochain canal), nous avons approfondi le marketing de contenu mais ajouté une approche d'optimisation systématique : meilleure distribution, capture d'email et funnels de contenu.
C'est là que le cadre Bullseye devient puissant - il vous oblige à choisir entre aller plus en profondeur ou aller plus largement à chaque point de décision.
Test un canal
Ne testez pas 3 à 5 canaux simultanément comme la plupart des frameworks le suggèrent. Testez un seul canal pendant au moins 90 jours pour voir les effets de composition.
Contraintes d'abord
Définissez vos contraintes réelles (temps/budget/compétences) avant d'examiner les canaux. La plupart des fondateurs omettent cela et testent des canaux qu'ils ne peuvent en réalité pas exécuter.
Indicateurs avancés
Suivez les indicateurs d'activité qui prédisent les résultats, pas seulement les conversions finales. L'engagement sur le blog prédit souvent la qualité d'essai mieux que le volume de trafic.
Non, pas de filtre
Commencez par éliminer les canaux qui ne correspondent clairement pas à vos contraintes. Ce filtre simple peut réduire vos options de moitié immédiatement.
Après avoir mis en œuvre cette approche Bullseye basée sur les contraintes avec le client B2B SaaS, les résultats étaient clairs dans les 6 mois :
Canal de marketing de contenu : 2 000 visiteurs de blog mensuels, 150 inscriptions à l'essai, 18 clients payants
Coût d'acquisition client : Passé de 400 $ à 180 $ par client
Cyle de vente : Réduit de 6 mois à 3 mois (les prospects étaient pré-éduqués)
Temps jusqu'à la rentabilité : Atteint le seuil de rentabilité 4 mois plus tôt que prévu
Mais le résultat le plus important était la focus. Au lieu de se répandre sur plusieurs canaux, ils ont développé une véritable expertise en marketing de contenu. Cela signifiait un meilleur contenu, une meilleure distribution et une meilleure optimisation au fil du temps.
L'approche "d'abord des contraintes" a également révélé quelque chose d'intéressant : une fois qu'ils avaient un canal fonctionnel, l'ajout de canaux complémentaires est devenu beaucoup plus facile. Les campagnes sur LinkedIn ont mieux fonctionné car ils avaient du contenu de qualité à partager. Les partenariats ont été plus réussis car ils pouvaient démontrer un leadership éclairé.
L'effet d'accumulation est ce que la plupart des gens manquent à propos du cadre Bullseye. Il ne s'agit pas seulement de trouver un canal fonctionnel - il s'agit de construire des systèmes et une expertise qui améliorent également le fonctionnement des autres canaux.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir appliqué ce cadre Bullseye basé sur des contraintes avec plusieurs clients, voici les plus grandes leçons que j'ai apprises :
Les contraintes sont des fonctionnalités, pas des bogues. Vos limitations obligent à une prise de décision meilleure que les ressources illimitées ne le feraient.
Le diagramme est un outil de prise de décision, pas une liste de contrôle de test. Utilisez-le pour forcer des choix difficiles sur où NE pas se concentrer.
90 jours est la période minimum de test. La plupart des canaux ont besoin de temps pour se cumuler et s'optimiser avant de montrer de vrais résultats.
Les indicateurs précurseurs comptent plus que les conversions. Suivez l'engagement, l'activité et l'intérêt - les conversions suivront.
Un canal fonctionnel en débloque d'autres. Le succès développe des compétences et des ressources qui rendent d'autres canaux plus faciles.
"Assez bon" bat "parfait." Un canal fonctionnel que vous pouvez optimiser est meilleur qu'un canal théoriquement parfait que vous ne pouvez pas exécuter.
Le stade compte plus que l'industrie. Le stade de votre entreprise (auto-financé vs financé, taille de l'équipe, etc.) détermine les canaux viables plus que votre industrie.
La plus grande erreur que je vois chez les fondateurs est de traiter le cadre Bullseye comme une recherche de marché au lieu d'une allocation de ressources. Ils demandent "Qu'est-ce qui fonctionne dans notre industrie ?" au lieu de "Qu'est-ce que nous pouvons réellement exécuter efficacement avec nos contraintes ?"
Le cadre fonctionne mieux lorsque vous acceptez vos limitations plutôt que de les combattre. Ces contraintes ne sont pas des obstacles à surmonter - ce sont des filtres qui vous aident à trouver votre avantage concurrentiel unique en matière d'acquisition de clients.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS en particulier :
Commencez par le marketing de contenu si vous avez une expertise dans le domaine
Concentrez-vous sur les canaux qui permettent l'éducation et la construction de relations
Suivez la qualité des essais, pas seulement la quantité des essais
Testez un canal pendant au moins 90 jours avant de changer
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique en particulier :
Mappez les canaux à votre fourchette de prix et comportement d'achat
Considérez la complexité des produits lors du choix des canaux
Testez les canaux payants plus agressivement que les SaaS (boucles de rétroaction plus rapides)
Concentrez-vous sur les canaux qui entraînent une intention d'achat immédiate