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Moyen terme (3-6 mois)
Quand j'ai commencé à travailler avec un client B2B SaaS l'année dernière, ils se débattaient avec les mêmes conseils marketing que chaque startup reçoit : "Faites juste des publicités sur Facebook !" "Le SEO est mort !" "La prospection sur LinkedIn est le seul moyen !" Ça vous semble familier ?
Voici le truc : pendant que tout le monde se bat pour les mêmes canaux encombrés, il y a des dizaines d'opportunités de distribution juste sous votre nez. Le problème ? La plupart des fondateurs abordent les tests de canaux comme s'ils lançaient des spaghetti contre le mur. Ils essaient ce qui a fonctionné pour une autre entreprise dont ils ont entendu parler, brûlent leur budget, puis déclarent que "le marketing ne fonctionne pas".
C'est là que la méthode Bullseye nous a sauvés. Au lieu de deviner ou de suivre la foule, nous avons testé systématiquement 19 canaux de traction différents en seulement 6 semaines. Le résultat ? Nous avons trouvé trois canaux cachés que nos concurrents ignoraient complètement - et l'un d'eux est devenu notre principal moteur de croissance.
Dans ce guide, vous apprendrez :
Le processus exact en 3 étapes de la méthode Bullseye que j'utilise avec chaque client
Comment identifier des canaux à faible concurrence que vos concurrents manquent
Mon cadre de test qui empêche le gaspillage de budget sur des canaux sans issue
Des exemples réels issus du travail avec des clients où des canaux non conventionnels ont surpassé les canaux "évidents"
Les plus grandes erreurs commises par les fondateurs lors des tests de canaux de distribution
Prêt à arrêter de deviner et à commencer à trouver systématiquement des canaux qui fonctionnent réellement ? Plongeons dans la façon dont la méthode Bullseye peut transformer votre stratégie de distribution.
Réalité de l'industrie
Ce que chaque fondateur de startup entend dire sur la traction
Entrez dans n'importe quel accélérateur de startup ou lisez n'importe quel blog sur la croissance, et vous entendrez le même conseil éculé répété comme un évangile. "Les publicités Facebook pour le B2C, LinkedIn pour le B2B." "Le marketing de contenu est mort." "Vous devez trouver votre unique canal en or et y investir pleinement."
Voici ce que les "experts" recommandent généralement :
Commencez par des publicités payantes car elles sont "prévisibles" et "scalables".
Créez du contenu autour des fonctionnalités de votre produit et espérez un peu de magie SEO.
Réseauter pour réussir grâce à des introductions chaleureuses.
Copiez ce que font les entreprises réussies sans comprendre pourquoi cela a fonctionné pour elles.
Concentrez-vous sur un canal à la fois jusqu'à ce que vous l'ayez "maîtrisé".
Cette sagesse conventionnelle existe parce qu'elle est simple à intégrer dans des cours et se sent réalisable. Les consultants adorent recommander les publicités Facebook parce qu'ils peuvent montrer des résultats immédiats et facturer des frais de gestion mensuels. Les investisseurs en capital-risque poussent pour des canaux "scalables" parce qu'ils s'intègrent parfaitement aux prévisions de tableurs.
Mais voici où cela s'effondre en pratique : Chaque entreprise est différente. Ce qui fonctionne pour une application de productivité ne fonctionnera pas pour un outil fintech. Votre public fréquente des endroits différents, réagit à des messages différents et découvre des solutions par des canaux différents.
Plus important encore, alors que tout le monde est en concurrence dans les mêmes canaux évidents, d'énormes opportunités de distribution restent complètement inexploitées. J'ai vu des entreprises construire des affaires de plusieurs millions de dollars par le biais de canaux que la plupart des fondateurs ne considèrent même pas - car ils étaient trop occupés à suivre le guide des "meilleures pratiques".
La méthode Bullseye inverse cette approche. Au lieu de supposer quels canaux fonctionneront, vous testez systématiquement pour trouver ceux qui fonctionnent réellement.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Permettez-moi de vous parler du projet qui a tout changé. Je travaillais avec une startup B2B qui avait construit cet outil brillant d'automatisation des flux de travail. Le produit était solide, l'équipe était intelligente, et ils avaient levé un montant décent lors de leur première ronde de financement. Ils sont venus à moi parce que leur stratégie marketing "évidente" était source de pertes d'argent.
Ils avaient dépensé six mois et 50 000 $ sur ce que chaque manuel SaaS recommandait : des publicités LinkedIn, du marketing de contenu et des prises de contact à froid. Leurs publicités LinkedIn avaient un coût par clic terrible. Leurs articles de blog n'avaient aucun trafic malgré qu'ils soient bien écrits. Les emails à froid allaient directement dans les spam. Ça vous semble familier ?
Le fondateur était frustré : "Nous avons tout essayé et rien ne fonctionne. Peut-être que notre produit n'est tout simplement pas commercialisable."
C'est alors que j'ai introduit la méthode Bullseye. Au lieu de se concentrer sur les canaux "éprouvés et véritables", nous avons cartographié chaque moyen possible pour que leurs clients cibles puissent découvrir une solution. Nous avons brainstormé 19 canaux différents - des plus évidents comme les annonces Google aux plus étranges comme le sponsoring de podcasts et les newsletters sectorielles.
Voici ce qui s'est passé lors de nos tests systématiques : la stratégie LinkedIn qui était censée être parfaite pour le B2B ? Un désastre. Mais les articles invités sur les blogs de l'industrie ? Une mine d'or. Le sponsoring de podcasts sur des émissions de niche ? Encore mieux. Et le vrai gagnant ? S'associer avec des consultants qui recommandaient des outils à leurs clients.
En 3 mois, nous avions identifié trois canaux qui généraient des leads de qualité à 1/3 du coût des annonces LinkedIn. Le canal de partenariat avec les consultants à lui seul est devenu responsable de 40 % de leurs nouveaux clients. Mais voici le truc - aucun de leurs concurrents ne faisait quoi que ce soit de tout cela car ce n'était pas dans le "manuel de croissance SaaS".
Ce projet m'a appris quelque chose de crucial : les canaux de distribution ne concernent pas le suivi des meilleures pratiques - ils concernent la découverte systématique.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
Après ce projet révolutionnaire, j'ai utilisé ce cadre exact avec chaque client. La méthode Bullseye n'est pas seulement une théorie - c'est un processus systématique pour trouver vos canaux de distribution uniques. Voici exactement comment je l'implémente :
Étape 1 : Brainstorming des canaux (Semaine 1)
Tout d'abord, nous dressons la liste de tous les canaux possibles par lesquels vos clients pourraient découvrir des solutions. J'utilise les 19 canaux d'attraction de Gabriel Weinberg comme point de départ, mais je personnalise toujours en fonction de l'entreprise spécifique.
Pour le SaaS B2B, j'explore généralement : le marketing viral, la publicité/PR, la PR non conventionnelle, le marketing sur les moteurs de recherche, les annonces sociales et display, les annonces hors ligne, l'optimisation pour les moteurs de recherche, le marketing de contenu, le marketing par e-mail, l'ingénierie en tant que marketing, le ciblage des blogs, le développement commercial, les ventes, les programmes d'affiliation, les plateformes existantes, les salons professionnels, les événements hors ligne, les engagements de discours et le développement communautaire.
La clé est de penser de manière créative. Où se trouvent vos clients ? Quelles publications lisent-ils ? Quels événements assistent-ils ? Quels outils utilisent-ils déjà ? Chaque point de contact est un canal potentiel.
Étape 2 : L'exercice des trois cercles (Semaine 2)
C'est ici que la plupart des gens se trompent - ils essaient de tester tout en même temps. Au lieu de cela, j'oblige mes clients à classer les canaux en trois cercles :
Cercle intérieur (3-5 canaux) : Vos meilleures supputations basées sur la recherche client et l'analyse concurrentielle. Ceux-ci sont testés en premier avec un vrai budget et un vrai effort.
Cercle intermédiaire (5-7 canaux) : Prometteurs mais incertains. Ceux-ci subissent des tests légers si les canaux du cercle intérieur montrent du potentiel.
Cercle extérieur (tout le reste) : Des paris longs qui pourraient fonctionner mais qui sont de moindre priorité.
Pour ce client d'automatisation des flux de travail, notre cercle intérieur était : blogs de l'industrie, parrainages de podcasts, partenariats avec des consultants, Google Ads et annonces LinkedIn. Notez que nous avons toujours inclus les annonces LinkedIn - non pas parce que nous les adorions, mais parce que nous devions tester nos hypothèses.
Étape 3 : Tests systématiques (Semaines 3-6)
C'est ici que la magie opère. Au lieu de s'engager sur de gros budgets, nous effectuons des tests viables minimums pour recueillir des données rapidement :
Semaine 3 : Tests rapides sur tous les canaux du cercle intérieur. Pour les articles invités, nous avons proposé 10 blogs. Pour les parrainages de podcasts, nous avons recherché 20 émissions et contacté 5. Pour les partenariats avec des consultants, nous avons contacté 15 partenaires potentiels.
Semaine 4 : Nous avons doublé la mise sur les canaux montrant un potentiel précoce tout en continuant les autres. Les articles invités étaient acceptés, les animateurs de podcasts répondaient positivement, les consultants étaient intéressés par des partenariats.
Semaine 5-6 : Nous avons intensifié les canaux gagnants tout en phase-out les perdants. Les annonces LinkedIn ont été supprimées après avoir brûlé le budget avec de mauvais résultats. Les articles invités ont reçu plus de ressources après avoir généré un trafic qualifié.
L'idée clé ? Nous testions des canaux, pas seulement des tactiques. Une mauvaise performance ne signifiait pas que le canal était mauvais - cela signifiait que notre approche avait besoin d'être affinée.
Pour les articles invités, nos premiers articles ont mal performé parce que nous nous étions concentrés sur les caractéristiques du produit. Lorsque nous avons commencé à résoudre des problèmes de l'industrie, l'engagement a explosé. Pour les partenariats avec des consultants, notre prospection initiale était trop commerciale. Lorsque nous avons proposé une véritable valeur d'abord, des partenariats se sont formés naturellement.
À la semaine 6, nous avions des données claires sur les canaux qui fonctionnaient, ceux qui avaient besoin de plus de temps et ceux à abandonner. Plus important encore, nous comprenions pourquoi chaque canal avait fonctionné de la manière dont il l'avait fait.
Découverte de chaînes
Cartographiez les 19 canaux de traction possibles, puis ajoutez 5 à 10 uniques à votre secteur.
Cadre de test
Réalisez des tests viables minimaux de deux semaines avant d'engager un budget réel dans un canal.
Classement par priorité
Utilisez la méthode des trois cercles - le cercle intérieur est testé d'abord avec un effort total
Collecte de données
Suivez les indicateurs principaux (taux de réponse, engagement) et pas seulement les conversions lors des premiers tests.
Les résultats de cette approche systématique surprennent constamment les clients. Pour l'entreprise d'automatisation des flux de travail, voici ce que nous avons découvert :
Détails de la performance des canaux :
Publicités LinkedIn : 150 $ coût par prospect qualifié, 2 % de taux de conversion
Publication d'invités : 45 $ coût par prospect qualifié, 8 % de taux de conversion
Sponsoring de podcast : 30 $ coût par prospect qualifié, 12 % de taux de conversion
Partenariats de consultants : 20 $ coût par prospect qualifié, 25 % de taux de conversion
Mais le véritable gain n'était pas seulement la réduction des coûts - c'était de trouver des canaux sans concurrence. Pendant que les concurrents se battaient pour un espace publicitaire coûteux sur LinkedIn, nous avons noué des relations avec des animateurs de podcasts et des consultants du secteur qui sont devenus des moteurs de croissance à long terme.
Le canal de partenariat avec les consultants est devenu particulièrement puissant car il résolvait un problème fondamental : la confiance. Au lieu que des prospects froids voient nos publicités, ils entendaient des recommandations de consultants en qui ils avaient déjà confiance. Cela a préqualifié les prospects et raccourci notre cycle de vente de 3 mois à 6 semaines.
Six mois plus tard, 70 % de leurs nouveaux clients provenaient des trois canaux que nous avons découverts grâce à la méthode Bullseye. Leur coût d'acquisition client a baissé de 60 % tandis que la qualité des clients s'est considérablement améliorée.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici les principales leçons que j'ai apprises en utilisant la méthode Bullseye avec plus d'une douzaine de clients :
Vos hypothèses sont probablement fausses. Les canaux que vous pensez fonctionner ne fonctionnent souvent pas, et ceux que vous écartez deviennent souvent des mines d'or.
L'adéquation des canaux est plus importante que la popularité des canaux. Un canal de niche parfaitement adapté surpasse un canal populaire mais mal adapté à chaque fois.
Testez systématiquement, pas au hasard. La plupart des fondateurs testent un canal pendant deux semaines, abandonnent, puis essaient un autre canal. Les tests systématiques vous donnent des données réelles.
La concurrence est une validation, pas une barrière. Si tout le monde se dispute un canal, il fonctionne probablement - mais cela ne signifie pas qu'il est fait pour vous.
Le timing compte plus que les tactiques. Certains canaux fonctionnent mieux à différentes étapes. Ce qui fonctionne pour une startup ne fonctionnera pas pour une entreprise.
Construisez des relations, pas seulement des campagnes. Les meilleurs canaux créent des relations continues qui s'accumulent au fil du temps.
Mesurez les indicateurs avancés tôt. N'attendez pas les conversions pour juger du potentiel d'un canal - recherchez d'abord l'engagement, les taux de réponse et les métriques de qualité.
La plus grande erreur que je vois ? Des fondateurs qui sautent la phase de brainstorming et passent directement aux tests des canaux "évidents". Ils manquent des catégories entières d'opportunités parce qu'ils ne les ont jamais considérées comme possibles.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS qui mettent en œuvre la méthode Bullseye :
Concentrez-vous sur les canaux où vous pouvez établir des relations, pas seulement mener des campagnes
Testez d'abord les plateformes et communautés spécifiques à l'industrie
Considérez les partenariats d'intégration et les annuaires d'outils
Recherchez des consultants et des agences qui recommandent des outils à leurs clients
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les boutiques de commerce électronique utilisant ce cadre :
Tester les influenceurs de niche et les micro-communautés avant d'utiliser les réseaux sociaux en général
Explorer les opportunités d'affiliation et de partenariat avec des marques complémentaires
Considérer les opportunités de marché et de plateforme au-delà d'Amazon
Tester des canaux hors ligne comme les événements locaux et les partenariats commerciaux