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D'accord, donc tout le monde se bat pour les mêmes canaux marketing, n'est-ce pas ? Les publicités sur Facebook sont chères, les publicités sur Google deviennent de plus en plus compétitives chaque jour, et LinkedIn ? Ne me lancez même pas sur les CPC là-bas.
Le mois dernier, je parlais à un fondateur de SaaS qui m'a dit qu'il dépensait 15 $ par prospect sur les publicités Facebook pour les prospects B2B. J'ai presque étouffé avec mon café. 15 $ par prospect pour un logiciel qui coûte 30 $/mois ? Les chiffres ne fonctionnent tout simplement pas.
Voici le truc que tout le monde se trompe : alors que vous vous battez dans l'océan rouge avec tout le monde, il y a des canaux d'océan bleu juste là, pratiquement vides. Mais vous devez savoir où regarder et, plus important encore, comment penser différemment à ce qui constitue un « canal marketing ».
J'ai passé les dernières années à éviter délibérément les canaux évidents, et ce que j'ai découvert a changé la façon dont j'aborde la croissance entièrement. Pas parce que je suis un génie, mais parce que j'ai été contraint d'être créatif lorsque les budgets étaient serrés et que la concurrence était féroce.
Dans ce guide, vous apprendrez :
Pourquoi regarder en dehors de votre secteur est la clé pour trouver des canaux inexploités
Mon cadre pour identifier les canaux avant qu'ils ne deviennent saturés
Des exemples spécifiques de canaux à faible concurrence que j'ai utilisés avec succès
Comment valider un canal rapidement sans gaspiller d'argent
Quand abandonner un canal avant qu'il ne devienne compétitif
Plongeons dans la façon dont vous pouvez arrêter de rivaliser et commencer à explorer des canaux qui vous offrent réellement un espace pour construire quelque chose de durable. Vous pouvez également consulter nos guides de croissance complets pour plus de stratégies de distribution.
Réalité de l'industrie
Ce que tout le monde fait (et pourquoi c'est de plus en plus difficile)
Soyons honnêtes sur ce qui se passe dans le marketing en ce moment. Tout le monde lit les mêmes manuels, suit les mêmes conseils de "growth hacking" et se rue dans les mêmes quelques canaux.
Voici ce que l'industrie recommande généralement pour la croissance des SaaS B2B :
Marketing de contenu et SEO - Parce que "tout le monde doit créer du contenu"
Publicités payantes sur Google et Facebook - Les canaux "prouvés" avec suivi
Prospection LinkedIn - Prospection à froid à grande échelle
Marketing par email - Création de listes et maturation de prospects
Webinaires et événements - Leadership éclairé et démonstrations
Ce conseil existe parce que ces canaux fonctionnent - quand vous avez le budget, le temps et l'expertise pour rivaliser efficacement. Le problème est que tout le monde a entendu le même conseil et s'est précipité aux mêmes endroits.
Pensez-y : quand avez-vous vu pour la dernière fois une entreprise SaaS B2B faire quelque chose de vraiment différent pour l'acquisition de clients ? La plupart des stratégies de croissance se ressemblent parce que tout le monde suit les mêmes cadres des mêmes leaders d'opinion.
Le résultat ? Chaque canal "prouvé" devient une guerre d'enchères. Les CPC augmentent constamment, la portée organique ne cesse de diminuer, et vos coûts d'acquisition de clients grimpent tandis que vos taux de conversion restent stagnants ou diminuent.
Mais voici ce que les gourous ne vous diront pas : tandis que tout le monde se bat pour ces canaux saturés, il y a des catégories entières de distribution qui restent pratiquement intactes. La clé est d'apprendre à penser différemment à ce qui constitue un canal de marketing en premier lieu.
Considérez-moi comme votre complice business.
7 ans d'expérience freelance avec des SaaS et Ecommerce.
Voici où je me suis retrouvé bloqué il y a quelques années. Je travaillais avec des clients B2B SaaS qui faisaient tous face au même problème : les canaux d'acquisition traditionnels devenaient trop coûteux par rapport à leur valeur client à vie.
Un client en particulier - un outil d'automatisation des flux de travail pour les petites agences de marketing - épuisait ses ressources pour faire fonctionner Google Ads. Leur client moyen payait 49 $/mois, mais leur coût d'acquisition était en train d'atteindre 180 $. Pas besoin de calculatrice pour voir que ce modèle économique ne fonctionne pas.
Mon premier instinct a été d'optimiser ce qu'ils faisaient déjà. De meilleures pages d'atterrissage, un ciblage amélioré, des copies d'annonces différentes - toutes les choses standard. Et oui, nous avons obtenu quelques améliorations. Mais nous étions toujours en train de nous battre dans un espace incroyablement encombré contre des entreprises avec des budgets beaucoup plus importants.
C'est alors que j'ai commencé à regarder cela différemment. Au lieu de demander "comment pouvons-nous mieux concurrencer dans des canaux existants", j'ai commencé à demander "où nos clients idéaux passent-ils du temps que nos concurrents n'ont pas envisagé ?"
La découverte est venue lorsque j'ai réalisé quelque chose d'évident avec le recul : les agences de marketing consomment beaucoup de contenu, mais pas seulement du contenu marketing. Elles s'intéressent aussi au design, à la productivité, aux opérations commerciales, voire au développement personnel. Et dans ces espaces adjacents, il y avait beaucoup moins de concurrence pour attirer l'attention.
Ce changement de pensée - passer de la concurrence dans des canaux évidents à la recherche de canaux adjacents et non conventionnels - est devenu la fondation de tout ce qui a suivi. La clé n'était pas d'être plus intelligent en matière de marketing ; c'était d'être plus intelligent quant à l'endroit où nous choisissons de faire notre marketing.
Au fait, cela se connecte à quelque chose que j'ai appris sur la construction de systèmes de distribution complets : parfois, la meilleure stratégie est d'aller là où les autres ne regardent pas.
Voici mon Playbooks
Ce que j'ai fini par faire et les résultats.
D'accord, voici le cadre que j'ai développé pour trouver des canaux à faible concurrence, et je vais vous expliquer exactement comment je l'ai appliqué.
Étape 1 : Cartographier le graphique d'intérêts complet de votre client
Au lieu de penser "où les agences de marketing cherchent des outils", j'ai cartographié tout ce qui les intéresse : les tendances de design, les astuces de productivité, la gestion des clients, les stratégies de prix, même l'équilibre travail-vie personnelle. Chaque domaine d'intérêt représentait un canal potentiel.
Étape 2 : Croiser avec l'analyse de la concurrence
J'ai utilisé des outils comme BuzzSumo et des plateformes d'écoute sociale pour voir où les concurrents étaient actifs. Partout où la densité de concurrents était élevée, c'était marqué comme "océan rouge". Mais j'ai également trouvé de nombreux espaces où nos clients idéaux étaient actifs mais où nos concurrents n'étaient nulle part à l'horizon.
Étape 3 : Tester la viabilité des canaux avec un investissement minimal
Voici où cela devient pratique. Pour ce client d'automatisation des flux de travail, nous avons identifié plusieurs canaux non conventionnels :
Bulletins d'information des communautés de design - Les propriétaires d'agences lisent du contenu de design
Podcasts d'affaires pour petites agences - Beaucoup moins encombrés que les podcasts marketing
Rencontres d'affaires locales - Monde physique, presque aucune compétition digitale
Communautés Slack spécifiques à l'industrie - Pas les évidentes du marketing
Étape 4 : La stratégie de contenu adjacente
Au lieu de créer du contenu sur "l'automatisation des flux de travail" (sujet encombré), nous avons créé du contenu sur la rentabilité des agences, les limites client et les défis d'échelle. Ensuite, nous avons naturellement intégré comment l'automatisation des flux de travail résolvait ces problèmes commerciaux plus larges.
Étape 5 : Développement de canaux de partenariat
Nous avons identifié des outils complémentaires qui servaient la même clientèle mais n'étaient pas concurrents - outils de gestion de projet, logiciels de facturation, plateformes de design. Au lieu d'essayer de dépenser plus que tout le monde en publicité, nous avons construit des partenariats d'intégration et des arrangements de promotion croisée.
La beauté de cette approche ? Nous construisions des relations dans des espaces où nos clients idéaux se réunissaient déjà, mais où nos concurrents ne rivalisaient pas pour l'attention. Nous pouvions fournir une réelle valeur sans devoir nous battre à travers le bruit.
Pour la validation, nous avons utilisé un test simple à trois métriques : qualité de l'audience (sont-ce vraiment nos clients idéaux ?), taux d'engagement (sont-ils attentifs ?), et potentiel de conversion (pouvons-nous introduire naturellement notre solution ?).
Cette approche systématique pour trouver des canaux océaniques bleus est devenue quelque chose que j'applique maintenant à chaque projet client, qu'ils soient en SaaS, en ecommerce, ou en services.
Pensée adjacente
Cartographiez l'ensemble des intérêts de vos clients au-delà de votre catégorie d'industrie évidente.
Cadre de validation
Tester la viabilité du canal avec un minimum d'investissement avant de mettre en œuvre des efforts d'expansion
Partenariats transfrontaliers
Établissez des relations avec des outils complémentaires servant la même base de clients
Positionnement du contenu
Créez du contenu sur des problèmes commerciaux plus larges plutôt que sur votre solution spécifique.
Les résultats étaient honnêtement meilleurs que prévu et beaucoup plus durables que les canaux payants traditionnels.
Pour le client d'automatisation de workflow, nous avons constaté des changements intéressants dans leurs métriques d'acquisition :
Le coût par acquisition a chuté à 67 $ - contre 180 $ via Google Ads
La qualité des clients s'est améliorée de manière significative - engagement plus élevé et baisse du taux de désabonnement
Les recommandations de bouche à oreille ont augmenté - car nous établissions de vraies relations
La notoriété de la marque dans leur niche a explosé - ils sont devenus connus en dehors des cercles marketing
Mais ce qui m'a le plus surpris : les canaux sont restés efficaces plus longtemps. Lorsque vous trouvez un canal véritablement négligé, vous avez des mois voire des années avant qu'il ne soit saturé.
Comparez cela aux annonces payantes, où vos CPC peuvent double en quelques semaines si des concurrents décident de cibler agressivement vos mots-clés. Les canaux de partenariat que nous avons construits sont toujours efficaces aujourd'hui, générant des prospects à faible coût parce que nous avons investi dans des relations plutôt que dans des dépenses publicitaires.
Le calendrier était intéressant aussi. Les canaux payants traditionnels nous ont donné des résultats immédiats mais des rendements décroissants. Ces canaux non conventionnels ont pris 2-3 mois pour prendre de l’ampleur, mais ensuite ont continué à s'améliorer pendant plus d'un an.
Un seul canal de partenariat - la promotion croisée avec un outil de facturation populaire - a généré plus de prospects qualifiés au sixième mois que Google Ads ne l’a jamais fait, à pratiquement zéro coût continu.
Ce que j'ai appris et les erreurs que j'ai commises.
Pour que vous ne les fassiez pas.
Voici ce que j'ai appris sur la recherche de canaux marketing à faible concurrence que j'aurais aimé savoir dès le départ.
1. La concurrence suit des modèles prévisibles - Tout le monde lit les mêmes blogs de croissance et met en œuvre les mêmes tactiques. Si cela figure dans un article "Top 10 des canaux marketing", c'est probablement déjà saturé.
2. Les industries adjacentes sont des mines d'or - Vos clients se soucient de plus que votre catégorie. Cartographiez leur graphique d'intérêts complet et vous trouverez des communautés inexploitées.
3. Les relations l'emportent sur les algorithmes - Les canaux payants sont soumis aux changements de plate-forme et aux guerres d'enchères. Les canaux de partenariat se renforcent avec le temps.
4. La qualité compte plus que l'échelle - 100 prospects très engagés battent 1000 clics désintéressés à chaque fois.
5. Le timing est tout - Les meilleurs canaux sont ceux que vous trouvez avant qu'ils ne deviennent évidents. Restez en avance sur les tendances, ne les suivez pas.
6. Testez vite, engagez-vous lentement - Vous pouvez valider la plupart des canaux avec un investissement minimal. Ne misez pas tout tant que vous ne voyez pas de résultats constants.
7. Le monde physique existe encore - Pendant que tout le monde se bat en ligne, les canaux hors ligne (événements, partenariats, publipostage) ont souvent moins de concurrence.
Plus important encore : cessez de penser comme un marketeur et commencez à penser comme votre client. Ils ne vivent pas dans votre bulle industrielle. Ils ont des intérêts, des défis et des communautés qui s'étendent bien au-delà de votre catégorie de produit. C'est là que vous trouverez vos canaux océaniques bleus.
Comment vous pouvez adapter cela à votre entreprise
Mon playbook, condensé pour votre cas.
Pour votre SaaS / Startup
Pour les startups SaaS spécifiquement :
Partenaire avec des outils complémentaires dans la tech stack de vos clients
Ciblez des communautés spécifiques à l'industrie plutôt que des groupes SaaS généraux
Créez du contenu sur les problèmes commerciaux, pas sur les fonctionnalités logicielles
Recherchez des opportunités d'intégration avant de lancer des campagnes payantes
Pour votre boutique Ecommerce
Pour les magasins de commerce électronique :
Trouver des communautés de clients dans des catégories de style de vie adjacentes
S'associer avec des marques de produits complémentaires pour la promotion croisée
Cibler les communautés locales et de niche avant d'élargir
Utiliser les données d'intérêt des clients pour découvrir des canaux négligés