IA et automatisation
Personas
SaaS et Startup
ROI
Moyen terme (3-6 mois)
D'accord, donc la plupart des fondateurs de SaaS abordent le ciblage par mots-clés pour les pages de modèle complètement à l'envers. Ils commencent par les fonctionnalités de leur produit et travaillent vers l'extérieur, au lieu de commencer par ce que leurs prospects recherchent réellement.
Lorsque j'ai commencé à travailler avec des clients B2B SaaS sur le SEO programmatique, j'ai fait cette erreur exacte. Je créais de magnifiques pages d'utilisation et des modèles d'intégration, ciblant des mots-clés comme "modèle de gestion de projet" ou "guide d'intégration CRM". Les pages avaient un bel aspect, mais elles n'apportaient pas de trafic qualifié.
Puis j'ai découvert quelque chose qui a tout changé : vos pages de modèle doivent cibler les problèmes de flux de travail exacts que vos utilisateurs essaient de résoudre, pas les fonctionnalités de votre produit. Cette idée est venue d'un projet client spécifique où nous avons construit un système de SEO programmatique qui générait des centaines de pages automatiquement.
Voici ce que vous apprendrez de mon expérience :
Le cadre de recherche de mots-clés qui trouve réellement des mots-clés longue traîne rentables
Comment structurer les pages de modèle pour les utilisateurs et les moteurs de recherche
L'approche programmatique qui évolue sans sacrifier la qualité
Des exemples concrets de clusters de mots-clés qui convertissent les prospects en essais
Pourquoi l'intégration de la fonctionnalité produit réelle l'emporte sur les descriptions statiques
Si vous construisez un produit SaaS et souhaitez transformer vos pages de modèle en une machine à conversion, ce manuel vous montrera exactement comment je l'ai fait.
Sagesse conventionnelle
Ce que chaque marketer SaaS pense savoir
La plupart des entreprises SaaS abordent les mots-clés des pages modèles avec la même stratégie éculée. Elles ciblent des termes évidents, à forte concurrence, et se demandent pourquoi leurs pages ne se classent pas ou ne convertissent pas.
Voici la sagesse conventionnelle que vous avez probablement entendue :
Ciblez le nom de votre produit + "modèle" - Tout le monde vous dit de viser les mots clés "[Produit] modèle" ou "[Fonctionnalité] modèle"
Concentrez-vous sur des modèles spécifiques à l'industrie - Créez des pages comme "modèle de marketing" ou "modèle de vente" pour capturer des catégories larges
Copiez les modèles de vos concurrents - Regardez ce que les entreprises SaaS réussies classent et recréez leur approche
Optimisez pour le volume plutôt que pour l'intention - Poursuivez des mots-clés avec les volumes de recherche les plus élevés, quelle que soit l'intention de l'utilisateur
Créez des pages de description statiques - Construisez des pages qui expliquent ce que fait le modèle au lieu de laisser les utilisateurs interagir avec
Ce conseil existe car il est simple et semble logique. Les pages modèles devraient cibler des mots-clés de modèle, n'est-ce pas ? Et un volume de recherche élevé doit signifier plus de clients potentiels.
Mais voici où cela s'effondre : les gens ne recherchent pas "modèles" lorsqu'ils ont des problèmes réels à résoudre. Ils recherchent des solutions à des défis spécifiques liés à leur flux de travail. Un responsable marketing ne se réveille pas en pensant "J'ai besoin d'un modèle de calendrier de contenu." Ils pensent "Comment planifier mon contenu pour le quatrième trimestre ?" ou "Quelle est la meilleure façon d'organiser mon calendrier éditorial ?"
L'approche conventionnelle traite les pages modèles comme des pages de catalogue de produits plutôt que comme des pages d'atterrissage axées sur les solutions. Elle manque la vérité fondamentale sur la façon dont vos prospects recherchent réellement et pensent à leurs problèmes.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Lorsque j'ai commencé à travailler avec ce client B2B SaaS, ils avaient déjà posé des bases éditoriales solides avec le contenu de leur blog. Bon trafic, engagement décent, mais nous savions tous qu'il manquait quelque chose - des gains rapides qui pourraient accélérer la croissance sans des mois de production de contenu.
Le produit du client était un outil de gestion de flux de travail avec des tonnes de modèles préconçus. Pensez à des flux de travail de gestion de projet, à des calendriers de contenu, à des listes de contrôle pour l'intégration des équipes - le genre de choses que chaque entreprise SaaS crée mais avec lesquelles elle peine à se faire découvrir.
Leur approche existante était exactement ce que j'ai décrit dans la section de la sagesse conventionnelle. Ils avaient des pages ciblant des mots-clés comme « modèle de gestion de projet », « modèle de calendrier de contenu » et « modèle de liste de contrôle pour l'intégration ». Ces pages recevaient du trafic, mais les taux de conversion étaient terribles. Les gens arrivaient, regardaient et quittaient sans s'inscrire pour un essai.
Le véritable problème est devenu clair lorsque j'ai plongé dans leurs analyses. Les pages attiraient des personnes qui cherchaient simplement des modèles, pas des personnes ayant des problèmes de flux de travail urgents à résoudre. C'est la différence entre quelqu'un qui fait du lèche-vitrine et quelqu'un qui a besoin de résoudre un problème spécifique aujourd'hui.
Mon premier instinct a été d'explorer des stratégies de page alternatives. Nous avons testé des pages de comparaison et des pages de destination spécifiques aux fonctionnalités. Elles ont mieux fonctionné que les pages de modèles, mais le processus de création manuelle signifiait que nous pouvions seulement en produire quelques-unes chaque mois. Le retour sur investissement était là, mais l'échelle ne l'était pas.
C'est à ce moment-là que j'ai réalisé que nous devions réfléchir différemment à quels mots-clés les pages de modèles devraient réellement cibler. Au lieu de penser à nos modèles, nous devions penser aux flux de travail et aux problèmes que nos prospects essayaient de résoudre.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Voici exactement ce que j'ai construit pour ce client - un système SEO programmatique qui a transformé leurs pages de modèle en une machine de génération de leads.
Étape 1 : Recherche de mots-clés axée sur le problème
Au lieu de commencer par nos modèles, j'ai commencé par les problèmes des utilisateurs. J'ai analysé les tickets de support, les appels de vente et la recherche utilisateur pour identifier les phrases exactes que les gens utilisaient pour décrire les défis de flux de travail.
Les clusters de mots-clés qui ont réellement fonctionné :
Requêtes « Comment » : « comment organiser les projets d'équipe », « comment suivre les délais de contenu »
Requêtes de résolution de problèmes : « problèmes de gestion de projets d'équipe », « problèmes de planification de contenu »
Recherches spécifiques au flux de travail : « processus de planification de sprint agile », « flux de travail de calendrier éditorial »
Requêtes de comparaison d'outils : « meilleure façon de gérer les projets », « calendrier de contenu contre tableau »
Étape 2 : Pages de cas d'utilisation avec des modèles intégrés
C'est là que ça devient intéressant. Au lieu de créer des pages de description de modèle statiques, nous avons construit des pages de cas d'utilisation qui intégraient des modèles de produits réels directement dans le contenu.
Par exemple, au lieu d'une page sur le « Modèle de calendrier de contenu », nous avons créé « Comment planifier votre calendrier de contenu pour un engagement maximal » avec notre modèle de calendrier de contenu réel intégré directement dans la page. Les visiteurs pouvaient cliquer et essayer notre modèle préconçu immédiatement sans s'inscrire au préalable.
Cette approche a fonctionné car elle a résolu le problème immédiat de l'utilisateur tout en démontrant la valeur de notre produit. C'est la différence entre parler à quelqu'un d'une solution et lui permettre de l'expérimenter directement.
Étape 3 : Pages d'intégration sans intégrations natives
C'était peut-être notre solution la plus créative. Bien que nous n'étions pas Zapier avec des milliers d'intégrations natives, les utilisateurs souhaitaient tout de même connecter notre outil à leur pile existante.
Nous avons construit des pages d'intégration programmatiques pour des outils populaires, même lorsqu'aucune intégration native n'existait. Chaque page comprenait des instructions de configuration manuelle claires utilisant des requêtes API, des guides de configuration de webhook étape par étape, et des scripts personnalisés lorsque cela était applicable.
Mots-clés pour ces pages : « comment connecter [notre outil] avec Slack », « intégration de [notre outil] avec Google Sheets », « synchroniser [notre outil] avec Trello ».
Étape 4 : Échelle programmée
L'approche programmatique nous a permis de lancer des centaines de pages en temps que cela aurait pris pour en créer des dizaines manuellement. Nous avons créé des modèles pour différents cas d'utilisation et généré automatiquement des pages pour diverses combinaisons de :
Industrie + type de flux de travail + intégration d'outil
Taille de l'équipe + type de projet + méthode de gestion
Fonction commerciale + type de problème + approche de solution
Chaque page générée suivait notre structure éprouvée : identification du problème, explication de la solution, modèle intégré et étapes claires suivantes.
Stratégie de mots-clés
Ciblez les problèmes, pas les produits. Recherchez ce que les utilisateurs cherchent réellement lorsqu'ils sont confrontés à des défis de flux de travail.
Intégration de modèle
Intégrez des modèles fonctionnels directement dans le contenu. Permettez aux utilisateurs de découvrir la valeur avant d'exiger une inscription.
Documentation de l'API
Créez des guides d'intégration même sans connexions natives. Fournissez des instructions de configuration manuelle et des exemples de code.
Échelle programmatique
Créez des systèmes de modèles qui génèrent automatiquement des centaines de pages ciblées tout en maintenant la qualité.
L'approche programmatique a produit des résultats que la création manuelle de contenu n'aurait jamais pu atteindre. Nous avons lancé des centaines de pages ciblant des mots-clés de longue traîne auxquels nos concurrents ne pensaient même pas.
La plus grande victoire n'était pas seulement le trafic - c'était la qualité de ce trafic. Les personnes arrivant sur nos pages modèles axées sur les problèmes cherchaient activement des solutions. Elles ne se contentaient pas de naviguer ; elles avaient des défis de flux de travail urgents qu'elles devaient résoudre.
Nos taux de conversion se sont améliorés de manière significative car les visiteurs pouvaient expérimenter la valeur de notre produit immédiatement. Au lieu de lire sur les modèles, ils pouvaient réellement les utiliser. Cette expérience pratique a rendu la transition d'utilisateur gratuit à client payant beaucoup plus naturelle.
Les pages d'intégration sont devenues particulièrement précieuses pour les ventes en entreprise. Lorsque des prospects recherchaient des moyens de connecter notre outil à leurs systèmes existants, ils trouvaient des guides détaillés qui nous positionnaient comme le choix évident. Même sans intégrations natives, nous apparaissions comme plus connectés et prêts pour l'entreprise que nos concurrents.
Le plus important, c'est que cette approche a créé un avantage concurrentiel durable. Alors que les concurrents se concentraient sur des mots-clés évidents et très concurrentiels, nous possédions des catégories entières de recherches de longue traîne, axées sur les problèmes, qui convertissaient à des taux beaucoup plus élevés.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les principales leçons que j'ai tirées de cette expérience SEO programmatique :
Les problèmes des utilisateurs priment sur les fonctionnalités des produits - Commencez toujours la recherche de mots-clés par les problèmes que vos utilisateurs essaient de résoudre, et non par les fonctionnalités que vous souhaitez promouvoir
L'expérience l'emporte sur l'explication - Permettre aux utilisateurs d'interagir avec vos modèles convertit mieux que de les décrire
Les mots-clés de longue traîne s'accumulent - Des centaines de mots-clés à faible concurrence et à forte intention surperforment quelques-uns très compétitifs
Les pages d'intégration créent une crédibilité d'entreprise - Même des guides d'intégration manuels vous positionnent comme une plateforme sérieuse et connectée
Programmatique ne signifie pas de faible qualité - Avec les bons modèles et processus, vous pouvez mettre à l'échelle le contenu sans sacrifier sa valeur
Le fit problème-solution est plus important que le fit SEO-contenu - Si votre page résout un vrai problème, le SEO suivra
Validation manuelle avant l'automatisation - Prouvez toujours le concept avec des pages construites à la main avant de les mettre à l'échelle de manière programmatique
La plus grande erreur que je vois les entreprises SaaS commettre est de traiter les pages de modèles comme des catalogues de produits au lieu de démonstrations de solutions. Vos pages de modèles devraient ressembler à des outils utiles qui viennent mettre en avant votre produit, et non à des pages produits qui incluent par hasard des modèles.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les entreprises SaaS cherchant à mettre en œuvre cette stratégie :
Commencez par la recherche utilisateur et l'analyse des tickets de support pour identifier de réels problèmes de flux de travail
Créez 5 à 10 pages axées sur les problèmes avant d'investir dans une mise à l'échelle programmatique
Intégrez la fonctionnalité réelle du produit dans les pages de modèles plutôt que des descriptions statiques
Ciblez les requêtes "comment faire" et de résolution de problèmes plutôt que les mots-clés de fonctionnalités du produit
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique qui adoptent cette approche :
Créez des guides produits et des pages d'utilisation au lieu de simples descriptions de produits
Ciblez les mots-clés "comment utiliser" et "meilleure façon de" liés à vos produits
Construisez des pages de comparaison pour différentes configurations de produits et cas d'utilisation
Concentrez-vous sur la résolution des problèmes des clients plutôt que sur l'énumération des caractéristiques du produit