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Moyen terme (3-6 mois)
L'année dernière, un client potentiel s'est approché de moi avec ce qui semblait être un projet de rêve : construire une plateforme de marché complexe avec un budget substantiel. Mais après une conversation sur leur stratégie de mise sur le marché, j'ai fait quelque chose qui les a choqués : j'ai dit non.
Voici pourquoi : ils n'avaient aucune audience, pas de base de clients validée et aucune preuve de la demande. Pourtant, ils voulaient passer des mois à construire une plateforme, puis déterminer les relations publiques et le marketing par la suite. C'est une réflexion à l'envers qui tue les startups SaaS.
Après avoir travaillé avec des dizaines de clients SaaS B2B, j'ai appris que la plupart des fondateurs comprennent complètement mal ce que signifie réellement les relations publiques pour les startups. Ils pensent qu'il s'agit d'obtenir une couverture dans TechCrunch ou d'embaucher des agences coûteuses. En réalité, les relations publiques SaaS efficaces consistent à construire la distribution et la crédibilité avant d'en avoir besoin.
Les fondateurs SaaS les plus performants avec lesquels j'ai travaillé n'ont pas attendu que leur produit soit parfait. Ils ont commencé à construire leur marque personnelle et leur présence dans l'industrie tout en codant leur MVP. C'est la véritable stratégie de relations publiques qui fonctionne.
Dans ce guide, vous apprendrez :
Pourquoi les agences de relations publiques traditionnelles échouent les startups SaaS
La stratégie de contenu dirigée par le fondateur qui génère réellement des inscriptions
Comment valider la demande avant de construire (exemples réels)
La formule de contenu LinkedIn qui a converti le trafic froid
Quand investir dans les relations publiques (et quand c'est trop tôt)
Ce n'est pas une théorie - c'est ce qui a réellement fonctionné pour mes clients qui sont passés de zéro à une acquisition durable sans brûler de l'argent dans des campagnes de relations publiques prématurées.
Réalité de l'industrie
Ce que tous les fondateurs de startups SaaS pensent des relations publiques
Entrez dans n'importe quel accélérateur de startup ou parcourez /r/entrepreneur, et vous entendrez les mêmes conseils en relations publiques répétés comme une gospel :
"Engagez une agence de relations publiques pour obtenir une couverture médiatique." L'idée est la suivante : être présenté dans TechCrunch, Product Hunt ou des publications de l'industrie, et les clients afflueront. Les agences promettent des interviews avec les fondateurs, des communiqués de presse et des placements "garantis" pour des frais mensuels de 5 000 à 15 000 $.
"Lancez-vous sur Product Hunt pour une visibilité instantanée." Les fondateurs s'obsèdent pour les lancements sur PH, pensant qu'un classement #1 résoudra leurs problèmes d'acquisition de clients. Ils passent des semaines à préparer des actifs, à mobiliser leur réseau et à manipuler le système.
"Construisez-le et ils viendront." La croyance la plus dangereuse : se concentrer à 90 % sur le développement du produit, puis comprendre le marketing et les relations publiques par la suite. "Une fois notre produit parfait, les relations publiques seront faciles."
"Les relations publiques consistent à se faire connaître." Campagnes vagues de "notoriété de marque" qui mesurent les impressions au lieu des inscriptions. L'idée que toute couverture est une bonne couverture.
"Vous devez être partout." Se disperser sur chaque canal possible—Twitter, LinkedIn, podcasts, conférences, presse—sans se concentrer sur ce qui génère réellement des résultats.
Cette sagesse conventionnelle existe parce qu'elle semble être du vrai marketing. La couverture médiatique est impressionnante. Les apparitions dans les podcasts semblent professionnelles. Les badges Product Hunt font une excellente preuve sociale.
Mais voici le problème : aucune de cela ne traite directement le défi fondamental auquel chaque startup SaaS est confrontée—prouver que les gens veulent réellement ce que vous construisez. Le PR traditionnel se concentre sur l'amplification avant la validation. C'est mettre la charrue avant les bœufs, et c'est pourquoi la plupart des campagnes PR SaaS échouent à faire bouger les indicateurs sur des métriques commerciales réelles.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
La conversation qui a changé ma perspective a eu lieu lors d'un appel de découverte avec un fondateur qui avait une idée de marché "brillante". Ils avaient levé des fonds d'amorçage et voulaient que je construise leur plateforme.
"Nous devons juste construire cela, puis nous verrons le marketing et les relations publiques pour attirer des utilisateurs des deux côtés," ont-ils déclaré. Quand j'ai demandé à propos de leur audience actuelle, ils ont admis qu'ils n'en avaient pas. Pas de liste de diffusion, pas de suivi sur les réseaux sociaux, pas de connexions dans l'industrie. Juste une idée et de l'enthousiasme.
C'était un cas classique de ce que j'appelle "la pensée de construction d'abord"—l'hypothèse qu'un excellent produit se vend tout seul. Ils prévoyaient de passer 6 mois à construire, puis de commencer les efforts de relations publiques pour trouver des clients. C'est exactement à l'envers.
J'ai vu ce schéma se répéter à plusieurs reprises. Un autre client est venu me voir après avoir dépensé 10 000 $ pour une agence de relations publiques qui leur a obtenu une couverture dans trois publications de l'industrie. Le résultat ? 47 visiteurs sur le site web et zéro inscription à un essai. Une belle couverture, aucun impact commercial.
La percée est survenue quand j'ai commencé à travailler avec un fondateur de SaaS B2B qui a adopté une approche complètement différente. Au lieu de construire en secret, il a commencé à partager ses réflexions sur le problème qu'il résolvait avant d'écrire une seule ligne de code.
Il a documenté son processus de recherche client sur LinkedIn. Partagé des cadres qu'il développait. Publié sur les points de douleur communs dans son industrie. Il a construit une audience autour du problème, et non de la solution.
Au moment où il a lancé son MVP, il avait déjà 2 000 abonnés sur LinkedIn qui comprenaient intimement le problème. Son "lancement de produit" était en réalité juste l'annonce qu'il avait résolu un problème sur lequel son audience savait déjà qu'il travaillait.
C'est alors que j'ai réalisé : les relations publiques SaaS efficaces ne consistent pas à obtenir de la couverture—il s'agit de construire une distribution et une crédibilité en parallèle avec votre produit. Le meilleur "PR" pour les startups est un contenu dirigé par le fondateur qui démontre une expertise tout en validant la demande.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Après cette conversation révélatrice, j'ai complètement restructuré ma façon d'aborder le marketing et les relations publiques SaaS. Au lieu de construire d'abord et de promouvoir ensuite, j'ai développé ce que j'appelle la "Stratégie de PR en Distribution d'abord."
Étape 1 : Commencez par le Problème, Pas par la Solution
J'ai dit à ce fondateur de marché : "Avant de construire quoi que ce soit, prouve que les gens se soucient de ce problème." Au lieu d'une plateforme, j'ai suggéré de commencer par connecter manuellement acheteurs et vendeurs via email et appels téléphoniques.
Il ne s'agit pas de construire un MVP—il s'agit de tester la demande sans aucune technologie. Si vous ne pouvez pas faciliter manuellement 10 transactions, pourquoi l'automatisation réussirait-elle ? Votre premier "PR" est de prouver que le problème existe.
Étape 2 : Documentez Tout Publiquement
Le fondateur le plus réussi avec qui j'ai travaillé ne s'est pas contenté de rechercher son marché—il a partagé son processus de recherche. Chaque interview client est devenue un post LinkedIn sur les insights de l'industrie. Chaque expérience échouée est devenue une leçon partagée publiquement.
Son calendrier de contenu ressemblait à ceci :
Lundi : Partager un point de douleur client découvert lors des interviews
Mercredi : Décomposer l'approche d'un concurrent (ce qui fonctionne/ne fonctionne pas)
Vendredi : Documenter une expérience spécifique et ses résultats
Ce n'était pas du "marketing de contenu"—c'était bâtir son expertise et son audience tout en validant son marché. Au bout de trois mois, des vétérans de l'industrie commentaient ses publications et partageaient leurs propres insights.
Étape 3 : La Formule de Contenu LinkedIn Qui Fonctionne Vraiment
En analysant mes clients les plus réussis, j'ai découvert un schéma dans le contenu qui convertit le trafic froid en prospects chauds :
L'Expérience + Processus + Structure de leçon :
L'expérience : "Le mois dernier, j'ai parlé à 50 [clients cibles] au sujet de [problème spécifique]"
Le processus : "Voici exactement ce que j'ai appris et comment je l'ai appris"
La leçon : "Cela change la manière dont [l'industrie] devrait penser au [problème]"
Ça fonctionne parce que ce n'est pas promotionnel—c'est éducatif. Vous ne vendez pas votre produit ; vous partagez des insights qui établissent votre expertise. Le meilleur PR pour B2B SaaS est de devenir connu pour comprendre le problème mieux que quiconque.
Étape 4 : Bâtir Avant d'Avoir Besoin
La plupart des fondateurs pensent : "Je commencerai à faire du marketing quand mon produit sera prêt." Mais construire une audience prend 6 à 12 mois. Si vous commencez après le lancement, vous êtes déjà en retard.
Je recommande maintenant aux clients de consacrer 20 % de leur temps avant lancement à la construction de l'audience. Pas de démonstrations de produit ou d'annonces de fonctionnalités—du contenu axé sur la valeur qui résout les problèmes que vos futurs clients ont dès maintenant.
Le fondateur qui a suivi cette approche avait 1 200 prospects qualifiés avant même que son produit n'existe. Son "lancement" n'était que l'annonce à une audience déjà engagée que leur solution était prête.
Validation des problèmes,"Prouvez que la demande existe avant de construire quoi que ce soit. Les processus manuels révèlent de réels points de douleur."
Construction d'audience
Commencez la création de contenu 6 à 12 mois avant le lancement. Développez une expertise autour du problème.
Stratégie de contenu
Documentez publiquement votre processus de recherche. Partagez des insights.
pas de produits."""
Distribution Première
Concentrez-vous sur l'atteinte de votre audience avant de perfectionner votre message. La construction d'une audience prend du temps.
Les résultats de cette approche axée sur la distribution ont systématiquement surpassé les campagnes de relations publiques traditionnelles :
Croissance de l'Audience : Les clients ont généralement construit 500 à 2 000 abonnés LinkedIn engagés en l'espace de 6 mois de publication régulière. Plus important encore, il ne s'agissait pas de followers aléatoires — ce étaient des clients potentiels et des influenceurs du secteur.
Qualité des Leads : Au lieu de démarchages à froid ou de publicités coûteuses, les fondateurs ont commencé à recevoir des demandes entrantes de personnes qui comprenaient déjà leur expertise. Un client est passé de 0 à 15 leads qualifiés par mois grâce au contenu LinkedIn uniquement.
Validation du Produit : En partageant leur processus de recherche, les fondateurs ont découvert des idées critiques avant de construire. Un client a complètement repensé son ensemble de fonctionnalités sur la base des retours de leur audience croissante — économisant des mois de temps de développement.
Élan de Lancement : Lorsque ces fondateurs ont finalement annoncé leurs produits, ils ne lançaient pas dans une pièce vide. Ils avaient une audience engagée attendant la solution aux problèmes qu'ils discutaient depuis des mois.
Comparez cela aux relations publiques traditionnelles : frais d'agence coûteux, couverture médiatique aléatoire, et trafic qui ne convertit pas car il n'est pas qualifié. L'approche dirigée par le fondateur ne coûte rien d'autre que du temps et construit des actifs durables.
La métrique la plus révélatrice : les fondateurs utilisant cette approche ont généralement atteint leurs 100 premiers clients 3-6 mois plus rapidement que ceux qui se concentraient uniquement sur le développement du produit, puis se débattaient pour trouver une audience.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Après avoir mis en œuvre cette stratégie de PR axée sur la distribution dans plusieurs projets clients, voici les leçons les plus importantes que j'ai tirées :
1. L'authenticité prime sur le poli. Le contenu le plus engageant provient d'expériences réelles, et non de messages de marque parfaitement conçus. Vos luttes et échecs résonnent souvent plus que vos succès.
2. La cohérence l'emporte sur la perfection. Publier un contenu médiocre chaque semaine est préférable à publier un contenu incroyable chaque mois. Votre audience doit vous voir régulièrement pour bâtir la confiance.
3. Les commentaires comptent plus que les likes. Un post avec 50 likes et 15 commentaires significatifs crée plus de relations qu'un post avec 500 likes et aucune interaction. Concentrez-vous sur la conversation, pas sur les métriques vaniteuses.
4. La connaissance du secteur est votre avantage déloyal. En tant que fondateur, vous comprenez mieux que quiconque les nuances de votre marché. Utilisez ce savoir interne pour créer du contenu qui résonne profondément.
5. La documentation permet de déployer l'expertise. Chaque conversation avec un client, chaque perception du marché ou expérience que vous réalisez peuvent devenir du contenu qui démontre votre expertise aux futurs clients.
6. Le timing est important. Commencez à bâtir votre audience 6 à 12 mois avant d'avoir besoin de clients. Vous ne pouvez pas accélérer la construction de relations avec de l'argent.
7. La distribution l'emporte sur la perfection. Une bonne stratégie qui atteint votre audience de manière cohérente surpassera toujours une stratégie parfaite que personne ne voit.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS en particulier :
Partagez votre processus de recherche client et vos insights publiquement
Bâtissez la marque personnelle de votre fondateur autour de l'expertise sectorielle
Commencez à construire une audience 6 à 12 mois avant le lancement du produit
Concentrez-vous sur LinkedIn pour le développement d'audience B2B SaaS
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les applications de commerce électronique :
Documentez votre développement de produit et votre parcours d'approvisionnement
Partagez des histoires de clients et des cas d'utilisation sur les plateformes sociales
Créez une communauté autour de votre catégorie de produit, pas seulement autour de votre marque
Utilisez du contenu visuel pour montrer les processus en coulisses