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Moyen terme (3-6 mois)
Voici ce dont personne ne parle dans le SaaS : vous pouvez créer le produit le plus beau du monde, mais si personne ne sait que vous existez, vous gérez essentiellement une œuvre de bienfaisance technologique.
J'ai appris cela à mes dépens en travaillant avec un client B2B SaaS qui avait tout pour lui : un produit solide, une excellente équipe, même quelques revenus précoces. Mais ils étaient invisibles. Zéro notoriété de marque. Quand j'ai examiné leur stratégie d'acquisition, j'ai trouvé l'erreur classique : ils optimisaient les fonctionnalités pendant que leurs concurrents construisaient la confiance.
La vérité inconfortable ? Être remarqué dans le SaaS ne consiste pas à avoir le meilleur produit. Il s'agit d'avoir la voix la plus claire dans un marché bruyant. La plupart des fondateurs pensent que la notoriété viendra naturellement une fois qu'ils auront réussi à s'adapter au marché. C'est comme croire qu'un excellent film se commercialisera tout seul.
Dans ce guide, je vais partager ce que j'ai découvert lorsque j'ai aidé ce client à passer d'un marketing axé sur les fonctionnalités à une distribution axée sur la confiance. Vous apprendrez :
Pourquoi les tactiques de sensibilisation traditionnelles au SaaS échouent en 2025
Le seul canal qui fait réellement bouger les lignes (indice : ce n'est pas de la publicité payante)
Comment instaurer la confiance avant de créer des fonctionnalités
Mon cadre étape par étape pour obtenir vos premiers 1 000 prospects qualifiés
Pourquoi la plupart des stratégies de croissance SaaS passent complètement à côté de l'essentiel
L'approche que je suis sur le point de vous montrer ne nécessite pas un budget massif, un produit de classe mondiale, ni même une équipe marketing complète. Mais elle requiert que vous repensiez ce que signifie réellement la sensibilisation.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur de SaaS sait déjà (mais continue d'ignorer)
Entrez dans n'importe quel accélérateur SaaS, lisez n'importe quel blog de croissance ou assistez à n'importe quelle conférence de start-up, et vous entendrez le même vieux manuel pour se faire remarquer :
Construisez d'abord un excellent produit - Atteignez l'adéquation produit-marché, puis préoccupez-vous de la notoriété
Marketing de contenu - Lancez un blog, créez du contenu éducatif, référencez-vous pour la visibilité
Publicité payante - Annonces Facebook, Annonces Google, campagnes LinkedIn
Lancements sur Product Hunt - Obtenez une mise en avant, espérez du trafic viral
Partenariats avec des influenceurs - Trouvez des voix de l'industrie pour amplifier votre message
Cette sagesse conventionnelle existe parce qu'elle est mesurable et semble systématique. Les VCs l'adorent parce qu'ils peuvent suivre des métriques. Les fondateurs l'aiment parce que cela leur donne une liste de contrôle à suivre.
Mais voici où cette approche s'effondre dans la pratique : tout le monde suit exactement le même manuel. Lorsque chaque SaaS fait du marketing de contenu, le marketing de contenu devient du bruit. Lorsque chaque start-up se lance sur Product Hunt, Product Hunt devient saturé.
Le problème plus grand ? Cette stratégie suppose que la notoriété équivaut au trafic, et que le trafic équivaut à des clients. Mais j'ai travaillé avec des entreprises ayant 50K visiteurs mensuels qui ne pouvaient pas convertir parce qu'elles n'avaient pas de confiance. Pendant ce temps, j'ai vu des fondateurs avec 500 abonnés LinkedIn conclure des contrats d'entreprise parce que ces abonnés les connaissaient, les aimaient et avaient confiance en eux.
La réalité que la plupart des fondateurs SaaS refusent d'accepter : la notoriété sans confiance n'est qu'un bruit coûteux. Et la confiance prend du temps à se construire, ce qui est exactement ce que la plupart des start-ups pensent ne pas avoir.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Lorsque j'ai commencé à travailler avec ce client B2B SaaS, il était dans ce que j'appelle "le purgatoire des fonctionnalités." Ils avaient une solide plateforme d'automatisation des flux de travail, un bon début de traction, mais leur croissance avait complètement stagné. Leur plus grand concurrent recevait toute l'attention malgré un produit inférieur.
La stratégie initiale du client était celle d'un SaaS classique : construire des fonctionnalités, lancer des fonctionnalités, espérer que les gens remarquent les fonctionnalités. Ils avaient passé des mois à perfectionner leur intégration AI, leur application mobile, leur plugin Slack. Chaque e-mail de mise à jour produit était envoyé aux mêmes 2 000 abonnés qui ne se convertissaient pas.
Voici ce que j'ai découvert en analysant leurs données d'acquisition : leur trafic "direct" n'était en réalité pas direct. Les gens n'écrivaient pas magiquement leur URL dans les navigateurs. J'ai creusé plus profondément et trouvé quelque chose de surprenant : la plupart de leurs leads de qualité provenaient en réalité des publications personnelles de leur fondateur sur LinkedIn, et non de leur marketing officiel.
Le fondateur avait partagé des informations en coulisse sur la construction de leur produit, des leçons tirées des conversations avec les clients, même des luttes avec le financement. Rien de promotionnel. Juste du contenu réel, honnête sur le parcours entrepreneurial. Ce partage authentique et sans filtre surpassait toute leur stratégie marketing.
Mais c'est là que cela devient intéressant : quand j'ai suggéré qu'ils se concentrent davantage sur cette approche, ils ont résisté. "Ce n'est pas scalable," ont-ils dit. "Nous avons besoin de systèmes, pas d'un branding personnel." Ils voulaient traiter leur SaaS comme un produit de commerce électronique que l'on peut pousser à travers des publicités alors qu'il s'agit en réalité d'un service basé sur la confiance qui nécessite de construire des relations.
Le contenu LinkedIn du fondateur fonctionnait parce qu'il résolvait le problème fondamental de la sensibilisation : il ne tentait pas d'attirer l'attention de tout le monde - il construisait la confiance avec les bonnes personnes.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Au lieu de doubler les annonces de fonctionnalités et les campagnes payantes, nous avons complètement restructuré leur approche autour de ce que j'appelle "distribution axée sur l'expertise." L'idée centrale : les gens n'achètent pas des produits SaaS—ils achètent l'expertise des personnes qui les proposent.
Étape 1 : Stratégie de Contenu Dirigée par le Fondateur
Nous avons changé des mises à jour de l'entreprise aux perspectives du fondateur. Au lieu de "Alerte de Nouvelle Fonctionnalité : Rapports Avancés," le contenu est devenu "Pourquoi La Majorité des Rapports de Flux de Travail Sont Trompeurs (Et Comment Nous Résolvons Cela)." Chaque élément de contenu devait démontrer l'expertise, et pas seulement promouvoir des fonctionnalités.
Le fondateur s'est engagé à publier deux fois par semaine sur LinkedIn—un post tactique sur l'optimisation des flux de travail, un post transparent sur la construction de l'entreprise. Pas de contenu promotionnel. Pas d'annonces de fonctionnalités. Juste des insights précieux qui le positionnaient comme quelqu'un qui mérite d'être suivi.
Étape 2 : Contenu Éducatif Plutôt Que Contenu Produit
Nous avons créé du contenu qui aidait réellement leurs clients idéaux à résoudre des problèmes, qu'ils utilisent le produit ou non. Au lieu de "Comment Notre Plateforme Économise du Temps," nous avons publié "Le Vrai Coût des Flux de Travail Manuels (Calculateur Inclus)." Les gens ont économisé, partagé, et surtout, se sont rappelés qui a fourni la valeur.
Étape 3 : Construire des Relations Avant de Construire des Fonctionnalités
Voici l'aspect contre-intuitif : nous avons complètement arrêté de parler des fonctionnalités du produit. Au lieu de cela, nous nous sommes concentrés sur les problèmes que ces fonctionnalités résolvaient. Chaque élément de contenu a passé le "test du dîner"—serait-ce intéressant à discuter au dîner, ou cela semblerait-il être un discours de vente ?
Étape 4 : Approche Axée sur la Communauté
Plutôt que de diffuser à tout le monde, nous avons identifié où leurs clients idéaux se rassemblaient déjà—communautés Slack spécifiques, forums de niche, newsletters sectorielles. Le fondateur est d'abord devenu un contributeur utile, un leader d'opinion ensuite, et un fournisseur en dernier.
L'idée clé : les audiences froides ont besoin de beaucoup plus de soin avant d'être prêtes à envisager un produit SaaS. Mais les audiences chaudes—les personnes qui font déjà confiance à votre expertise—se convertissent à des taux dramatiquement plus élevés.
Travail Profond
Concentrez-vous sur le développement de l'expertise, pas seulement de l'audience. Les gens suivent l'expertise, achètent auprès de sources de confiance.
Chronologie de confiance
Les ventes SaaS se font sur des mois, pas en quelques minutes. Votre contenu doit établir des relations, pas pousser des produits.
Vrais problèmes
Adressez les véritables problèmes que rencontrent vos clients, pas seulement les fonctionnalités que votre produit propose.
Chaud vs Froid
Un prospect chaud de votre réseau vaut mieux que 100 prospects froids issus des publicités. Concentrez-vous d'abord sur le réchauffement de votre audience.
La transformation ne s'est pas faite du jour au lendemain, mais le changement de trajectoire était indéniable. En trois mois, le nombre d'abonnés LinkedIn du fondateur est passé de 500 à 3 200, mais plus important encore, la qualité de l'engagement s'est améliorée de manière spectaculaire.
Leur trafic sur le site Web provenant de LinkedIn a augmenté de 340 %, mais le véritable gain était la qualité des prospects. Avant notre changement de stratégie, leurs demandes de démo typiques provenaient de tire-au-flanc demandant des prix. Après, ils recevaient des demandes de prospects qualifiés qui suivaient le contenu du fondateur depuis des semaines ou des mois.
Le résultat inattendu : leur cycle de vente s'est en fait raccourci. Lorsque les prospects viennent vers vous en faisant déjà confiance à votre expertise, ils passent moins de temps à questionner votre crédibilité et plus de temps à évaluer l'adéquation. Le fondateur est passé d'une prospection à froid à des conversations entrantes chaleureuses.
Six mois plus tard, ils ont conclu leur plus gros contrat d'entreprise - non pas grâce à une démo fonctionnelle, mais grâce à un prospect qui avait lu le contenu du fondateur sur les défis d'optimisation des flux de travail. Le prospect comprenait déjà le problème et faisait confiance à l'approche du fondateur pour le résoudre.
Le plus important, c'est que cette approche leur a donné un avantage concurrentiel durable. Les fonctionnalités peuvent être copiées ; la confiance et l'expertise prennent du temps à construire. Leurs concurrents pouvaient répliquer leur feuille de route produit, mais ils ne pouvaient pas répliquer des mois de construction de relations authentiques.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les principales leçons qui ont émergé de cette expérience :
La sensibilisation sans confiance est un bruit coûteux. Concentrez-vous sur la construction de crédibilité avec les bonnes personnes plutôt que sur la visibilité avec tout le monde.
La marque personnelle de votre fondateur EST votre avantage concurrentiel. Dans un monde où les produits sont banalisés, l'expertise de confiance reste précieuse.
La distribution bat les fonctionnalités à chaque fois. Un bon produit avec une excellente distribution surpassera toujours un grand produit avec une bonne distribution.
Le trafic froid nécessite un nurturing différent du trafic chaud. Arrêtez de traiter tous les leads de la même manière : les leads chauds se convertissent différemment.
Le contenu doit démontrer une expertise, pas promouvoir des produits. Les gens suivent ceux qui créent de la valeur, achètent auprès de conseillers de confiance.
La construction de relations évolue différemment de la publicité. Ce n'est pas une croissance linéaire, mais cela se cumule au fil du temps.
Le meilleur marketing SaaS ne ressemble pas à du marketing. Lorsqu'il est bien fait, cela ressemble à des conseils d'un expert de confiance.
Ce que je ferais différemment : commencer la composante de branding personnel plus tôt. Nous avons attendu que leur produit soit "prêt" pour nous concentrer sur l'expertise du fondateur, mais établir la confiance devrait se faire en parallèle avec la construction des fonctionnalités, et non après.
Cette approche fonctionne le mieux pour le SaaS B2B avec des cycles de vente complexes et des clients à forte valeur. Elle fonctionne le moins bien pour des outils simples avec des modèles de libre-service où la rapidité de transaction compte plus que la profondeur de la relation.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS qui mettent en œuvre cette approche :
Commencez par le contenu personnel du fondateur avant le contenu de l'entreprise
Concentrez-vous sur LinkedIn et les communautés spécifiques à l'industrie
Partagez les leçons apprises, pas seulement les victoires obtenues
Construisez une stratégie de contenu axée sur l'expertise, puis sur le produit
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les marques de commerce électronique qui construisent une notoriété :
Concentrez-vous sur l'histoire du fondateur et l'authenticité de la marque
Utilisez Instagram et TikTok pour du contenu en coulisses
Partagez des histoires de clients et des cas d'utilisation, pas seulement des produits
Construisez une communauté autour de valeurs partagées, pas seulement des produits